本文系欧冶云商营销部副总监李禺于第二届全国大宗商品电子商务高峰论坛上发表的演讲。该文共计7431字，阅读所需时间大约为十五分钟。
大家好！早上好，我是来自欧冶云商的李禺。与大家再次相聚，我感到非常高兴。在近期的会议中，我收获颇丰。许多平台的创业者分享了他们的创业经历，这让我深受鼓舞。今天，我想借此机会，向大家讲述欧冶云商的创业历程。从欧冶云商成立之初，我就全身心投入到了欧冶云商的创业事业中。欧冶云商作为国有企业，其创业历程与在座众多个人创业者存在显著差异。我们的优势与大家不尽相同，所承受的压力或许也有所不同，甚至我们的痛苦程度可能更为深重。
我们的苦恼之一，在于对钢铁电商未来的展望。观察昨日的情况，我们发现B2B领域的十强榜单中，有六家企业与钢铁行业相关。那么，这是否意味着钢铁B2B电商的表现已经相当出色？实则不然。以欧冶为例，尽管它在钢铁行业的排名第四，位列第六，但我们仍面临诸多挑战，仍在探索前行。同样，找钢网、钢银、欧浦等企业也面临着各自的困境，他们同样在努力中。为何我们仍旧执着于前行？首先，作为投身钢铁电商的我们，心中依旧怀揣着对事业的热爱与创业的激情；其次，我们的持续努力也反映出钢铁电商领域仍具有独特的魅力。尽管对未来的具体走向尚不明朗，但我们坚信，互联网与钢铁的结合正成为一股不可阻挡的发展潮流，未来前景必定光明。
关于钢铁产业的话题，我亲自进行了一番实地考察，请大家举手示意，看看在座的各位中有多少人在钢铁生产企业的一线工作过，或者亲身接触过钢铁的生产流程？举手的人数并不多，这让我感到有些失望。今日下午将专门探讨钢铁电商，尽管我们这么多人都在从事与钢铁相关的工作，但遗憾的是，我们中的大多数人都未曾亲眼目睹过钢铁是如何被炼制而成的。自踏入职场之初，我便置身于钢铁厂的转炉之侧，即便并未身处炼钢作业的前线。然而，作为一名计算机专业的毕业生，我起初专注于对炼钢控制流程的深入研究，对铁水至钢水的计算机程序进行了细致探究。因此，我对钢铁制造业有着较为深入的认识，并怀有深厚的情感。钢铁产业作为国民经济的重要支柱，其地位举足轻重。社会上曾流传一种观点，认为钢铁行业已步入夕阳，然而我坚信，我国钢铁行业仍具有广阔的发展前景，尽管目前整体上存在产能过剩的问题，且不少企业面临亏损困境。以这一数据为例：美国的地域范围与中国相仿，然而其人口仅为中国的四分之一。目前，美国的钢铁年产量约为8000万吨，仅相当于中国钢产量的十分之一。然而，在美国的土地上钢材贸易商排名，储存的钢铁总量却高达近100亿吨。大家或许好奇，在中国960万平方公里的广袤土地上，储存的钢铁产量究竟有多少呢？答案是60亿吨。实际上，我国钢铁产量在近十几年内实现了快速增长，但在2000年时，我国的钢产量仅为1.5亿吨，并且每年都在大量消耗废钢。因此，钢铁存量的积累并非仅仅是钢产量简单相加的结果。当前，随着我国经济的迅猛发展，基础设施建设的投资规模巨大，对钢材的需求量依然十分庞大。尽管我国钢铁产量占全球总产量的一半，但与美国相比，我国钢铁储备仍存在较大差距，这表明我国未来对钢材的需求仍有巨大潜力。此外，国家正加强对地条钢的整治，这将进一步优化钢铁市场秩序。在一个月前，我参加了中国钢铁工业协会举办的一次座谈会，会上专家们悲观估计我国地条钢总量高达1.1亿吨，乐观估计至少也有5000万吨。这些并未计入我国8亿吨的总产量之中。我们感到欣慰，随着我国对地条钢整治力度的加大，钢铁行业的秩序正在逐步改善。此外，行业内部的兼并重组也在加速进行，这预示着钢铁行业将朝着健康的发展方向前进。在此，我主要想传达的是，我们应当对我国钢铁行业的未来发展抱有信心。
