在行业调整周期的逼迫下，经验丰富的行业老手的信心也被磨平了。 “往年中秋、国庆节前，不断接到电话，手机要插着充电。2024年，静水流水，江河飞流，真是瓶颈。” ”眼见现有团购渠道没有增加，某酱酒龙头经销商正在寻找另一家酒商合作。
2024年，万亿级白酒市场将持续剧烈分化，加速向知名白酒企业和优势产区集中，行业成长空间与挑战并存。在很多从业者眼中，如今的白酒行业就像一座围城。城内的人想出去，城外的人想进来。
中小酒厂代工业务降温，客户最怕砍价。
临近过年，茅台镇一家二级酒厂的销售经理赵鑫算了一笔账，发现自己2024年的收入只有20万左右，带回家过年不到5万。年。 “为了抢客户，很多订单都会在2024年下。”他们不赚钱，有的甚至还小亏。加上平时维护客户的费用，收入比往年减少了60%以上。 ”
入行第四年，销售工作已经很舒服了，但赵欣觉得2024年的订单会比她刚入行时“新手”更难谈。 “以前，顾客基本上都是从我这里买完，很快他们的朋友就会直接打电话下单，几秒钟的时间，订单就完成了。现在，一些小零售客户也得自提、下单。”做吧。”
2024年，赵鑫联系了30、40家自有品牌葡萄酒客户，但最终只卖出了六、七家，客户订单总量比往年下降了40%。在他看来，最困难的就是酒庄之间相互竞争，酱酒的价格越来越低。
“最怕的是以后顾客货比三家和我砍价。但我们酒庄定位中高端，主要生产坤沙酒，最低价格50元/瓶，量大的话，我们就可以优惠到45元，有的酒厂我给他（顾客）报价30多元。”赵鑫表示，除了茅台等知名酒厂外，镇上其他酒厂的酒品质都差不多，如果其他酒厂愿意放弃价格，很容易就会被抢走。
对于大多数中小型酒厂来说，贴牌酒的生产成本相对较低，但贴牌业务主要以量为主，没有名酒的品牌溢价，利润也比较低。赵鑫举了一个例子。他的酒庄生产的碎沙酒，生产周期有两到三个月。一瓶只赚一两块钱，1000盒利润也只有5000元。如果是质量比较好的坤沙酒，500箱起，毛利在10%-20%。
中国酒业协会发布的《2024年中国白酒市场中期研究报告》（以下简称《报告》）显示，白酒生产业绩加速分化，销售额百亿以下的白酒企业元将面临存量竞争，甚至需要应对T9品牌（即其他上市酒企）市场向下扩张带来的竞争萎缩挑战。调查的100家白酒生产企业中，白酒产量、销量、销售额等经营状况出现下滑的主要是年营业额在10亿元以下的白酒生产企业。
2024年5月发布的《遵义市建设国家重要白酒生产基地研究报告》也提到，该市不少中小企业以销售贴牌或原厂白酒为主，行业处于中低端。高端扩张，低端竞争。在目前的形势下，形势极为被动。
白酒深度调整期，“酒酒热”已被寒意掩盖。与条码政策收紧、龙头白酒企业研发产品门槛提高形成鲜明对比的是，中小白酒企业的贴牌业务却“降温”。
广东酒商郭翔在2021年“茅台酒热潮”期间萌生了做贴牌酒的想法。当时，他打听了茅台镇几家起家50多支（箱）的酒厂。 ）。现在他可以处理 10 件。一。赵鑫也证实了这一说法：“为了抢客户，小酒厂一箱就能帮你。”此外，茅台镇一家中型酒厂负责人告诉时代财经，为他的酒厂定制贴牌酒的门槛从2023年的500万元提高到350万元。
据赵鑫观察，全国最大的白酒批发市场河南百荣市场，两年前主要销售自有品牌葡萄酒。现销售流通品、开发名酒、自有品牌酱酒三大类。著名的葡萄酒开发产品和OEM标签都需要酒厂签发条形码。由于新增条码商户减少，百荣市场贴牌酒类整体库存有所下降。
白酒成围城，1688也进入了
受大环境影响，2024年高端商业场景减少，白酒消费分化明显。再加上市场内卷化、电商价格透明化等原因，名酒价格将会下降，成为分流产品。 “就像菜市场卖菜一样，主要目的是吸引流量、维持店面开支。很多名酒一瓶能赚10、20块钱，前期有库存的可能会亏本出售。”郭祥说道。
林凡是1995后一代，原在湖北省某县当公务员。他觉得压力大、工资低，所以选择了创业，成为了西酒发展的白酒代理商。他告诉时代财经，君品、喜酒窖1988等成熟产品的价格非常透明，基本没有利润。而且，代理门槛非常高。如果无法完成任务，将无法获得酒庄返利。然而，发展葡萄酒代理只需要一次性购买。 30万元。
林凡选择了某个利润比较高的系列。最畅销的每瓶利润在100多元。 “进价200多元，基本能卖到350元。”但即使有知名品牌代言，占据零售市场300-500元的最佳销售价格区间，销售依然困难重重。
资料来源：受访者提供
“白酒社交属性很强，没有渠道很难卖。前两个月，我和我爸还能卖，现在我一个人卖不出去，自己的仓库没有压力。” ，所以我就放手了。” “工作了半年，林凡原本计划好的生意，就变成了副业。
白酒投资人张文指出，从营销难度来看，名牌、名牌开发品、二线品牌酒、贴牌酒的销售难度依次增大。名牌开发的葡萄酒将利用品牌优势实现一波销量第一。如果经营得好，还是可以生存的，比如西凤酒著名的华山论剑系列。
