2022年以来，大家都在谈论钢铁行业“寒冬”的到来，但大多数人都明白，冷风只吹向钢厂，因为各种新闻报道都用钢厂的生存状态来展现行业的艰难。其实，钢贸才是最先感受到寒冷、最先被“冻伤”的群体。钢贸作为钢铁行业的重要组成部分，在大多数场景中显得比较安静或微弱，声音低沉，很少被重视，时不时引发的新闻，也主要是雷声大雨点小之类的负面信息。但我们必须深刻认识到钢贸在钢铁行业的重要性，因为钢贸的诞生是钢铁行业由计划经济向市场经济转型的重要标志，钢贸不仅推动了行业的发展繁荣，也成为产业链中重要的润滑剂，很多新理念、新模式都是通过钢贸来实践和传播的。那么本期，我们来为这群“安静”的群体找个方向吧。
01
传统钢贸模式洗牌、退出将加速
行业低迷下，传统钢贸模式缩减是必然趋势
这几年，大部分钢贸商都有一种感觉，生意越来越难做。寒冬来临之前就感觉到难，朋友退出的越来越多，企业破产的越来越多。做项目很难收钱。投机者总是做错的，做期货，做对了会被钢厂封杀；做错了，亏的比卖钢材还多。做流通，低买高卖的生意，被逼着最后只能是高买低卖。虽然经历了2022年的洗礼，但大家都知道，钢贸洗牌是迟早的事情。回顾钢贸过去和现在的环境变化，有机会获得新的生存和发展机会。
1、行业红利期结束，传统钢贸企业市场空间受到压缩。
①乡村建设高峰褪去后，县乡一级基础民用需求减少。这部分钢贸主要是钢材加工店、夫妻店，算是最基础的钢贸。依靠居民生活的改善和城镇化的发展，依靠主市场信息不对称提高销售价格，配合加工增加附加值利润，最早积累原始财富，很多钢贸公司都经历过这个阶段。但随着乡镇民用建设高峰的结束，钢材需求率先减少，再加上市场信息逐渐透明，市场内部成交量率先在这一层级打开。如果说2019年一个地级市有100家钢材加工店，到2023年就只剩下30家左右了，消失的店都剩下了吗？ 这不，大多数人拿着剩下的资金，纷纷去昆明、成都、贵阳等省会市场，加入流通型钢贸的行列，加速流通型钢贸的洗牌。加工量贸易、贸易量工程、工程量集采、集采量电商。最终通过转行、雷霆、退出，实现了初级洗牌。
②房地产降温，一般贸易量下降。城市级市场的钢材贸易大部分涉及城市房地产的供应。随着房地产市场降温，需求减少，存量项目竞争加剧，利润越来越薄。更为严重的是，房地产项目的资金状况越来越严峻，很多货款被拖欠甚至成为坏账，导致这些企业的资金链被压缩到正常经营停滞的程度。
③钢厂亲身入市，挤压市场库存空间。随着“寒冬”概念的深入人心，最先自救的就是钢厂。今年在川渝地区，钢厂推行区域直送+运输补贴模式，将资源和定价延伸至县市级，通过补贴运费加大销售半径内需求的争夺。看似是钢厂之间的竞争手段，却淡化了主力市场集散地的作用，以流通为主的贸易型钢贸渠道和利润空间被压缩。在资源、库存承载能力、风险承受能力等方面，贸易商和钢厂是无法比拟的。在贵州，主流钢厂通过工程直送模式，实现了最终有效的项目拿下，基本做到了没有中间商的状态。传统钢贸被困在几个中心城市，要么拿不到可交易的资源，要么拿不到可交易的价格，成为“围城”中的行动者。
④工程项目资金问题多。对于以工程服务为主的钢贸来说，资金问题是最大的挑战。随着需求的减少、房地产的降温，传统的预付款业务迅速萎缩，工程项目质量也迅速下滑，从急着预付款到不敢预付款。前几年西南地区发生了不少追款的怪事，房贷车贷都是儿戏，桑拿券、养宠物狗之类的事情实在是可笑至极。前期资金很难收回，在市场内卷过程中不断消耗着现有资金。先不说钢贸这几年有没有赚钱，只是资金链普遍没有前几年那么宽裕了。
2、资金环境变化加速钢贸市场淘汰
①低成本资金加大钢贸的赌性。现在钢铁行业确实缺钱，工程项目是最典型的，其实并不缺钱，大量的M2资金鼓励大家去消费。因此，除了钢厂等银行信用评级高的主体，银行以外的钢贸融资成本也在下降。从全国市场大量以做期货、现货业务为主的交易平台公司、托盘公司可以看出，用于钢贸的资金成本其实可以很低。这样带来的风险就是低成本资金被钢贸商用于内循环、对赌市场，信用和资金被慢慢消耗。
