钢价的持续上涨，让钢铁行业重新焕发了生机，但另一方面，钢贸商却眼红钢厂的利润，对自己的生意也抱怨连连，有的退出了，有的则在苦苦挣扎。
随着买卖双方信息越来越透明，过去赚大钱的时代已经不复存在，钢贸商需要好好思考，如何避免被淘汰，活得更好。
出去
天津北辰区中储大厦与同区的京宝工业园相距15公里。一周前，王平（化名）的工作地点从前者换到了后者，原因在于身份的巨大转变。“我现在不再是一个真正的钢贸商，现在你可以叫我驾校老板了。”王平对《新财经观察》记者说。
中储大厦及其周边曾是天津最早的钢贸集散地，王平在那里赚到了第一桶金，随后逐渐做大生意，一干就是二十多年。四年前，我在中储大厦遇到王平时，他以发起人的身份召集了六七个钢贸商和《新财经观察》记者，探讨电商平台对钢贸的影响。当时，类似的新型钢铁电子交易平台才刚刚上线，王平也坚信，未来传统钢贸商和电商平台一定会优势互补、共同发展得更好。
四年过去了，王平已经离开钢贸行业，成为一家驾校的老板。“营业执照还在，但是不招人了，偶尔有人需要，就进点货，基本不干了。现在驾校有学员了，挺好的。”王平平静地描述着，这门曾经让他发家致富的生意，似乎已经没有什么值得怀念的了。“干了二十多年，说没感情那是骗人的，想说什么就说什么。我都这么大年纪了，还老担心钢价，不想再担心了，现在真的是越来越难做了。”
相比较而言，王萍的离开就显得不够彻底。
在北辰区韩家树钢材市场，“好几家都退出了，还有好几家低价抛售库存，也打算退出。”韩家树钢材市场钢材贸易商丁女士说。运输钢材的货车司机吴先生也向《财经新观察》坦言，之前和他合作的两家钢材贸易商都倒闭了。
上世纪90年代初，吴先生开始做三轮车运输钢材的工作。“我没有文化，只能干苦力活，但以前也挣不少钱。”他还记得，生意红火的时候，他一天可以去集市拉两次货，一周干六天，从不间断。如今，“尤其是这半年，一周能有几天工作都不确定。”年近50岁的吴先生还要继续为儿子的婚房打工，“不工作了怎么办？其他的我都不知道干什么。”
钢贸行业逐渐萎缩，但钢价却在上涨。自3月底以来，钢价呈现“大涨小跌”的走势，中间出现两次回调，但均只下跌200-300元/吨。“这波上涨持续了5个月左右，累计涨幅在1000元/吨左右。”该网站资讯总监项春对《新财经观察》记者表示。
越涨越怕
从2016年初的便宜价格，到现在的白粉价，三年时间，钢材价格来了一个华丽转身，涨价潮还在继续，最新消息是，一周前，全国共有13家钢厂公布调价信息，均对钢材价格进行了调整，涨幅在0-174元/吨之间。
在胡延平看来，今年以来钢材供需总体处于紧平衡状态。“受环保常态化、各地阶段性限产影响，供给略有增加，房地产好于预期、工业相对平稳，需求保持平稳，钢材价格小幅上涨。”她对《新财经观察》记者表示。
不过，“价格越涨，我们越怕”，这是包括丁女士在内的多位钢贸商的共同感受。钢厂出厂价越高，钢贸商需要付出的成本就越大。“钢厂不让赊账，我们要多少货就得垫付全额资金，如果每吨涨了几十块钱，我们就要多付几十万。”丁女士说。如果未来有迹象表明价格还会继续上涨，或许丁女士愿意为涨价买单。“就像2008年国家搞4万亿计划的时候，所有钢贸商都敢高价囤货，因为不愁卖，囤得越多赚得越多。但现在情况不一样了，我们不敢囤货，一是占用资金，二是如果有一天价格下跌，我们就会损失惨重。”
在胡延平看来，中长期来看，经济结构调整、宏观预期减弱肯定会使钢材需求减弱，但短期来看，有基建刺激，不必悲观。不过，对于每天赚真金白银的钢贸商来说，似乎更相信亲身经历天津北辰区钢材市场，而不是对后市的各种分析和建议。“我很少看这些信息，有时候也不管用。你不知道具体哪天具体情况怎么样，所以每天都会看看有没有人要货、要多少，这样就能对行情有个大概的了解。”她之所以不敢囤货，正是因为有真切的感受。
在与新财经观察记者近一个小时的聊天中，丁女士的两部手机几乎每隔三分钟就响一次，还不算丁女士儿子手机上的业务电话。“别被电话多、忙不过来的表象所迷惑，其实大部分都是询盘，要跟钢厂确认一些货，但忙了一天也没能成交多少。”丁女士主要代理国内两家大型钢厂的产品。“我们跟钢厂有协议，每个月都要拿一定数量的货，订得太少怕钢厂不愿意接，订太多怕忙不过来。”
