在国家工业信息安全发展研究中心、中国电子商务协会指导、B2B内参主办的2017第二届中国B2B峰会暨首届中国B2B博览会上，欧业云业务副总裁张培轩表示，发表讲话。 以下为演讲实录。
【B2B CEO谈B2B专栏】
文字| 张培轩 欧冶云业务副总裁
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朋友们大家好，我叫张佩轩，来自欧冶云商。 我自己的亲身经历是在宝武集团的产业规划中。 我负责整个集团的多元化产业规划。 自从加入欧也云商务的平台规划项目后，我就被分配在这个平台上创业。 站在互联网大佬和年轻创业者面前，我觉得自己来自传统行业，显得有点土，所以今天我打扮得时尚，站在了大家面前。
对于传统企业来说，目前宝武的整体钢产量为7000万吨。 在传统行业摸爬滚打了这么多年，我们从2000年就开始涉足B2B互联网平台，做了这么多年，从来没有像马云这样的2C平台发展得那么快。 确实，这个领域并不好做。 基于我们多年的研究和思考，此时此刻，我们也想分享一下从传统企业的角度如何加快互联网的发展以及如何利用互联网。 电子商务可以提高传统行业的效率。 我有一些想法要与大家分享。
首先我简单介绍一下欧冶云业务。 欧冶云业务成立于2005年，宝武集团从2000年开始探索互联网，之所以取欧冶，是因为大家都知道，宝钢的产业都是从“宝”字开始的。 “欧业”这个名字不带“宝”字，说明宝武集团不想将其据为己有。 ，但作为第三方平台开发。 这个平台的创始人也是我们宝武集团的总经理陈德荣总经理。 他还在不同的会议上告诉我们社会，宝武未来不会以控股方的身份出现在这个平台上，我们会逐步淡化宝武。 吴氏集团在这个平台上的占比。
欧也表示，我们要以生态系统的方式打造钢铁行业的物流、贸易、金融。 我在上一个问题中提到了工业互联网基础设施的提供商，就是这个想法。 我们要做一个平台平台，我们希望能够为各个领域的大宗电商交易提供支撑。 我们是它背后的支持者和服务者。
正如刚才我们商务部的领导提到的，对于一个商品平台来说，这并不是一件很简单的事情。 背后有一个商业逻辑，也有一种风险。 因为我们在这个行业做了这么多年，遇到的风险很大，事故也不少，所以我们比较谨慎，也更清楚这样做有多少陷阱。 我们欧也云业务的整体股权架构是在今年年初开放的。 按照我们原来的想法，第一轮引入的投资者主要是我们传统行业的，包括首钢，包括本钢，还有沙钢。 大钢厂，还有一些像Pros，像建设银行，都涉足金融领域。 还有三井物产在整个综合商社的经验介绍。 当然，更重要的一点是，在平台建设方面，互联网平台公司一直认为我们欧业云业务机制不够灵活，所以我们在这次股权开放中引入了大量的员工持股，有126名员工参与作为股东。 进入平台建设。 应该说，在股权机构中，这次我们说的是互联网领域的公司融资。 我们认为只是一个混合改革，把它变成一个更加市场化的平台。
我们从传统的角度来讲一下我们对于互联网以及这样一个电商平台的理解。 也许说得粗一点，互联网+传统产业和电商平台的实质性意义是什么？ 许多实现了什么价值。 我们看到很多电商平台做一些贸易+互联网的方面，或者有一些商家+互联网。 添加这些互联网肯定会提高效率。 最后的结果应该是什么？ 我们认为核心应该是效率提升和价值创造。 现有行业用于这种效率提升和价值创造的资源是完全丰富的。 刚才提到，有了线下的物流资源，那么多的仓库，那么多的运输，那么多的生产者，那么多的制造商，我们是否需要创建一个新的制造、新的物流点、新的仓库？ 其实不是这样的，而是通过平台整合资源，如何将资源整合到原有的系统中，进一步提高效率。 我们认为“互联网+”就是提到这个作用。
“互联网+传统产业”到底是互联网产业，还是以产业为中心？ 这个问题确实是我们内部争论比较大的一个问题，我们在成立这个公司的时候也一直在思考这个问题。 让我们找一批专门做2C互联网平台的小伙伴加入我们，这样我们的互联网意识和互联网思维就会非常强。 但我们走了一段路后，就感觉这似乎有些不对劲。 因为这完全是用2C互联网的意识来做的。 我在下面写了一句话。 如果完全触发互联网思维，平台的交易速度可能在某个阶段增长得非常快，但几年之后，相信下面很多朋友已经这样做了近10年了。 互联网小伙伴们，你们遇到过发展瓶颈吗？ 您是否觉得这种商业模式不可行？ 也许我正在谈论我们自己的一些想法。
