在距离福州市区15公里的西郊，有一个由铁路运营的钢铁交易中心。 每天黎明，这个占地200多亩的大市场里人头攒动，运输钢材的车辆来来往往。
五个月前，这里还是一块闲置土地，如今已成为福建省最大的钢材交易中心，由南昌铁路局福建汇丰物流有限公司独家经营。 目前，以钢材交易中心为主要平台，已从过去一个不起眼的小企业迅速成长为国家先进物流企业。
犹豫：没有退路的选择
2013年货运组织改革之初，所有单纯依靠铁路运力收取代理费的业务全部停止。 通过组织整合，公司13家分公司全部划入列车服务段，1800多人的大家庭只剩下不到200人。 。 没有了“御粮”，他们一下子陷入了缺资金、缺人才、缺供应的“三缺”困境。
“龙变成了虫，我们还能做什么？” 很多人一度处于犹豫和迷茫的状态。 如何生存，成为摆在全体干部职工面前的严峻问题。
一系列的宣传教育，一系列的调研分析，让全公司员工心情更加明朗，思路更加清晰：要进入市场，首先要改变自己，“逼”公司尽快进入市场并融入市场。
然而江西南昌钢材市场，物流市场上的货物包罗万象，并不是所有的货物都适合自己运输，你也不可能“一应俱全”。
那么，哪些货物更适合自己运输，又该选择什么样的物流呢？
这是一个不退路的选择！
钢材交易中心负责人朱勇表示，经过反复研究、思考、比较，决定因地制宜，结合自身实际和周边市场环境，量身定制物流营销方案，并定位作为钢铁行业拓展物流市场的战略。 我们将拓展快速消费品和散装水泥三大类货物的物流业务。
筑巢：互利共赢
正如打战争需要军事基地一样，拓展物流配送业务也离不开仓储基地。
汇丰人综合考虑剩余铁路资产、便捷的公铁联运、邻近城市商务区等重要因素，选择都屋站作为物流基地。
经过一系列改造建设，对基地服务设施进行更新升级，引入先进的物流管理模式，将基地打造成拥有22000平方米常温仓库、5600平方米交易场地的物流基地。
有了基础，汇丰人就开始四处寻找货源。 他们首先找到了知名企业沃尔玛在当地的一家商店，但连续三次被拒绝。 他们看到了公司先进的管理体系，决心“就算交学费也要进入这家公司”。 他们不但没有灰心丧气，反而在每一次挫折中变得更加勇敢。 结果，汇丰银行的人找上门20多次，最后“上帝”被感动了，同意尝试让他们运输少量货物。
他们非常珍惜来之不易的机会。 他们各显身手，用极大的爱护好货物。 客户从中受益，汇丰人也积累了宝贵的市场经验。 这种互利共赢的物流模式，为双方合作开辟了空间。
然而，让汇丰人声名鹊起的，却是一场令人难忘的钢铁市场竞争。
去年8月，福州市政府准备在2015年拆除钢材市场，福州三大物流公司闻讯立即展开激烈竞争，都想抢占这块大“蛋糕”。
谁将赢得新市场？ 随着搬迁时间的临近，竞争也愈发激烈，没有人会在乎不起眼的外表。
在这场“不对称”的竞争中，汇丰人知道，如果你努力奋斗，你可能不会成功，但如果你不奋斗，你肯定没有机会。
他们决定尝试一下，开始悄悄地努力。
首先要解决的是卸货通道问题。 福州钢材市场的主要供应商是，现有钢材专用线卸货能力只有50辆卡车，远远不足以与其他三大物流公司竞争。 在铁路局的支持下，他们迅速征用了附近一条闲置的卸粮专线，改造为钢材专线，大大提高了钢材卸货能力，解决了卸货通道问题。
一步惊心，每一步都惊心。 第二个要解决的问题是钢材的储存空间。 这两条专线附近有200多亩闲置土地，是维修基地的闲置土地。 在市场竞争的大潮中，“天下铁路是一家人”。 在深刻的理解和支持下，双方很快达成协议，租用该土地作为钢铁基地。
协议一签署，汇丰人员当天就进场进行场地平整、路面硬化、增购设施等工作。 干部职工日夜奋战，不到四个月的时间，建成了一座大型钢铁交易中心。
尹峰：从虎口夺食的“王者”
“巢”虽然筑好了，但要引来“凤凰”却并不容易。 尤其是与几个强大对手争夺客户和货源，无异于从虎口抢食。
时间不等我们，机会转瞬即逝。
汇丰人立即分成两批，寻找“高端客户”——钢铁制造商。 汇丰人士知道，钢厂配送最大的问题是库存积压，因此主动为钢厂考虑，建议钢厂实行库存转运，以新建的铁路物流基地作为钢材库存转运点，破解钢厂库存积压问题。
知己知彼，百战不殆。 另一伙人则偷偷冒充客户，前往这3家物流公司“侦察”，摸清底细。 他们分析了钢铁经销商将钢材从钢厂运送到这三个物流公司的成本，然后比较了自己的成本。 他们发现，铁路物流的成本比这3家物流公司每吨便宜10元左右。
凭借通道、场地、价格等优势，汇丰人心里已经有了打算。
紧接着，他们迅速将营销团队拆散，采取“一项一项分解”的方式，与经销商一一谈论铁路物流的价格优势和各种便利和好处，推出“一...停止处理”给经销商。 、全流程服务、固定价格结算”计划，承诺提供全程“门到门”物流服务。
铁路物流明显的价格和服务优势，加上其真诚的态度江西南昌钢材市场，很快就在客户中掀起一股单边之势，纷纷入驻钢铁基地。
激烈的竞争给汇丰人带来了意想不到的结果：很快与公司签订了钢材运输协议，每月装车量达到1500车、9万吨，占据福州钢材市场份额的90%； 已有60多家经销商入驻该钢铁基地，占全市钢铁经销商的一半以上。 这个不起眼的“小人物”最终“推倒”了三个“大”竞争对手，真正成为了福建省钢材市场的“王者”。 公司钢铁基地已成为福建省最大的钢材集散地。
钢铁市场的成功拓展带动了快速消费品、水泥等其他物流产品的分销。 2014年，快速消费品分销收入1638万元，同比增长22.4%； 水泥配送量34.37万吨，同比增长50.5%。
物流市场终于打开局面，步入良性发展轨道。 2014年，公司被评为全国先进物流企业。 由于业绩突出、信用良好，公司还获得省、市物流专项奖励360万元。 2014年，公司营业收入29.7亿元，比货运组织改革前的2012年增长4.6%； 物流增加值12459万元，比2012年增长33%。
这只昔日的“丑小鸭”，如今已摇身一变成为海峡西岸的“金凤凰”。
