来源 | 银河创投
本文基于银河大学导师张海涛
根据现场教学内容整理
很高兴认识大家，我是IDG资本的张海涛。 今天我想跟大家分享一下我这四年来专注和投资B2B领域的想法和经历。 以及我个人对B2B发展方向的看法和建议。
我们投资的第一个 B2B 项目是寻找塑料。 经过分析这个项目，我们发现B2B赛道不错，我们发现了钢网。 找钢网是交易型B2B的发明者，上一波是信息型的。 接下来我们还投资了面料、蔬菜、快消品、五金机电等领域的B2B项目，几乎涵盖了六七类。 有几个类别是不投资的，比如油品、汽车配件、建材，还有一些小赛道不投资。
参考美国2B企业的现状，我觉得企业服务机会很大，但现实与理想脱节严重。 2B赚的钱是企业和政府的钱，2C赚的钱是个人消费的钱。 企业和政府每年的支出加起来大于中国的个人消费额，但为什么2B在中国一直没有找到好的机会？
企业最大的两项支出是原材料成本和工资。 原材料采购规模特别大。 历史上一直有与原材料采购相关的工作，那就是批发商。 这个行业的特点是，买A类的人很可能不会买B类。就像买钢材的人不知道如何买石油一样，买石油的人不买钢材。 有批量生产的机会。
我们在 2014 年左右有了这个想法，并开始寻找相关项目。 当时的想法是：第一，这个机会之窗能不能建立。 第二，为什么现在是这样？ 第三，假设前两个问题是肯定的，我们应该把钱投资在哪里？ 资金有限，不可能对所有赛道进行投资。
分析第一个问题，将项目与批发城进行比较。 找钢网之前，钢材交易都是在钢材交易大厅进行的，而北京的蔬菜批发城就是新去处。 批发城解决什么问题？ 第一，撮合交易。 二是通过会面、交款、发货完成付款。 三、完成交付。 第四，有一点存储功能。 其中哪些功能可以通过互联网来替代？ 最突出的是交易匹配。 在线交易匹配比线下效率更高，因为您不必开车去六环外见面。 我们认为用互联网替代这个环节来提高效率是比较可行的。
2C电商有两种类型。 一种是像阿里巴巴这样的平台类型，买家和卖家自己进行交易。 一是京东，自己采购自己的商品，然后卖给大家。 对于B2B贸易来说，这两种业务，一种可以称为网上批发城，一种可以称为网上交易商。 当时整个行业都不清楚B2B到底是什么。 许多人认为这两种模式都合适。 我们做了很多分析和研究，并对很多客户进行了调查。 当时我们判断网上贸易商比网上批发商城更好。
我们的判断是基于2C客户和2B客户之间的重要区别。 2C客户什么都买，包括杂货、手机、食品、家具等。而2B客户只买一种或几种，往往主要是一种。 2C买家不如卖家，卖家比买家更专业。 2B客户每天都在购买，而且买家非常专业。 因此，满足B端买家的难度要比C端困难得多。 如果只经营批发城，服务质量很难把控。 导致买家的服务满意度无法提升，很容易形成恶性循环。
当人们买东西时，他们追求速度和节省。 京东上市招股书有四个字，分别是“快、快、省”。 我们总结了B端的诉求，称之为QTCS。
Q是质量。 B端客户比C端客户更关心质量，因为他们更专业。
T 是交货日期。 C方购买现货，B方购买多种期货产品，需要下单复制，具有交割属性。
C是成本，B方追求合理的价格。
S就是服务，B端需要很多服务。 作为一名销售人员，服务B端客户，免不了请人吃饭喝酒。
这四项中，只有一项优于平台模式，那就是成本。 但对于另外三个来说，自营的绝对占据上风。 基于此判断，我们主要将其视为一家自营公司。
现在还有一个问题是为什么。 为什么这个机会只存在于今天？ 我们发现，我们看的各行各业、所有品类的B2B都有一个共同的特点：产能过剩。 中国改革开放前40年，前30年什么都缺。 当供给不足时，流通就无法进行。 为什么2012年就有找钢的机会？ 这是因为钢厂产能过剩。 后来发现所有行业都产能过剩。 可能是因为产能过剩给大家带来了这样的机会。
当产能过剩的时候，就是行业整合的时候。 当产能不足时，你建造的所有东西都可以出售。 当产能过剩时，就会出现竞争。 这时上游也会发生整合，流通环节会与上游争夺速度。 比如钢铁企业做了很多整合，比如宝钢和武钢的合并，一些落后产能被淘汰。 我们在流通环节进行整合，与上游整合比拼速度。
我们错过了 A 轮期间寻找石油的机会。 我们担心石油上游的一体化程度很高。 石油的上游是三桶石油，全部是国有的。 担心上游强而下游难做。 现在回想起来，这个判断有很多错误，尤其是柴油，因为柴油的炼制非常发达。
当我在寻找钢网时，这是困扰我们决策的最大问题。 美国的钢厂很少，中国有二三百家。 这种整合是不可避免的。 如果上游变得像美国那样，我们在美国就找不到钢网了。 这是一个比拼速度的过程。
在电视行业，国内电视厂商仅有5家，上游集成度很高。 但在电视品类中，下游玩家说了算。 即苏宁、国美、京东、天猫将长账期向上游施压，这意味着流通环节自身快速整合，跑赢上游。 虽然上游也整合得很快，抱歉哥们，我先抓紧了，好吧卡住你了。
我们觉得各品类上游整合都非常困难且缓慢，因为上游产能整合只能依靠资本兼并。 美国有很多资本并购的故事，资本并购需要70年、80年才能完成。 但下游流通的整合苏宁、国美已经实现了十年，所以我们认为有机会。 克服产能过剩的机遇，流通环节的整合速度快于上游，现在正是进入的最佳时机。