但如果我们看行业，因为互联网的本质仍然是基于行业的，所以行业的本质不会改变。 行业只是做了结构性、资源性、平台性的结构调整。 我们思考这个问题的时候，还是从行业的角度出发。 我们必须考虑行业的本质痛点是什么，如何挖掘和满足这些本质痛点。 这对我们来说是一个比较强烈的想法。 确实，从这个平台建立起，我们就一直在学习如何做2C互联网，如何利用大数据。 其实想一想二手钢材交易平台哪个好一点，你现在正在这样做吗？ 如果我们完全按照互联网的2C端走是不是可以呢？ 确实有问题。
不能说我们完全是从互联网2C端做的。 首先，我们有一个犹豫。 第二，从互联网2C端来说，我们认为各行业的跨界融合是非常有必要的。 在这个领域，我们首先要深入了解这个行业、它的逻辑、以及我们的业务逻辑。 其次，我们需要了解互联网的运营模式。 第三个方面，大数据、互联网、人工智能还要加上，但我们还在探索、努力。
我们来看看我为什么表达这个观点。 我们不能把我们的行业拖进B2C的沟里。 现在有一些平台已经在沟通了，因为欧也现在也在和多个B2B平台进行沟通。 之所以我们欧叶在这里能感觉更舒服。 刚才工信部部长也提到了这一点，这让我更有信心了。 我们这几年所做的事情，其实我们并没有把重点放在平台的交易上，也没有把重点放在如何突然增加交易量上。 这是我们需要关注的，但不是核心。
为了解释这种思路，从整个互联网公司的发展来看，对于估值百亿、千亿的公司，我们就拉出谷歌、阿里巴巴的前辈来研究一下，为什么他们的估值如此之高。低的。 数量这么大。 我们前期也听了一些教训，这些大估值、大平台背后确实有几个大特征。 第一个是拥有非常大、超大规模的业务规模。 对于B2B来说，我们的规模已经足够大了。 二是要有业务协作。 这个平台一定有不同的业务，物流，财务，仓库，监管，还有我们的制造工厂。 在这个平台上，我们必须实现业务协作和制造改进。 第三是要有数据智能。 数据智能已经开始，所以我们一直在做准备。 但到目前为止，它在我的业务模型和我的应用模型中还没有发挥特别大的作用。 这是我必须时刻做好准备的任务。
从这些角度出发二手钢材交易平台哪个好一点，我们来看看B2C和B2B之间的巨大差异。 对于2C方面，我个人在网上买了一包化妆品。 我不需要融资来购买这款化妆品，对吗？ 我只需要点击淘宝或者京东的需求，以及一包化妆品的尺寸和运输能力。 至于整个商业模式，应该说，并不简单，至少在很多方面与线下不同。 首先我们来说说决策角度。 买什么是我自己决定的，但2B端是多决策、多账户的组织行为。 对于一个钢厂来说，完成一批交易，内部审核，再到我们的协作，都是非常复杂的决策过程。 难道只找一个销售人员就可以做到吗？ 这是很难做到的。
第二个营销行为，这个个人消费习惯是比较容易养成的。 但对于一个组织、一个钢厂、一个钢贸商来说，内部组织和流程的落实是非常困难的。
另外，整个物流线路的复杂程度也不同。 对于互联网2B端，我们认为交易信用体系的侧重点有所不同。 比如说我们在平台上购买，一个平台加上交易支付系统，基本上就构成了它的信用体系。 但对于2B端来说更重要的是对线下商流和物流的控制。 你能控制你的物质财产吗？ 例如，当我们在宝钢时，我看到的是钢卷。 你觉得是假的吗？ 可能我收到的钢卷里面都是水泥做的，外面一模一样。 如果我亲眼看到这个钢卷，它真的存在吗？ 这不一定是真的。 你可以在这里看到这个钢卷，但其背后的仓单不详。 那么这张仓单，仓单是真的吗？ 情况不一定如此。 这是你整个信用体系和风险控制的概念。 为什么我们的钢材交易体系出现了一段时间的信用风险，导致很多银行对这个领域失去了信任？ 确实，这里的信用体系的影响是非常大的。 的。