除了开发名酒外，想要进入“围城”的酒商也将目光瞄准了利润空间更大的自有品牌葡萄酒。
中华商标网数据显示，2024年第三季度（截至2024年9月15日），第33类商标有效注册量（主要包括酒类饮料（啤酒除外），如白酒、红酒等） .）各省、自治区、直辖市项目总数比去年同期增加近10万项。
缩小到酱酒范围，根据贵州省商标统计报告，截至2024年10月，第33类商标有效注册商标数量比2023年同期增加11877件。
“因为名酒销售基本没有利润，所以我们现在建议客户做OEM定制，至少保证酒商有50%以上的利润。比如我们一款酱酒的运费是100元/瓶，它的市场价格至少在200多元。”赵鑫表示，市场上同价位的酱酒中，自有品牌酒的品质有时可能比名酒还要好。“自有品牌酒主要是销量的问题，只要你有人脉关系。” ，现在人们对自有品牌酒的接受度越来越高，很多人会在抖音快手平台上购买。”
2023年，抖音酒类销售额约为400亿元，较2022年增长数倍。其中，白酒是最大品类，占比超过70%。一类是用来吸引流量的名酒标准产品，另一类是非标准产品，即OEM定制产品。这类产品具有高毛利、高复购的属性。由于市场集中度不高，仍有巨大的市场空间。
据赵鑫介绍，他的一位潜在客户在江苏销售OEM浓香型葡萄酒。进货价格为每盒40元，售价为每盒300至400元。除去人工等成本，每箱的利润相当高。 “客户就在社区中。我们通过团购活动来获客，每月销量稳定在1000盒左右。”此外，他的一位贵阳客户在2024年订购了2000箱，目前已售出1500箱。 “剩下的500箱是正常库存，第二轮发货马上就要开始了，样品已经发给他了，这个客户以前就这么做过。互联网，用大数据筛选客户。”
近十年来，酒类流通模式经历了多轮迭代。移动电商、电商直播、即时零售等模式纷纷涌现。许多酒商不再拘泥于传统的线下批发渠道。零售巨头阿里巴巴去年也开始利用这一传统而复杂的赛道生产自有品牌葡萄酒。
2024年11月，阿里巴巴厂货直销平台1688高调宣布进军酱油市场，选择以53度酱油产品进入赛道，并推出329元两个价位的产品198元/瓶。广科咨询首席策略师沉萌表示，传统自有品牌酒缺乏自有品牌赋能空间，利润微薄，受制于订单客户。电商平台拥有稳定的客户群和触达客户的渠道，也具有一定的品牌优势。
然而，制作自有品牌葡萄酒时除了要处理销售问题外，商标也是一个很大的“雷区”。
为了增加公司利润，从事葡萄酒生意多年的郭翔最近与茅台镇一家酒厂合作，定制了20箱自营自营品牌葡萄酒。没想到，他在注册商标时却陷入了困境。对方拿了钱，并告知了他想要的商标。很早就注册了。 “当初谈合作的时候，我们什么都可以说，但现在我们违约了，货款还没退。”最终，经过一周的谈判，郭翔收到了全额货款。
随着行业竞争不断加剧，2024年白酒行业商标权纠纷仍将持续，其中最受关注的纠纷当属夜郎古酒与郎酒的商标纠纷。郎酒曾提出索赔1.9亿多元，但最终双方协商达成和解。
“现在茅台镇有人注册各种商标，你用了，他们就会告你。”赵鑫还表示，一些销售人员为了签单，会夸大酒的品质，将50元的酒吹嘘到一两百元的程度。 ，号称能卖七八百瓶。 “许多顾客对酒类了解不多，轻信他们。这种情况时有发生。”
酿酒就是与时间做朋友
2024年是白酒行业进入深度调整期的第三年。白酒从业者依然在名牌价格倒挂、销量不足、终端市场库存难以消化的牢笼中挣扎。通道尽头的小烟酒店首当其冲，悄无声息地消失在街头巷尾。中游渠道商的库存已成为堰塞湖。不堪重负的酒商在线上和线下低价销售名酒。电商平台“双11”补贴来势凶猛，进一步冲击名酒大单品价格。
面对行业顽症，酒企纷纷出台“控量稳价”措施，打造样板市场，开拓新消费场景，获得C端增量。他们主动摘下了三季度业绩高增长的光环，找到了自己的节奏感，给了经销商一些喘息的空间。
目前，白酒供需失衡依然存在。经销商对于新的一年的“开门红”态度不冷。有的经销商继续与厂家同进退，有的则不顾重担离开“战舰”。传统的强厂家与弱商家的关系正在修复和调整过程中。
展望白酒市场的未来，不少与时代财经交流的白酒从业者普遍保持乐观态度。
赵欣刚入行时，月薪只有几千元，但现在她已经有了稳定的客户数量，每个月都有固定的出货量。 “如果葡萄酒行业长期稳定发展的话，收入是很可观的，我们酒庄很多工作了十几年的人每年至少能赚到300万。只要我维护好老客户资源，未来会很容易。”
原本投资科技行业的张文认为，白酒可以通过资本快速成熟。进入这个行业后，他的想法被推翻了。 “酒是时间的朋友，如果有足够的金钱和时间，真的可以继续投入，传承给老百姓。”下一代。尤其是酱酒，随着时间的推移，价值的稀缺性就会体现出来。”
（应受访者要求，文中林凡、赵鑫、郭翔、张文均为化名）
本文来自微信公众号，作者：邢文文，36氪经授权发布。