谈完该行业，接下来咱们聊聊宝武集团。这个集团是由宝钢和武钢合并重组而成的，正式挂牌成立于2016年12月1日。自成立以来，其钢铁产量已突破7000万吨，销售额更是超过了6000亿元，位居全球第二，国内第一。那么，宝武集团的合并与欧冶集团之间是否存在某种关联呢？我们欧冶人起初似乎感到些许欣慰，然而深思之下，似乎并无显著影响，或者说，我们并不寄望于宝武合并能显著扩大我们的规模。尽管我们同属一个集团，但我们将严格遵循市场化原则，提供我们的服务。欧冶自创立之初便定位为一个独立的第三方服务平台，需遵循市场规律对待宝武集团旗下企业，绝不应依赖行政手段将线下既有的交易量简单转移到线上。在宝钢集团内部，并无任何规定要求现货交易必须在欧冶平台上进行，更不会将既有的线下交易强行转移到线上。自始至终，我们的日子都颇为艰辛，严格依照市场规律，与宝武集团下属的各子公司进行了业务上的协作。
钢铁电商领域以及B2B电商行业内，存在着众多讨论焦点。今日，我决定聚焦于一个特定议题，即打造以客户需求为核心、实现共同繁荣的全新服务生态体系。自“互联网+”概念在2015年3月的全国人代会上首次提出以来，行业经历了显著的发展与变革。近期我观看了马云的一次演讲，他提到：“互联网的冲击并非真正剥夺了你的工作，而是你对于互联网的排斥与抗拒，导致了你的失业”。“技术正在不断创造出大量的就业岗位；其次，没有任何一家企业能够完全脱离互联网的范畴，互联网已不再是高科技，而是成为了基础建设”。我对马云的这些观点深表认同，坚信没有任何企业能够与互联网完全绝缘。2014年，我有幸聆听中欧国际工商学院陈威如教授的授课，他所著的《平台战略》一书颇受关注。课上，陈教授对全班同学发表观点，强调互联网对各行各业的重要性，并提问是否有人能找出一个与互联网无关的行业。同学们纷纷列举，但无一例外地被陈教授一一反驳。最终，大家心悦诚服地认识到，实际上没有任何一个行业能够脱离互联网的紧密联系。三年后的此刻，互联网已渗透至各行各业，进一步印证了那句话的真理性。众多领域早在多年前便开始融入互联网元素，而近两年，其发展势头迅猛，加之“互联网+”被提升为国家战略，从而引发了各行各业互联网产业快速发展的热潮。之所以将“互联网+”提升至国家战略的高度，首先，这是基于传统产业转型升级的迫切需求；众多传统产业，尤其是贸易领域，面临着激烈的竞争和严重的同质化问题，成本不断攀升，若不进行转型，发展前景堪忧。其次，随着大数据、云计算等新兴技术的广泛应用，它们正在重塑企业的生产流程，并重新构建流通领域的秩序，这不仅能够为企业及其客户带来直接的增值效益。所以，“互联网＋”一定与所有行业有关。
大家对“互联网+”这一概念讨论颇多。有人甚至争论不休，究竟应称之为“互联网+”还是“+互联网”。在我们看来，唯有“互联网+”产业，方能体现真正的互联网转型，而“+互联网”充其量只能算是内部流程的革新。就B2B领域而言，探讨“互联网+”大致可以从以下三个方面或三个关键领域来展开。智能工业占据首位，紧随其后的是电子商务领域，而互联网金融则位列第三。
在智能工业领域，宝钢集团已经积累了丰富的实践经验。作为工业4.0智能制造的试点和开拓者，宝钢的制造体系正逐步向“智慧制造”模式转型，并已取得显著成效。例如，在宝钢股份的一个车间中，通过物联网、自动控制技术与互联网技术的融合，实现了对关键环节的自动化控制，而在操作环节，则由机器人代劳，例如无人驾驶的行车。作业精确度高，工作效率显著提高，并且能够持续进行。这一切的实现离不开物联网和大数据技术的有力支撑。对于大多数传统制造业来说，这样的挑战是普遍存在的。
