关于一种商业模式从无到有的故事。
2015年春节过后，黄坚从北京搬到了上海。
他曾担任副总经理。1991 年大学毕业后，读财务专业的黄坚加入了这家钢贸企业，之后从普通会计逐步晋升到了公司管理层。
前年 3 月，黄坚从这家工作了十余年的央企正式离职。之后，他加入了（下称钢银），并在这家钢铁电商平台担任副总裁一职。
在决定跳槽的前两年，黄坚时常处于焦虑状态。因为产能过剩，当时国内的钢铁生产企业频频亏损，他所在的钢材贸易行业也陷入衰退。黄坚回忆道：“干了这么多年，都三十五六岁了，感觉很迷茫，也没有方向了。”
他打算去看看代表“先进生产力”的钢铁电商公司。2014 年开始，钢铁电商在钢铁行业变得很热门。在全国，各类钢铁电商大量涌现，总数不少于 300 家，并且各路资本也很喜欢它们。
2015 年 2 月，找钢网作为钢铁电商的龙头之一，宣布获得 1 亿美元的 D 轮融资，当时这笔资金约合 6.24 亿元人民币。找钢网成立仅仅 3 年时间。同一个月，全球 500 强的宝钢集团成立了欧冶云商，其注册资本高达 20 亿元，目的是整合已有的钢铁电商业务。
黄坚加入的是该领域一支不可小觑的力量。钢银是上海钢联（.SZ）控股的子公司，上海钢联成立于 2000 年，以提供钢铁资讯而闻名。在国内钢贸圈，上海钢联的董事长朱军红广为人知，他还兼任钢银的董事长。
黄坚在加入钢银之前，特意到公司进行了考察。那时，他是以同行来“取取经、学习学习”的名义来的。由于有着多年的业务往来，他和当时 48 岁的朱军红已经相互熟识了。在那次探营中，两人在公司九楼的董事长办公室里探讨了钢铁电商的业务模式。
朱军红给黄坚描绘了钢银未来的发展蓝图，此蓝图所呈现的企业将是一家平台型的电商企业，其类似于钢铁行业的天猫商城。然而，他并未向这位未来的合伙人告知钢铁电商具体该如何盈利。
黄坚回忆道，当时不知道怎么挣钱，只想着只要把规模做大，只要能够提供服务并得到用户，就肯定能赚到钱。大方向已经确定在那里了，然而前面却像是弥漫着雾霾一样，只能在不断摸索中向前行进。
朱军红和黄坚聊了几次后，朱军红向黄坚抛出了橄榄枝，希望黄坚能来钢银跟着一起干。黄坚没有考虑太多，只是抱着过来试试的想法，就答应了朱军红的邀请。
钢银在 2008 年就已注册成立。不过，到 2013 年中它才真正开始运营。那时，公司实际的钢材交易量非常少，人手也比较缺乏。
朱军红多年前就有打算把公司从钢铁资讯跨界到钢铁电商，然而一直未等到合适时机。他知晓，只要传统钢贸行业持续盈利且受银行等金融资本追捧，电商这类搅局者就难以获得机会。到了 2013 年，因钢铁行业下行，钢贸圈阴云密布，电商的元年才得以到来。
这一年的年中，朱军红做出了一个决定。他从上海钢联分布在全国各地的资讯团队里，抽调出一部分人手，将这些人手补充进钢银。到 2014 年初的时候，钢银已经组建起了一支人数大概在 60 人左右的小型团队，并且正式开始开展电商业务。
徐赛珠与黄坚同为“80 后”，她是钢银的另一位现任副总裁。2013 年，她正在任职，在这个时候被总部征调至钢银，开始组建在浙江的团队。
徐赛珠在 2006 年加入上海钢联。这些年来，他见证了行业的起起伏伏。他对浙江当地的钢贸商也十分了解。他清楚这个区域各家钢贸商之间的关系如何，清楚他们做哪些钢材，清楚贸易商有着什么样的心路历程。徐赛珠告诉界面新闻记者这些情况。
