本文依据银河系大学导师张海涛
现场授课内容整理而成
很高兴能够结识大家，我是张海涛，来自 IDG 资本。今天，我将和大家分享一些在过去四年里，我在关注和投资 B2B 领域过程中所获得的心得和体会。同时，也会阐述我个人对于 B2B 发展方向的观点和建议。
我们投的第一个 B2B 项目是寻找塑料。通过对这个项目的分析，我们发现 B2B 的赛道是不错的，并且找到了找钢网。找钢网是交易型 B2B 的发明者，上一波它是信息型的。接下来，我们还投了布料、蔬菜、快消和五金机电领域的 B2B 项目，大概有六七个种类。有几个品类我们没有投，像油品、汽配和建材这些没有投，一些较小的赛道也没有投。
从美国 2B 企业的情况来看，能感觉到企业服务存在很大机会，然而现实与理想的差距极为严重。2B 所赚的钱是企业和政府的钱，2C 所赚的钱是个人消费的钱。企业和政府每年的开支总和比全中国个人消费的金额还要大，可在中国，为何 2B 一直未能找到良好的机会呢？
企业成本最大的两项支出为原材料成本和工资。原材料的采购规模相当大，在历史上一直存在着服务于原材料采购的相关工作，即批发商。此行业的特点在于，购买 A 品类的人很有可能不会购买 B 品类。例如，买钢的人不会买油，而买油的人也不会买钢。存在着批量性的机会。
我们在 2014 年前后萌生了这样的想法，随后便开始关注相关项目。当时的思考包含以下几点：其一，这个机会窗口是否能够成立；其二，当下为何会成立；其三，倘若前两个问题的答案都是肯定的，那么我们的资金该投向何处呢？因为资金有限，所以不可能将所有的赛道都进行投资。
分析第一个问题，将项目与批发城进行对照。在找钢网出现之前，钢材交易是在钢铁交易大厅，北京的蔬菜批发城是新发地。那么批发城解决了哪些问题呢？其一，实现交易匹配；其二，通过见面进行一手交钱一手交货的方式来完成支付；其三，完成交货；其四，具有一定的存储职能。这些功能中哪些能够通过互联网的手段进行替换呢？最为突出的就是交易匹配。交易匹配在线上进行比在线下进行的效率要好很多。因为在线上，你无需开车跑到六环外去见面。通过利用互联网来替换这个见面的环节，能够提高效率，我们认为这样做的可行性比较高。
2C 的电商有两种。一种是像阿里那样的平台型电商，在这种电商中，买家和卖家自行进行交易。另一种是京东，京东自己进货后卖给大家。对于 B2B 贸易而言，这两种业务，一种可以被称作网上批发城，另一种可以被称作网上贸易商。那时候整个行业对于 B2B 究竟应该呈现何种形态并不清晰。许多人认为两种模式都可以。我们进行了大量的分析研究，也调研了众多客户。当时的判断是，网上的贸易商相较于网上批发城更具优势。
我们的判断依据在于 2C 的客户与 2B 的客户存在一个重要差异。2C 的客户会购买各种东西，比如买菜、买手机、买食物、买家具等。然而 2B 的客户只购买一种或者几种，通常是以一种为主。2C 购买的人没有卖货的人精，卖货的人比购买的人更专业。2B 的客户是每天都在购买，买家较为专业。因此，让 B 端的买家满意比让 C 端的买家满意要困难得多。如果仅从事批发城的业务，那么服务质量就难以进行有效的控制。这会致使买家的服务满意度无法提升，并且容易引发一个不良的循环态势。
个人在购买东西时，追求多方面的优势，即快、好、省。京东上市的招股说明书中包含了四个字，这四个字就是“多快好省”。对于 B 端的诉求，我们进行了总结，将其称为 QTCS。
Q是质量，B端客户比C端客户更在意质量，因为更专业。
T 代表交期。C 端购买的是现货，而 B 端很多是期货，需要先下订单然后再生产，所以具有交期的属性。
C就是成本，B端更追求合理价格。
服务就是 S，B 端有很多需要的服务。作为销售，服务一个 B 端客户的话，请客吃饭喝酒是必然的。
