从五矿变身五阿哥，鑫益联是怎么做的？
五矿鑫益联 2016年1月13日
如果您有宣传方面的需求，请将相关信息邮寄至；如果您有咨询方面的需求，请将相关信息邮寄至；如果您有融资方面的需求，请将相关信息邮寄至；如果您有上市方面的需求，请将相关信息邮寄至；如果您有并购方面的需求，请将相关信息邮寄至。
1 月 12 日，副总经理姚子平在全球 B2B 生态峰会上进行了主题演讲。他认为，从新生态的角度来看，钢铁行业是一个有着广阔发展前景的产业。
钢铁行业存在的问题并非仅局限于某一个方面，需要一个具有颠覆性且综合性的解决方案来予以处理。钢铁电商既不是能够快速达成的观点，也不是必然走向灭亡的观点，而是一场需要持久进行的战斗。
要解决刚才钢铁行业的痛点问题，需在生态体系中做好以下四个方面的工作。其一是繁荣交易；其二是进行体系集成；其三是依靠智慧驱动；其四是通过创新创业激发活力。未来大众金属的生态体系将会融合钢铁电商平台、线下供应链金融服务体系、智慧物流以及创新创业平台，形成一个有机和谐共生的生态圈。
姚子平在演讲中称，五矿与阿里展开合作。此合作属于优势互补，对于五矿而言，能够补足自身短板。阿里巴巴具备强大的互联网基因、数据处理能力，以及丰富的电商平台运营能力和产品技术研发能力，这些都是阿里巴巴的优势，正好与五矿形成极为完美的互补。
以下为五矿副总经理姚子平演讲实录：
姚子平在发言之前，给大家展示了一张照片。这张照片所呈现的是杭州的一个地方，即杭州半山钢铁基地。非常有意义的是，在 20 天前，也就是 2015 年 12 月 22 日，这家有着 59 年历史、400 万吨级的钢铁企业彻底关停了。从此，杭州告别了重工业时代。这一事件被列入 2015 年中国钢铁行业的十大事件之中。
大家看到这里面有一张照片照了一个太阳，需要明确这到底是朝阳还是夕阳。从传统钢铁行业的角度去看，它是一个夕阳产业，这一点毫无疑问。然而，中国的钢铁行业在未来的若干年里仍将是世界上最大的。所以，从这个角度来讲，从钢铁行业的新生态角度来讲，它又是一个朝阳产业。
利用这样一个机会跟大家分享五个方面的内容：
首先看一下中国的钢铁行业已进入新的发展时代，接着看看钢铁电商的模样。要回归金融本质，需从供给侧了解行业的痛点。分享一些观点，即如何搭建互联网+金属流通的新生态。最后，很多人将五矿和阿里的合作称作“五阿哥”，“五阿哥”横空出世后给行业带来了哪些亮点。
我国钢铁行业发展态势良好且速度较快。在 1996 年，我国的钢铁产量达到了 1 亿吨。到了 2014 年，我国钢铁产量最高达到了 8.23 亿吨。该行业的发展十分迅猛，其原因是多方面的。2015 年，钢铁行业面临诸多问题。从一组数据来看，2015 年粗钢产量为 8.06 亿吨，这是 30 年来首次出现负增长。同时旧钢材交易平台有哪些，表观消费量为 6.68 亿吨，也是 20 年以来的首次负增长。并且预计这种表观消费量需求量的下降会持续若干年，到 2030 年可能仅不到 5 亿吨。
大家知道，目前钢铁产能经不完全统计约在 11 到 12 亿吨。近年来，钢铁价格持续处于低迷时期。以 2008 年的螺纹钢为例，最高时每吨 5680 元，而今年最低已到 1800 元，唐山地区更是只有 1400 元一吨。整个钢铁行业处于亏损状态。钢铁企业体量巨大，动辄能带动上下游产业大企业达一万亿，人员有十几万人。其主营业务亏损达 800 亿，行业内状况十分痛苦。
最近与钢铁企业的大佬们交流时，大家都感到困惑。这些中国的钢铁人历经多年拼搏，将这个行业发展成了世界最大规模。不仅规模最大，装备制造处于世界最先进水平，技术水平也是世界最先进的，产品质量同样是世界最先进的。然而，如今却进入了一个全行业亏损的时代旧钢材交易平台有哪些，无论怎样努力都无法盈利。中国钢铁到底出现了什么问题，这非常值得我们进行反思。
现在订单不足，这是行业面临的问题；销售存在困难，这是行业面临的问题；资金趋于紧张，这是行业面临的问题；风险较高，这是行业面临的问题。效益大幅度下滑，亏损不断加剧，大规模减产，这些都已经成为钢铁行业的新常态新特征。