我们认为B2B整体上比B2C更注重信用体系的建设。 该信用体系是基于风险控制模型的。 这种风险模型涉及资金、在途、整个交易、以及发票的各个方面。 我们认为，作为对传统产业发展的挑战，首先是商业模式还处于探索阶段。 其次，现有既得利益的力量太大，很难改变传统组织的整个商业模式。 三是流程再造。 组织再造是非常困难的。 最后我想强调的一点是，传统思维模式和互联网思维模式是很难抗拒的。 我刚才说了，我是传统企业出来的。 经过几年的驯化和几年的学习，我已经有了互联网意识。 我还年轻，很容易进入这个领域。 但B2B领域的大人物现在都已经50多岁了。 当然，我们不能说老年人是死板的。 我们中的一些老年人变化得更快。 但其实我想告诉大家，这种传统思维的改变真的很难。
看看我们欧冶云商在传统互联网时代做了什么。 首先，当我们解决痛点的时候，我们发现了很多痛点。 首先，你说信息不对称还不错，因为无数下游需求得不到满足，上游生产集中，这也是一个痛点。 这可以通过信息平台来完成。 还有整个流通领域的成本，如何降低流通成本。 还有加工配套服务。 整个痛点分析中，我们还是觉得流通行业的信用体系和风控在B2B中还是非常重要的。 这是欧也云商务的整体架构。 。
在这个架构中，刚才也提到了，我们做的确实是一个平台。 在这个平台上，欧冶并没有做所有这些事情，但是我们在每个点上都构建了这样一个结构。 有了这样的平台网络，无论是钢厂、贸易商还是银行，我们都可以搭建一个非常好的平台。 这个平台可以为每个人服务，每个人都可以使用。 这是我们整体的商业模式。 。
这个商业模式的核心点是我们要构建一个基于供应链信用体系重构以及对价值链和效率的深入探索的商业模式。 这种商业模式是一个完整的商业模式。 我们有建设性的、资源整合的方法。
在这个平台的思路下，我们不仅在平台建设上做了很多工作，而且还做了线下服务商。 这三年来，我们的基本能力其实已经形成了，所以今天我们也做一下宣传。 我们的线下服务网络覆盖全系统近1700个仓库，以及400至500个管理仓库和财务仓库。 这是我们的物流跟踪能力，这是我们的全程加工服务能力。 现在平台处理服务能力可以达到二三百个服务中心的覆盖范围，还覆盖东南亚地区。
这是我们的支付能力，整个金融牌照、保理牌照、各个方面的牌照都在这个平台上，集中给大宗平台提供服务。 这就是我们整个赋权计划。 这个平台能提供的是一个批量平台。 如果您需要金融服务，这个平台可以提供金融服务。 如果您需要物流仓储服务，本平台可以提供物流仓储服务。 你需要风险控制，你需要保证真实的仓单，你需要保证你的货物从上海在云南能看到，你的货物是否放在新疆的仓库，我们都可以直观地实现这一点。 无论是业务流、资金流，还是肉眼可见的各个方面，我们在技术上都做到了无缝连接，这是我们整个信用体系能够输出的。 所以对于很多平台和金融机构来说，我们已经实现了20多家银行的直接融资。 即欧冶监管可以对各个平台进行征信。 征信完成后，银行即可实现直接融资。 这样的平台辅助各种散货平台的开发。
我们的核心定位。 未来是作为商品交易的服务提供者和信用体系建设者的基础设施提供者。 这样的定位让我们能够构建以风险控制为核心的多层次、数据化的大宗商品交易信用体系。 我们已经完成了，只要大家配合我们。
最后我想说一下我们的合作是一种开放的方式。 我已经经历了这么多年了。 宝武集团积累了这么多年的线下资源、平台资源、金融资源、仓库资源、一手钢厂资源。 他们都聚集在平台上。 您可以使用您需要的任何服务。 把它放在这个上。 从欧也云业务的角度来看，我这样的业务系统已经与很多金融机构对接，为合作伙伴提供金融支持。 在这个平台上，如果您是交易者，您还可以获得可以在这个平台上使用的资金和业务量。 对于仓库来说，这个平台上已经聚集了大量的仓库资源，可以添加到这个系统中。 所以，这样一个平台是非常开放、高效、非常智能的。 我们现在已经实现了数字化验证，智能验证也正在路上，我们感觉实现的时间已经很快了。
最后用一句话来概括，欧冶云商正在构建一个多维度、数据化、以风控为核心的信用管理体系。 对于宝武集团来说，作为国家央企、国有资产供应集团，这套信用管理体系是我们集团这么多年的成功之作。 基于信用体系的一种能力和管理能力。 在这样的系统中，我们是一个开放的系统，可以为商品生态系统中的每个人提供各种服务。 如果有需要，我们可以从各个角度提供。 无论是某个地区，还是某个产品品种，我们都可以结合起来。 非常感谢！