第二个领域是大家频繁讨论的电子商务领域，其中所涉及的电子商务主要是指与企业相关的电子商务活动。这类电子商务涵盖了B2B、B2C以及跨境贸易三大主要类别。
今日，我们将聚焦于B2B电商领域的第三大板块——供应链金融。需知，尽管供应链金融构成一个独立产业，且拥有独立市场，然而在它与传统产业融合的过程中，互联网金融彰显了其独有的功效。事实上，对于绝大多数具备竞争力的B2B电商平台而言，供应链金融已然成为其核心服务之一。
近期，众多同行都在探讨B2B与B2C之间的差异，对此，我想谈谈自己的看法。通常而言，B2C领域更注重的是产品特性、消费者的使用感受、营销手段（如广告）以及快递物流的时效性。然而，B2B领域则有着四个核心的指导思想：首先，是平台，即所处的环境。那么，为何欧冶至今仍未涉足自营业务呢？我们之所以能够取得成功，关键在于我们始终坚守一个原则：我们是致力于打造一个平台，而非直接经营，以避免与平台客户产生竞争。其次，我们始终将客户放在首位，提供以客户为中心的O2O服务。再者，我们注重生态服务，这关乎平台自身的盈利模式，通过提供全方位的服务，我们践行“羊毛出在猪身上”的理念，虽然单个交易服务是免费的，但增值服务构成了我们的生态链。最后，我们致力于实现价值共享。在互联网时代，想要使竞争对手迅速溃败或许并非易事；唯有在携手合作的前提下，达成双方互利的局面，方为持续发展的关键所在。
我们接下来探讨B2B电商行业的显著特征。那么，何为B2B电商呢？它指的是“依托互联网平台，以实体网络为支撑，重新构建行业信用体系，重塑流通领域的新秩序。”B2B电商的追求，在于满足客户定制化需求，促使企业根据订单进行生产，进而催生智慧制造、智能物流，以及对市场需求的精确洞察，从而为企业带来实际利益。例如，减少信息交流费用及采购开支，缩短商品流通环节，降低存货水平，借助第三方支付减少交易资金的风险，提升资金使用效率，拓展市场机遇等，这些问题都是传统企业所面临的难题。理论上，B2B模式对企业而言，能够带来诸多益处，如简化流通环节、减少开支、提升运作效率等。然而，在现实操作中，推进这一模式往往面临诸多挑战与阻碍。这其中包括改变既有的习惯、精简流程、打破传统规则以及重塑价值链等。在这一过程中，利益的重新分配在所难免，因此不可避免地会遇到种种阻力和挑战。
以钢铁行业为例，我们可以探讨其传统贸易模式被颠覆的难度。在我国，目前超过70%的钢材生产依赖于期货交易，即根据订单进行生产。这种期货销售模式至今仍显得坚不可摧，依旧遵循其固有的运作流程。这一数据是一个总体平均，但对于不同品种的钢材，情况则各有差异。以线材为例，其生产几乎无需依赖期货，因为线材品种规格相对单一，制造流程简单，现货交易则更为灵活。板材和长材等类型的钢材情况截然不同，它们大多数属于期货交易，以宝钢为例，其96%的钢材是通过期货交易完成的，而现货交易仅占4%。期货交易通常采用分销方式进行，这其中的原因在于，钢铁行业是连续生产的过程，若在生产前没有签订合同，那么这些产品就会转变为现货。而现货的价格通常低于期货。因此，钢厂需要依赖贸易商，贸易商为钢厂承销了大量产品，自然也会从中获得利润的分成。现货既可进行分销，亦能直接销售。在当前的欧冶电商平台，超过半数的现货均由钢厂直接上架，即所谓的钢厂直销资源。因此钢材贸易商排名，在以期货交易为主流的背景下，钢铁电商若想突破传统的贸易模式，无疑将面临极大的挑战。
