2008年全球金融危机肆意蔓延，随后国内4万亿元刺激政策让钢铁行业短暂辉煌，随后迅速陷入产能过剩的泥潭。 我国钢铁行业的宏观和微观环境发生了巨大变化。 钢贸商大量破产、跑路，留下来的人处境艰难。
从另一个角度来看，市场还存在很大的缺口。
寻找钢网
王东本人表示：“在中国传统产业大变革的背景下，找钢网应运而生。”
早在2010年，当时还在做钢铁信息平台的王东就萌生了利用互联网改造传统行业的想法，并希望在当时的平台下实现这一想法。
2010年下半年，王东购买了“找钢网”域名。 当时，他打算把域名交给自己的公司，并督促公司转型。 原因是，由于钢材的精细化，导致价格、商品等信息无法传递。 简单搜索完成。
信息服务提供商应深入参与购买和销售过程。 后来发现不行。 根本原因是“理念、愿景不同”。
最终，王东决定创业。
2011年底，王东和朋友去北京寻找天使投资，找到了徐小平先生，希望融资800万元，估值在30至4000万元。 当时我们没有达成一致，我估计小平老师也不明白钢铁要找什么。 王冬说好吧，我们晚上再聊。
于是，当晚，王栋在一家咖啡厅约见了常青树陈可依。 王东和两位联合创始人给陈可依留下了深刻的印象。 可一谈妥交易后，给徐小平打电话，把一半的股份给了真哥。
徐小平事后表示：“寻找钢网，其实是柯毅高明策略的结果，他贪婪无耻地先抢到了，然后又好心让我们投资一半。”
王栋获得徐小平、陈可依共计1000万元天使投资。 当时天使轮投资的平均水平只有50万-200万元左右。
“王东，刘强东。对，就是炼钢的京东。” 徐小平的笑话为找钢网的未来奠定了基础，并由此掀起了B2B电商“找X网”的现象级创业热潮。
在此我还要感谢真格和先锋给了交易型B2B一个机会，也给了我跟进其他工业互联网项目的机会。 顺便也能涉足B2B圈子，体验一把海水和火焰。
2012年5月3日，兆钢Mesh撮合平台正式上线。 当日完成撮合交易166.774吨，成交金额74万元。
“撮合”服务完全免费，迅速打开找钢网市场，对占领流量入口起到了战略作用。 同年12月，撮合交易日成交量突破万吨。 2015年钢网钢材采购量超过2000万吨。 这是大多数传统交易者从未达到的数量。
2013年，钢铁产能过剩问题进一步加剧，基建、房地产投资下降，导致钢材价格大幅下跌。 贸易环境的突变、钢价的突变，使得钢厂的货销越来越困难，钢贸公司的资金链异常紧张。
由于抵押品价值下降，银行要求额外抵押或提取部分贷款。 大量钢贸托盘违法经营行为被曝光，加剧了资金短缺，违约、破产事件接连发生。
这对 Steel Mesh 来说是一帆风顺的。 随着钢贸商的大规模倒闭，钢网存在着巨大的空白发展空间。 随着招钢网交易量越来越大，客户委托订单越来越多，一些钢厂开始积极联系招钢网经销钢材。
2013年，兆钢网推出自营/联营业务。
合资模式下，第三方钢铁供应商（主要是钢厂和大型钢贸公司）寻找钢网“开店”，直接向终端用户销售产品。 找钢网仅根据交易金额收取服务费。
自营模式下找钢网 买钢材，兆钢网直接向供应商采购产品，然后在平台上销售，赚取差价。 兆钢网络在开始自营业务时，设想的是合资模式，但在随后的发展中，自营模式占据了主导地位。
后来，出现了一批模仿赵钢网模式的“赵子一代”企业。 但2016年之后，他们普遍筹集的资金不多，不足以支持公司增加交易量。 在这种情况下，如果不能及时转向自营，不能持续产生收入，而资本市场恰好不好，很多企业就会破产。
一些公司的调整速度相对较快。 撮合后不久，他们就转为自营。 一旦有了一定的毛利率，就可以不烧钱退出。
自营钢贸业务为招钢网带来了稳定的现金流和收入，并随着规模的增长，于2017年（调整后）实现盈利。 然而，它也有固有的天花板。
