同样的道理，如果你是一个钢材销售商，你一定不要认为你是一个钢材销售商。
故事就从一个卖蛋糕的女孩开始……
我先给大家讲一个真实的故事。
前两天公司年会召开，我们需要寻找餐饮供应商。 三位供应商前来洽谈：
第一个专门做下午茶。 他们给我们看了很多零食和饮料的照片，从颜色到形状都很棒；
第二个是一个自己创业的小女孩。 她看起来很舒服。 她向我们展示了她的环保无添加食品原料以及她自己烘焙的成品。 最后，她表示除了提供茶点外，还可以提供场地装饰，然后她给我们展示了她为婚礼场地所做的布置和装饰；
第三家公司是一家餐饮互联网公司。 食物没有第一家那么好吃，但也不错。 材质虽然不如二姑娘那么环保，但绝对安全。 他们还可以提供场地装饰。
第一次会议结束后，第一家公司就出去了，因为他们明确表示无法安排场地，而对于公司内部的年会来说，装修非常重要。
我们又给第二家、第三家公司打电话，讨论一些细节和流程问题。 但论细节的精致程度，第二个无疑是最好的。 小姑娘还发了一些场地布置的创意图，非常不错。 但有两个缺点：由于公司没有注册，女孩无法提供发票； 由于合作伙伴只有两个，她无法提供酒类代购服务；
至于第三个，有些细节规划的不是很好，但是口碑还是不错的，口碑也不错。 更重要的是可以提供正规发票和酒水。
现在我们陷入了两难的境地。 我们从心底里都被这位年轻的创业女孩所感动，也非常希望给她一个机会。 于是我们就发票问题再次与她沟通，希望她能找到开公司的朋友帮她解决正规发票问题。 但四处寻找后，她告诉我们，没有朋友能解决这个问题。
第三家公司得知我们单独联系了女孩后，又派了客户经理来拜访，测量了场地，并告诉我们不仅可以代购饮料，还愿意提供两百瓶香槟。免费眼镜。 ，会布置成瀑布阵型，以便老板在酒会讲话后，可以给大家开香槟庆祝。
几乎是因为香槟瀑布项目，我们才决定选择这个供应商。
后来的年会开得非常顺利。 第三家供应商兑现了他们所承诺的一切。 几乎所有参加年会的同事，包括大老板，都拍了照片发到微博上，网上一片好评。 而大老板也随口表示，以后会找这家公司做类似的活动。 “它做得非常好。” 然后，公司的下午茶也外包给了这家公司——一个好的开始，为他们赢得了很大的成功。 全年订单源源不断。
如果你是一个蛋糕销售商，你一定不要认为你是一个蛋糕销售商。
同理，如果你是插画家、稿子写手、淘宝店主卖钢材图片，你一定不要以为自己是蛋糕贩子、画家、作家、店主……
豆瓣上有很多年轻人整天梦想着自由职业，也有无数人靠着一技之长赚零花钱，还有无数人梦想着开咖啡馆、花店、蛋糕店、手工作坊。 。
也就是说，你不是提供单一的产品，你还需要提供相应的服务。 只是一开始，你需要免费提供你的服务，当你做大了，你可以将其打包为产品的一部分，然后包含服务的价格。
如果这是一篇普通的鸡汤文，到此就结束了。 但这显然不是本质。 因为真实的情况往往要复杂得多。 很多时候，你以为自己已经尽力提供了完美的服务，但你还是会在竞争中落败； 或者你有时会赢有时会输； 或者你赢了一段时间，但最终你被别人取代了。
我们回顾一下这个故事：第二家供应商的女孩提供了额外的场地布置服务，但由于无法提供发票而失败。 至于第三家供应商，他们的订单被安全地锁定在 Falls 解决方案中。
在这个世界上赢得生意的真正含义是：你卖给客户的不能只是产品本身，也不能只是服务本身，更不能是简单的产品加服务。 你需要卖给客户的其实是一个“解决方案”！ ！ ！ ！
