小鹏汽车（纽交所：净亏损18.1亿元，去年同期净亏损38.9亿元，上一季度净亏损12.8亿元。不按照美国通用会计准则，调整后的净亏损15.3亿元，去年同期净亏损27.9亿元，上季度净亏损12.2亿元。
详情见：小鹏汽车第三季度营收101亿元，调整后净亏损15.3亿元。见图：“韦小礼”第三季度业绩对比
财报发布后，小鹏汽车联合创始人、董事长兼首席执行官何小鹏、副董事长兼总裁顾宏地、财务副总裁张某、财务会计副总裁吴家明出席随后召开的财报电话会议，解读了小鹏汽车的财报。财务报告的要点。并回答分析师的提问。
以下为财务报告会议全文：
摩根士丹利分析师Tim Hsiao：首先祝贺公司第三季度的出色表现以及第四季度交付能力的持续强劲增长。
我有两个问题。第一个问题是关于“智能驾驶”。如果把时间维度稍微拉长一点，我想请问管理层，未来三五年，您认为智能驾驶的差异化会扩大还是缩小？我们看到，国内一些领先的有轨电车公司正在考虑在所有车型上制定智能驾驶标准。虽然目前龙头企业的智能驾驶能力短期内明显领先，但一旦智能驾驶达到一定规模和普及，竞争是否会回归到“争夺极致性价比”？小鹏汽车的技术领先如何才能既让车主感受到，又吸引用户买车呢？这是我的第一个问题。
何小鹏：很好的问题。说实话，我们这两年的“端到端大模型”的架构思维也经常聚焦在这个问题上。首先，我认为“端到端的大模型”会导致智能驾驶的门槛提高，因为它需要更多的钱、更多的算力、更多的数据来实现。在中国和世界等许多领域，这些都是新的门槛。同时我觉得三到五年的时间，从我们的角度来讲，不仅仅意味着软件和简单的硬件各个领域都要自研，而是我们现在自动驾驶的四个领域，从云端到云端，汽车，从芯片端到电气端，包括EA架构，各个领域都需要自研。因此，我认为随着全球自研广度的增加，智能驾驶的能力将会发生变化。这是第一个变化。我认为智能汽车和智能汽车之间的差距将会拉大。
其次，就自动驾驶而言。我们认为自动驾驶是汽车的“小脑”。我们认为，未来一到两年，“小脑”领域的“广告可用性”与“真实可用性”之间将会存在100倍到数万倍的差距。我认为这将是自动驾驶的“质变”。这是第二点。
第三点包括未来汽车的整套逻辑，汽车的“大脑”，或者说“更智能的汽车”。因此，我相信未来三到五年，智能驾驶对客户体验影响的深度将进一步加大，让龙头车企具备更强的规模效应。
在原来的自动驾驶可以是Tier One（一级供应商）和整车厂之间PK的情况下，当整个身体从“小脑”到“大脑”再到整个车辆都可以由AI驱动时，Tier一、供应商不可能包揽整个领域的所有AI工作。如果他们这样做了，他们就相当于一个汽车制造商。所以未来三四年，我认为整个一级供应商的行业将会发生快速的变化。
摩根士丹利分析师Tim Hsiao：我的第二个问题是关于公司的盈利能力。我们也看到，小鹏汽车在过去几个季度无论是新车毛利率还是集团毛利率都有明显提升。展望明年，我想请问管理层，小鹏汽车打算如何进一步缩小亏损？整体运营的目标如何实现？
顾宏迪：首先，在我们与大家分享的本季度财报中，我们非常高兴地看到，公司第二季度营业利润（按非美国通用会计准则计算）收窄至15.5%。大约19%。我们开始看到经营杠杆发挥作用，经营亏损缩小。我认为这种趋势将会持续下去。前面我们也提到，公司接下来会推出小鹏P7+，这将是一款利润率更高的产品。
总而言之，你可以看到我们的规模效应正在发挥作用。此外，整车利润率持续改善。
费用也得到了很好的改善。我们仍然看到很多非常明显的费用削减机会。比如，展望第四季度，我们将保持非常稳定的研发支出，研发支出将低于20亿元人民币。这样一来，我们全年的研发支出应该不会超过65亿元，低于原来的预期。
展望明年，随着更多表现强劲的产品推出，这些因素将与新产品产生协同效应。正如我们刚才提到的，明年小鹏汽车不仅会推出新车型，现有车型也会进行升级迭代。针对不同的细分市场，我们也会推出相应的车型，比如增程车型。因此，基于上述考虑，我们对公司未来的强劲增长和利润率的持续提升非常积极和乐观。两年前，我们就向大家明确表示，小鹏汽车将在明年（2025年）的某个时间点，也就是明年底左右实现盈亏平衡。我们仍然保持这个观点，希望我们能够尽快实现这个目标。
