中东淘金圈流传着这样一句话：世界看中东，中东看沙特。近一年来，中国的GP和企业家们成群结队前往沙特，目的有两个：找钱、找资源，但最终真正有收获的寥寥无几。
但另一方面，沙特主权财富基金——公共投资基金（PIF）却不断加大对中国的投资：
就在8月13日，中国能源建设联合体签署沙特PIF四期光伏项目总承包合同，金额约9.72亿美元；
8月2日，PIF发表声明称，已与中国六大金融机构签署了总额达500亿美元的六项谅解备忘录，这意味着PIF在华投资，或者中国企业在沙特投资时，可直接使用本币进行贸易结算，而无需使用美元。
7月16日，晶科能源宣布，其全资子公司晶科中东与PIF全资子公司RELC（ ）签署《股东协议》，将在沙特设立合资公司；同日，TCL中环也宣布，拟与RELC成立合资公司，在沙特共同建设年产20GW光伏晶体硅片项目。
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PIF与TCL中环签署项目合作协议（受访者供图）
目前，太平洋岛国基金在华投资已达220亿美元。
PIF是一家成立于20世纪70年代的沙特主权基金，成立数十年来在对外投资方面并没有什么让人眼前一亮的动作。直到2016年萨勒曼王储上台，公布了被称为沙特版改革开放的“愿景2030”国家转型计划（以下简称“愿景2030”），PIF才开始走进国内创投圈的视野。
2016年，PIF向孙正义的愿景基金投资了450亿美元，并间接持有滴滴、字节跳动、众安在线等中国科技互联网公司。然而近两年，获得PIF的资金越来越难，它承担着通过投资推动国家经济来源多元化、减少对石油依赖的重要使命。除了正在走出国门的石油石化企业，其他企业如果不在沙特建立产能，获得PIF资本的机会基本为零。
“很多中国企业家在没有做好充分准备的情况下，就带着团队去了沙特，好不容易通过关系见到了沙特资本的重要决策者，但实际上却浪费了一次重要的机会，从此再也没有见过。”中东桥创始人何志军告诉蓝鲨硬科技。
以下内容来自中东桥创始人、源之语联合创始人何志军口述，由蓝鲨硬科技整理：
如何从中东富人那里获得钱？
中国和沙特目前正处于蜜月期。
沙特缺乏新能源、基建等产业，但因为有石油，积累了巨额财富，可以用资本投资未来；中国是“基建狂魔”，拥有全球最大的光伏电池及组件产能，民营企业急需资本支持。在经济互补的前提下，沙特资本近年来不断加大对华投资。
沙特阿拉伯利雅得机场使用阿拉伯文、英文、中文三种字幕（受访者提供）
沙特资本主要分为两类：一类是政府基金，一类是家族基金。
20世纪70年代，沙特主权财富基金——公共投资基金（PIF）成立。但多年来，PIF在海外并无亮眼动作。2015年之前，PIF的98%资金都投向了沙特基础设施建设。2016年穆罕默德王储上台后，PIF的海外投资才开始活跃起来。
2016年4月，萨勒曼国王向世界公布了名为“沙特2030愿景”的国家转型计划，该计划描述了沙特的雄心：成为阿拉伯和伊斯兰世界的中心、全球投资强国和连接亚欧非的全球枢纽；减少石油比重，推动经济转型。
“2030愿景”又被称为沙特版“改革开放”，而投资是实现这一愿景的重要途径之一。因此PIF的投资与招商引资十分类似，就像中国刚开始改革开放的时候，从欧美、日本、韩国引进了很多优质企业一样。
目前，PIF管理规模达9250亿美元，是全球第五大主权财富基金。其中，PIF在中国的投资额已达220亿美元，主要投向可持续发展、科技、汽车、健康、娱乐等领域。PIF的目标是到2030年实现2万亿美元的管理规模，届时沙特和国际市场的投资将各占一半。中国企业显然无法抵挡这一机会。