在四个项当中，仅有一项是平台模式占优的，此为成本。然而，对于其他三项而言，必定是自营占优。依据这个判断，我们主要关注自营的公司。
存在一个关于“now why”的问题。为何这个机会到今天才出现呢？我们观察到各个行业，以及所看到的所有品类的 B2B ，都有一个共同的特征，那就是产能过剩了。中国在改革开放的前 40 年中，前 30 年什么都缺乏，在供给不足的情况下，是无法开展流通业务的。2012 年存在找钢的机会。原因在于钢厂产能过剩。之后人们发现，所有行业都存在产能过剩的情况。或许正是产能过剩给大家带来了这样一个机会。
当产能处于过剩状态时，便是产业进行整合的时刻。在产能不足的情况下，无论制造什么产品都能够售出；而当产能过剩时，就会出现竞争。此时，上游领域也会开展整合行动，在流通环节，此时就是要与上游争夺速度，例如宝钢和武钢进行了合并等整合行为，也有一些落后产能被淘汰掉。我们主要是在流通环节进行整合，与上游的整合比拼速度。
我们在 A 轮时错过了寻找油。我们担心油的上游整合程度很高，因为油的上游是三桶油，它们都是国有的。我们还担心上游很强势，这样下游就很难开展业务。现在回过头去看这个判断，发现有很多错误，尤其是在柴油方面，因为柴油的炼化非常发达。
我投找钢网之时，这是困扰我们做决策的一个极为重要的问题。美国的钢厂数量极少，而中国却有两三百家，这种情况使得整合必然会发生。倘若上游变成像美国那样，那么在美国就无法开展找钢网的业务了，这是一个比拼速度的过程。
中国的电视机行业仅有五个电视机厂，其上游已较为整合。然而在电视机品类中，却是下游占据主导地位。即苏宁、国美、京东、天猫会给上游很长的账期，意味着流通环节凭借自身整合速度快，在与上游的竞争中取得了优势。虽然上游整合速度也很快，但无奈流通环节先快了一步，能够制约上游。
我们认为上游的整合在各个品类中都极为困难且缓慢。因为上游产能的整合只能凭借资本兼并来实现，美国存在许多资本兼并的事例，而资本兼并这一行为往往需要经历七八十年的时间。然而，下游流通的整合，就像苏宁和国美那样，仅仅经过十年就得以完成。所以我们觉得这其中存在机会。产能过剩所带来的机会，使得流通环节的整合速度比上游更快，从而现在有了最为适宜的切入时机。
最后一个问题是，我们仅有这么多钱，那应该投哪些呢？统计局有一项针对全国规模以上批发市场成交额的统计二手钢材批发市场在哪里进货，其中大概包含 200 个品类，这对我们而言非常有用。经过调研发现，B2B 能够挣钱，其盈利的方式是批零差价，也就是出厂价格与零售商之间的差价，也就是批发环节所增加的价格。
如果一个品类的货值较大，而批发价加得较少，这是不太好的。货值相对较小一些，批零差价大的行业则更好。例如钢的货值有 10 万亿，然而整个流通环节只加了 2 个点，就有 5000 亿。因此我们调研了每个品类的批发毛利率是多少，并且算了一下流通环节挣钱的账，还拉了一个单子。从上面开始往下拉，一直拉到 1000 亿，我们期望这个赛道能有 1000 亿的规模。历史经验表明，有 100 亿的市场，能够造就一个独角兽公司。1000 亿的市场，从原理上来说能造就一个超级独角兽公司，也就是 100 亿美金的公司。最终我们找到了大约 10 到 11 个品类，于是把这 10 个左右的品类进行了投资。其中，汽配、建材、快消这几个品类没有投资，当时的 TO C 电商发展特别迅猛二手钢材批发市场在哪里进货，我们担心批发环节的整合会被零售商完成。后来发现快消行业的格局并未有很大改变，因此我们之后又采取了进一步行动，即补了一枪。
建材行业存在一些问题，其规模特别大。然而，其中绝大部分是用于建筑工地的材料，像沙子、水泥、钢筋等。这些材料主要供应给万科、中建等几个局，市场规模很大。在 B2B 领域中，如果买家规模特别大，是很难开展业务的。像灯具、马桶、地板这类主要材料，往往是由家庭主妇来做决策的，其 2B 的特征并不明显，更像是 2C 的模式。汽配行业一直没有开展业务，是因为一直没有找到合适的团队。
