导语：“打造具有产业优势、研究驱动的大宗商品交易服务商”——去年，浙江出现了一家立志用衍生品打通现货产业链的公司：热联众邦。虽然是国有控股公司，但其期货和现货的结合走在了市场的前列。根植于传统现货贸易，用衍生品为实体产业提供增值服务，以轻（金融）带动重（实体产业），协同全国布局，热联众邦在“期货+现货”领域走出了一条不一样的路。在近日对热联众邦总经理劳洪波的采访中，这种新兴的期现结合模式下的棋局一一浮出水面。
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总经理劳洪波毕业于厦门大学经济信息管理专业，是期货套期保值、套利专家，基差交易领军人物，拥有20年期货、现货投资经验。公司成立于2003年，经过多年的实践探索，形成了跨市场期现结合、精细化套利的专业优势。
第一篇文章详细阐述产业服务模式
记者：热联众邦是一家什么样的公司？
劳洪波：“热联众邦秉承以客户为中心，专业、严谨、协作的理念，是一家具有产业优势、以研发为驱动的交易服务商，为实体产业提供产品化的衍生品现货综合服务解决方案。”
热联众邦是一家产业链服务公司，主营黑色大宗商品产业服务，以研究驱动、产业服务为重点，涵盖煤炭、焦炭、铁矿石、建材、板材等品种。公司在全国设有20余个销售网点，在海外设有14个分公司或办事处，为钢厂、贸易商、终端提供产品化的衍生品现货综合解决方案，提供价格锁定、购销、物流配送、加工仓储等个性化、一体化的服务模式。
记者：作为一家利用衍生工具服务实体经济的公司，热连众邦目前形成了哪些商业模式？
劳洪波：按照市场服务类型的分类，热连众邦业务主要涵盖黑色金属基差交易服务（终端锁价产品）、钢厂产能套期保值服务（钢厂锁价购销产品）和其他类型产业链服务三大板块。
记者：基差交易服务在国内并不是新鲜事物，热联众邦与其他基差交易公司在这一领域有何不同？能否举一两个终端价格锁定产品的例子？
劳洪波：“我们的目标是打造黑色金属基差交易第一品牌。第一，我们的服务是产品化的，我们不提供简单的价格锁定服务，而是通过专业能力把服务转化为产品，按照客户指定的价格、数量、标准、品类把现货送到客户手中。第二，我们的服务是个性化的，就是帮助客户梳理出客户真正的需求，无论是价格方面的需求，还是资金、物流、信息等需求的综合，然后根据客户的需求提供相应的服务。第三，我们的服务是一体化的，涵盖价格、资金、物流、加工、仓储等，客户足不出户就能拿到指定的现货。”
终端锁价产品服务可以降低企业的商品购销成本，减少企业在库存管理和市场销售方面的投入，帮助实体企业规避价格管理、资金管理、物流管理、信息管理等方面的风险，帮助企业实现规模化和效益共赢。例如某电梯加工企业A，行业下游价格、订单稳定，但上游原材料波动较大。而某外贸加工企业B接到外商订单，要求签订6个月内的锁价合同。目前生产利润尚可，A、B双方都担心原材料价格波动影响加工利润。我们的服务方案很好地解决了这一问题。根据客户A、B的需求，结合区域调研，通过衍生品的运用以及自身的现货库存、配送能力，提供钢材品种、数量、供货期内的价格方案，双方达成合作意向并签订相关合同。 只要客户甲、乙缴纳一定的定金，并提前一周（常用规格）或半个月（特殊规格）告知采购计划，我们将按照合同内容供货，并按照客户要求提供价格、加工、物流配送、仓储等一体化服务。
记者：能否介绍一下公司钢厂保产能服务业务的背景和商业模式？能否举一两个钢厂锁价购销的例子？
劳洪波：我们的保产能模式是给钢厂提供货流，锁定产品购销价格，给工厂提供远期的原料和产品报价，从而锁定远期的产能利润。依靠这种模式，钢厂可以减少库存管理和市场销售的投入，以更低的成本获得更优质的购销渠道。
钢厂锁定价格购销服务的基本模式是双方就远期铁矿石和成品数量及价格达成一致，签订购销合同，合同履行期满时，热连中邦按约定价格向钢厂供应铁矿石，钢厂按约定价格向热连中邦供应成品。对于钢厂而言，由于铁矿石采购价格和成品销售价格被锁定，生产利润也相对锁定。