此外，公司业绩的改善将为我们明年的运营带来更健康的现金流。到今年年底，我们预计公司现金流将超过400亿元人民币。我相信明年我们将继续看到健康、稳定的现金流。这也将为我们提供更强大的资本基础，以尽快实现收支平衡。
美银美林分析师李明勋：我的第一个问题是关于公司的海外扩张。在刚才的会议上，小鹏汽车总裁居然提到，明年小鹏汽车的海外分销体系将会有更大的增长。我想了解管理层如何看待海外市场销售对公司明年业绩的贡献？
另外，我还想请教一下管理层。不知道小鹏汽车纯电动产品在海外很多市场的充电设施是否和国内一样齐全。从这个角度来看，小鹏纯电动汽车有时可能还会遇到一些销售瓶颈。未来，随着小鹏增程有轨电车的发布，增程产品是否也会成为公司的主销产品？
顾宏迪：海外市场的情况是这样的。
首先，我认为海外市场对于小鹏汽车来说将是一个非常强劲的增长市场。与中国市场相比，海外市场的电动化进程仍处于早期阶段。此外，从我们目前在海外市场的覆盖范围和市场份额来看，我们希望在明年底之前积极利用我们在海外市场看到的增长机会。
正如你所说，今年我们海外市场的销售额增长到了15%左右。我个人认为明年海外市场对公司销售额的贡献会和今年差不多。也就是说，虽然我们在国内市场的增长已经非常显着了。但我仍然认为海外增长不会有太大变化，表现将与今年非常相似。
关于纯电动汽车（BEV）和增程式电动汽车的问题。
我认为你的想法是正确的。在一些市场，我们已经认识到基础设施的缺乏可能是限制电动汽车采用的潜在瓶颈。但同样，我相信在这些纯电动汽车渗透率很低的市场中，纯电动汽车本身仍然有充足的增长空间。所以，随着小鹏汽车进入更多的市场，我们也非常希望我们纯电动汽车的出口增长，也希望小鹏汽车的市场渗透率逐渐提高。随着小鹏汽车增程产品的发布，我们相信在某些市场，比如拉丁美洲、中亚或者中东，由于这些市场缺乏高效的充电基础设施建设，对于这些市场来说，增程产品实际上会被淘汰。对本地用户更具吸引力。
总而言之，我们的态度还是非常乐观的。我们相信，无论是纯电动产品还是新的增程产品，小鹏汽车都有能力在全球各个市场挖掘有吸引力的增长机会。
美银美林分析师李明勋：我的第二个问题是关于公司的产能。过去几个月，公司接连推出了两款热销产品，管理层也要求供应商加大零部件产能。可以请领导帮我解决一下吗？到今年年底和明年，公司设备的有效产能是多少？管理层有计划建造新工厂吗？或者现有的两家工厂能否增加新的产能？另外，您能否向管理层介绍一下公司资本支出的最新情况？最近还缺零件吗？如果是的话，哪些零件目前出现短缺？这是否会限制公司近期的产能？
张：首先，正如我们在财报电话会议上提到的，该公司位于广州和肇庆的工厂现已推出“双班制”。在“双班制”模式下，每个工厂的年产能约为20万至30万台。另外，我们之前跟大家分享过，我们广州和肇庆工厂的土地储备是非常充足的。所以，从这个角度来说，我相信我们有能力在不需要太大投资强度的情况下，快速提升产能。
目前，公司中长期产能计划已制定至2026年，我们认为未来所需的制造产能已提前规划。此外，由于我们对工厂产能做出了长期规划，目前我们也在积极与供应商合作，希望提高他们的产能。我们正在努力创建一个统一的平台，希望实现车辆零部件的跨平台共享。这也能有效提高供应商效率。
德意志银行分析师王斌：我的第一个问题是关于毛利率的细节。我看到，与第二季度相比，第三季度的毛利率增长了22个点。您能否请管理层为我们分解一下，其中有多少来自于成本节约？有多少来自于改进产品结构？二季度小鹏P5停产带来多少收入？您能否请管理层为我们量化一下？另外，展望第四季度，公司毛利率能否达到两位数？
吴家明：关于第三季度利润率较第二季度的改善情况。
我认为这背后有两个主要原因。首先，成本结构不断改善，电池成本的下降对我们也有积极的影响。我们看到整个行业的电池成本都在下降。您的问题还提到了EOP（批量生产结束）的影响。我们确实在第二季度受到了一些 EOP 影响，但对第三季度利润率的影响较小。以上两个因素促进了公司利润率的提升，给我们带来了利润率的环比提升。