②低门槛融资渠道，促进了新人入局、老将滚滚而来。现在的市场，除了融资成本低，融资门槛也低得吓人。大家有没有发现，这几年钢贸的新面孔，大多都是来自老钢贸公司的销售员。一方面，钢贸行业本身已经比较成熟，几年从业经验，人们会认为他们很熟悉市场；另一方面，一些核心销售员，已经接触过公司主力客户渠道，所以有底气自己创业；最后，低门槛的融资成本，托盘业务让这些销售员跳过了原始资本积累阶段，正值出道巅峰，有实力一展身手。但市场却跟大家开了一个大玩笑，近两年，行业洗牌，新公司不断开业，老公司不断倒闭。 每一个入市者，都加剧了钢贸行业内部碾压的力度，新人入市喊打喊杀，敢抢敢输，老手则谨慎小心守业，紧跟其后。
③钢厂资金链紧张，贸易商的资金需求增加。对于贸易商来说，产业链上关系最密切的肯定是钢厂。这些年，能成为钢厂代理商，尤其是一级钢厂代理商，无论从名气还是利润上讲，都是值得称赞的。但随着钢厂的持续亏损，资金链压力也会不断上升，因此对下游代理商的资金要求也会不断提高。一方面被市场洗盘的压力很大，另一方面与钢厂合作的门槛和难度也越来越高。很多传统钢贸公司沦为二级公司，二级公司沦为三级公司，直至最终转型出圈。
④下游资金环境不佳，冻结了市场资金流动性。工程项目资金状况不佳给市场带来的最大危害，不仅是刚需得不到释放，更在于整个市场资金流动性的下降。如果某个地区某家建筑企业拖欠下游10亿元的材料款，那么集采会影响钢材贸易，钢材贸易会影响物流，这种局面的传导放大将导致整个产业链60多亿元的流动性停滞。这还不考虑长期的法律成本和时间成本，仅凭信用风险引发的行业信任危机就足以加速市场的洗牌。
⑤行业低迷时期，银行收紧对钢贸公司的敞口。由于钢铁行业被自己的话带入寒流，风险控制最严格的银行业必须有所行动。下半年，许多与钢贸相关的低息贷款敞口明显收紧。这是由于钢贸崩盘事件增多，以及钢铁行业常态化风险控制的需要。记得2015-2016年，人们真的非常害怕钢铁。如果一家公司的名字里有“钢铁”两个字，员工就很难拿到信用卡。这种似曾相识的感觉，正在慢慢出现复苏的迹象。
3、期货、现货能力缺乏系统化、专业化，加速传统钢贸模式清算
①缺乏系统性和专业性。近年来，随着期货、现货工具在市场上的逐渐普及，今年钢贸商使用期货、现货工具的比例再创新高，但随之而来的问题和矛盾也开始显现。首先，大部分钢贸公司因为行业不景气，不得不尝试使用新工具，因此大部分都是边工作边学习，对期货和期货、现货工具的了解和使用程度可想而知。其次，期货、现货的初衷是作为市场的风险对冲工具，但在实际使用中，多用于投机，因此期货、现货最终的结果也会有所偏差。作为专业性要求较高的金融工具，没有专业人士的支持，再加上投机心态占主导地位，半数以上的钢贸公司在期货、现货方面遭受了巨额损失，部分企业甚至暂停了现货业务。 纯粹的投机就是做期货，把赌博性质从现货延伸到期货，加剧亏损的同时也扭曲了市场氛围。
②严重扰乱现货市场交易价格。不专业使用期限工具的最大危害在于扰乱现货市场交易价格。典型的例子就是现货价格交易。在向期货、现货公司交纳保证金约定交货时间和价格后，如果对赌产生利润，很多企业并不把这部分利润留在公司，而是作为现货资源的价格优势投入市场。而且由于现货价格交货时间固定，会形成低价资源集中出现在某一时点的局面，而且成交量通常较大。一方面往往会扰乱钢厂的定价节奏和方向，另一方面会加剧极端市场行情的发生。 比如今年节后市场，虽然市场库存已经极高，但由于大量库存被期货、现货业务锁定，短期内并未流入市场，导致大部分钢厂对节后市场的判断出现偏差。盲目撑价的后果就是，在极度库存推动价格下跌的过程中，期货、现货资源也在进入市场，助长整个市场下跌，加剧整个行业的亏损。