接下来，我们分析一下整体的数据情况。首先关注我国电子商务的进步态势。近几年来，B2B领域呈现出约20%的增速，持续迅猛发展。据我所查阅的资料，以上海为例，依据上海市商务委员会公布的数据，2016年，上海电子商务的成交额攀升至2万亿，并且在过去三年里，其增速维持在20%以上，B2B交易额占比高达70%，达到了1.4万亿。钢铁B2B平台占据了交易总额的47%。但是，我为何认为它不能代表整个行业呢？原因在于，全国范围内30%的钢铁电商交易集中在华东地区，而华东地区中，又有近三分之一的交易量来自上海宝山。欧冶公司选择将办公地点设在上海宝山，这同样是一个影响因素。这正是当前钢铁行业的实际情况。
再看看钢铁电商的特征。
特征之一，是推广的方式。2015年那时，众人纷纷投身于平台推广，力求吸引更多流量，甚至不惜提供交易补贴。然而，时至今日，无人再提及为我们用户提供的交易补贴，流量也不再成为追求的核心。回想起两年前欧冶初创时期，我曾查阅过找钢网的数据，他们曾计划在2016年底实现6000万吨的交易量。然而，2016年找钢网的实际交易量（GMV）仅为3600多万吨。尽管如此，我们并不能说未能达成目标就意味着失败，因为其他增值业务如物流、金融以及胖猫创投等都在稳步增长。这表明众人都在经历变革，其中也包括欧冶，自其成立之初所设定的某些设想，在两年后已完全发生了改变，这实际上体现了发展的进步。互联网行业本质上就是一个持续变革的领域。
特征之二，大家或许对钢铁电商的长尾效应有所了解。该市场规模庞大，尽管少数几家大型平台交易额颇高，有的甚至超过了60%，然而在剩余的40%中，存在着众多细分的垂直领域，这些领域内同样蕴藏着丰富的市场机遇。今日的钢铁电子商务呈现出这样的发展动向，尤其契合长尾理论的理念。换言之，即便是在那些小众的市场或特定区域，也蕴藏着巨大的商机。一些中小型的电商平台，若能在特定区域市场深耕细作，围绕自己熟悉的某些品种，仍能获得一段时间的增长，尽管这种增长是有限的。
第三，钢铁电商市场目前主要还是以现货交易为主导。近期，我们正尝试开展产能预售的业务模式。那么，什么是产能预售呢？它指的是钢铁企业预先锁定未来期货的市场价格和数量，并能够提前对外销售其生产计划。然而，客户对此计划的具体情况并不明了，这样的计划单是可以进行买卖的。这种模式与期货交易有所区别，因为期货交易通常是固定价格、数量、品种以及客户。众多钢铁企业期货交易主要针对固定客户，双方协商确定年度价格范围及采购量，部分钢厂的营销平台还与买家的采购平台实现了信息直接交流，以宝钢股份的汽车钢板销售为例，由此可见，当前期货产品在电商平台上的销售确实存在一定难度。
此外，还有一些特点值得关注，例如客户忠诚度不高，用户增长速度逐渐放缓。对此，我们有着深刻的感受。回想起欧冶刚成立那一年，客户数量增长迅速，去年更是新增了近万名客户，但并未出现显著的爆发式增长。客户的忠诚度同样不高，今天完成交易后，明天他们未必会再次购买，也未必会持续产生购买需求。像欧冶这么大的平台，用户的黏性依然不是很强。
此外，还需关注盈利途径。我们观察到，众多平台倾向于投身于直接创收的活动，诸如自营交易获利，亦或是通过收取中介服务费用来实现盈利。目前，众多平台将供应链金融视为其主要的盈利方式。然而，这一现象并非理想，往往导致它们忽视了电商平台作为服务平台应坚守的基本职责。
