“看一个行业的时候，你一定要了解它的交易结构，了解你在做的时候是在为哪个环节提供服务。”
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在2019亿邦工业互联网大会上，上海钢联、钢银电商董事长朱军红发表了《钢铁工业互联网的可能与不可能》的主题演讲。 他指出，大宗商品交易的特点是交易量大、交易金额大、价格波动非常大、供应周期长。 同时，他用一张大宗商品交易系统的图来解释其产业互联的“可能与不可能性”。 可能的”。
“看一个行业的时候，你一定要了解它的交易结构，了解你在做的时候是在为哪个环节提供服务。” 朱军宏说道。
【温馨提醒：本文为速记初稿，保证在座嘉宾的初衷。 它没有被删节或包含任何错误。 请您谅解。 】
以下为演讲实录：
朱军红：非常感谢。 昨天我告诉郑敏，我几乎是一个老手了，在这个行业已经很长时间了，从2000年到现在。 我主要想向大家汇报一下我自己的一些经历。 卫哲刚才已经说得很清楚了。 他比我更有系统性。 我只是说一下我所理解的工业互联网还可以做什么。
今天我主要跟大家分享一个很窄的领域，就是卫哲刚才讲的交易型工业电商怎么做？ 而且我只介绍大宗商品，因为我对其他商品不是很熟悉。 说实话，如果你想做工业品，我做不到，所以我只是给你简单报告一下如何做大宗商品和我自己的经验。
什么是商品？ 事实上，在百度上很难找到它的准确定义。 事实上，根据我们的理解，大宗商品是工业用原材料，包括钢铁、有色金属、能源化工、农产品等。 它们不是鸡肉、鸭肉和鱼肉。 它们主要是饲料。 这就是我们所说的大宗商品。
其次，我们在研究商品的交易时，必须了解该商品的特性。 如果你去看了，不去研究产品的特性，那么你很可能在制作的过程中被带进沟里。 我们谈论商品有哪些特征？ 商品，顾名思义，体积大； 其次，他们的交易金额也很大。
第三，其实这个行业最麻烦的事情之一就是它的价格。 价格波动非常非常大。
后面我要讲的所有方法可能都与此有关。 我认为前两个更好。 尺寸大一点还不错，只是运输上稍微大了一点。 大尺寸意味着您在运输时可以赚很多钱。 金额大意味着您在交易过程中需要使用大量的供应链服务。 致命的是价格波动很大。
第四个特点是，它的供给周期，与消费品相比，是长期供给。 在大宗商品交易过程中，很多商品的长期协议超过50%，有的甚至高达60-70%。 这意味着该商品的市场流通量并不多，以长期供货协议为主，零售市场很小。 这也是根据小样确定大样价格的重要一点。
另外，在交易过程中，其资源分散，交易层数多，黄牛多，信息不透明，熟人业务交易需求多。
今天主要讲这个PPT。 当我们看一个行业时，我们必须了解它的交易结构。 我们一定要了解你做的时候是为哪个环节提供服务的？ 这就是整个商品的交易体系，所有的可能和不可能都应该围绕这个图景来展开。
商品交易系统是一个非常标准的交易级别，其中期货处于最上面。 刚才提到，大宗商品的特点之一就是交易价格的波动性，所以这个领域有一个现场市场，就是期货市场。 全球期货市场几百年的演变，最上面的就是期货市场。 顶部呢？ 就是我刚才讲的长期协议之外的市场。 长期协议就是供应。 面对中小用户的零售分布，这是最顶层的。
我们把这种零售配送定义为直接将货物送到终端，不进行二次流通。 你不能再卖它，因为它已经被使用了。 从零售分销来说，实际上是批发贸易。 是大规模的交易，意味着中间会形成库存。 这个领域，正如卫哲所说，黄牛很多，因为大家都认为他很聪明，他的主要盈利来源就是获取波动性。 由于商品价格波动，他的主要盈利模式反而是赚取波动。
由于大宗商品波动较大，在批发贸易和期货市场之间实际上存在一个场外交易市场。 场外交易（Over-The-），以合约互换和期权为基础的场外交易市场。 这个交易量我可以告诉你上海大宗钢材交易系统，比我们在股票市场上看到的交易量要大得多。
这是整个商品市场，那么怎么办呢？ 其实各个方面都可以做到。 我们对期货了解多少？ 我们很多期货公司都在做这个，但是这个需要牌照。 我经常不恰当地开玩笑说这里是赌场。
下面的零售分销需要维修。 怎样才能服务好呢？ 在这个领域，可以利用技术来提高其服务水平。 这取决于你是否有能力比别人更有效率。 你可以通过你的服务帮助用户省钱，这样这个行业就可以做好。 但怎么做呢？
中间也可以做批发贸易。 其实早期很多人都在做，今年还是有很多人在做。 这是一项匹配服务。 其实就是一个非常简单的连接买家和卖家的信息服务。 做个介绍，只收服务费。 问题是你获得服务报酬吗？ 如果你完成了工作，他们拒绝向你支付服务费，而你又无事可做，那么你可能无法继续下去。 事实上，如果你做得好，你将100%收到服务费。 除了未来之外，我在所有三种模式中都有团队。 我在所有三个模式中都处于领先地位，并且在所有三个模式中都处于前三名。 在这三个环节，我在行业内都排在前三名，而且几乎所有交易我都排名第一。