钢材从工厂到最终用户的价差不足10%，流通领域的利润空间极其有限。 这直接导致找钢网的毛利率不足3%。 这是大宗商品的特点，有的毛利润甚至不到1%。
另外，自营自然形成的商品交易头寸（可以理解为没有锁价的库存）面临着较大的市场波动风险。 招钢网近两年业绩的巨大增长，至少有部分原因是2017年钢价的上涨。历史上，每次钢市吃紧，都会有大量钢贸公司破产。
因此，类似找钢网的平台达到一定规模后，需要分别横向和纵向发展。
横向是指扩大品类。 高频交易品种带来流量，相关产品带来综合供应链服务，低频高附加值品种带来利润。
纵向是指寻找钢网不仅可以打通钢厂与用户之间的流通环节，还可以进入产业链上游，甚至直接涉足产业链上游源头。 同时，肥猫物流、供应链金融以及已成立的大数据联盟将深耕钢铁产业链各个环节，形成生态系统。
王东的计划是将招钢网打造成钢铁全产业链的电子商务平台。 通过订单集中的优势，进一步为全产业链提供仓储、简加工、物流、大数据、金融等衍生服务。 全商品产业链生态系统。
然而，2017年，招钢网整个配套服务板块，包括物流服务、仓储加工服务、供应链融资、大数据服务等，仅实现收入8900万元，占总收入的0.5%。
这个生态系统可能需要很长时间才能取得成果。
尚未成为战略新兴版的招钢网终于在2018年6月26日晚间即将上市，港交所官网披露了招钢网的上市申请文件。
上市文件显示，2017年，招钢网实现交易额639亿元，营业收入175亿元，但毛利率仅为2.8%，全年净亏损1.2亿元。
招钢网的IPO与小米类似，可以预见也会引起争议。 兆钢网98.7%的收入来自其自营钢贸业务，这使得兆钢网看起来更像是一家钢贸公司，而不是一家互联网平台公司。
值得一提的是，凭借对工业互联网的理解和资源，招钢领衔的发茂创投高度重视产业布局，先后投资了招交网、矿业易宝、招友网、招钢五金、浩工产品、赵公。 玻璃等创业公司输出技术、人才和试错经验。
无论如何，找钢网作为B2B2.0时代的引领者，开创了ZhaoX时代。
希望兆钢能够顺利上市，举起B2B大旗，坚定B2B投资者的信心，给苦苦挣扎的B2B人带来更多希望。
B2B——降本增效
在企业服务领域，要么降低成本，要么提高效率，要么增加产出，都是B2B的核心价值。
交易型B2B电商2.0版殊途同归，都是从流量入口（交易导流、信息导流、资源导流、金融导流）入手，进一步挖掘行业信息不对称机会；
通过撮合、自营、代销、SaaS等方式，依托强大的运营手段，发展成为交易、物流、资金流完备的供应链综合服务体，提高产业链运营效率。
以交易型B2B领域发展最早的钢铁领域为例，我们就可以看到其中的差别。 交易撮合型的代表是招钢网，港印电商是信息交易型的典型，而产业资源型无疑是宝武集团的欧冶云尚。
此外，生产资料领域的工业电商企业将以股权的形式引入战略合作资源，也是未来的趋势。 这将加深工业企业与工业电商之间的互信，一定程度上降低工业资源的合作门槛。
招钢网引入首钢基金（京西创投）； 欧冶云商引入了本钢集团、首钢基金、普洛斯、建信信托、沙钢集团、三井物产等六家投资者。
另一方面，一些消费品领域的B2B电商虽然筹集了大量资金，但产业链的实际运行效率并没有提升，人力效率和毛利都远低于原来。传统产业生态。
说到这个感叹词广告，欢迎加我（）聊聊B2B可能遇到的陷阱和解决方案。
一个公司或者一个商业模式是否有价值，基本的判断标准都是一样的，“是否为核心用户创造了有效价值，是否为目标用户解决了客观问题”。
在大多数消费品业态中，B2B想要取代服务终端的小企业是不合理的。 对接小B、服务小B、帮助小B获客、促进推广、通过业务带动信息化水平的提升，是一条可行的途径。