行业进入了一个严峻的时期。业内人士认为，或许最艰难的时刻尚未到来。但他们也清楚，真正未来能够成功的企业，都是在这样艰难的境况下寻求转型突破的。金属行业当前面临着这样困难的局面，在生产资料电商蓬勃发展的形势下，吸引了各方面的力量来推动大宗金属平台的成长。
钢铁电商的作用在于能够整合钢材生产、流通和消费的信息与资源，有助于形成信息联通、资源共享、信息互补且共赢的市场机制。许多企业在寻求转型升级时，将钢铁电商作为载体工具来使用。从当前情况来看，钢铁电商在两年内从二三十家发展到二三百家，占据整个大宗商品电商的 27.6%，是生产资料行业互联网化发展最为迅速的领域之一。
钢铁电商上午所讲内容，很多人只要与这个行业沾边，无论从哪个角度，都希望能分一杯羹，所以很多人尝试做钢铁电商，钢铁企业在做，由于第二方决策问题，钢铁企业在推动钢铁电商平台决策时可能会有利益冲突，钢铁流通服务商在做，钢铁消费用户也在做自己的采购平台，还有跨界进入者在做钢铁电商，工信部有句话总结称，钢铁的 B2B 是当前所有工业 B2B 中发展最快且最耀眼的一个行业，也是吸引资本最多的一个行业。
现在我国钢铁电商的注册用户数量为 6.3 万，交易用户有 16.4 万户。2015 年，其成交规模达到 1 亿吨，成交金额达到 2547 万元。在我国重点统计范围的钢铁企业中，2015 年前三季度的销售数量是 4.25 亿吨，其中 1.5 亿吨由钢厂直接销售给终端用户，其余渠道通过服务商到达最终用户。钢铁平台的交易量已占钢厂销售量中非直供用量的 38.1%，这个比例比较高，且这里未计算几手。
从交易量的发展来看，钢铁有新的探索和尝试；从交易的运营模式发展方向来看，钢铁也有新的探索和尝试。并且达成了一些新的共识。总体而言，从发展模式和行业来看，没有一家企业获得成功。在业务模式的创新和技术应用领域的创新方面，钢铁电商还缺乏原创性，更多的是复制、模仿其他品类电商的一些模式，通过砸钱拼流量，然后再砸钱。整体呈现出同质化的形象。甚至像前段时间泛亚有色金属交易的事件那样，与其说是互联网改造大宗金属行业，不如说一直是将线下业务进行线上化。所以与其他行业相比，大宗金属行业与互联网+扯上关系似乎很困难，钢铁在这方面还有很长的路要走。
从供给侧来看这个行业存在哪些痛点呢？要创造价值就需要解决行业的痛点。在个人看来，这个行业有三大痛点。其一，产能严重过剩，供需失衡的矛盾十分突出，未来长期钢铁的需求或许只有 5 亿吨，而现在却有 12 亿吨的产能，这该如何解决呢？其二，流通成本高，产业链条层级多，并且较为散乱杂乱。其三，信用服务缺位，致使行业金融风险偏高，杠杆偏大。
中央经济工作会议最近提出关于去产能的五项任务，其中第一项任务就是去产能，它是供给侧改革核心的内容。在十八大行业中，钢铁居去产能首位，因为钢铁行业是资金密集型和劳动密集型产业，且上下游牵涉众多，人员众多。在这些企业进行出清时，遇到了很多问题，如面临银行坏账等多方面压力。往往在去产能过程中，很难实现市场积极的优胜劣汰，导致好的企业很难获得竞争优势，也难以良好地生存。
所以本质上，现在产能严重过剩的原因在于，市场出清机制尚未建立，真正的优胜劣汰机制也未建立。这是因为行业供需信息的配置不够合理，导致行业供需错配，进而使市场失灵，使得生产企业和行业内乐观参与的企业无法更快、更真实、更准确地了解市场需求，也无法进行有效的匹配。而这恰恰是互联网+钢铁的功效，也是互联网的看家本领。
关于降成本这一问题，钢铁供应链条很长且层次多，这一状况长期存在。此状况加剧了供需矛盾并导致了资源浪费。前段时间，有 20 万家到 30 万家钢铁流通企业在游说国家。这种情况难以持续下去，尤其是在当今行业面临困难之际，这种情况必须改变。
国内钢铁物流成本偏高。钢铁行业的物流成本费用率已达 11%，与国家其他工业相比高 2 个百分点，与日本、美国同行相比高 5 个百分点。该行业存在最大痛点，即物流布局分散、背景繁杂、数量众多且秩序混乱、标准不统一。这不仅是钢铁行业的最大痛点，也是行业 B2B 电商平台的最大痛点，并且一直如此。现在急需建立一个体系，这个体系要标准化、网络化、数字化，运营要足够高效，规模也要足够庞大，以进行支撑。