展望第四季度。前面我们提到小鹏P7+将于第四季度开始交付。这是搭载我们最新平台的产品，实现了成本降低目标，整车毛利率达到了两位数。我们相信，随着小鹏P7+的交付，将有助于我们实现第三季度至第四季度整车毛利率的进一步提升。从趋势上看，随着小鹏先生之前提到的规模效应的到来，我们确实看到公司的利润率将会继续提高。我们预计公司第四季度的产品交付量将创季度历史新高，这也将有助于我们降低制造成本并提高整体利润率。
德意志银行分析师王斌：这是否意味着公司第四季度的毛利率将达到两位数？
吴家明：我们可以确定的是，第四季度公司的毛利率将会持续改善。
高盛分析师Tina Hou：我的第一个问题是关于公司中长期技术成本降低路径。展望未来五到十年，管理层认为哪些方面可以持续降低技术成本？比如ADAS智能驾驶的智能座舱、智能驾驶、三电系统、车身内外饰等。综上所述，管理层认为未来五到十年，我们的成本降低空间有多大以上几个方面？
何小鹏：从我个人角度来讲，我在这个问题上一直在不断学习、不断成长。
大约一年半前，我在采访中提到，在这个季度（2024年第三季度），我们预计会实现比较大的成本控制。当时我有勇气说出来，但现在我们做到了。
展望未来三年甚至未来四年，我们还有哪些降本空间？目前我们还有很多领域有能力进一步降低成本。除了基于基础标准的成本降低空间，比如供应链、规模、技术等，我认为未来的成本降低可以分为很多类别。比如，未来我们能否进行更大规模的汽车超级集成？超级集成可以将许多组件的某些功能结合起来。我们能否学习苹果和一些厂商帮助一级供应商，甚至与一级供应商、二级供应商、三级供应商合作降低成本？他们的成本、质量、物流等组合其实还有很大的成本提升空间。再比如电子材料方面，有什么样的集约化统筹？
刚才我其实讲了四个方向。从我们的角度来看，小鹏汽车在成本控制和产能提升方面有7到8个大方向，比如制造工艺能力的巨大提升等等。这是小鹏汽车作为一家科技创新企业，未来三四年需要继续探索的方向。
所以，在未来的科技日、未来的财务报告中，你每年都会看到我们的成本控制成果。我认为成本控制不应该仅仅来自规模和供应链控制，而更多来自技术创新。
高盛分析师Tina Hou：我的第二个问题是关于小鹏汽车2025年的新车型。管理层对2025年的整体销量有什么预期吗？车型方面，我看到该公司计划推出四款新车。管理层能否透露一下这四款车型将在哪个季度推出？不同型号的价格范围是多少？
顾宏迪：和过去一样，我们这里不会给大家提供具体的未来指导。我可以跟大家分享的是，我们对明年的销售业绩非常有信心，相信明年我们能够延续今年下半年的势头。从销量增长的角度来看，我认为明年我们的增长势头将比今年更为温和。但我们预计明年下半年的增长可能会略高于上半年。
在新车型方面。我们为您提供了新车型号的总数。目前我们还没有准备好向大家公布具体的车型和发布时间。但明年我们将发布四款新车，其中一款将是增程产品。另外，除了这四款新车之外，明年我们还将对现有车型进行迭代升级。升级版汽车将于明年第四季度逐步向所有人开放。因此，也许明年每个季度我们都会有新车和升级车型与大家见面。
高盛分析师Tina Hou：对于这四款新车，管理层的预期应该不会低于小鹏MONA和小鹏P7+吧？
顾宏迪：我们对明年推出的新车型非常有信心。我们相信他们将在各自的细分市场保持领先地位。当然，我们对于不同的细分市场、不同的车型会有不同的销量预期，但我们确实相信小鹏的汽车在各自的细分市场上会非常有竞争力。
摩根大通分析师Nick Lai：我的第一个问题是关于公司的海外扩张。管理层刚才提到，小鹏汽车第三季度海外市场的销售额占公司第三季度销售额的15%。但我们看到，海外市场最具竞争力的厂商的产品价格通常都比较高，同型号的毛利润可能是国内的1.5至2倍。这样的趋势符合小鹏汽车目前的情况吗？
此外，小鹏CEO刚刚提到，未来小鹏在海外市场销售的新车将像国内一样配备L3级别的智能驾驶能力。但海外消费者的消费习惯可能与国内年轻消费者不同，他们不一定那么重视科技含量。未来管理层将如何教育海外消费者，让他们相信购买人工智能汽车是不可避免的？
