来源 |科技星球
文|王琳
蔚来阿尔派项目组和小鹏汽车的员工们沉浸在久违的兴奋之中。这两家公司在经历了近2年的销售低迷之后，终于体验到了巨额订单的乐趣。
虽然官方没有公布具体数据，但蔚来创始人李斌在乐多L60发布次日接受媒体采访时表示，“乐多订单量爆发，服务器容量扩大了五倍”。为了庆祝小鹏MONA 03达到销售预期，很少露面的小鹏汽车总裁王凤英甚至喝下了人生第一杯白酒。
乐多L60和小鹏MONA M03分别是目前蔚来和小鹏汽车最便宜的车型。前者最低售价为20.69万元。如果采用BAAS方案，价格降至14.99万元；后者的价格最低。是11.98万元。
凭借更低的价格和更高的配置，这两款车使该公司摆脱了销售低迷的困境。同样情况的还有理想汽车。继售价55.98万元的MEGA纯电动车型失败后，理想凭借史上最便宜的“套娃”车型L6再次达到销售巅峰。
2014年左右，“韦小莉”一起出发。在高端市场占据一定份额后，10年后他们不约而同地开始进军更实惠的大众市场。没有一家汽车公司只专注于一个市场。这是汽车市场竞争的必然结果。
但对于“韦小礼”来说，20万元左右的市场是竞争最激烈的，每一款热门车型都会很快被模仿。华为、小米进入市场后，“韦小礼”不再是第一流量高地。他们需要更多的汽车和更多的胜利才能在汽车市场周期中生存并成为少数幸存者之一。
沉没救“韦小莉”
9月，最繁忙的一个月，近50辆新车上市，蔚来和小鹏汽车再次吸引了汽车市场的大部分流量。
9月20日，也就是小鹏MONA M03发布后的第25天，何小鹏现身MONA M03的生产基地。这一天是小鹏汽车的第50万辆汽车，也是第10000辆MONA M03汽车下线的日子。
小鹏已经很久没有享受过巨额订单的“甜蜜烦恼”了。其月销量长期徘徊在万辆左右。许多潜在消费者因担心小鹏汽车运营的可持续性而克制了下单的冲动。 。
MONA M03是小鹏汽车成立以来最畅销的车型之一。 9月10日，小鹏汽车供应链中心泄露的内部信显示，MONA M03上市后48小时内已锁定3万辆。中国科学技术研究院的文章显示，截至9月12日，订单量已突破7.2万辆，预计9月底订单量将突破10万辆。小鹏MONA M03产品经理杨光设定了月销量破万甚至更高的目标。
不到一个月的时间生产1万辆汽车对于车企来说并不是一件容易的事，对于交付能力较差的小鹏汽车来说却是一个巨大的胜利。小鹏看来是做好了充分的准备。消费者下订单时，MONA M03的外观和内饰没有太多选择，可以大大提高供应链的效率。 Tech星球了解到，为了增加出货量，肇庆工厂正在到处招人。
它的流行甚至催生了小鹏汽车的另一款车型——G6。第三方汽车销售研究机构“车迷”孙少军在直播中透露，小鹏G6上周新订单超过4000辆。一位小鹏汽车员工告诉Tech星球，9月小鹏汽车销量有望突破2万辆。
G6的竞争车型是最近流行的Ledo L60。这是蔚来第二品牌的首款汽车。它针对的是家庭用户。其底层逻辑是大空间、智能化、低价格、低能耗。更重要的是，它利用BAAS解决方案实现了用电多于油的目标。便宜的。
《车迷》统计显示，上线72小时后，大额订单数量已突破3万辆。销售几乎一天24小时工作，每个销售人员都有几十个订单。乐多汽车的用户和服务运营负责人甚至在网上招聘人员。
为了保证车辆的交付，新车上市后的凌晨1点左右，李斌就带领团队商讨了L60的后续交付事宜。李斌对这款车的预期是，今年剩余三个月交付2万辆，到明年3月实现月产2万辆的产能。
蔚来阿尔派项目的一名员工告诉Tech星球，新车发布前，李斌曾到生产工厂进行考察。他相信Ledo L60不会出现之前ET5交付的问题。
蔚来和小鹏并不是唯一的幸运者。五个月前，理想汽车最便宜的车型L6上市，打破了纯电动车型MEGA带来的阴霾。现在月均销量为2万辆，而8月份，理想汽车全系销量为4.8万辆。
您需要规模还是毛利润？
如果说一年销售10万辆是新能源汽车的入场券，那么现在销量增加就意味着未来有可能站上牌桌。
在刚刚过去的云栖大会上，何小鹏表示，“下一阶段，新能源汽车市场的竞争点将是谁能每年产销100万辆新能源汽车，这只是进入淘汰赛” ，这意味着我没有资格参加比赛，被淘汰了。”