③来自钢厂的反击。如前文所说，今年以来期现业务对西南地区市场扰乱不断，陕西、四川、云南等地钢厂对典型期货、现货公司进行限制，甚至明确拒绝向期货、现货业务交割资源。笔者认为，期现业务对钢厂的冲击，不仅仅是市场秩序的扰乱，还有定价权的争夺。早期市场定价主要以钢厂为主，后来随着工程项目需要第三方价格参考，开始看网上价格，但目前期货、现货已经成为第三定价力量。今年以来，云南、贵州地区经常出现钢厂涨价、网上价格稳、现货价格跌的现象，深层次原因还是期货、现货资源对市场的扰乱，未来不排除有更多钢厂出台相关政策限制当地市场贸易商的期货、现货业务。 这对于业务量下滑的钢贸行业以及善于运用金融工具的企业来说，将是一次不小的打击。
4. 市场行情下行、波动加剧，钢材贸易亏损加剧
钢贸本身不怕市场波动，价格上涨就不断补货，价格下跌就锁价再提货，这些都是最传统的手法。但今年的市场行情显然艰难很多，上半年在浓厚预期下，节后市场恐慌性暴跌，有人一波就赔掉了一年的利润。
下半年市场波动短暂、平缓、快速，缺乏持续性，导致大部分商家有“进货跌价，出货涨价”的感觉，若不是10月下旬出现持续反弹，从年初到年末，商家都要亏损。
02
钢贸转型艰难
1、如果整体环境真的不好，各行业所受的压力不会小于钢贸。
这几年，很多钢贸商都用自己原来积累的资金筹划转型，成功了不少，失败了不少。以前人们还会嘲笑那些拿大环境不好当借口的人钢材行业融资难，但今年大家是真切感受到大环境不好了。
无论是夜市的日渐繁华，还是双十一购物节期间交易量的下滑，无一不是证据。在这样的经济环境下，有多少人敢尝试转型进入一个自己并不熟悉的行业？钢贸和所有行业一样，成了一座围城。外面的人，甚至那些已经离开的人，都想回来，里面的人也想离开。
2、资金、渠道仍困在钢市，不易脱身
一些钢贸商无法转型，最大的原因就是自己辛苦打拼多年的资金和渠道都卡在钢贸上无法自拔。无论是工地预付款的钱，还是银行贷款、同业拆借的钱，还是朋友欠的钱，都捆住了钢贸公司的资金链。流动资金在公司总资产中的比重越来越小。转型的关键，是要决定自己的钱什么时候才是属于自己的。
同时，多年积累的人脉和渠道，还是能给钢贸老板们一定的安全感，在没有更好选择的情况下，留下来或许是最好的选择，尽管我们看到未来1-2年的洗牌会如此激烈。
3. 感受
有些人走不掉，有些人不想走，不得不说，做钢贸的人是一群可爱的人，钢贸从诞生到繁荣，也不过几十年，甚至一些从计划经济时代走出来的第一代钢贸人，现在都还健在。
这是一个承载了无数人白手起家创业历程的行业。去钢厂要货，去工地要钱，深夜装货，不管最后公司规模是大是小，都给每一个行业从业者留下了深刻的回忆。这种感觉或许已经超越了市场带来的伤痛，成为一种自我实现的追求。
03
钢贸企业平台化将成趋势
1、市场越来越透明，地方钢贸面临的挑战巨大。长期以来，西南市场以封闭性保护着钢厂和钢贸。但目前的市场，无论是价格、模式还是渠道，都相对透明，地方钢贸的相对优势正在减弱。连锁化、平台化钢贸集团正在不断扩张、扎根。
2、外地工程商增多，本地钢贸渠道流失。随着本地工程资金信誉度下降，很多本地项目难以推进，政府及业主开始引入外地工程商，这些工程商通常自带采购预付款方，平台公司因有其他地区合作经验，在渠道替代上具有较大优势。本地工程服务型钢贸将面临业务量下滑、渠道流失的双重打击。
3、钢铁电商流通优势明显。钢铁电商作为平台型企业形式，已经存在多年，但在行业低迷的今年，交易量却出现大幅增长。据某头部钢铁电商数据显示，截至10月份，全年交易量已完成。
钢贸与电商的合作为何会从秘而不宣到如今全面接受？关键还是电商流动性强的优势正在显现。一是只要给出相对有优势的价格，成交量在一定程度上是有保证的。尤其是对于那些需要快速卖出货物，却又不愿意露面的商家来说，电商就是很好的“替罪羊”。