2023年11月，PIF在北京举行了为期四天的会议，中东桥是会议的执行方之一。当时PIF提供了一份70家公司的名单，其中28家公司需要一对一谈判。我看了一下，发现这些需要谈判的公司主要集中在四个行业：新能源汽车、金属及矿业、电力设备、运输及物流。我基本上跟这些行业排名前三的公司都谈过了。
沙特国有企业也到场与中国企业洽谈商业合作，明显沙特政府希望通过“投资+订单合作+政府补贴”的方式，吸引更多优质中国企业来沙建立产能。
相比于作为沙特主权基金、承担着国家未来发展重任的PIF，沙特家族基金更加市场化，关注的是未来3-5年潜在项目的商业前景。
我的建议是：符合“愿景2030”规划的行业企业，特别是其中的龙头企业，固定资产投入较大，在沙特建立产能后能带动上下游配套产业链的企业，更适合获得政府基金；如果企业只做盈利业务，比如消费品牌在当地销售商品，或者企业主营业务帮助中东家庭提升供应链能力，那么更适合获得家族基金。
中东富人总给人“有钱但傻”的印象，我觉得这种印象只对了一半，他们确实有钱，但他们不傻。
40多年前，欧美企业到中东发展，在决定进入一个市场前，都会对当地市场特点和客户需求进行深入调研。沙特的主权基金或大型家族基金，会寻找有欧美投行从业经验的资深人士提供咨询服务，沙特的董事和VP级投资人很多都是常春藤名校的毕业生。此外，沙特的财富高度集中，主要掌握在主权基金和家族办公室手中。
很多创业公司组队去中东寻找资源，结果只有极少数符合当地发展计划的公司获得了融资，国内创投圈开始由兴奋转为沉寂：原来，想从中东有钱人手里拿到钱，并不容易。
据我观察，国内企业家前往沙特没有取得成果，99%的原因都是准备不充分，没有满足对方的核心诉求。
一方面，由于国家历史的特殊性，沙特资本特别是主权基金的投资本质上是以资本和市场换取技术，促进经济来源多元化，减少对石油的依赖。沙特资本在投资时，除了石油石化，更关注其他领域能否将项目带入该国，带动相关产业发展。
比如联想近期获得20亿美元投资，前提是联想将在利雅得设立面向中东和北非的生产基地和研发中心。2023年10月，小马智行获得沙特1亿美元投资，小马智行需要与沙特王国新未来城建立合资公司，车队、自动驾驶生产制造、研发中心等都将落户新未来城。在娱乐领域，2023年2月，PIF向电竞公司英雄体育（VSPO）投资2.65亿美元，此外，双方还签署了价值85亿美元的合作备忘录。
另一方面，沙特国家资本和家族基金团队的专业性非常高，他们认为既然公司创始人来见我，就一定对我的需求有充分的了解，并且带着完整的商业计划书来。而实际情况是，很多创业者好不容易见到了沙特国家资本的关键决策者，却不做功课，只是说了几句客套话。这样的话，对方就会认为你没有诚意，下次可能就不会再见了。
随着美元基金的退场，不少基金GP也去沙特募资，但都以失望告终。基金去中东富豪圈拿钱，一定要想清楚：中东的LP为什么要把钱给你？你比他们专业吗？或者你能给他们带来什么资源？为什么在沙特可以募资，在中国却募不到？
对于沙特而言，其核心诉求是通过投资实现产能，以达成国家未来的长远发展，相比于把钱交给国内GP，直接和企业合作更为直接。
沙特员工真的很难管理吗？
沙特就像90年代的中国，满目疮痍。不同的是，沙特比90年代的中国富裕。所以继东南亚之后，沙特成为中国企业家乘坐“时光机”淘金的热土。
沙特主权基金PIF新办公楼（记者供图）