从产品+服务的角度来看，小女孩已经做到了极致：作为一个小小的烘焙工坊，她能做出如此精彩的点心，并提供如此有创意、精彩的场地布置。 但从提供解决方案的角度来看，她根本没能解决我们的问题：如果我们不提供发票，我们的财务会怎样？ 发票需要自己去领取吗？ 如果不提供酒精饮料，我们的饮料会怎样？ 动员员工自行购买、自行搬迁。
卖解决方案其实还隐藏着第二个隐含意义——你需要站在客户的角度思考客户的“使用场景”，才能发现客户没有想到的价值点，然后为他升华。 第三家供应商确定了我们年会的形式和内容。 当他们想象“使用场景”时，自然而然地考虑了老板演讲中的重要部分，并产生了香槟瀑布的想法。 他们不仅提供了餐饮、服务、财务等方面的解决方案，还为策划年会的团队升华了解决方案，让老板意外地满意。
所以，你不是在卖你已经拥有的东西，而是先站在对方的角度想一下使用场景和他会需要什么，然后将他需要的东西打包卖给对方。
更重要的是，这个世界上的人们比他们想象的更害怕麻烦，所以在大多数情况下，他们愿意为一揽子解决方案支付溢价。
如果您是一名自由职业者，可以生产自己的产品。 你总会发现前进的路上有瓶颈。 在这个瓶颈期，你会很困惑下一步该做什么：拓展品类？ 或者提高质量？ 每种产品都有附加服务吗？ 或者我们还应该投资营销吗？ ....此时，你需要考虑的是如何更好地提供解决方案。
例如，你开了一家网上儿童书店卖钢材图片，其他人也卖儿童读物。 懒的不写东西，勤的就去豆瓣、当当复制粘贴内容、评论、一些内页。 而且你还会多一些描述，孩子多大了，有多有趣，这本书能给孩子带来的价值。 你也有一个微信号，偶尔发一些育儿心得，和买童书的家长交流。 吐槽推荐。
你所做的事情不能简单地概括为产品+服务，因为你解决了一个问题：父母总是需要为孩子在成长的某个阶段选择合适的成长书籍。 从写营销文案开始，你就已经开始为解决这个问题服务了。 在文案中，你已经开始提供家长需要的信息，你通过微信平台为他们提供了沟通的平台和渠道。
所以解决方案将比简单的产品+服务更复杂。 它是产品+服务+情感+营销+全环节因素的组合。
您出售平面设计图纸吗？
不，你销售的是一种让客户一看到就想购买的解决方案。
您出售广告文案吗？
不，您销售的是一种解决方案，可以让委托您稿件的人完成工作，而不会惹恼他们的老板或客户。
你们卖生日礼物吗？
不，您正在向年轻父母销售解决方案，让他们的孩子度过一个难忘的生日。
有卖美国奶粉的吗？
不，您销售的是一种解决方案，可以让母亲们为孩子提供健康、安全、有益健康的非假食品。
我想起了我认识的另一位文案撰稿人。 她四十多岁了。 她的写作能力并不是特别出色。 她的公司也是一个松散的组织，更多的是作为一个渠道。 但除了自己写稿件外，她还帮助需要外语推广文案写作的广告公司寻找并联系翻译人员。 虽然她不懂外语，也没有打算经营自己的团队或公司，但她的收入和还款率一直很稳定。 事实上，她提供的并不是文案服务。 她提供的是帮助别人解决问题的服务。
写到这里就真的结束了，不过需要说的是，最近我们又联系了那个小女孩，看看是否可以向她订一个生日蛋糕，然后才发现……两个多月过去了，而她仍然没有。 发票所以我们不能从她那里买蛋糕。
我内心深处感到非常非常的遗憾，因为如果你是一个卖蛋糕的，你千万不要认为你是一个卖蛋糕的。
