01
历史
如今，B2B 的发展已经经历了几代。 第一代是以阿里巴巴、慧聪为代表的公司，是黄页模式； 第二组是以金银岛为代表的公司，想做线上交易所。 看了市场上的同类型公司，最后的判断是，交易中心模式对于初创企业来说很难有很大的发展机会。
第三代是以招钢为代表的基于互联网技术的综合服务商。 它和原来的交易者有什么区别？ 传统贸易商不懂得如何运用技术手段，但钢网等新一代企业正在借助大数据、互联网等技术，逐步进行人工撮合和配送，然后将供应链金融与其他事情一起。 高效服务上下游。
第三代上来的时候，我基本上把每个垂直行业都看了，一共看了70家左右的公司。
2012年，我找钢网的时候，当时的钢贸市场正在走上坡路，很多钢贸商都破产了。 我这个时候选择入市是特别正确的。 由于上游钢厂规模较大、实力较大，且货销路好，处理难度较大。 本来下游贸易商全部关门，上游钢厂找不到人帮忙卖货。 这个时候找钢网切进去就容易多了。
02
改变
2017年上半年，已有90多家B2B企业获得近百万元融资。 这比我想象的要多一些。
不仅因为今年下半年ToC的小幅降温，更多资金投资B2B和企业服务的热情减弱，更重要的是，一些B2B企业开始寻找适合自己的发展模式。
最初，找钢网的模式也从配套演变为自营。
我们最近投票给了《幽望》、《百步》和另外两个正在进行中的作品，其中大部分是三年前看到的。 当时我们认为他们的模型不清楚，所以我们没有投票。 而三年后，再看，他们已经找到了适合的商业模式。
当时，搜油网想和加油站合作，给加油站供油。 获得A轮投资后，石油搜索网开始改变。 其中一项业务是寻找大型批发商向小型服务提供商供应石油。 前者直接向船队和工厂输送石油； 另一项业务是零售，通过与加油站直接合作。 直接服务二级最终用户。 因此，走友网专门做了一个给加油站供油的装置，通过与车队的合作，让车队的司机到游友网指定的加油站加油。
*图为毛成宇
另一个例子是百步。 在面料行业，单纯的上下游匹配并不能保证服务质量。 卖家对面料质量存在疑问，长度不够。 基于互联网等技术手段，百步已成为一家自营、更高效的综合服务商。 布做正式了，布到货后上游布商要进库抽检。 在保证质量的同时，还实现了具有竞争力的价格。
每个行业都有很大差异，一种模式很难适合所有行业。 重要的是，这个行业正在发生变化，你应该跟上。
03
模式战斗
找到钢铁网花了将近一年的时间，先是通过撮合的方式增加交易量，然后转向自营。 后来出现了一批模仿找钢网模式的“找资历”公司，而2016年之后，他们通常筹集不到很多资金，不足以支持公司增加交易量。
在这种情况下，如果企业不能及时转向自营，不能持续产生收入，而资本市场又不好，很多企业就会破产。 有的企业调整得比较快，在牵线搭桥后不久就转为自营。 毛利率3%-4%，不烧钱就能下去。
匹配往往意味着免费提供服务，这是项目启动阶段要做的模式，适合一开始就在行业中发挥影响力并站稳脚跟。
如今，仍有一些企业利用信息或资金优势，进行牵线搭桥、转售贸易。 这确实可以赚钱，但对于提升整个链条的效率并没有明显持久的价值。
这不是我想听到的。
我希望一个公司能够真正提高行业流通效率，但是服务于小型服务商，也就是所谓的细分终端服务商。 小型服务商的痛点很多，或者质量无法保证，或者交付不顺利，或者供应链金融存在问题，这些都需要解决。
比如我同意找钢铁网把钢材收集到上游仓库，然后进行配送，这样子终端服务商就可以更方便地购买钢材。 但我不同意。 通过关系，我从鞍钢拿到了一批紧俏货，然后借给了奥克斯、美的、通用汽车。 大工厂对大客户的服务已经很好了，也可以直接跟他们对接，然后进去成为中间贸易商。 它能有什么重大意义呢？
如果一个B2B创业者告诉我，他只能通过中间的生意赚钱，我不感兴趣。 我感兴趣的是公司如何提高流通环节的效率钢材贸易商黄页，找到上下游的痛点和刚需，解决供电、满足刚需。
一个B2B公司不能只做简单的信息对接，必须在这个行业提供真正的价值，最好能提供更多的服务来促进交易，产生闭环。
B2B公司的价值不仅在于帮助上下游节省成本，还在于帮助下游收单（将下游小订单变成大订单），帮助下游以更实惠的价格购买商品，并提供货运和供应链金融服务。 只有一家公司提供的服务是真正刚需的、有一定粘性的，才能称为行业内的综合服务商。
04
高效率
云启资本主要从三个方面来分析一个B2B项目：
一是产业规模；
其次，上游供应商也比较分散，最好有很多需要下游进货的小厂家。
三是原有流通环节的效率是否高，批发商的层级是否多，中间转手的次数是否多；
归根结底，不同的商业模式，我最后看的是企业是否提升了行业的效率。 如果很多行业的效率没有提升，那也没有问题，至少需求已经比传统贸易商高了，还有很大的提升空间。
如今，行业内企业纷纷跑马圈地，都将进入效率竞争时代。 哪些效率高？ 例如，传统贸易商需要赚取15%的毛利润，而B2B公司实际上只有5-10%的毛利润，但是否能盈利钢材贸易商黄页，即使效率高。
提高客户满意度的方法有很多，其中一些比较笼统，例如提供供应链金融和货运配送。 在提供相同服务的情况下，质量保证变得更加重要。 而要看这个痛点是否真正被发现并解决。
05
未来
如果已经有钢铁、快消品等主导产业从无到有，那么机会已经很小了。 但有两类行业仍然有机会。
一是汽车和商品市场等行业，有3到5年的历史，VC投资的批次几乎都破产了。 对于这样的行业，我们会找理由，不会贸然涉足。 但如果今天有企业家真正找到规则并找出更好的商业模式，我们都会投票。
二是工业品、装饰、天然气等领域。 这个行业比较复杂，从来没有一家公司遥遥领先。 比如钢材只有几千个SKU，但工业品却有几十万个SKU，存货非常困难。 再比如，很多行业的大公司都已经到了C轮，但家居装饰材料领域的公司大多只到了A、B轮。 事实上，这个领域的创业者还没有找到“那么痛苦”的点，也没有提高那么多的效率。 现在你们还处在摸索规则的阶段，但我相信你们迟早会找到一条发展道路的。
在日本B2B整合的过程中，在过去的100年里，通过不断的竞价和合并，最终成为了一家规模化的公司。 虽然今天中国很分散，但可能会在未来5年、10年完成日本过去100年的历史。
中国的B2B还处于中期阶段，并没有所谓的“成功”平台，领导者也只是走在成功的路上。 市场份额不足10%，影响力不大。 这怎么能称为成功呢？ 这只是一家你知道并且能赚钱的公司。
我认为这个领域的趋势是，创业公司未来需要更多地利用互联网技术来叠加SaaS、大数据等服务，更快、更高效地提高行业效率。
如果没有技术，和传统交易者有什么区别？
*本文为B2B圈原创。 作者常浩晶，如果您想加入B2B圈社区，请添加Momo()，并注明“姓名-公司-职位”。