顾宏迪：我回答你的第一个问题，海外市场对我们的潜在贡献。
我认为有几个方面需要考虑。首先，总体来说，我们在海外市场销售的车型价格确实比国内要高。因为在海外市场，我们需要承担额外的费用。但从利润率来看，海外市场的利润率将略高于国内毛利率。还有一点需要注意的是，我们在很多海外市场的利润实际上是批发利润。由于我们将与这些国家的进口商和分销商合作，因此公司不负责这些产品的零售和分销。因此，这些利润很多都是对公司利润的直接贡献，而不是毛利率。两者之间是有区别的。
进入明年，我们可能还需要针对潜在的新市场等处理不同的访问系统。我们需要对这些变化更加灵活。但今年海外市场的贡献我认为还是非常积极的。
何小鹏：关于你的第二个问题。
我们认为海外市场可以分为很多不同的国家。欧洲市场和中国市场确实存在很大差异。例如，从用户来看，中国的用户趋于年轻化，而欧洲的用户则趋于中年以上。因此，中国市场和欧洲市场的用户对于智能或者科技的看法还是存在较大差异的。然而，中国市场与其他一些国家的市场仍然非常相似。
回到中国和欧洲市场。从欧洲角度来看，我们认为智能座舱、超高速充电、智能服务售后和运营、自动泊车、标配LCC（车道居中辅助系统）和ACC（自适应巡航系统）都是可能的，这些就是目前欧洲用户在智能方面体验到的最典型的功能。但对于自动驾驶来说，由于法规和各种法规的限制，我相信他们的（发展）可能会比中国市场晚12个月，甚至晚一点点。
事实上，我们相信，如果能够做好硬件和软件，我们在不同的国家会有不同的智能组合，而这些组合会让小鹏汽车的高端品牌技术差异化更强。所以我认为智能未来的核心在于运营。我们将继续在统一标准模型下提升运营效率，为用户提供更强大的智能能力，希望在全球范围内做得更好。我对此非常有信心，我们从相关数据表现中也看到了这一点。
摩根大通分析师Nick Lai：我的第二个问题是关于“以旧换新”政策。从宏观和微观角度来看，管理层认为目前的“以旧换新”政策明年的可持续性如何？政策继续执行的可能性有多大？目前，小鹏MONA M03和小鹏P7+的销量都非常好。当我在官网网上下单时，发现这两款机型的发货时间都安排在了明年一月或二月。如果用户现在下单，要等到明年才能提车，管理层是否有新的分销策略？
张：我认为小鹏汽车推出的新产品，包括小鹏MONA M03和小鹏P7+，在产品功能上都非常有竞争力。用户选择我们的产品是因为他们没有替代品。换句话说，在这个价格范围内，用户可供选择的选择很少或非常有限。因此，我们相信未来小鹏MONA M03和小鹏P7+的订单将继续强劲增长。
更重要的是，小鹏MONA M03和小鹏P7+这两款车我们还有大量积压订单。这也是小鹏汽车与其他竞争对手的区别。小鹏MONA M03和小鹏P7+的这几万份积压订单已经排到了明年第一季度。从这个角度来看，这部分订单将成为公司2025年增长的坚实基础。
摩根大通分析师Nick Lai：假设现在下单的客户要等到明年才能提车，如果明年取消“以旧换新”补贴，公司会考虑仍然为用户提供补贴吗？
徐：首先，我们无法预测政府对汽车行业的补贴政策的可持续性。我们非常支持这些经济刺激政策。
客户的期望。我相信所有下订单的用户对我们的交货时间都有相当合理的期望。因为在下订单时，用户可以看到我们的交货时间需要8周到11周。因此，很多客户预计今年12月之前不会提车。这些新的订购用户在下订单时就已经知道具体的交货日期，因此不会抱有太高的期望。
此外，我们相信用户不会因为补贴政策的变化而改变自己的决定。他们之所以选择小鹏汽车，是因为我们能够将小鹏汽车独特的价值主张带给这些细分市场的用户。无论是小鹏P7+还是小鹏MONA M03，其产品竞争力都远远超过其他车型。因此，我们认为，无论政府补贴是否持续，都不会对我们的订单量产生特别严重的影响。我们要做的就是专注于提高产品竞争力，不断强化我们的销售渠道。 （超过）
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