2018年12月21-22日，由上海市经济和信息化委员会、宁波市商务委员会、宁波口岸反私办、宁波市海曙区人民政府、B2B行业权威媒体、鄞州区电商主办由阿里巴巴1688智慧市场主办的第五届中国工业互联网大会（暨广州工业发展峰会）在上海丽江饭店隆重举行。 1000余名B2B行业精英参加了以“下沉、耦合、协同”为主题的行业峰会。
以下是为读者整理的天津钢铁联合会主席朱军红的演讲实录！
首先感谢上海市政府和给我这个机会与大家分享我在整个2B领域的经验和见解。
在分享之前，我想先声明一下。 不要按照号码入座。 我说话直来直去，所以不喜欢在公共场合讲话。 。
刚才嘉宾提到了工业互联网。 事实上，这个行业有很多细分领域。 都说每个行业就像一座山，每个行业的需求似乎都不同。 我觉得这里面有两点：第一点是工业互联网有很大的机会。 因为有很多行业，所以这里每个人都有机会。 第二点是工业互联网会比较慢。 一个慢的行业是不可能像消费互联网那样靠花钱就能做到的，所以对工业互联网有深入的了解是必要的。
那么昨天我给大家汇报一下，大宗商品行业有哪些特点呢？ 互联网在这里有什么机会？ 我们可以做什么？ 或者说有多少个坑？
在说大宗商品之前，我们先来说说大宗商品的特点。 什么是大宗商品？ 顾名思义，体量大、金额大是绕不开的两个特点。 第三个特点是大宗商品是原材料。 原材料工业虽然有特别重要的特点，但主要以常年供应为主。 我们强调稳定的供应链关系，这是一个非常重要的核心，所以我说这个行业是慢行业，而不是快行业。 进入这个行业并不容易。 由于大宗商品已经建立了相对稳定的供应链关系，打破供应链关系需要付出很大的代价。 第四个特征是商品具有很强的金融属性，这是与所有商品和C端最不同的，也是商品最关键的特征。
大宗商品的特性决定了大宗商品交易体系或市场体系在运行过程中，其运行轨迹与其他商品体系有所不同。 在整个商品交易体系中，证券市场处于最顶端。 我国主要有三大商品交易所，下期期货交易所、大商交易所和正商交易所。 证券市场的交易规则是系统化的人工撮合，市场效率非常高，已经达到了极致，几乎没有提升的空间。 证券市场领域的证券公司有150多家，但不仅仅是其中几家，其余的证券公司基本都是靠三大证券交易所的回扣生存。 我相信，做这行的人应该想到过自己开一个交易所，也应该涉足其中。 这就是所谓的早期电子交易。 我打开了它，很快又关上了。 为什么？ 既然相关新政不允许，我说证券市场是最高层次、顶级商品形态。
其次，最底层的是零售流通市场。 在这个市场上，有多少企业直接面对终端？ 第一个是生产厂家，像武钢、马钢，有的是面向终端零售分销，即直接面向终端、最终用户。 鞍钢直供率可能达到90%。 其中，常年供应的部分是鞋厂直接生产的，不少鞋厂占90%。 第二个是大贸易商，会有一部分终端，也会有一部分零售。 三是零售流通市场有一个生态系统阿里巴巴上海钢材市场价格行情，中小贸易商做好最后一公里。 也就是说，零售业有大量的终端用户，这在行业内是常见的。 用传统术语来说，我们称之为次要最终用户。 中小型贸易商不建立库存。 他们直接从中间贸易批发商那里购买货物，然后发往下游。 这方面有很大的发展空间，可以通过提高效率来实现。 商品平台可以通过串联整合相关资源、解决终端信息不对称问题来提高效率。 其原因何在？ 因为在传统的流通环节中，制造商和最终用户背后可能有贸易商，但信息不互通，制造商和最终用户不了解情况，不得不搬到更远的地方进行采购和销售，这就导致了很多流通成本的浪费。 此外，供应链也可以用在这里。 由于小贸易商的资金需求比较大，就此而言，大宗商品电商在该领域有机会。 在零售分销环节，可以提供交易服务。 和供应链服务。