例如今年6月底7月初，钢厂远期生产利润达到300元/吨，我们的客户奥森钢铁愿意保全部分产能，双方谈妥报价后，签订了两个月的合作协议，涉及每月1万吨钢坯、1.75万吨PB粉，合计实物量5.5万吨。8月份，奥森钢铁考虑到12月至次年2月钢厂销售压力较大，故在2016年12月和2017年1月又追加签订了1亿吨钢坯单边保全合同，合计合同量7.5万吨。同时，我们引导钢厂锁定市场焦炭价格。 指定月份之后，我们按月向钢厂供应相应数量的PB粉，钢厂再向我们出售相应数量的钢坯。
再举一个例子，我们另外一个客户，某污水工程总包商，今年年初与甲方签订了总包合同，总包价格确定了，但担心2017年钢材价格上涨侵蚀利润。结合该客户需求，双方商定了终端价格锁定及配送一体化服务方案：2016年10月初，双方以当日价格为基价签订价格锁定合同，约定2017年6月至2018年5月期间供应1.2万吨，月均供应量。通过价格锁定操作，如果届时螺纹钢价格大幅上涨，总包商将有效避免成本上涨，锁定项目利润。同时，根据工程进度，双方约定月均供应量浮动15%，螺纹钢规格按实际需求提货，确保总包商实际需求，解决了项目供货保障的后顾之忧。
值得注意的是，这涉及到产品规格的问题。例如，我们曾经与主要生产带钢的C钢厂合作。在市场远期利润较高的情况下，套期保值意愿较强，但目前期货市场没有带钢，企业担心期货与现货市场价格不同步。我们结合市场情况和衍生工具，为C钢厂提供了远期铁矿石及带钢购销服务方案：我们按计划按月以固定价格向钢厂提供铁矿石，钢厂按计划将生产出来的带钢按照约定的价格销售给我们。这样，C钢厂既锁定了加工利润，又规避了市场风险。
记者：对钢厂来说，这与传统的现货购销、期货套期保值模式有何不同？有哪些好处？
劳洪波：对于钢厂来说，传统的现货购销模式在锁价和足额采购方面存在弊端。在锁价方面，很多钢厂对传统的长约定价模式持保留态度。另外，传统模式下，钢厂一般是足额采购来确定成本，这造成资金积累大、仓库周转困难、配送过程中产品供应规格往往得不到保证等三个问题。
传统期货模式也有其不足之处，目前钢厂产能过剩，生产利润无法保障，传统期货套期保值模式是做空钢厂利润，但现货与期货操作可能不一致，存在产品差异、区域差异、基差风险，实际效果达不到预期，资金成本较高，极端情况下生产企业可能面临现金流短缺的风险。
我们的工厂战略保值模式是提供货流，为工厂提供远期原料及产品报价，锁定远期产能利润，依托“钢厂产能保值”模式，钢厂可以减少库存管理和市场销售的投入。
记者：除了黑色系列，公司还拓展了哪些产品？涉及哪些车型？
劳洪波：热联众邦还提供部分有色金属服务，覆盖期货市场全部上市品种和部分非上市品种，包括化工产业链、农产品产业链、能源产业链中的主流商品，以及各产业链的上下游产品。在能源化工板块，我们提供包括原油、石脑油、甲醇、PX、PTA、MEG、PE、PP、PVC、聚酯、橡胶、沥青等产品及上下游的期货及现货服务解决方案；在农产品板块，我们提供包括白糖、棉花、豆油、豆粕、菜籽油、菜粕、玉米、淀粉等品种及上下游的期货及现货服务解决方案。
服务包括上游工厂库存管理服务、下游原料风险管理服务、基差交易服务、区域物流平衡服务、全产业链产能对冲服务。上游工厂库存管理服务主要作用是帮助工厂联合管理库存，规避价格波动风险；下游原料风险管理服务作用是帮助下游企业管理原料成本，锁定下游生产利润。基差交易服务主要帮助贸易商管理价格流、资金流、物流、信息流，在流通环节获取稳定利润。区域物流平衡服务帮助企业抹平不合理的价差，打破区域价格垄断，降低企业进货、销售成本。全产业链产能对冲服务目标是帮助产业链上的生产加工企业锁定生产利润，提高产能利用率，在行业中取得竞争优势。
第二章 产业合作细节阐释
记者：在基差交易锁定价格产品中，热联众邦在和客户合作的过程中遇到了哪些问题？是如何解决的？
劳洪波：常见的问题主要有四类，利润问题；客户信任问题；产品冷门问题；期限问题。
首先是保证金的问题，我们提供三种解决方案：保证金只是为了保证履约风险，所以收款方式不限于现金、公司认可的承兑汇票、质押、保理等；保证金可根据锁价合同的进度，按月抵扣货款；对于单边涨价，保证金可根据涨价幅度适当退还，当市场下跌时，会要求客户补充保证金。
