统计数据表明，今年的前三个季度里，2 万亿元的减税降费目标已经达成了接近九成。增值税改革作为减税降费大餐中的“主菜”，给各个市场主体带来的“获得感”存在差异。记者展开调查后发现，企业能够享受多少红利的关键因素，在于企业的议价能力不一样。
CFP 图
议价能力强 享受减税降费多
11月底的山东省济南市，已进入寒冬，冷风刺骨。在（以下简称）的地方，呈现出一幅热火朝天的生产景象：工人师傅于工位之上，正忙于装配、调试以及检测等工作；一件件空调暖风机犹如流水般，持续不断地从生产线上“流”出；而在另一个车间里，焊接机器人、装配机器人等自动化设备运转得流畅且高效，正在生产着符合“国六”标准的燃油及天然气后处理器……
生产场景繁忙且火热，这预示着企业有着强劲的发展势头。而在这背后，是税收优惠起到了助力作用。总经理张树林向记者透露，他们的企业是中国重汽集团旗下的二级子公司，主要为集团内的整车生产单位提供优质的汽车零部件产品。4 月制造业等行业增值税税率下调了 3 个百分点。截至 10 月底，企业享受到了税收优惠钢材供应商的选择，金额为 400 多万元。这与当初的预测基本相符。
张树林告诉记者，他们企业采购的原材料主要为钢材、铝材、纺织面料等大宗商品。在与上游供应商议价的过程中，供应商之间的竞争较为激烈，所以这个过程比较顺利。并且，由于国家实施环境保护政策以及治理超载等举措，重型卡车市场在近两年来呈现出逆势上扬的态势，其销量不断刷新新高。企业的原材料采购量也随之增多。供应商看好市场未来的发展前景，愿意与企业实现互利共赢，所以在议价过程中处于有利地位。另外，在选择供应商时引入了竞争机制，实行末位淘汰，持续优化供应商质量，这自然使得企业具备了更强的议价能力。从下游客户的角度来看，超过 90%的产品被销售给了集团内的其他企业，并且在这方面做出了一定程度的让利。
增值税降税率优惠犹如一场“甘霖”，然而各个市场主体实际所感受到的“解渴感”存在差异。增值税属于流转税，其特点是环环相扣且层层抵扣。理论上，制造业等行业的增值税税率从 16%下调到 13%，企业的进项税税率和销项税税率也随之变为 13%。这样一来，从上游供应商购进原材料时，价格应相应下调 3 个百分点；销售产品给下游客户时，价格也应相应下调 3 个百分点。如此这般，就能够一环扣一环地传导到终端市场。
然而，真实的商业世界并非按照理论来行动。在环环相扣的产业链当中，有些企业的议价能力比较强，它们能够借助减税的机会，逼迫上游降低价格，或者坚决不向下游降低价格；而有些企业的议价能力较弱，无法获取到上游降价所带来的利润空间，甚至还需要向下游多给予一些利益。这样，同样沐浴着普惠性减税的阳光。然而，经过“市场洗礼”之后，不同的企业却有着不一样的感受，它们有了不同的“获得感”。
议价能力弱 实际享受红利少
财务负责人乔桂苹（以下简称博士伦），清楚记得 8 个月前看到那个“1700 万元”数字时的心情。那时，她和同事得知增值税税率降低的消息后，对企业到 2019 年年底能享受的优惠进行了测算，从而得出了 1700 万元这个数字。她感到高兴、激动且充满期待。随着时间的不断推进，她留意到实际的减税数据和当初的测算存在很大差异。在 4 月至 10 月期间，博士伦实际获得了约 400 万元的增值税降税率优惠，而这仅为预期的 23.5%。即便把 11 月和 12 月这剩下的两个月也算在内，也远远没有达到预期的水平。
企业议价能力较弱导致了预测数据和现实数据产生落差。国家税务总局济南经济开发区税务局不久前进行了粗略统计，在该区，约有 5%的企业因自身议价能力问题，未充分享受到相应优惠，且其中大部分集中在产业链中游。济南经济开发区税务局局长王颖超称，从他们所调研的情况来讲，大方面如国家政策，小方面像企业的谈判技巧，都能够对议价能力造成影响。王颖超还表示，其中，行业的环境以及发展的特点、市场的供需关系、企业自身的产品以及技术水平，属于比较关键的影响因素。