对于钢银来说，这些人只是处于产业链中端的钢材卖家。真正关键的是要找到终端买家。徐赛珠转岗后的首要任务，是梳理浙江当地的潜在钢材客户。要了解他们希望得到哪些钢厂的钢材，以及采购的节奏是怎样的。这些信息，她原本并不熟悉。收集这些信息的目的，是让钢银能够成功切入钢材的撮合交易。
撮合可被理解为中介，它算是贸易的最原始形态。首先要找到有采购需求的客户，接着把这些客户介绍给有货在手的钢厂或大型钢贸商，促使两者完成钢材交易。对于想要真正跻身钢贸产业链的钢银来说，这种类似“做红娘”的方式是打开局面的首要之举，而免费撮合自然就成为了必然的选择。
为此，徐赛珠带领团队在浙江四处走访联络。她常常会凭借上海钢联的资讯产品去接触客户。也就是与资讯产品的客户进行交谈，接着逐步往交易方面引导，询问对方当前的采购计划如何，还会提及自己这里有哪些客户拥有资源，有比较便宜的可以卖给对方。徐赛珠这样说道。
她提及的那些拥有钢材资源的钢厂和贸易商，其中多数是她原本就熟悉的钢铁资讯产品客户。倘若类似的免费撮合能够成功，便可以逐步获得买卖双方的信任，进而将钢银作为钢铁电商的品牌形象做大。
在杭州钢贸市场已经成熟的情况下，买卖双方彼此十分熟悉，要完成这种撮合业务并非易事。徐赛珠想出了跨区域撮合的办法，例如将杭州的货源介绍给临安、富阳等邻近地区的客户。这些三线城市的买家信息较为闭塞，于是钢银的客服人员便有了为他们免费牵线搭桥、对接供需两端的契机。
原先阻隔跨区域交易的，一方面是信息不对称，另一方面是信用问题。2012 年，钢贸圈信贷危机在上海爆发，接着蔓延至全国。贸易商出现跑路现象，还存在重复抵押骗贷等问题，致使行业内的信用降到了最低谷，买家付了款却提不到货这种情况经常发生。钢银的居间撮合，在不经意间充当了交易担保方的角色，从而建立了异地钢材买卖双方的信任。
当时，撮合交易大多是在线下进行的。借助钢银客服人员的协助，这些交易被录入到公司的网站中，并且被计入了平台的撮合交易量。同时，钢银的管理层也清楚地知道，撮合交易的货款没有经过公司的经手，对于平台来说，其实并没有很大的实质意义。
徐赛珠和她的同事们很快发现，这种撮合模式让钢银的客户黏合度不高。经钢银撮合的买方与卖方，交易几次后就熟悉起来，很快便跳过中介直接开展生意。这表明，在钢银的品牌逐渐打响后，需要快速切入新的贸易模式。
2014 年下半年，钢银开始试点新业务模式，名为寄售。卖家把钢材寄放在钢银处进行销售。若有成交，货款需由平台代为结算。此外，钢银还会买断一些钢材货源，利用平台自行销售，这种模式被称作自营。
寄售和自营类似于一种代理业务。与撮合相比，它们使钢银拥有了对钢材去向的掌控能力，这自然是平台非常想拓展的交易模式。
相比于最早开展的撮合业务，自营和寄售的交易量在 2014 年是很微小的。在 2014 年，钢银钢材的成交总量是 1337 万吨。其中，自营和寄售交易的量仅有 226.5 万吨。而其余的部分，即 83%，都是来自撮合的。
“先有鸡还是先有蛋”，始终是钢银面临的悖论。
作为新平台，你既没有用户，也没有商家。在这种情况下，你跟商家说要卖货，对方会询问你凭借什么能够把货卖出去。同时，用户也会说，你没有一点货，他们为什么要到你那里购买呢？尽管当时还未加盟钢银，但黄坚对公司所面临的这种困境是很理解的。
此时，朱军红做出了一个决定，那就是加大钢材自营的力度。很明显，这种模式与要成为像天猫那样的交易平台的目标存在冲突。然而在管理层眼中，这是钢银必须要经历的一段路程，“只要你有货，并且每天都能报出一个相对较为优惠的价格，那么买家就会到来。”