这种类型的电子商务不是基于交易，而是基于服务提供商。 为客户创造有效价值才会有良好的发展。
卖好车
淘宝出身、绰号“胡斐”的李彦珠在汽车领域尝试过多个方向。 卖好车才叫买好车，这是2C领域面向消费者的方向。 但经过两年的奋斗，我意识到有些事情不对劲。
“来自阿里巴巴的人往往认为任何东西都可以卖。” 李艳珠事后分析道，“问题的本质是，一个产品如果能在网上销售，就必须有足够高的毛利，但销售汽车却几乎没有毛利找钢网 买钢材，有的汽车销售店甚至在卖汽车。”毛利润为负。”
to B业务不可能像to C那样通过烧钱补贴来培养用户习惯。因此，创业必须找到客户的共同需求。 这是模型能够标准化规模化、复制的前提。
卖好车于2016年推出金融产品，很快获得了良好的市场反馈。 一位经销商对李艳珠说：“以前我向私营公司借钱，手续慢，利率高，很麻烦。但你这么透明，很容易。”
在李艳珠眼中，如果客户对一件事情给予非常明确的积极反馈，这是一个极好的创业信号。 “这个信号是要尽快做大。”
但如何做大呢？ 客户的需求已经明确，当务之急是解决资金供应。 团队找到了一家互联网金融公司，对方的回复是只要有数据就可以做。
所谓数据，就是你需要先拿到一笔钱来发放贷款，并来回多次验证。 为了此事，李艳珠等合伙人先后找了阿里巴巴的数十位老同事，总共借款超过4000万元。
在李艳珠看来，这4000多万元“救了一条大命”。 正是有了这笔钱，他才能卖好车，产生原始数据，这使得他后来能够与互联网金融机构和银行合作。
能否在正确的时间迈出正确的一步，取决于你的眼光、资源和运气。
如果你在卖好车时不采取这一步自我验证，你将无法获得共同基金的支持。 没有共同基金的高成本资金，就不可能发展壮大，进一步获得银行低成本资金的支持。
后来因为汽车交易，需要控制物流仓储的风险，卖好车就催生了物流仓储业务。
目前卖好车的供应链金融业务可以简单分为两种模式：
仓储类业务中，车辆本身权属清晰，与车辆资产相关的凭证和钥匙都在手。 结合销售好车的入库监管，可以快速实现车辆质押贷款。
另一种是提前还款融资。 当经销商获得准确的C端需求，向上游采购车辆后，经销商会将定金（一般为20%）交给卖家，卖家再将全款支付给上游卖家，然后由卖家负责用于购买。 找到上游卖家验车、提货，运输到距离好车销售经销商最近的仓库。 C端消费者提车并付款后，经销商再将全价支付给良车卖家。
我刚转型B2B的时候，通过合作模式卖好车，做仓储。 结果，我和北方城市的伴侣发生了分歧。 对方索性关上车门，不让取车。 因此，卖掉好车后，我决定自己建一个仓库。
目前卖车在全国拥有600多个仓库，其中自建仓库130多个。
卖好车，建自己的仓库
前端通过RFID、GPS、视频等方式将车辆联网，对仓库内和运输过程中的车辆进行在线监控。 后端有数十人的监管团队，负责自动监控中的报警处理以及对仓库进行抽查。
即使卖好车，他们也会关注天气变化。 如果突然下大雨或者冰雹，他们会通知仓管员给车盖上毯子或者及时挪车。
2017年，卖好车已完成10万份物流订单。 物流方面，卖好车通过与物流商合作提供服务。 通常每个航空公司只运营固定航线。 卖好车已与100多家物流公司合作。
在以货权为核心的供应链金融中，卫哲的“判断准、看得见、留得住、能卖”的九字真言如果与应用场景相结合，就能立于不败之地。
在这两种模式中，仓储和供应链服务能力是关键。 卖车提供的车辆检验服务，实际上就是确认车辆价值的过程。 运输和仓储服务确保车权始终掌握在销售司机手中。 经销商SaaS系统中车辆价格的信息展示是能够卖好车变现的保证。
由于篇幅限制，百花齐放垂直B2B未来将发布探索性内容。 拓展一些品类，B2B企业服务软件才是真正的领先者。
企业服务软件
