薛莹，中国钢铁网运营经理
2020年1月8-9日，由B2B内参、工业互联网头条、工业互联网鹰社联合主办的2019中国B2B大会在上海成功举办。 来自全省一线主流投资机构、产业互联网及B2B领域专家共计1000余名平台企业、第三方服务商代表齐聚一堂，深度剖析我国B2B行业发展现状及趋势。 本次会议以推动B2B发展壮大为目的，全面解读分析B2B为创新创业发展提供的新动能，以及在给予创新创业过程中的有效实施路径和典型应用案例。产业发展新动力。
中钢网运营经理薛颖在会议现场发表了《工业互联网平台技术集成与服务应用》的主题演讲。
薛莹：首先感谢中钢集团的邀请。 我可能是台上嘉宾中为数不多的非创始人、非CEO分享者之一。 由于我的身份不同，我就告诉你一些与我的身份相关的事情。 既然是老板委托我来运营整个平台，我当然要考虑一些事情。 核心点是我要经营什么产品，我的平台和我的用户在哪里，我走私的东西是什么？ 哪个。 虽然明天听了各个品类、各个行业的分享，但是还是很有收获的。
先说中国钢铁网。 中钢网成立于2009年，2019年已经度过了十岁生日。而在过去的六年里，中钢网的发展也并非一帆风顺。 为什么？ 我先讲一下整个钢贸行业的特点之一。 由于钢贸行业有刚做大宗交易的同事，属于非常典型的证券类商品行业。 所有B2B行业都必须是传统的、过时的。 截至2017年底和2018年初，行业最大的贸易获取点是信息缺乏。 可想而知，这个行业还有很多可做的事情。
中钢网已经做了六年了。 六年来，从2009年推出第一版具有行业属性的黄页网站，一直到现在，我们几乎经历了中国B2B发展的整个过程。 所以明天我跟大家讲一下核心目的，或者说可能是大宗钢材交易平台垂直领域的一个机会点。 已经实现盈利了，2019年整个业务量翻了一番。经过三年的验证，我们发现了一些东西，所以我们就从自身平台运营的角度来简单分享一下中钢网做了什么。
就整个行业而言，我昨天说了，从业六年来，我们从事B2B行业最快乐的一件事就是知道用户在哪里。 中钢集团的用户为钢贸环节的贸易商和终端用钢企业。 换句话说，就是我们看到的基建和房地产开发商。 在过去很长一段时间里，这些用户的盈利点就是通过不平等的信息差距购买来获取利益。 当时整个互联网平台或者B2B的开发往往都放在ToC领域。 一些特别先进的ToC运营策略和非常成熟的方法，当ToB领域开始实现时我们会遇到一些特别大的阻力。 整个钢铁行业也遇到了这样的问题。 在过去很长一段时间里，我们的服务很难植入到用户心里。 他们的需求很简单，因为他们赚钱、赚钱的能力很强。 根本不需要你。 而现在，随着整个互联网理念或者应用工具的渗透，靠信息鸿沟盈利的时代已经一去不复返了，中钢网的服务价值也在这三年中得到了展现。 换句话说，我们如何结合我们的用户，给用户带来什么样的东西？ 只有提供平台对接，一手扶持两家企业，把上下游都互联网化，才能体现我们的价值吗？ 我想事实并非如此，但是在座的很多B2B从业者应该也经历过这样的一个过程，所以如何把握这一点对我来说非常重要。
我们先来看看这个行业。 这个行业的天花板非常高。 我国钢铁产值自1996年突破亿吨以来，近20年来仍然位居世界第一，但这个产值是极高的。 尽管近年来国家对整个钢铁行业进行供给侧改革，即使在去产能、环保等各种激励措施的限制下，钢铁产值仍然持续增长，这意味着这产业是发展和支撑这个产业，特别是贸易产业。 这类商人做生意越来越难了。 这一点让我们非常痛心。 这可能是寻找用户的痛点，这是我们运营或者平台运营角色最重要要做的事情。 一件事。
基于这样的现状，我们也分析了一个非常明显的问题。 在这个行业，特别是近几年，不仅是中国钢铁网，在座的很多进入钢铁平台、电商平台的企业都在做，而且还在加速。 全行业互联网化改造。 这种思维和新玩法的进入，包括整个垂直电商平台和高速信息的进入，改变了大部分原有贸易商的盈利方式，使得他们开始谋划迎合行业的发展。全行业互联网化转型。 相信近三年来，钢网已经开始寻找特别重要的盈利模式激励。