第二是客户信用问题。我们一般选择直接和客户合作，比如我们的采购成本确实没有客户低，那么我们可以通过他们的渠道采购，分摊差价。比如在执行一份SPHC锁价合同时，我们的采购价格是2850元/吨，客户的采购价格只有2800元/吨，那么我们就可以让客户以2800元的价格采购，把这50元的差价和客户分摊。类似的情况还包括物流成本。价格管理是热联众邦的主要卖点，相关的物流和采购可以通过和客户合作来实现，共享利润。
三是冷门品种订单处理。太冷门的品种我们原则上不鼓励报价。小品种除了买入卖出不是我们的强项，价格风险比较大。当然一些虽然品种小，但溢价和安全边际大的订单也在我们的业务范围之内。
第四，如果客户想短期锁价怎么办？我们的优势在于期货持仓管理和基差管理。锁价产品的核心是利用基差对冲来操作，如果周期太短，价格风险比较大，我们的优势就体现不出来。如果基差很合适，比如期货贴水比较深，也可以考虑做这种业务。另外，在锁价产品的交割期内，每个月的交割量越均匀，越能分散基差风险，越有利。比如客户提出一年一万吨的锁价需求，但是交割期集中在一两个月，这样订单的报价就会比较复杂，我们要留比较大的安全边际，报价的优势就不会很明显。
记者：在钢厂产能保值的锁价购销产品中，热联众邦与钢厂在报价、信用担保、发货等环节具体是如何运作的？
劳洪波：首先是定价。铁矿石定价以方便钢厂拿货为原则，以钢厂经常采购的目标港口（如青岛港、日照港、曹妃甸港、天津港、连云港等）的PB粉湿基价作为报价基准；成品定价以入库价作为报价标准，由双方协商入库。双方同意后，建立沟通平台，通过微信、电话等方式确定报价，双方决策者或决策代理人直接沟通。因为报价的时效性，钢厂决策者需要快速反应，一般在报价后2小时内。
其次，信保采用保证金制度，我们为钢厂提供了在衍生品市场锁定远期利润、对冲风险的机会，因此要求钢厂预交一定的履约保证金，保证金比例为：（钢材货款-铁矿石货款）*15%。我们可以接受质押、第三方担保等多种方式钢材有质量问题,贸易商不处理怎么办，减轻钢厂资金压力。
最后是铁矿石、钢材权利的转让和交付。一般按双方约定的方式履行合同，在约定的月份完成钢材、铁矿石合同的履行。按照热联集团的要求，钢材入库、货权转移后，热联中邦支付钢材全款；钢厂支付铁矿石全款，热联中邦转让铁矿石权利。如果钢厂担心货权风险，双方可以分批付款，降低单次付款的风险。
热联众邦有自己的钢材销售渠道，可以自行处理钢材销售事宜，钢厂若担心影响已有销售渠道，也可以要求回购钢材有质量问题,贸易商不处理怎么办，回购价格由双方协商确定。
第三章 解读“轻+重”的核心竞争力
记者：热联众邦在日常运营中，如何将“轻+重”结合起来，发挥更大作用？
劳洪波：“‘轻’是指专业的现货研究和交易逻辑，‘重’是指全产业链、全模式的产业平台。我们通过夯实深化传统贸易、完善优化研究体系，形成了产品化的衍生现货综合服务解决方案，实现服务实体企业的价值。”
热联众邦在“轻+重”结合上做了几个方面的努力。一是全国布局网点。公司依托热联集团内贸板块原有销售网点，在此基础上拓展，在全国建成了20多个营业网点，主要分布在东部和西部。二是与热联集团黑色产业研究院合作，搭建区域数据采集系统、研究系统和衍生品支撑的交易系统。数据支撑研究，研究引导交易，交易反馈数据，三个系统融合、相互支撑。三是为客户提供个性化、产品化服务，为实体企业提供价格流、物流、资金流、信息流等包括基差交易（终端锁价产品）和工厂产能套期保值（钢厂锁价购销产品）在内的综合服务解决方案。
记者：热联众邦的市场竞争力体现在哪些方面？
劳洪波：“产业优势+科研优势+合作优势，有了融联集团的‘重磅’支持，以及反馈到研究端的庞大产业链资源和真实交易数据，以及与融联集团的良好融合与推动，我们已经远远超出了市场平均效率，各项服务将为客户创造更大价值。”
第一是“轻”端，也就是研究端。我们是行业内第一家进行期货和现货相结合的投资公司，对基差、中期现货价差、产品价差、区域价差进行了细分研究，经历了各种市场发展场景的考验，对产业链深度的理解和对区域平衡表的把握程度得到了行业的广泛认可。
其次是“重”端，即现货端。依托融联集团的产业链资源和真实交易数据，实现产品化的衍生品现货综合服务方案，并反馈到研究端，更好地指导交易决策的制定，完善逻辑体系。
第三，“轻+重”的竞争力，热连众邦与热连集团的融合。通过“轻+重”，逐步打造黑色产业的“大数据”运营雏形，提升市场整体效率，双方都把“做好实体产业、服务好产业客户”作为企业的使命和价值观。我认为这是最强的竞争力。