于是，钢银之后陆续与一些钢厂以及贸易商进行买断钢材事宜的谈判。在这个过程中碰到了一些困难，原因是很多钢厂和贸易商都持有“狼来了”的心态，他们对钢铁电商这种新的业态感到很反感，担心自己会如同实体商店一样受到电商的冲击。
因此，钢银为了获取货物，签署的大多是一些商务政策方面不太好的长期协议（下称长协）。这种长协规定了每个月的采购量，并且采购价会依据卖方当月的基准价来进行调整，这样的条款自然对卖家更为有利。
2015 年 3 月这个时间点，黄坚正入职了钢银。他说，来了之后董事长说采购更需要人，于是就让他去管采购。他表示自己什么都行，都干过，无所谓。
他不清楚的是，公司业务正朝着自营的方向倾斜。采购业务对这一年的钢银而言非常重要。在一定程度上，这也是一块很难处理的事情。
按照之前的计划，2015 年钢银每个月的长协采购量有十多万吨。若以当时的钢价来计算，公司用于采购的资金大概在 5 亿元左右。黄坚的首要工作是在执行层面优化这些订单以节省支出，例如他会思考选择哪一家运输公司，进入哪一座仓库，怎样把握供货节奏等。
没过多久，黄坚逐渐熟悉了公司业务，他意识到这些长协订单存在风险。在他看来，对于想成为平台型企业的钢银来说，目前过多的自营业务是不合适的。这意味着公司需要像传统贸易商那样，根据钢价涨跌的走势来决定自己的出货节奏，而不是像交易平台那样超脱于市场行情之外。
钢贸圈的人都知晓一个道理，在大宗商品市场变化极快的情况下，要做到严格意义上的高抛低吸并非易事。倘若钢价呈现单边下行的态势，那就意味着在钢材从钢厂出货到运抵仓库的过程中，这些货物的市场价格始终在贬值。并且在钢材的货运过程中，还常常会遭遇大雾、大风等因素引发的物流延误，到底何时能够将它们卖出完全不在钢银的掌控范围之内。
黄坚曾找过朱军红，表达了自己的意见。他认为钢银急于做大平台交易量，然而自营隐藏的风险极大，完全没有可控的余地。他自问自答道，这种事情在 2015 年发生了很多次，比如钢材持续下跌，而这种情况是无法控制的。如果钢价一天下跌 200 元/吨，二十万吨自营钢材的损失大约就在 4000 万元左右。
钢银提高自营业务比例的时候很不幸，正好赶上国内钢价持续一整年出现断崖式下跌的情况。在 2015 年全年，钢材价格暴跌了大约 1300 元/吨。那时候，相同重量的钢材，其售价一度甚至比不上白菜。
钢银管理层采取了兵行险着的策略，他们或许未曾预料到自营所带来的风险究竟会是怎样的。当风险暴露出来之后，想要抽身离开，却已经身不由己。有些钢材的情况是，明明知道会亏损，然而钢银却无法退出。这是因为之前签订了长协，一旦毁约，不仅会涉及到保证金的问题，还需要承担许多额外的违约责任。
从公司战略层面来看，此时若在交易端迅速降低自营比例，或许会对寄售交易的活跃度造成损害，这违背了当初强化自营业务的初衷。2015 年上半年，自营在钢银整个交易量（自营与寄售的总和）中占近四成。到了下半年寄售量提升之后，缩减自营才被视为一种对总交易量影响较为有限的可行办法。
2015 年 5 月开始了“撤退”这一行动，朱军红用此词来指代公司削减自营比例的调整行为。在那段时间里，黄坚和朱军红每晚都加班至九点多，共同商量怎样清退自营业务。黄坚回忆道：“要把每一个厂一家一家地盘点，看看这个业务能不能做？如果不能做，又该如何退？”
2014 年，公司全年的亏损仅为近 1800 万元。