为了卖出更多的汽车，车企必然会推出更多、更便宜的车型。但一个不可避免的现实是，廉价汽车很可能会降低利润。今年5月，纯电动车型MEGA的失败，让一直不降价的理想汽车对所有车型进行了降价。依靠降价和低价L6车型，理想再次回到了销售巅峰。
但市场反应却没有达到预期。美林今年5月发布的报告显示，由于低利润L6车型销量增加，第二季度可能成为毛利率最困难的时期。预计理想汽车的毛利率可能下降至18%。
理想汽车创始人李想认为，汽车行业的健康毛利率是20%，但现在达到这个水平的车企并不多。财报显示，今年第二季度，理想整体毛利率为19.5%，而2023年第二季度为21.8%，2024年第一季度为20.6%。环比下降。
蔚来和小鹏汽车也推出了更便宜的车型，外界也担心这会拉低整体毛利率。 Tech星球询问了蔚来阿尔卑斯项目和小鹏汽车的多名员工，他们均不清楚具体的毛利润。但他们都相信公司不会卖得太低。
李斌曾表示，尽管汽车市场价格战激烈，但蔚来不会以牺牲毛利为代价来定价。中长期目标是实现毛利率15%。当月交付量达到2万-3万辆的水平时，乐多品牌即可实现盈亏平衡。 Ledo L60的成本比特斯拉Model Y低10%左右，后者的BOM（物料清单）成本为15万元。
据雷锋网了解，乐多新车的BOM成本（不含研发、工厂建设、营销、折旧等纯材料成本）在14万元左右，如果新车售价15万元的话，可以保证两位数的价格。毛利从而实现盈利，乐多在众多车型中成本控制最好。
一位新能源汽车行业资深从业者告诉Tech星球，汽车毛利率受制造调整、供应商调整等多种因素影响。对于20万元以下的汽车来说，汽车越贵，毛利率就越高。相反，汽车越便宜，毛利率就越低。
小鹏MONA M03也面临着同样的情况。小鹏汽车MONA系列研发负责人姜文在接受36氪采访时表示，10月至11月体量和规模持续增长后，小鹏汽车届时将公布财报。看看当时的毛利润，你就会深深地体会到，在汽车行业，规模才是王道。
成立十年后，蔚来和小鹏汽车仍然亏损。李斌在2022年表示，“我们希望蔚来能够在2024年实现盈利”。在2023年一季度财务电话会议上，李斌指出，盈亏平衡点肯定会被推迟。至于延迟，蔚来希望延迟不会超过一年。何小鹏此前也表示，小鹏汽车预计2025年实现盈亏平衡。
现在，距离最初宣布的盈利时间只有一年多的时间。对于他们来说，扩大规模意味着毛利率提升的可能性，也意味着他们离盈利更近了。
大众市场，一场硬仗
车企总是希望通过不同的品牌来触达不同的消费者。以15万左右市场规模占据主导地位的比亚迪，希望通过阳王和方宝进军高端市场。 “维小礼”从30万元以上的市场起家。现在想要提高销量，就必须进入大众市场，也就是30万元以下的市场。
乐涛希望抢占15万至20万元的合资燃油车市场份额，这也是合资车的销售腹地和最后的堡垒。小鹏MONA M03将智能驾驶功能降低到15万元以内，而这是比亚迪主导的市场。毫无疑问，这是一个竞争激烈的市场。
近两年来，蔚来和小鹏汽车的日子并不好过。蔚来股价从67美元左右跌至7美元左右，小鹏汽车股价从56美元左右跌至12美元左右。
企业面临经营压力，员工也过得艰难。蔚来阿尔卑斯项目和小鹏汽车的员工表示，2023年的年终奖金不会丰厚。 Ledo L60和MONA M03的巨大销量让他们觉得今年的“年终奖应该稳了”。
面对更广阔的大众市场，车企希望通过更多车型押注更多热门产品。
明年上半年，蔚来瞄准10万辆级别的将交付。小鹏汽车董事长兼CEO何小鹏在最新内部信中透露，公司计划在未来三年内推出近30款全新或改款车型，完成10万-40万元级别布局的两大重要基石。
然而，车企之间的竞争早已不再是单一车型的竞争。几乎每家公司都面临不止一个对手。造一辆40万元的车和造一辆10万元的车是完全不同的逻辑。
尽管理想汽车累计销量即将达到100万辆，但在增程式领域却始终无法避开文杰汽车的包围圈。如果理想汽车明年推出纯电动SUV，那么它将再次遇到老对手蔚来汽车。小鹏G6和乐多L60都与特斯拉Model Y竞争，蔚来ES9和小鹏G9也是竞争车型。
在不久前举行的中国电动汽车百人论坛上，比亚迪董事长王传福表示，行业已经进入惨烈的淘汰赛阶段。一方面，行业进入结构调整周期，产业集中度提升是必然阶段；另一方面，新能源汽车市场已进入周期性调整阶段，企业需要尽快形成规模效应和品牌优势。
“韦小礼”该如何打牌，考验着他们的决策智慧，也影响着公司的生存。