对于电商平台的分类，多数人通常依据其发起的背景进行区分，将国内的钢铁电商平台划分为由钢厂发起的、由贸易商发起的、以及由纯粹投资人投资的三大类别。然而，发起者的身份并非关键，关键在于他们从事的业务及其运作方式。基于这一观点，我将钢铁电商平台划分为四个不同的层次，而这四个层次也大致对应了四种不同的电商类型。这类电商主要功能为信息展示，严格意义上并不属于电商范畴。尽管如此，它们同样拥有网站，并能够展示一系列待售商品的信息。然而，这些平台并不支持在线交易，交易过程需依赖人工服务。此类电商通常由贸易商创办，充当其传统贸易活动的辅助手段。
第二层次涉及的是钢厂的第二个销售渠道。这个渠道基本上只销售自家钢厂的产品，或者自家产品在其销售中占比超过70%。这样的电商平台数量不少，其中不少属于第二方平台，它们内部通过行政手段进行推动。这种推动方式往往只是一种形式上的网络化，即销售人员与客户已达成销售协议，随后在平台上简单记录信息。这类平台虽然价值不高，但在国内却并不罕见。
第三个层级涉及的是专注于某一品类或部分品类的垂直电商平台。这类平台在特定区域内运营，我们将其称为垂直电商，它们具有很高的价值。首先，这些平台具备基本的电商功能，如商品上架、销售、竞价、议价等。产品信息对公众透明，交易过程公平竞争且公开透明。此外，通过在线支付，可以实现资金的快速回笼。他们并不打算进行大规模的投资，IT领域的投入相对较少，因此他们在云服务和大数据应用方面存在不足，通常只专注于单一产品，服务于固定的客户群体，公司规模通常不大，尽管如此，他们依然能够通过提供优质服务实现盈利。
第四个级别涉及提供全面服务的电商平台，供应商能够自主上架商品，而消费者（用户）则能直接在网上进行购买，此外，他们还能在线完成支付，使得供需双方的全过程都能在线上完成，通常无需平台进行介入。综合性平台在交易功能之外，理应包含一系列辅助服务，诸如物流、金融、大数据等，这些服务共同构成了所谓的生态系统；在这个生态系统中，各项服务之间原本是相互配合、共同协作的。
谈及生态圈，欧冶自创立伊始便致力于构建生态圈。生态原本是生物学中的一个术语，因其象征着多种生物的和谐共生，故而具有广泛的适用性。这包括社会生态、行业生态、企业生态，以及产品生态等多个方面。
生态具备两大特点。首先，它必然是共生与协作的关系，然而，在这种共生的基础上，个体差异也是不可或缺的。在我看来，同行业内的电商平台之间，首先会存在竞争关系，为了生存，它们必然需要依赖差异化和个性化的策略。从电商的属性来看，生态型电商主要包含四个方面：首先是服务的全面性；其次是服务间的协作性；第三是主体与客体之间的相互制约与依赖，即所谓的粘性。也就是说，在生态系统中，核心主体与消费者之间，能否保持一种持续的联结，就如同情侣间的感情，若双方心怀异志，关系必然破裂，唯有双方相互吸引，方能持久。此外，作为电商生态，它还需具备一定的社交属性。小米堪称一例典范，其显著特点在于，所有功能均源于用户在社交平台上的提议，甚至有用户亲自设计并提交给小米，最终这些功能得以推广至更多用户。对于生态型电商的发展，关键在于三个核心动力：首先，需求成为创新的源泉；其次，客户价值需作为导向；再者，提供个性化的服务至关重要。