行业、供需、产品这三大因素对企业议价能力产生的影响，乔桂苹感受很深。她向记者表示，博士伦的主导产品为洗眼、护眼的眼药水，该产品属于医药行业。从上游采购方面来看，依据国家政策规定，采购的医药原材料必须要通过药品 GMP 认证，因为 GMP 是一套适用于制药、食品等行业的强制性标准，其目的是确保最终产品质量能符合国家法规要求。实际情况里，经过 GMP 认证的供应商数量本身就不是很多。并且在近两年来，环保要求提升了，上游的供货市场正处于转型升级的过程中。一些供应商停止生产或者限制生产，供货的范围进一步变窄了。供不应求的这种趋势越发明显地展现了出来，这样就形成了“卖方市场”，导致议价变得很困难。
特殊的监管要求使得博士伦不敢轻易更换供应商。乔桂苹介绍说，按照国家政策规定，药品原材料若更换供应商，企业就必须完成三批次产品验证，进行 6 个月的考察，接着把相关数据及报告提交给药品监管部门，经批准后才可上市销售。在这个过程中，常常会有几十万元的损失，企业难以承担，所以在面对供应商时话语权较弱。眼药水产品添加了多种药品原材料，然而每种原材料的用量都不大，这种“多品种、小批量”的特性，使得博士伦与上游供应商之间的议价空间进一步被压缩。
从下游销售方面来看，博士伦的下游客户主要为连锁药店。近些年，国家积极大力推进降低药价，致力于为老百姓解决“看病难、看病贵”的问题，致使药品价格整体呈现出下降的态势。并且，眼药水不像感冒药等药品那样属于高频高需求的品类，它在连锁药店的销售额中所占比例并不高。另外，行业竞争极为激烈，这些因素都对企业的议价能力产生了影响。
博士伦面临着上下游的“双重压力”，难以把减税红利更多地留给自己。增值税税率降低之后，企业与多家供应商展开了议价行为。其中，只有一家采购量较大的供应商降低了价格，而其他供应商都没有降价。乔桂苹表示：“对于下游的连锁药店，我们给予了一定的折扣，实际享受到的优惠确实比不上预期。”
企业反思 提高产品附加值才是硬道理
今年实施更大规模的减税降费。这不仅在结果方面给各个市场主体带来了实实在在的好处，即“真金白银”；而且在过程当中促使各个市场主体进行了一次提升认知的行为，也就是“认知升级”。正因如此，不少企业负责人都开始对自身的议价能力进行思考和反思。
一些企业负责人觉得，从短期的角度而言，实施价税分离这一举措，努力与上下游的合作伙伴签署不含税的合同，是一个能够付诸实践的办法。
沃德公司的财务负责人范玉良对去年增值税税率下调后的经历印象深刻。他向记者讲述，沃德公司是中国规模最大的专业生产和销售汽车发动机气门及气门挺杆的企业，其上游采购主要是生产设备以及特种钢原材料。在 2018 年 5 月 1 日，增值税原本适用的 17%税率降低为 16%。当时，沃德公司和上游供货商签订的合同是含税合同。合同在年初就已经签订了。所以在与生产设备供应商进行议价的过程中并不顺利。企业没有充分享受到优惠。
去年税率下调了 1 个百分点，这还算好。通过这次经历，我们意识到必须与供应商签订不含税合同，这样才能更好地享受优惠。范玉良回忆道。于是，沃德公司与上下游合作伙伴进行了多轮沟通谈判，最终大家以长期战略合作为目标，签订了价税分离合同。今年制造业等行业增值税税率下调了 3 个百分点。之后，企业与上下游合作伙伴签订的不含税价格没有变化。税率按照下调后的 13%来执行。相应的优惠稳稳地留在了沃德公司手中。在 4 月到 10 月期间，企业已经享受到了 130 万元的优惠，这与预期是一致的。
相比之下，产品附加值很重要，策略也重要。企业只有能够生产出高附加值的产品，才能够具备更强的议价能力，也才能够进一步巩固自身的竞争优势。
经历了这一轮减税降费后，博士伦的财务负责人乔桂苹进行了思考。她认为，今后必须加大研发和创新的力度，使自己的产品拥有更高的科技含量，在市场中具备更强的竞争力，唯有如此，才能让议价能力从弱转变为强。
技术是市场的基础，创新能带来更强的话语权和议价能力。范玉良表示，沃德公司的气门产品有供应。从 2018 年 10 月起，美国持续对中国汽车零部件产品加征关税，企业与这家公司进行了沟通谈判。在这个过程中钢材供应商的选择，因为产品优质，所以企业有了较强的话语权，最终这家公司同意承担大部分加征的关税。
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原文于 2019 年 12 月 6 日在《中国税务报》B1 版刊发，标题为《减税预期变红利，考验议价能力》，且有删减。
本报记者 康晓博 张同鹏 通讯员 马建 高洪生