在美国科技行业，To C和To B公司基本平分秋色：仅SAP、To B和To B 3家公司的总市值就超过5000亿美元。
在中国，当To C市场的消费互联网公司BAT的市值达到千亿级别时，同期起步的To B公司用友和金蝶的市值却停留在了千亿级别。达数百亿元人民币。
企业软件起步很早。 1989年左右，美国软件供应商SSA公司登陆中国，这是国外系统集成厂商打开中国大门的标志。
1998年下半年，国内财务软件厂商开始疯狂炒作ERP概念，希望将其从形式转移到管理软件厂商层面。 用友和金蝶这两家在财务软件市场上成为生死对手的厂商，相继宣布转型管理软件。 用友推出UFERP系列软件，金蝶随即推出K/3ERP。
今年，ERP在中国真正开始流行起来。
如今，用友和金蝶已根据企业客户规模划分了大、中、小型企业的ERP和云服务产品线。 从营收结构来看，用友针对大型企业的ERP产品占比较高，金蝶针对中小企业的产品占比较高。
用友金蝶虽然推出较早，但在互联网化浪潮中并没有太大优势。
近年来，企业服务赛道的整体爆发源于市场因素的显着变化：
首先，移动互联网提供了基础设施——移动支付和在线操作工具（如2015年发布的微信小程序）。 大量中小企业已经开始有管理数据和内部流程的需求，并对信息管理工具有了初步的了解。
其次，中国劳动力成本大幅上升。 德勤研究显示，2005年至2015年，中国劳动力成本增长了五倍。为了减员增效，企业迫切需要通过技术手段提高运营效率。 中国企业整体持续加大软件IT投入。
享受销售
担任新京报财务总监时，芬香销售创始人罗旭痛恨这种低效的工作方式：“每次我从外面回来，总有一堆人在等待我的批准。事实上，只需要2分钟。” ，但是需要两天时间才能完成，90%的时间都在等待。”
他认为，问题的症结在于，中国人的工作作风是“以权力为中心”、“以管理者为中心”，而不是“以事件为中心”。
在商业模式方面，芬香平台2012年的最初想法是先提供免费试用，然后转为付费模式。 但这条路失败了。 “让他们在研究过程中使用它，当他们尝试转向付费时，他们会说：让我们再试一次。”
大企业进入门槛高，需要定制，可能愿意付费； 小微企业普遍粘性较差，支付意愿较低。 这是企业服务软件必须面对的现实。
一方面OA增长乏力，另一方面销售客户对CRM需求旺盛。 经过四个月的内部讨论，2013年6月，罗旭将公司定位从“移动办公”转向“销售管理”，并更名为“芬香销售”。 对标企业也从“移动办公”转变为“销售管理”。
当时，分享速客是一款轻量级的CRM，对应三个痛点：领域功能——解决“人去哪儿了”； 销售记录——解决“人们在做什么”； 客户沉淀——销售见过的客户信息。 统一接入公司客户群。
2013年10月，芬香霞客签约第一个付费客户——双星种业。 此后，又签约了和氏必化工集团等多家付费客户。
何氏碧化学集团在全国拥有30多个销售点。 其副总裁简志敏表示，“过去，客户详细信息、跟进进度等信息分散在各个部门和跟进人员手中。公司希望有一个系统，能够将数据集中起来，沉淀，信息被共享。” 芬香西客帮助他们解决了上述需求。
2014年7月至2016年3月，芬香素客一度是资本的宠儿，共获得北极光、DCM、高瓴资本、中信产业基金等机构的四轮投资，总金额超过1.6亿美元。
2015年，钉钉进入市场。 借助阿里巴巴5亿元人民币的巨额投资，钉钉发起了国内企业级产品最大规模的营销活动。
当时，罗旭并不愿意接受阿里的招聘。 “我们是探路者，他们是来收获的？”
但罗旭却犯了一个错误，选择与财大气粗的钉钉广告公司对抗。
到了2016年7月，企业级服务市场最大规模的“免费战争”之后，芬香奇客惨败，公司裁员，从此销声匿迹。 以至于当再次提到这家公司时，很多人的反应是：他死了吗？
