文字| 王亚琪 编辑| 卢旭成
年仅4岁，寻找钢网已成为：
2015年，招钢网钢材交易总量已突破3200万吨，GMV约750亿元，其中自营交易量约800万吨，销售收入约180亿元，活跃用户6万采购商、合作钢厂90余家； 2016年初，完成11亿元E轮融资； 原中央电视台《新闻联播》主播郎永春、原国务院国资委新闻中心副主任苏桂峰加盟； 一季度，肥猫物流、肥猫金融、肥猫工厂……生态布局已经开始……
交易量超过3200万吨，已成为中国最大的钢材零售平台。 此前，中国最大的钢贸集团每年销售钢材约2000万吨。 短短4年时间，找钢网就以单价6万元左右的小单量超越了行业前辈。 强大的IT+交易员系统是其征服数万亿钢贸市场的利器。
有了这个系统，找钢网的总交易量可能会猛增。 未来，占据每年数亿吨钢材消费总量的10%甚至更高的市场份额也并非不可能。
用贸易商取代买家
当《企业家与i黑马》记者走进位于上海同济京都大厦的招钢网总部时，看到一群年轻人正在忙碌地工作。 他们是找钢网的交易员。
在找钢网的办公区域，贸易商是最容易被识别的人群。 每个交易员的办公桌上都有一部电话，有两个屏幕：一个屏幕上显示着公司的ERP系统，另一个屏幕上亮着无数的灯。 QQ、微信聊天界面。
最常见的工作情况是，贸易商一手拿着手机与客户沟通采购需求，另一只手拿着鼠标搜索ERP屏幕界面，然后将资源转移给客户。 分布在建材、热卷、中板、冷镀四大业务单元的数百名贸易商，贡献了招钢网2015年总交易量超过3200万吨。
走到这一步并不容易。
中国的钢铁交易市场非常分散，专门从事钢铁业务的团体有数十万个。 李超（化名）是山东聊城的一名小钢材卖家。 他的主要客户来自当地的建筑工地、五金机械厂等，订单来来去去。 有时他一次发两车货，有时半个月没有生意。 ，所以他基本没有库存，只有有订单的时候才去找货。 “你有订单了，就可以去市场拿货，如果你想要，我可以去拿。” 他通常的做法是通过熟人或者基于熟人关系建立内部网络。 通过网络寻找合适的钢材后，经过十几次电话询价、比价、锁定货品、确认工期（&i黑马注：无库存，需确认与工厂安排时间，至少一个月）并最终确认订单。 。
找钢材创始人王东告诉创业者&i黑马，在较长的历史中，找钢材甚至需要传统媒体：在每个钢材市场，都有人印制宣传册，里面有各个钢贸商的库存产品。 、规格等信息，“后来变得更先进了一点，卖家会把当天可供出售的库存打印出来，贴在自家门口。” 王东说，在一些落后地区，买手老板也会派自己的买手带着手机。 各家各户都拍了照片，寄回给老板放大挑选。 在王东看来，这是一件特别低效的事情。 拥有IT背景的他想是否可以直接利用IT平台来解决买家的采购问题。 逻辑上是可以的。 第一个困难是，这么多规格、品种的钢材能否上线。
为此，2011年创业时，王东和王昌辉将办公室选在了上海同济京都大厦。 附近是上海最大的钢材交易中心，3000多名钢材贸易商占据了22栋与钢铁相关的建筑。 在调查完22个地产项目周边情况后，王昌辉和王东绘制了一张战图。 每个房产项目可能有多少用户，他们是什么样的用户，是代理商、中间商、分终端还是零售商。 等等，确定了目标用户群后，从钢网找一个20多人的交易员团队。 每个人负责一个楼盘，层层扫描用户。 目标是让这些钢铁贸易商将他们的产品信息发布到寻钢网。 资源检索平台。
每天清扫完大楼后，他们会聚在一起回顾清扫的结果：哪些地方给用户留下了深刻的印象，哪些原因导致了失败，如何一遍又一遍地教育用户上网。
“早期，我们IT系统中的资源库是由交易员通过扫楼搭建起来的。” 找钢网联合创始人兼首席运营官王昌辉表示。 在记者看来，找到钢网这一步，相当于帮助钢商将钢材库存从张贴在门上、印在宣传册上转移到了数据库中。 难度不小。 钢材虽然是标准产品，但如果算上品种、材质、规格、钢厂，就有数以万计，价格和库存相差很大。 不过，这个资源检索平台一旦建立起来，就能将钢贸商从原来低效的模式中解放出来：“代理商早期习惯的方式是通过QQ一对一给买家资源，或者等待购买“我打电话回家反复询问同样的规格，每天被问五到十次聊城旧钢材交易市场，但最后一次没有成交。” 王长辉表示，有了这个资源库，钢贸商不仅可以展示自己的库存产品，还可以避免被重复询问。 麻烦的询问也可以转移自己的注意力。
资源库建成后，王东、王长辉等伙伴开始拆解采购商采购钢材的动作：询价、比价、锁定等，一共有13个环节。 他们认为，只要将各个环节贸易商的动作进行拆解后，将这些动作像生产线一样模块化、标准化、信息化，最后大部分原本需要手工劳动的部分都通过系统来实现。
“我们让一个交易员的工作可以覆盖大量买家的重复性工作。大量买家不再需要聘请专门的买家。” 王东说道。