我们再看看批发贸易。 说白了，就是从鞋厂进货，然后批发销售。 说得好听，就是预售产能，说得不好，就是常年承包户。 这个环节的交易效率提高了很多，因为批发可能一次性卖得更多。 这其中最大的痛点在哪里？ 最大的痛点是大宗商品价格波动。 如果交易者有能力控制商品和证券的库存，那么风险就小，他就能获利。 如果你没有这种能力，就不要接受这份工作。
如何控制，如何控制交易风险？ 我刚才说了，证券市场有标准合约，非常标准。 此类标准合同很少。 但大宗商品的体积和品种非常繁琐。 为了控制商品的生产，中间会提供一个OTC交易市场，也就是合约的交换。 OTC就是让非标准显得标准。 但目前政府尚未开放OTC清算系统，受到限制。 三大商品交易所在这方面的参与并不多，但在美国这是一种非常流行的交易模式，即掉期和期权。 国外早在几年前就已经注意到这一点，所以很多证券公司都成立了风险子公司来做掉期和期权。 但目前它们还没有大规模使用。 在合约互换的过程中，由于没有这样的中心化清算市场，所以很难提供流动性，想交易也无法交易。 这在美国很常见。 我们在香港有一家公司。 按照11月份的成交量来看，我们已经位居全球第三。 这就需要经纪公司提供流动性来解决商品的波动。 连接时，证券市场和批发市场通过OTC连接。
这就是整个商品的交易形式，虽然提高效率的交易产品并不多。 所以OTC的特殊核心就是框架指数的规范构建。 大家都知道钢联拥有全球指数的定价权，就是围绕整个非标市场提供信息和数据服务。 交易形式虽然有撮合、自营、代销三种模式。 撮合方面，证券通过系统功能进行撮合，场外交易通过指数结构进行撮合，批发交易可以用于证券撮合，但粘性不够。
拿出来看看，这是2000年到明年整个钢价的市场波动，足见大宗商品具有很强的金融属性。 我们来看看2016年、2017年、2018年的钢材价格走势，2016年还在下跌，2017年市场行情也不错。 总体来说，喝水还是要靠天。 2016年、2017年，生意还可以。 2018年阿里巴巴上海钢材市场价格行情，从年初到年末，能赚钱才怪。 交易者做自营的想法是什么？ 就是去年赚够钱，明年减少损失，所以交易者和平台的思维是完全不一样的。 做平台就是要注重服务的粘性。 不能说价格高或低我就不卖。 自营和代销是完全不同的两个概念。 所以，说只有个体经营才能赚钱，完全是骗人的。 如果一个贸易商10月份有20万元的库存，11月份钢材价格高于1000元，那么2亿元就没有了，成本就没有了。 如果你想交易，你必须诚实地做。 当你做交易时，你必须赌博，而且必须残酷。
这里打个不恰当的比喻，大宗商品具有很强的金融属性，就像一个扑克游戏场，制造商、贸易商、终端用户、金融机构都在赌桌上玩扑克，他们都是游戏场的参与者，使得钱一定是赚别人的钱，一定要清楚自己的定位。 这方面我们能做什么呢？ 我们倒茶、倒水，因为在倒茶、倒水的过程中，首先我们可以清楚地识别四个人的牌，可以提供信息服务和索引服务； 第二点是四个人累了中间需要有人挤肩、捶背。 渴了就喝两哈拉子，饿了就吃盒饭。 赚钱的人喝好茶，赚不到钱的人喝坏茶，即赚钱的人需要更好的服务，赚不到钱的人没有服务。 我们作为一个平台所做的就是提供服务。 作为一个平台，我们不能打开一个游戏。 比赛由国家开放。 我们希望有更多的扑克玩家参与到这个游戏中，我们也会为更多的人服务。 这就是我们想做的。
我要说的就是这些，谢谢！