在2B领域烧钱是不合理的。 即使钉钉拥有所谓的700万用户，最常用的功能也只是签到功能。 识别愿意付费的用户的需求是关键。
2016年10月，9月心脏骤停康复的罗旭回到公司。 随后，他将粉香霞客的目标客户从过去的中小客户调整为特定场景的大客户。
进入2018年，企业服务赛道再次回暖。
一季度，企业服务仍是最受欢迎的风险投资赛道。 VC SaaS数据显示，相关投资数量为267起，与第二名和第三名差距明显。
金蝶投资部总经理温然有一次在与罗旭吃饭时聊起客户，发现金蝶云的一些客户也是销量很好的客户。 而且，在战略部署方面，金蝶的ERP（ ，一种企业服务工具）做得不错，但在芬香销售擅长的CRM领域缺乏布局。
闻然认为：“产品可以协同，渠道可以复用。”
2018年1月，金蝶国际宣布战略投资获好评。 拥抱拥有产业资源的合作伙伴，对于初创企业来说是一条更为可行的路径。
巨人2B
阿里巴巴一直不计成本地投入2B领域。 在进出口供应链服务管理领域，阿里巴巴享誉全球。 至于钉钉，大量花钱免费的智能移动办公平台，不管好不好，至少已经被烧毁了。 声称拥有700万企业用户。
2017年阿里资本共投资了20家2B公司，其中包括人工智能领域两大计算机视觉黑马商汤科技和旷视科技，以及企业级云服务商七牛云和华旗云。
得益于零售端强大的流量积累和优势，阿里重塑了大润发、银泰等零售行业线下商超、百货的新零售；
较早开始布局云计算领域的阿里云，目前已具备一定规模领先优势。 还深入行业本源，深度改造蒙牛这样的行业巨头。
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近两年，腾讯更多地依靠投资与合作来快速扩张版图。 除了这两年快速发展的腾讯云、企业微信之外，腾讯连接万物的布局也在加速。
2017年，腾讯共投资企业服务领域初创企业14家，包括企业级云计算服务公司“灵雀云”、大数据科技公司“星环科技”、法律服务平台“快法律”、移动CRM服务商“销售易”等。
阿里和腾讯在to B业务上的竞争非常直接——阿里云vs腾讯云，钉钉vs企业微信。 在刚刚过去的9月份，钉钉、企业微信分别与OA市场龙头企业兰陵、盘微达成深度合作。 AT之间的硝烟业界深有体会。
马化腾：“这种主动创新是腾讯迈向下一个20年的新起点，是非常重要的战略升级。互联网的下半场属于产业互联网。”
腾讯2018年国庆前新成立的云与智慧产业事业群（CSIG，即云与智慧事业群）被视为腾讯在B端业务的主阵地。 具体产品方面，将整合腾讯云、智慧零售、安防产品、腾讯地图、优图等核心产品线。
国庆前不久，找钢网与腾讯宣布联手进军B2B领域，将共同成立新公司，推出B2B交易工具产品。
据悉，合资公司将利用腾讯QQ的流量以及腾讯起点、企业QQ多年来积累的B2B客户资源，利用大数据AI、知识库和自然语言处理技术来挖掘销售机会，提高交易水平。效率并加速商机的发展。
除了BAT之外，很多看起来完全to C的互联网公司都有在B端的打算。
例如，字节跳动（今日头条）。 企业服务成为今日头条第二大投资领域（第一大领域是文化娱乐）。 今日头条投资了一些知名的明星项目，如坚果云、石墨文档、Tower等。
京东在企业服务领域已投资20余家，包括震云信息、通天笑软件、领雄租赁、加推科技等。近期，京东还发布了“医疗健康战略”，欲进军企业服务领域。医疗行业。 推进医疗信息化基础设施建设。
结尾
套利者的时代已经结束，实干家的时代才刚刚开始。
To B市场未来的格局更有可能是巨头继续占据大部分市场并提供基础设施服务，而其他企业则可以选择垂直领域提供更加个性化的服务。
2B互联网需要更长的周期和耐心。 它注定是一场马拉松工业革命。 最重要的是增强信心。
“活着！”