事实证明，去沙特的门槛比去东南亚更高，本地化是最需要耐心的部分。
东南亚地区生活着大量华人，饮食、生活习惯与国内相似；沙特对于大部分中国人来说比较陌生，沙特直到2019年才开放对华旅游签证，在此之前很少有人去过沙特。
东南亚距离中国较近，而沙特距离中国较远，供应链极其稀缺，很多东西很难在当地生产，必须从国内运来，运输成本很高。
对于中国企业家来说，管理沙特员工的难度或许是本地化面临的最大挑战。
长期以来，沙特当地产业结构单一，对外开放程度较低，就业机会十分有限。加之2018年之前，沙特女性无法考取驾照。沙特一年中有9个月气温都在50度左右，不开车出门工作几乎是不可能的。沙特当地人尤其是女性的就业率非常低。
在沙特，当地人主要在政府部门、石油石化企业、家族基金会等就职，送货司机、司机、仓储人员主要为印度人、巴基斯坦人、孟加拉人和埃及人，IT工程师、律师、会计师等主要来自周边阿拉伯国家。
《2030愿景》发布后，外资在沙特投资企业被要求满足“沙化率”要求，即雇主必须雇佣一定比例的沙特籍员工。对此，赴沙企业必须严格执行，降低期望值，不能用管理中国人的方法来管理沙特本地人。
不过，情况正在慢慢好转。《2030愿景》发布后，越来越多的外资企业入驻沙特，吸引到不少高学历、优秀的沙特年轻人，而这些年轻人也会逐渐影响更多当地人。毕竟，在改革开放的大趋势下，谁不想拥有更高的收入和社会地位呢？
此外，阿拉伯人注重“先交朋友后做生意”，只有取得对方充分信任后，后续的合作才更容易达成；沙特人也有自己的社会文化习俗，比如每天要祈祷五次，其中好几次是在工作时间；沙特当地人可能会在预定好的线下会议上迟到一小时；要求员工周末加班的公司可能会面临政府罚款或警告……
我的建议是，中国企业去沙特，要发挥自己的优势，比如产品、技术等，至于本地化的需求，最好是找合作伙伴层面的当地人或者在沙特有深厚根基的专业机构来解决本地化的问题。
2021年之前，很多去中东的中国企业，都会把总部设在迪拜，而不是沙特首都利雅得。相比较而言，迪拜更加国际化，每年有8000万游客在迪拜中转。这是一个巨大的人流量，不管是做广告还是做生意，都有可能分得一杯羹。
2021年2月，沙特推出“地区总部计划”：在沙特开展业务的外国公司必须将中东和北非总部迁至利雅得，才有机会获得沙特政府合同，并享受未来30年免征企业所得税的优惠。这对任何企业来说都是巨大的诱惑。
尽管如此，沙特仍然更适合新能源、智能制造、生物医药、基础设施等领域的优质企业产能落户，这类企业除了市场空间巨大外，还能获得股权融资、申请政府补贴等。而对于其他行业的中小企业，比如消费类企业，如果直接去沙特，由于基础设施不完善，政府补贴不足，更像是一场冒险者的游戏。
国家主导的战略机遇
我的另一个身份是知鱼联合创始人，2015年前后，国内互联网创业者掀起了一股“中东热”，知鱼就是一个典型代表。
相比十年前去沙特更多是看中市场带来的机会，如今去沙特更多的是抓住政策红利。
目前，沙特改革已经进入实质性阶段，一个重要信号是2022年9月，王储萨勒曼将出任首相。因为在沙特，首相一般是国王，首相可以任命各部门部长。这标志着王储萨勒曼已经全权掌权，距离王位仅一步之遥。
王储萨勒曼推出的“2030愿景”，不仅仅是中国企业开拓海外市场的商业游戏，更是沙特国家确定性主导、至少持续5至10年的战略机遇。
能源、科技、娱乐、智能制造……一幅涉及沙特生活方方面面的改革蓝图已然启动，一切都等待重建。然而，由于地域遥远、宗教文化不同，中国企业进军利雅得之路依然任重道远。