朱军红回顾这段经历时表示，在开展自营业务之前，他们就预见到可能会出现亏损情况，然而具体会亏损多少却并不清楚。这是因为他未曾料到钢价会下跌得如此厉害，也没有想到市场会惨烈到这般程度。
这位钢铁市场的资深研究者，2015 年遭遇了巨亏，想必至今仍心有余悸。2016 年底，界面新闻记者询问他，目前公司的自营比例是否已降到 5%以下。朱军红回答道：“现在我们自营的比例基本上很低了，恨不得连一两都不做了。”
这份巨大代价换来了钢银借助自营业务带动寄售业务增长。2015 年，公司钢材交易量达 1089 万吨（含寄售和自营），是前一年的近 5 倍。2015 年 7 月起交易规模稳步增长，下半年交易量占全年总量近 2/3。这一结果符合朱军红此前力主加大自营比例时的逻辑推演。
钢价下行，间接促使了钢银寄售交易量的提升。当时贸易商的货较难卖出，或者说需要更快地卖出，因为价格一天比一天低，卖得越快亏损越小。黄坚解释道，这表明平台的钢材销售能力在不断提升，逐渐让用户产生了依赖。
那段时间，钢银有调整人员结构的举动，这一举动在一定程度上体现了这一点。
2014 年下半年，钢银的员工总数曾达到 1300 多人。其中，大部分员工是负责销售的客服人员。这与当时公司的战略有关，即依靠人海战术来提升钢材交易量。那时招来的员工，基本上都是有钢贸经验的客服人员。这些客服人员加入钢银后，把原来有业务往来的客户带到了电商平台。
上半年有亏损，这或多或少对钢银产生了影响。2015 年 6 月，钢银加大了人员优化的力度。黄坚在那个时候接手了销售部门，他意识到此前一年公司招人速度过快且筛选不严，使得团队存在一些问题。到 2015 年底，钢银的员工总数降到了 806 人。其中，客服人员数量从年初的 664 人减少到了 531 人。负责电商网站后台搭建的技术人员，其人数从 84 人增加到了 128 人。
黄坚称，当时主要借助提升标准这一方式，以淘汰那些跟不上公司发展节奏的客服人员。原来的客服人员一个月能完成两三千吨的交易，在当时这已经算是很不错的了。然而，随着他要求的不断提升，能够完成两三千吨交易的人或许就只是一个刚刚达到合格标准的客服人员，在他那里只能获得四千元的薪资，连自己的生活都难以维持，所以只能选择离开。他向界面新闻记者表示，人员优化与一次换血较为类似。在淘汰客服人员的同时，公司也在持续招募新人。
2015 年结束了，钢银全年亏损约 4.4 亿元。公司在当年 12 月登陆新三板，那时其注册资本仅有 6.4 亿元。
朱军红向界面新闻记者表示，他在公司董事会上进行了道歉，称这一年亏损较多。然而，其他董事让他不要检讨，还说如果不亏损就不会有如今的地位。在他看来，自营业务虽然给公司带来了损失，但也为后续的流量增长奠定了基础。倘若没有那样一个过程，钢银或许得再多用一年时间才能达到目前的交易规模。
2016 年，钢银自营钢材的比例已下降到总量的 5%之内。
去年第三季度，钢银的日均寄售量达到了差不多 10 万吨。这几乎接近朱军红所提出的钢铁电商的盈亏平衡点。两年前，他曾预测，若钢铁电商企业达到一定的交易量钢材交易总量，就能够凭借服务费和供应链金融盈利。而他认为 10 万吨的单日寄售量是一个临界值。
去年 3 月是钢银开始尝试取得盈利的节点。在那时，公司刚刚实现了 2016 年的单日交易峰值，达到 14.6 万吨。黄坚直率地解释了选择那时收取寄售佣金的原因，他说：“用户对我依存度如此之高，那我这个时候当然要尝试收费了，否则不知道什么时候才能收钱呢？”