记者：您怎么看待这个行业前景？
劳洪波：“回头看实体经济和衍生品市场，我深深感到我们还有很长的路要走。实体企业巨大的个性化、多样化需求会随着经济结构的调整得到更多释放。衍生品市场的规模和功能还远没有真正打开，利用衍生工具服务实体经济对我们来说还是一片蓝海，我们的业务才刚刚起步。”
基于互联网时代，从产品角度看，衡量行业前景的主要标准是客户是否有锁定成本的需求，有需求就是机会。
比如我们之前接触过一家钢结构厂家，他们这两三年有几亿的大订单，也是跟采购单位采用浮动定价，原因是无法长期锁定价格，所以浮动定价的方式也转嫁给了上游。同样，现阶段还有工地采购的需求，不是业主不愿意确定原材料成本，而是工程方和材料供应商无法固定成本，转嫁给上游的唯一方式就是浮动定价。类似的诉求在目前的PPP项目中也存在，过去的经验和实践中，成本方是浮动的，业主希望价格能够锁定。
这些未被满足的需求就是我们的机会。那么我想知道我们能不能通过我们的努力，改变这个行业的定价习惯？至少让客户知道，除了传统的操作方式，还有这个方式来确定采购成本，这样他们在跟业主报价或者竞标的时候，就多了一个选择。
第四章 借助热力链接，做深做强
记者：热连众邦的控股股东是谁？其背景如何？
劳洪波：热联众邦控股股东为杭汽动力集团旗下国有控股公司，深耕现货大宗商品交易行业近二十年，目前年销售额已达600亿元，位列中国钢贸百强榜单第三位。在当前经济环境下，场内市场中介服务的快速发展仍赶不上供给侧改革背景下实体企业对风险管理日益迫切和巨大的需求。热联众邦旨在通过现货布局和研究驱动的逻辑框架，打通实体产业与衍生品市场，力争成为连接实体需求和对冲场内风险的桥梁，精准诉求衍生品市场中实体企业在价格、资金、物流、信息等方面的需求，并通过自身的研究和交易能力将其转化为现实。
记者：“重”端为何与热恋集团合作？
劳洪波：“‘诚信’是热连众邦服务实体企业的根本，更是实现实体产业服务的通道和价值。为什么选择热连集团？答案很简单，就八个字：诚信、务实、稳健、创新。”
单纯以业务规模或利润来衡量企业的好坏已不再适用，我们更关心数字背后的增长逻辑，分析其发展的可持续性。 “诚信” 对于热联集团而言，贸易的关键不在于赚了多少钱，而是能为合作伙伴带来多少价值，包括商品、服务、利润等有形价值，也包括信息、期望、信任等无形价值。 在“务实”方面，热联集团成立19年来，扎根钢贸，它的“重”不仅是分量上的“重”，更是品质上的“实”。 对于“稳”，热联集团总经理陆永红常说，“宁可把形势想得复杂一些，把挑战想得严峻一些；宁可错失几个订单，放弃一些利润，也不要用颠覆性的风险去触碰企业。”这也是热联人稳健求真务实作风的真实写照。 对于“创新”，热联有一群“不安分”且热衷折腾的“聪明人”。变化在热联集团是绝对的，不变化是相对的。正是这份“不安分”，催生了热联众邦的诞生。
记者：瑞联集团在业务支持方面有哪些优势？
劳洪波：“从行业角度看，热联集团在黑色金属领域的业务深度、产业链运营模式以及上下游客户资源等方面具有明显的竞争优势，与众邦形成了完美的互补。”
第一，作为国有企业，热连集团的信用等级和资金实力毋庸置疑，公司近二十年建立起来的服务品质和行业口碑也是无形资产，为我们的业务提供了最大的支持和保障。第二，热连集团拥有全产业链、全模式的渠道优势。业务品种涉及大部分钢材产品和原材料，业务模式涵盖进出口、内贸、加工、配送等供应链服务。全产业链、全模式的渠道优势让我们的服务模式有了回旋余地、广度和内涵，能有效实现产品化的服务解决方案。第三，上游钢厂和下游终端的优势。去年热连集团钢材出口总量475万吨，合同数量4500余份，平均单笔合同不到1100吨，这些全都是终端用户的需求。热连的主营业务真正来自于上游钢厂和下游终端用户，是服务创造的价值。 上下游客户的优势有助于我们提高为钢厂和用户提供综合解决方案的能力，同时交易产生的实时行情有助于提高研究系统和交易决策的准确性，有助于在常规贸易中对冲行业内板块风险。
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