丁女士的下游客户大多是下一级的贸易商，李先生就属于这一类。相比于丁女士跟钢厂“订货”，李先生通常以“漂货”为主天津北辰区钢材市场，他的下游客户都是码头工地之类。这样做的好处是比较灵活，码头需要多少，他就可以向上一级贸易商要多少，所以他们基本不囤货，但这并不意味着他们的日子就好过。“我们也怕涨价涨太多，因为拿上一级贸易商的货就要全款，码头先欠我们钱，这样一来，两头都得不到。这年头赚钱这么难，更何况你开价太高，客户就不要你的货了。”
贪婪钢厂
在目前情况下，此次涨价确实引发了钢贸商的一些担忧，但在钢铁行业的另一端，钢厂却因为涨价而赚得盆满钵满。
长期以来，我国钢铁行业一直存在产能过剩的问题。淘汰落后产能的文件从十几年前就开始不断出台，但出于种种原因，产能问题一直未能得到很好的解决。到2015年，钢价已大幅回落至十几年前的水平。加之雾霾天气的增多，让钢厂成为众矢之的。“自从国家提出打蓝天保卫战以来，就对钢铁行业提出了限产、淘汰落后产能的要求，一系列的组合拳打出之后，我们看到了效果。”唐山一家民营钢铁企业市场信息部工作人员告诉新财经观察记者，“最早的环保检查只是走走形式，我们甚至提前就接到了通知；前几年查处的一些小钢厂也会死灰复燃，但近几年真的严了，拆除高炉、限产，对符合环保要求的钢厂确实起到了帮助作用。”
去年以来，各大钢厂盈利状况有所好转，“利润暴涨”、“全面暴涨”等词汇常常被用来形容钢厂的生存，钢厂也因此有了底气一次次涨价。
从经济利益角度看，钢厂这么做无可厚非，但这确实影响了部分钢贸商的经营状况。徐向春称，近两年钢价持续上涨，整体供应偏紧，因此钢厂涨价意愿很强。“钢厂在涨价过程中，往往会大幅度追涨，这可能导致贸易商拿到的钢材价格与市场价一样，有时价格出现波动下调，贸易商就蒙受损失。”他分析道。
这种情况下，钢贸商要准确把握进货和销售的节奏，避免造成不必要的损失。“就是价格上涨的时候尽量慢卖，价格下跌的时候赶紧卖，但钢价一直在高位震荡，我们的采购成本太高，一不小心就会亏本。”李先生坦言，“钢价上涨，利润大部分被钢厂拿走了。我们真的很眼红，本来就赚了这么多，可钢厂却加大直供比例，抢占我们的市场。”
确实，近年来不少钢厂加强了与终端商家的合作，加大了直供比例，但在东北某民营钢厂经理眼中，这并不会影响钢贸商的生意。“我们合作的是城区的大项目，一般规模的贸易商根本没能力接这么多货，我们也在加大与大贸易商的合作。”该经理还告诉新财经观察记者，“钢厂不欠钱，而终端大多是需要信用期的，所以我们没有抢占这部分市场。”
可能的解决方案
“过去钢贸商赚钱就两条路，一是通过信息不对称赚取差价利润；二是通过囤货、低买高卖赚钱，也就是建立库存。”王平总结道。他之所以离开，是因为这两点几乎不存在了。“信息越来越透明，钢厂卖多少钱大家都知道；囤货成本高，怎么赚钱？”当然，补救也是有办法的。和王平一样，不少钢贸商都引进了简易切割设备，根据客户的特殊需求提供服务、进行深加工，这也是钢贸商一直以来推崇的转型方式之一。但设备引进半年后，王平却觉得：“加工配送只能赚一定的服务费，不可能指望赚很多钱，其实用处不大。”
在徐向春看来，确实如此。钢贸商现在还是主要靠差价赚钱，赚得会很快。因此，中小钢贸商要么不愿意，要么没有能力提供加工服务。但他也指出，虽然配送加工利润不高，但“这是未来的趋势。随着城市环保要求越来越严格，城市用地空间狭小等问题的出现，大量的前期施工包括钢筋焊接、打捆等不能直接在工地上进行，所以未来肯定需要这块业务。”更重要的是，钢厂的货一般都是固定型号，“钢贸商通过加工配送的方式，卖给分散的小客户，比钢厂有一定优势。”
此外，一些钢贸商也在积极寻求新的对冲风险的方式，比如期货与现货相结合。丁女士尝到了甜头，“儿子学金融的，就帮我做钢材期货，这样店里的实际经营状况和期货经营有时还能相得益彰。”尽管如此，她还是觉得生意不好做，“我三年前才开始做钢材贸易，之前一直在给别人打工，也见过最好的时候。但我已经投入了那么多钱，所以要坚持下去，不像开驾校的那些，赚够了钱就不想做了。”
不管怎样，与十年前相比，贸易商的机会和生存空间都大了很多。“过去整个钢铁行业处于增长期，市场容量扩大，需求增加，市场机会多。现在需求基本饱和，销售渠道、销售方式也在发生变化，贸易商的机会就少了很多，生存空间也会受到挤压。”徐向春说。
其实早在5年前，传统贸易商就已开始洗牌，这个过程一直延续到今天。“既然赚大钱的时代已经过去，就应该面对现实，如果想留下来，就多尝试，不要总想着一口吃成个胖子；如果不想坚持，可以转行，不要浪费时间。腾出空间，对整个行业的发展也有利。”前述钢厂负责人说。