最后一个问题是，我们只有这么多钱，我们应该投资什么？ 统计局对全国规模以上批发市场的成交额进行统计。 大约有200个类别。 这对我们非常有用。 调查发现，B2B盈利的关键在于批发价和零售价的差异。 出厂价和零售商价之间的差额就是批发环节加上的价格。
如果一个品类的价值很大，批发价小幅上涨，那就不好了。 商品价值相对较小，批零价差较大的行业较好。 比如钢铁10万亿，但整个流通环节加2个点就达到5000亿。 于是我们研究了每个品类的批发毛利率，计算了流通过程中赚的钱，做了订单。 从上往下拉，一直拉到千亿。 我们希望这个赛道能有千亿的盘子。 历史经验表明，百亿市场就能诞生独角兽公司。 1000亿的市场，原则上可以造就一个超级独角兽公司，一个价值100亿美元的公司。 最后我们找到了大概10到11个品类，我们就投资了这10个左右的品类。 汽车零部件、建筑材料、快速消费品等没有投资。 当时TOC电商特别强势，我们担心批发环节的整合会由零售商来完成。 后来我们发现快消品行业的格局没有太大变化，所以我们后来又加了一个镜头。
建材行业还存在一些问题。 这些板材很大，但大部分都是建筑工地使用的材料，比如沙子、水泥、钢筋等。 他们是TO万科和中国建设局。 这B太大了在B2B中，如果买家特别大，就很难做到。 主要材料如灯具、卫生间、地板等。 做出决定的往往是家庭主妇。 2B的特点不明显，更像2C。 汽车零部件行业一直未能找到合适的团队。
大部分投资时期集中在2014年下半年和2015年上半年，已经过去了快四年了。 根据去年5月和6月的统计，估值超过1亿美元的B2B公司有136家，但其中只有5家。 每家公司的估值都超过5亿美元，其中价值超过3亿美元的顶级品类非常集中山东聊城二手钢材交易市场在哪里，要么是快消B2B，要么是钢铁、石油等大宗商品。
首先，我认为B2B赛道的天花板足够高。 在美国，这个行业被称为批发，并且已经一体化。 每个赛道都有百亿市值的公司。 因为美国没有互联网的帮助，他们用愚蠢的方法，花了五十、六十年的时间才融入到非常大的公司。 今天的中国有很多先进的基础设施，比如移动互联网，支付方式也很发达。 我们做交易型电子商务已经有六七年了。 比如找钢筋网，五十年我们可能做不到，但是几年还是可以的。
第二，网上批发城和网上贸易商都有机会，但我认为贸易商更好。 现在回望四年，没有一家平台型B2B电商公司实现估值。 有一个例外。 汽车零部件行业有一家不错的汽车零部件公司。 它是一个纯粹的平台，目前估值也不错。 但除此之外，我还没有看到任何基于平台的B2B电子商务。 诚信自营，服务好客户，价格低，服务好，品质优。
第三，当时我认为除了赚贸易差价外，我们还可以赚增值服务的钱，比如仓储、物流、加工、金融等。 回想起来，我发现他们都是为了赚取贸易差价。 想象中的敌后战场并没有发生，或者即使发生了，也不够大。
第四，我们发现B2B电子商务大致可以分为三类。
一是大宗商品，如钢材、石油、食糖、有色金属等。 大宗商品的特点是资本密集型，具有非常强的金融属性。 因此，资金成本是一个特别核心的成本。 随着规模的增大，大家的资金成本都大幅下降，自然就赚钱了。
第二类是物流驱动的。 比如我们投资了蔬菜B2B业务，这很像一个物流公司。 仓储物流成本是最大的成本。 所谓单车模型或者单点模型很关键。 当单一模式不盈利时，就很难盈利。
第三类是放养型。 典型的是汽车配件和五金机电，毛利率极低，但SKU品类众多，产品线极长，需要大量库存才能满足客户需求。
如今，金融机构喜欢用数据向B2B公司放贷。 这是他们这个行业最翻天覆地的变化。 如果B2B交易者有一个网站或者一个系统，银行可以通过系统清楚地看到你的业务，评估风险并愿意为你分配资金和贷款，这就解决了账户资金问题。 问题。 你的竞争对手仍然是那些没有网站、没有IT系统、没有数据的人，所以银行不会给他们贷款。 这种竞争优势非常明显，给人的感觉就是对降维的打击。 我们之所以有今天的成绩，是因为我们注重运营和规模。 规模做大了，成本就下降了，我们就赚钱了。
搬家公司需要将其运作推向极致。 你的竞争对手也是一群把操作推向极致的老手山东聊城二手钢材交易市场在哪里，所以这场比赛会很累。 比如，拼好吃的很累，菜贩也很挑剔，甚至可能比你还挑剔。 第三种囤货省钱有很大的优势。 拿到银行的钱后，还有很大的战斗空间，因为放养型企业的毛利率很高。
这三类都有代表性的企业。 目前，大宗商品和移动货物表现相对较好。 我认为第三种更有耐力。 金融市场的变化会对这类公司发挥更大的作用和帮助。
四年过去了，有得有失，我们也投资了一些项目，比如即将上线的兆钢网。 还有一些错过的项目，例如石油搜索网络。 有一些领域对赛道的判断是正确的，比如自营交易者更好。 也有一些错误。 比如，我原本以为快消品B2B很难入门，但实际上它很受欢迎。 总体来说，我看好这个行业的天花板。 在速度上，我们要做好持久战的准备。