另一个原因是，委托电商交易可以节省相当一部分人力成本，销售人员的少少，可能决定一家公司是盈利还是亏损。一些大型电商交易平台也迅速进入工程服务领域，毕竟在这样的环境下，传统线下和线上模式的交易成本、费用、效率都会向电商倾斜。
4、平台企业容易成为钢厂的合作伙伴。平台企业的优势是资金雄厚，交易成本低。与传统钢贸不同，很多平台企业并不执着于从市场行情、库存中获取利润，而是更看重资金使用效率和交易量。
这些优势刚好匹配钢厂大规模的销售需求，因此很容易与钢厂形成合作，至于真正需要卖货的，则直接交给当地钢贸商即可，毕竟交易成本低可以无视一二级关系，平台资金充裕也能降低直接做一级代理的资金成本和库存风险。
5、拥有相对专业的分析和期货团队。前面提到期货对钢贸的影响越来越深，大部分钢贸并不专业。但连锁平台公司通常都有自己独立的市场分析团队和期货工具操作团队，比传统钢贸更专业。
6、平台企业的不足。平台钢贸是完美的吗？肯定不是。平台钢贸要想成为市场的主流，需要解决几个不足。
①与钢厂、市场缺乏黏性。平台企业与传统钢贸最大的区别就是与钢厂、市场缺乏黏性，钢厂难以管理和替代，在市场上缺乏认可度和口碑积累，给人一种冷淡的合作关系。
②市场秩序和价格秩序意识淡薄。由于缺乏对利润的极度追求，加上缺乏现实的销售渠道，在自身销售、流通过程中，很容易成为扰乱市场的典型。
③布局过于分散，导致风险过度集中。平台企业的优势在于全国性布局，在一个地区有合作基础，在其他地区合作的障碍就小很多。但近年来钢贸丑闻较多，很容易被任何丑闻所污染，信誉和声誉常常受到考验。
④人员素质参差不齐。由于平台企业运营机制比较健全，通常拥有全国多个市场运营经验，并有专业团队支撑，因此一线销售人员的入职门槛会大大降低。除了人员流动率高，人为因素导致的突发事件也增多。
04
现货交易金融工具正在扩大
1、套期保值、期货、现货交易已经对市场产生了影响，一些地区反应比较强烈，特别是钢厂。但我觉得各方都应该正确认识金融工具在市场中的作用。首先应该肯定金融工具在钢铁交易过程中的初衷就是服务各方，对冲风险，有利于行业的健康发展。
其次，“解封不如堵”的道理同样适用于钢材市场。但同时也要看到，期货资本市场的管理运作还有待进一步完善和规范。期货市场投机资本的异常流动、套期保值、对赌工具的广泛使用，确实给本来就不健康的市场带来了很大冲击。
随着钢贸行业金融工具越来越普及，钢厂能否利用这些工具对冲市场冲击？而且钢厂的专业性更强，因此钢厂会从疏通、主动介入的角度引导期货、现货市场。
2、螺纹钢之所以成为最活跃、最重要的商品之一，是因为它贯穿了产业链的多个品种，而且现货中各类金融工具的运用也相对成熟，经过了市场的检验。这些都说明螺纹钢产品的金融属性已经非常强。未来螺纹钢等黑色期货品种继续向现货市场延伸的趋势，需要更广泛的共识和引导。
3、大部分钢贸商已经在学习和实践，即使不交易，也会看红绿报价，期货走势已经对现货市场预期和情绪产生带动作用。
4、新的市场交易模式或源自期货。随着钢材金融化进程的推进，现货市场的交易模式未来或将迎来积极尝试。钢厂提前收取保证金承接产品期货合约，到期后按照市场价加减价进行交割。在订货交割期间钢材行业融资难，钢厂通过期货对冲原材料和订货价格风险，逐步减少市场参与度，回归传统制造企业维度。该模式也将成为市场交易模式之一。
05
2024年是钢铁贸易最艰难的一年
未来的一年，将是钢贸最艰难的一年，钢贸面临平台整合、融合、生存、发展的问题，这是市场需求下降、渠道集中度下降、竞争加剧的结果。
不正常的退出过程会给市场带来诸多风险，希望这次类似鞭炮雷雨事件能够起到警示作用，成为行业改善管理和运营的案例，这需要钢贸圈的朋友们理性面对生存、发展、整合、转型、风险的平衡与选择。
但只要熬过明年，等到市场规范、冷静下来，健康的力量还是会见光的。因为整个行业最终都会面临竞争，所有的压力都会传导到链条上的每一个人，钢厂竞争的序幕就此拉开！