去杠杆，此行业为密集型企业。最近几年，该行业处于严重状况，且行业风险不断爆发，诸如爆仓事件和危机等，致使行业内企业面临诸多资金压力。传统钢铁的融资模式已全线崩溃。在这样一个既需要资金但资金又不敢配置的矛盾背后，其原因核心有两个。
第一行业的诚信体系尚未建立。第二金融服务的创新还存在不足。行业诚信体系不健全，缺乏真实且海量的交易数据来支撑。因为没有大数据，就无法进行行业诚信体系的建立。在金融服务创新方面，无论是小贷公司还是仓订单的融资，都需要货物保证和订单监管，而这方面恰恰是缺失的。在过去，在信息技术和互联网发展尚未兴起的时代，这样一个诚信体系的建立以及金融服务的创新是很难完成的。但今天情况不同了，这几年推动的基于数码仓和基于安全物流管理的事件，已经得到了企业的广泛认可，相信未来会有很好的发展。
说到钢铁行业，说到钢铁电商，分析行业的痛点后，接下来看看互联网+是如何重构金属流通新生态的。钢铁行业存在的问题并非单一方面，需要一个具有颠覆性且综合性的解决方案来解决。关于钢铁电商，既不是速成论，也不是灭亡论，而是一场持久战，寄希望于互联网+来解决钢铁行业存在的痛点问题是不现实的。
今天的主题为我们提供了很好的诠释。演变的目的是希望重构这个行业的生态。希望能推动整个行业尽快从传统的单向分离的封闭业务模式，转变为以连接、互动、共享、敏捷和开放为特征的生态圈模式。说到电商，有一个话题是你们的盈利模式是什么。你们现在处于亏损状态，那你们到什么时候能够盈利呢？在分析这个问题时，有一个观点，即取决于你们的生态体系对产业结构和企业行为的影响程度，以及这种影响能给产业链和产业链每一个环节带来什么样的价值创造，还有这种价值创造有多少，以及可能的盈利空间有多大。这是一个观点。
从生产资料电商领域来看，盈利的想象空间远不止于此。若干年前，像阿里巴巴集团这样盈利的公司，在探讨盈利模式时也曾感到迷惘。要解决刚才提出的行业痛点问题，需在刚才的生态体系中做好四个加法。
未来大众金属的生态体系包含四个方面。其一，有繁荣的交易；其二，有体系的集成；其三，由智慧驱动；其四，创新创业能激发活力。这个生态体系必定是融合了钢铁电商平台、线下供应链金融服务体系、智慧物流以及创新创业平台，形成一个有机和谐共生的生态圈。
借助几个场景来简单了解一下如何打造生态体系。首先，要实现繁荣交易。未来的电商平台必然要实现从原料供应到钢厂生产，再到流通服务，最后到终端服务的一个产业链纵向集成。在这个体系中，能够实现供应和需求之间、生产和销售之间、金融和物流之间的互联互通。并且以这些为基础，实现资源的自动匹配，缩短链条，提高产业运行的效率。
这里面有一个想法，即通过某种做法来繁荣交易。首先，要坚持用户体验和用户为王这一自然法则，刚才所有人都提到，无论业务模式如何变化，最终都要服务用户，始终坚持这一自然法则。同时，要坚持深度垂直和精准营销这一基本模式，希望通过提升客户体验来增强平台黏性，从而繁荣我们的交易。沉淀海量数据，基于数据再进一步提升客户的体验。这里有一个做法，希望借助这样的生态体系，将不同层次的需求打散，这是一个化整为零的过程。打散后的需求会被打包归类，接着再化零为整，从而将需求精准匹配到供应资源。然后，通过这样的体系流程，为体系内提供服务，电商平台在这个过程中创造价值，服务用户。
关于智慧驱动，在产品和扭转过程中要实现各个环节充分的感知与连接。基于此，要实现各个结点的可视化、标准化和智能化。在钢铁领域的实践中，现在有企业在这方面取得了不错的成果。通过这些领域的实践，最终能够实现全供应链的智能化管理，保障货物安全，提高物流效率。智慧物流包含五个模块：有一个智慧仓储体系，还有智慧的运输体系，以及智慧的加工服务体系、智慧的金融服务体系、智慧的通运服务体系。其中，智运钢铁物流配送较为复杂，特别是在围绕客户定制化的加工以及最后一公里的配送方面。生态体系能够广泛地融合并吸纳各种社会资源，及时向各方反馈供求信息，汇总处理需求与供应之间的匹配，从而降低空驶率并提高仓储率。