众多人都在强调以顾客为核心的理念，这一观点从传统行业蔓延至互联网领域，然而，实际上能够真正做到以顾客为核心的企业并不多见。就好比我们入住酒店时，总会发现一些不尽人意的地方，使得客人的体验大打折扣。酒店虽提供了一系列公共设施，诸如洗漱用品等，但若酒店能真正以顾客需求为核心，其服务理应更加个性化。有些服务或用品我并不需要，而我所期望的个性化需求，例如房间朝向、是否为吸烟房、是否配备烫衣板、吹风机、电脑等，乃至一些更为独特的管理细节，比如过往入住体验、偏好楼层、是否需要特定个性化用品等。然而，现实中很少有酒店能够做到这一点。尽管如此，国外部分酒店在提供个性化服务方面表现优异。酒店未能从顾客的立场出发进行考量。作为一个面向企业的平台，坚持以顾客为核心至关重要，这由B2B平台的本质属性所决定。B2B平台的核心竞争力，必然是必须的，然而，企业还需实现利益的提升，期待实现盈利。我常常思考为何难以做到“以顾客为中心”，这通常处于何种状态？你所阐述的内容并不符合客户的需求，你的理解与他们存在差异，你所提供的服务可能并不符合他们的喜好。最终，大家可能会陷入一种对牛弹琴的尴尬境地。
谈及欧冶云商，这家公司成立于2015年，然而实际上它已经拥有十六年的历史。回溯至2000年，我们创立了东方钢铁，那是我国最早的电商平台之一。起初我们并不清楚该做什么，经过两年的尝试，发现前景不佳，于是便转型发展。东方钢铁目前是宝钢股份期货交易的平台，然而，我们并未将这一期货交易量和流量纳入欧冶的GMV统计。其规模大约为每年两千多万元，这主要是因为它并非完全的市场交易行为，而仅仅是提供平台服务。后来我们意识到，单纯具备交易功能的平台难以长久运营，盈利也颇为困难。因此，我们决定直接提供一系列相关配套服务，于是设立了金融、物流、材料、大数据等多个服务部门。截至目前，欧冶云商已拥有10家子公司和6家分公司，其中包括6个交易平台和4个服务平台，后者涵盖了金融、物流、数据、技术等多个领域。实际上，投身于钢铁电商领域，若你对钢铁技术一无所知，那么在提供优质用户服务方面，你将面临极大的挑战。
最后，我想补充两个要点。首先，正是客户的需求激发了我们对产品创新的热情。在这个过程中，我们精心打造了许多极具个性化的功能。在与客户的沟通中，每当客户提出某项需求，销售人员便会将其记录并张贴于墙面。随后，设计团队会将这些需求转化为实际的功能。因此，我们电商平台每周四都会进行软件功能的更新。如今，欧冶电商平台的功能已相当智能化，不仅能够满足买卖双方的交易需求，还提供了丰富的自我管理功能。
第二点，关键在于确保客户对我们的信任，并有效提供线上线下相结合的服务。截至目前，我们依然坚信，仅凭网络服务，本平台难以维持运营。因此，我们在全国范围内设立了众多战略据点，并成立了多家分公司。
近期我们公司的业绩呈现显著上升（详见图示），整体表现令人满意。尤其是总交易额（GMV）已攀升至行业领先地位，高达3876万吨。2016年的融资规模也接近200亿元，此外，公司其他关键指标也均实现了翻倍增长。展望未来，预计下一年度业绩将保持快速增长，特别是GMV和供应链金融等关键领域的增长速度将尤为显著。
关于未来展望，我坚信钢铁电商的舞台将逐步迈向智能化、系统化、生态化以及服务智能化的新阶段，在技术层面，或许需要更多地根据用户需求去创新，打造出一系列极具个性化的功能。尽管我们这些业界同仁目前或许还未达到成功的高度，亦未遭遇彻底的失败，但我们都在不懈追求的道路上。期待在奔跑的征途中，我们能够相互遇见，携手并肩，实现合作共赢，共同打造和分享成果。衷心感谢各位！
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