为了尽快优化贸易商的交易体系，招钢网采取了“钉子策略”——一段时间内，招钢网集中公司所有资源，高压下提高钢材撮合交易效率：“所有的技术每天都在研究如何撮合，观察交易者，每天接到订单的时候，会经过哪些动作，是先拿起电话还是先打开QQ，打开哪些网页，是什么关键词网页上查了下，开发ERP时应该重点关注哪些部分，牵线搭桥？ 肥猫工厂负责人徐芳告诉创业家&i黑马，那段时间，钢网HR部门在招聘的时候，一直在寻找行业内最优秀的交易员。
经过优化，招钢网最终将采购商购买钢材需要的13个环节减少到只有3个环节：提交需求、提交订单、付款。
以意向订单挖掘为例。 很多钢厂的ERP系统并不完善，很多公司销售人员需要依靠大脑或者电脑来记录预定订单。 寻找钢网时，一批规格从A到Z的钢材从钢厂进入指定区域寻找钢网的仓库。 系统会自动提示经销商输入之前购买过该批次商品的客户信息，并同时进行交易。 操作员可以看到最近十天内有哪些客户检索过该批次货物的规格。
“对于传统钢贸公司的贸易商来说，完成一个订单可能需要一个小时甚至两个小时，但找到钢网却需要五分钟。” 王长辉告诉创业家&i黑马，现在找钢网的贸易商之所以有左右两个屏幕，中间手机的工作模式，就是为了提高工作效率。 当只有一台电脑时，交易者需要花费更多时间反复切换窗口。 切换到双屏后，交易者的工作效率将提高几秒钟。
构建以交易者为核心的商业模式
贸易商在整个找钢网商业模式中扮演着核心角色。 原因并不难理解。 与TO C电商平台不同，B2B主要是存量市场，频率较低，客单价较高。 C端的消费者可能会冲动地购买手机、服装等消费品，但B端的商家很难冲动地购买一吨钢材。 因此，单纯的信息平台模式已经成为过去。 在寻找钢网平台时，首先将自己定位为深度服务平台。 不可能像2C平台那样纯粹在网上完成交易，往往需要中间的交易者来进行环节。 即使是说服，也需要配套的技术和金融系统来支持。
“我们的交易员不仅是钢铁交易方面的专家，我们的后台系统（编者注：交易员使用的ERP系统、财务系统等）也是为钢铁行业量身定制的。” 找钢网副总裁兼董事会秘书华硕表示。 “交易员是我们作战的特种部队，技术系统、财务系统等是提供后勤保障的武器库。整个运营体系（以交易员为核心）构成了找钢网真正的核心。” 王昌辉告诉《企业家&i黑马》。
找钢网通过牵线搭桥、自营模式，打造出一支武器先进、战斗力惊人的商人特种部队后，扩张版图的能力大大增强。
“买家买钢材看似很简单，但实际上他要和四到五个商人打交道：他要和贸易商打交道，完成讨价还价、结算等；他要和贸易商打交道，完成讨价还价、结算等工作； 他要和仓库老板打交道，把钢材搬出仓库； 一般来说，你要加工，你要和加工老板打交道； 第四个是找车，你要和物流老板打交道； 大多数情况下，你可能会缺钱。 如果他缺钱聊城旧钢材交易市场，就缺20万到30万元，银行就不会对付他，他就得跟担保公司、小额贷款公司打交道。”王东表示，招钢网决定提供为这些小买家提供一站式服务，并相继推出了肥猫物流、肥猫金融等增值服务，在竞争专家王东看来，这相当于为“商户”开辟了新的“战图”。
“我们有一个原则，我们可能不会做交易者推荐的事情，但我们绝对不会做交易者反对的事情。” 华硕负责的部门人不多，但想做大生意。 信心来自于寻找钢材。 这里有一群战斗力惊人的交易者。 “贸易商最了解自己的客户。所谓大数据，就是人与人之间更深层次的信用关系。如果贸易商对钢贸商的信誉和信用基础反馈不好，我们肯定不会做。”
在金融业务方面，找钢网系统首先自动对每个客户进行动态评分。 一旦满足I条客户的条件，系统将自动询问客户是否需要I条业务，并由相应的交易商进行跟进。 交易员还会物色优质白条客户，推荐给财务部门。 在白条表现出色的交易者将获得相应的奖励。
华硕透露，找钢网借条部门只有5人，负责贷前回访、客户信息收集和贷后服务。 “交易员是离客户最近的人，我们要好好利用他们，而不是有需求就组织一堆人来顶替。”
贸易商的核心作用还运用在找钢网仓储加工、肥猫物流等业务上。 “物流、仓储、加工货物的业主都是贸易商的买家，贸易商可以向他们推荐发茂物流。”王东说。 “随着公司的发展，每个贸易商将承担越来越多的责任，辅助信息工具也会越来越多，让贸易商更好地一站式服务买家。” 王冬让商人承担的任务较多，这也指的是游戏中的怪物和升级的概念。 他曾经将交易者分为3级，现在是5级。业绩越好，级别就越高。
据&i Black Horse介绍，普通交易员的底薪在4000元至8000元之间，佣金是重要的收入来源。 想要获得佣金收入，就需要不断寻找新客户，让老客户不断下单，销售钢网。 其他自营业务等等，这些就相当于交易者“打怪”的行为。 商人打怪越多，收入就越高，他们的热情和忠诚度也越高。 这是一个良性的商业循环。