大部分投资期集中于 2014 年下半年及 2015 年上半年。已过去差不多四年，去年五六月份进行了统计。有 136 家 B2B 公司估值超过 1 亿美金，然而其中仅 5 家估值超过 5 亿美金。排在前面、估值 3 亿美金以上的品类较为集中，要么是快消类的 B2B，要么是大宗商品类，如钢、油等。
首先，我认为 B2B 赛道的天花板相当高。在美国，这个行业被称作批发，且已经完成了整合。在各个赛道都存在市值达几百亿美金的企业。美国由于没有互联网的助力，他们凭借着较为笨拙的方法，历经了大约五六十年的时间，才整合出规模庞大的公司。而如今的中国拥有许多先进的基础设施，比如移动互联网，支付方式也更为发达。我们做交易型的电商已经有六七年了。比如找钢网，我们或许不需要五十年这么长的时间，然而几年是很有可能性的。
第二，网上批发城和网上贸易商均有机会，不过认为贸易商更具优势。如今回顾四年时光，没有一个平台型 B2B 电商将估值做起来。存在一个例外，在汽配行业有一家好汽配公司，它是纯粹的平台模式，如今估值也较为可观。但除了它之外，未曾看到任何平台型的 B2B 电商发展起来。要踏踏实实地做自营，把客户服务到位，做到价格低、服务好且质量优。
第三，当时认为除了赚取贸易差价之外，大家还能够赚取一些增值服务的钱，例如仓储、物流、加工、金融等方面的钱。回过头来看，发现实际上都只是在赚取贸易差价，原本想象中的敌后战场并没有出现，或者即便出现了，其规模也不够大。
第四，我们发现B2B电商大概能分成三类。
第一，大宗商品类包含钢、油、糖、有色等。大宗商品具有资金密集型的特征，其金融属性很强。正因如此，资金成本成为一个特别核心的成本。随着规模的提升，大家的资金成本都明显下降，所以自然就能够赚钱了。
第二类是物流驱动型。例如我们投资了蔬菜的 B2B 业务，它的特点特别像物流公司，仓储物流的成本在其中是最大的成本。单车模型或者单点模型是很关键的，一旦单一模型处于不盈利的状态，就很难实现整体盈利。
第三类是备货型。汽配和五金机电就是典型的备货型产品。它们的毛利特别低，然而 SKU 品类却特别多，产品线也极长。需要备很多库存，这样才能满足客户的需求。
现在的金融机构倾向于给拥有数据的 B2B 企业提供贷款。这是他们所在行业最为重大的变化。如果 B2B 贸易商拥有网站或者一套系统，银行就能够通过该系统清晰地了解其业务，从而评估风险，并愿意为其提供配资和贷款，这样就解决了账上资金的问题。而其竞争对手是那些没有网站和 IT 系统、没有数据的企业，所以银行不会给他们贷款。这个竞争优势较为显著，有降维打击般的感受。找钢网发展到如今，是因为紧紧抓住运营，大力抓规模。规模增大后，成本得以降低，从而实现了盈利。
搬货型公司需将运营做到极致，你的竞争对手是一帮极为抠门的老江湖，因此这场竞争会很辛苦。例如美菜在竞争中就很吃力，那些菜贩子也很抠门，甚至可能比你更抠。而第三种备货压钱型则具有很大优势，因为拿到银行的钱后，其战斗空间就会变大，备货型企业的毛利率较高。
有三类公司，目前其中跑得相对较好的是涉及大宗商品和搬货的公司。我认为后劲更足的是第三种类型的公司，金融市场的变化对这类公司所起到的作用和给予的帮助更大。
四年已过，有收获也有失去，还投中了一些项目，其中找钢网即将上市。也有错过的项目，比如找油网。在对赛道的判断方面，有正确的地方，例如自营的贸易商发展较好。也有错误的地方，像原本认为快消 B2B 很难兴起，但实际上它发展得很迅猛。总体而言，我对这个行业的天花板持乐观态度，在速度方面，一定要做好长期作战的准备。