2016 年初，钢银已经取消了平台交易积分。该积分政策是为了鼓励买家消费，用户能够凭借在钢银购买钢材所获得的积分去换取手机等礼品。在削减推广费用之后，向寄售卖家推行收费模式，这成为了公司盈利计划的第二步。
他已经是老用户了，然而从兜里掏钱这件事，搁谁都不愿意。黄坚承认钢材交易总量，让享受过互联网红利的用户养成交佣金的习惯并不容易，这需要一个逐渐适应的过程。
有卖家提出了这样的质疑：互联网企业不能收钱。然而，这位用户在暂停寄售业务几天后，同意了钢银收取交易佣金的要求，因为他发现自己失去钢银的分销渠道后，销售钢材的速度受到了很大影响。
2016 年年底时，钢银的寄售交易（按吨位计）有 40%-50%已收取佣金。计费比例因钢材品种而异。暂时未收费的情况，有的是因为卖家销售的钢材资源较为独家，钢银缺乏足够话语权；有的是对方在制度层面无法支付这笔费用。
朱军红认为，在收费方面，如果电商平台能够帮助用户把钢材卖出好价钱，那么企业就不会过于看重每吨几元钱的服务费。同时，对于平台来说，通过积少成多的交易佣金，会获得一笔不少的收入。
钢银去年的收入除了服务费之外，更多的来自供应链金融领域。此领域是针对平台用户的金融服务，与 B2C 网站的购物白条类似。
钢银的金融服务是以对用户的分析为基础的，这使得它能够降低借贷风险。例如，有一款名为“任你花”的产品，它为买家提供资金的短期周转。这款产品是钢银综合分析申请者在平台的历史交易记录，然后判断其是否具有借贷资格的。
2016 年下半年，原先负责的部分销售板块被交给黄坚管理。之后，徐赛珠接受任务组建了钢银的供应链金融事业部，以便对供应链金融产品进行更系统化的管理。
钢材交易量在逐日上升。公司管理层察觉到，买家的资金方面的困扰变得更加显著。与消费品相比，钢贸交易对资金的需求极高，其客单价通常是在十万元之上。并且在前些年的钢贸危机过后，已经很少有金融机构愿意给钢贸产业链的中小客户提供低息贷款了。
徐赛珠透露，供应链金融业务上线一年之后，总用户的数量超过了 361 家。同时，静态借贷的金额达到了约 12 亿元，这些资金有的来自合作的金融机构，有的是钢银自身的。
供应链金融业务处于初期，所以风险把控变得更为重要。去年，徐赛珠的部门推出了一款针对工程类用户的金融服务。有近 200 家用户申请，然而钢银因借贷风控，最终只给 20 余家放了款。倘若在控制风险的前提下，适当放宽准入条件，供应链金融业务收入的想象空间会更大。
尽管如此，钢银凭借渐有起色的佣金和金融服务收入，已于去年顺利实现扭亏为盈。公司在 3 月 30 日披露的年报表明，其 2016 年的净利润达到 1824.6 万元。而钢银最重要的竞争对手找钢网，在去年完成 1300 万吨钢材交易后，也宣告年度盈利达数千万元。
黄坚认为，他两年前开始从事这个行业的时候，钢铁电商行业正处在百家争鸣的阶段。然而两年之后，市场格局已经初步展现出来。今年 3 月初，黄坚从钢银副总裁的职位晋升为常务副总裁。鉴于目前钢铁电商所处的发展阶段，留给他和同事们要做的事情还有许多。
从目前国内钢材流通总量达到 5 亿吨这一情况来看，钢银去年的交易量在总盘子中所占比例仅为 3%左右。提升公司的市场占有率，这无疑是当下最为紧要的事情。并且，与普通消费品相比，钢材交易所涉及的流程和细节更多，所以其线上直接交易的比例也需要通过标准化来提升。
这家钢铁电商平台和它所处的行业有个好消息，此前几年它们一直在蒙眼狂奔，而现在前方的道路变得更为清晰了。