谁在进行零售分销？ 这就是我的子公司港银正在做的事情。 稍后我会分享，这个过程中我们使用什么模式？ 这是一个值得我们思考的问题。
如何做好零售分销？ 很多人表示，无论是自营还是代销，零售端的撮合效率极低，因为货量太小。 由于数量大，您仍然可以进行批发配套。 我可以自雇吗？ 这是2011年到2019年的钢材价格走势图，你看到这样的波动了吗？ 惊险。 如果持有大仓位，隔夜跌停就没有了。
还有人讲故事，说我可以利用衍生品市场做对冲、对冲。 你可以看到很多传统企业都在这样做。 是的，传统公司可以做到，但你做不到。 电子商务是做什么的？ 它是移动的。 囤货不卖是不可能的，那你在做什么呢？ 交易市场可以做，交易市场做好了就定了。 一旦我这么做了，两个波动就不同步了。 事实上上海大宗钢材交易系统，当衍生品市场和实物市场的波动性不在同一条线上时，是不利于他的商品的。 但电子商务是不可能的。 如果等待的话，就没有交易量了。 作为电子商务，您还做什么？ 他只是一个交易者，所以我一直在说这件事的逻辑是错误的。 从表面上看，似乎是有可能的。 我可以做对冲。 如果你不动，你就只是在做交易者的工作。
我们来谈谈所有商品。 如果基于价格波动的产品是自营的，以自营的模式来做，我觉得这肯定是不靠谱的。 之所以不靠谱，是因为刚才这个商品的价格在波动。 的。
第二点是我最批评的，包括很多风险投资家跟我说话，很多年轻人热情地谈论他们正在做的事情，讲了很多故事。 我告诉大家，所有商品的结算，到了千亿的规模，就靠管理经验。 因为每天的换手率都是几十亿，我告诉你，如果你管理不好一种产品的结算，就足够公司破产了。 因为它从某种意义上来说是重资产，而不是轻资产，它的管理要求极高。 如果一个年轻人从来没有从事过这个行业，或者长期从事这个行业，那么他根本就没有经验。 因为你所有的管理都是靠经验积累的。
我告诉很多人，如果要做大宗商品，我建议你这样做：找一个大型国企的年轻中层。 你明白吗？ 他们有管理经验和套路，所以能够进行非常规范的管理。 不要找私营公司的人。 私企老板完全没有套路，自己说了算。 他也可能管理过10亿、20亿、30亿。 这是一家利润非常微薄的公司。 你收取的服务费少得可怜，但交易金额却巨大。 如果他管理不好，就会显得账户上有很多钱，但仔细一看却发现一分钱也没有。
我还告诉我的团队，你们不应该和我谈论激情。 我可以有激情，但你不能。 你必须跟我谈谈冷静。 每天晚上你都要和我一起复习问题，因为我很清楚。 上周一我的成交量是30万吨钢材。 那天意味着我收到了12亿，卖出了12亿。 交易数量大概接近6000笔。 无论哪个环节做得不好，都可能出现大问题。 。
我们来看看这个行业有以下几种基本形态。 第一个是上游浓度和下游浓度。 典型的例子是煤炭，它只被少数行业使用。 发电厂规模最大，其次是钢铁厂和水泥厂。 它们基本上是企业与企业之间直接谈判的。 还有商人，而且都很大。
第二产业上游集中，下游相对分散。 这是哪个行业？ 铜、铝等有色金属集中在上游，分散在下游。 尤其是铜，其制造业非常分散，企业规模也不大。
第三种是上游集中，下游中等。 这个典型的行业就是钢铁。
四是上游分散，下游集中。 这个产品是什么？ 废金属确实分散在下游，但用户却集中在那几家钢厂。 我告诉大家，中国钢厂只有500多家，数量不多，大型企业集中在200多家，其余的规模都很小。
第五，上游分散，下游也分散。 这是工业产品和零配件行业。
做出产品的唯一途径就是努力工作。 如何制作这个产品并提供其所有服务？ 你能提供客户需要的服务吗？ 第一个是信息服务，是我们的老业务。 事实上，我们就是从这里开始的。 其次，过程中需要提供交易服务，交易需要结算。 为什么需要解决？ 因为对信用的要求非常高，你所有的买家和卖家都想在你的平台上结算，所以你只需要提供结算服务即可。 你们能提供供应链服务吗？ 你们能提供仓储和加工服务吗？ 你们能提供物流配送服务吗？
试想一下，我上周的复合交易量全年已经突破了5000万吨。 如果超过一亿吨的话，会有非常非常大的空间，所以我想我会踏踏实实地做这个。 服务的时候一定要问自己，你的效率高吗？ 你能帮助大家省钱吗？ 能让他舒服吗？ 第一是让他舒服，第二是让他效率很高，围绕倒茶、倒水提供良好的服务。 靠做服务不可能一夜暴富。 奉茶、倒水就是慢慢地奉，慢慢地倒，一点一滴积累，把所有的服务做好，倒过门槛，就能赚钱。
谢谢你们！
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