客户在电商平台提交融资需求，电商平台依据客户的大数据，自动对客户的授信规模进行计算。智慧的仓储体系围绕客户货物的出入库，其规格产品数量和估值等信息会自动反馈到银行系统，银行会根据这些信息自动下达放款指令，这样的过程在几分钟内就能实现，也就是所谓的秒级支付。同时，围绕相关客户资料，无论是资质还是授信，以及相关合约都会自动传入金融机构。这些在局部已经取得成功的做法，现在可能需要进行推广和复制。
体系集成是大宗 B2B 的最大痛点，实际上它缺乏一个标准化、网络化、数字化的线下供应链体系的支撑。体系集成要解决的问题就是这样一个问题，即希望为所有供应链条上的客户，包括工厂、金融机构、物流机构提供服务，通过创新金融产品来改善信用环境。
如果把电商平台比作一个窗口，那么实体供应链体系就如同它的四肢。大数据犹如神经系统，智慧物流恰似大脑，金融则是行业的血液。我们要做的一件事是通过改善和疏通生态系统的血液，以增加更多有效的交易量。刚才提到行业层面的信用等级评定，依靠平台的大数据，能够与社会上的信用评级机构实现互联互通和信息共享，从而为生态体系内的客户提供信用背书。同时，智慧物流能保证货物的安全和高效转运，以及权属的唯一性。基于这两个条件，行业的信用和物流的安全能够在此基础上为金融提供有效服务。各个环节准确快速和安全的实现。
最后一个是创业创新。今天始终围绕一个主题，那就是合作与共创。其实这里提到的创业创新包含两层含义，一是为产业链条上的所有企业提供服务，无论处于产业链条的哪个点，只要通过手机终端、移动终端或者电商的窗口进入这个生态体系，就能够参与其中，彼此互为供应商和客户，既可以提供服务，也可以去寻找供应机会，这是一个完整的体系。有一个这样的生态圈是对所有社会资源开放的。它希望能助力大众创业和万众创新。这也符合阿里巴巴的使命和文化，即让天下没有难做的大宗生意。
希望打造这样一个生态体系，能够提供全面且个性化的产品。希望能提供高效的服务配套。希望可以降低总的交易成本。希望能提供交易安全的环境。希望从原料变成产品，再到最终用户的消费过程中，通过体系的服务，实现最佳的生产组织、最优资源的匹配以及最高效的流通服务。并且希望实现产品全周期管理和不断优化的用户体验。
最后说一点关于阿里和五矿的合作，上午分享环节已经提及了一些。在整个国家宏观的经济发展背景之下，无论是从供给侧的改革方面来看，还是从产业转型方面来看，以及从中央层面所倡导的几个发展理念来看，其实这些都与今天所倡导的生态体系的打造融合、演变是紧密相关且一脉相承的。
中国五矿是在业内从业多年的央企，在线下积累了一些优势。其实在五年前，这样的传统企业就已经开始思考互联网化转型，经过五年的努力，也取得了一定的成绩。2015 年，线上交易量达到 2500 万吨，它是基于线上平台的一个主流行业。然而，它依然认为在互联网经营方面存在缺失，在体制机制和互联网机制上有一些不配套的地方，在技术和互联网研发能力上也有一些欠缺。与阿里的合作是一种优势互补，对五矿来说，可以补足短板。阿里巴巴强大的互联网基因、数据处理能力以及丰富的电商平台运营能力、产品技术研发能力等都是它的优势，与五矿正好形成了非常完美的互补。
打造互联网+时代新的金属交易生态。
同时继续秉持五矿集团“让珍情有限、创造无限”的经营理念，持续降低成本，持续提高效率。同时继续秉持阿里巴巴让天下没有难做的生意这一传统理念，助力大众创业和万众创新。最终目的是希望重构钢铁、有色金属乃至大宗原料供应链服务的体系，降低成本，提高效率，创造需求，改善供给。在行业经营形势如此困难的情况下，希望能点燃冬天里的一把火把，促进行业转型，引领行业发展。
感谢各位对阿里集团与五矿集团的关心、支持和帮助。相信在互联网领域和传统金属流通服务领域，这两大强者的联姻，无论是对企业还是对行业而言，都有着非常值得期待的未来。希望大家继续关注“五阿哥”。谢谢！