作为B2B电子商务平台，中钢网不做现成的产品，而是提供服务。 服务是我向用户传递的最高价值。 基于这样的服务，虽然我们走了很多弯路，但中钢网在成立之初能提供的服务就是一个信息黄页和一个加速的信息通道。 后来ToC平台进入B2B，拥有一套完整的交易撮合模型。 后来我们发现我们花费了大量的人力、物力、精力。 右手整合了平台所有上游资源，左手让用户上来交易，效果并不理想。 仅提供一套平台很难为用户带来价值。 后来我们开始进入更细分的场景。 比如我们的网站开始为用户提供一些信息市场的总结和信息市场的预测； 在货运平台的支持下，我们还搭建了一套无车承运系统，为用户提供一套更加垂直细分的领域，打通线上数据开放和线上资源供应链整合。
之所以说中钢网的利润特别重要，是因为我们有能力、有精力把所有上游资源整合到平台上，而且我们发现，如果平台在一段时间内没有流量钢材贸易商黄页，所有整合的资源我们之前所做的都会丢失。 除了不会给平台带来任何价值之外，相反，还可能在未来很长一段时间内给平台带来负面的疗效。 后来我们在2017年下半年做了一个特别重要的决定，开始提供线下服务。 这是中钢网过去发展经验的最大收获。 纯在线ToB在大宗行业可能非常重要。 很难实现。
我们该怎么做呢？ 提供一套线下服务团队，这个服务团队会做两件事，帮你买货，帮你卖货，从根本上解决了我们用户的需求钢材贸易商黄页，就是买货和卖货。 只要您将货物委托给中钢网，通过我的销售团队和我们的销售系统，就可以通过互联网平台的逻辑，帮您在网上销售货物； 如果用户有采购需求，委托中钢网，中钢网整合了大量线上资源，帮您购买商品，除了通过这种模式打通线上线下，打通我们拥有的线上资源整合过去，还可以通过这套服务所展现的价值来获取佣金，实现利润。 这就是中钢网从发展到现在的整合逻辑。
虽然是浓缩的，但是我们在全平台线上做了很多细分的场景，这里就不赘述了。 包括市场、现货，包括整个线上交易和我们的无车客运平台，我们线上是一个细分的领域场景，解决用户线上的需求。 并且在线下建立一套服务团队，我们的客户或者我们客户的客户出现在哪里都可以找到。 全国十多家分公司做的就是整合线下渠道。 就是增加用户决策的成本，降低用户决策的成本在ToC领域可能不太可行，因为我们自己买东西是没有任何决策成本的。 而在ToB领域，尤其是大宗钢铁行业，这一点非常明显。 我们知道，所谓的长期协议可能会持续一年到一年半。 在这个长期协议期间，我们如何帮助用户整合供应？ 帮助用户找到最合适的价格切入点，核算运费和交易，这就是中钢网为您提供的。 我们走私的货物是服务。 通过这套线上线下的服务，提高了用户的粘性。 这是回到我们自己的工作上来。 这三个字和我们以前的作品是一样的。 我们是做平台运营的。
然后我们还做了一些更多的应用场景。 ：这个行业还没有做到联通，这个行业还是很传统的。 因为我们知道虽然我们是做ToB的，而且我们知道这种决策仍然是一个人，一个活生生的精神，他也可以访问天猫和抖音，我们所做的就是利用他的碎片时间。 我们对我们的用户身份做了场景分析，包括老板、采购员、业务总监、财务总监。 基于这个应用场景，我们可以通过我们这边，通过我们小程序这边给他提供更多的服务。 提供整个大数据的传播和利用的推演逻辑。
更重要的是，我们从过去的2019年开始就搭建了SaaS服务体系。因为我们发现我们只提供了一套平台，就像有嘉宾举的反例，我们不只是让马车跑在土路上，而是现在许多互联网平台使用马车在高速路上运行。 我们需要自己更新、成长一套方法。 基于这种方法，中钢网所能提供的就是集成封装了一套管理应用软件。 由于我已经进入业务了，整个业务环节的所有细节我们都非常清楚，我们把这套东西做成了一个系统。 ，通过中钢网这个平台提供给用户，概括起来似乎带来了五个核心价值，并且通过这样一个东西，帮助用户进行集中管理。
虽然第一个要求看起来很简单，但是尤其是供应商老板特别关心他的销售人员手上的客户。 如果他辞职，客户就会流失。 由于这个行业没有系统，也没有记账，所有的客户都在业务员的手机上，所以基于这套东西，我们就帮他提供一套集中管理。 包括订单报价的合规性，我们知道整个钢材交易协议的交易量是非常大的。 这里面有很多学问，因为我们经常和用户打交道，比如下单。 ，如果说是“固定”，那么法律效力就完全不同了。 很多新推销员都没有意识到这一点，所以我们用这个系统来阐明权限是有级别的。 不同的业务员在协议范围内修改的内容和字数完全不同，并帮助他合规地去做。
我们要提供的最后一点，因为我们不是一个简单的公司，我们是一个互联网平台，我们不能仅仅为用户提供一套技术应用软件，更重要的是通过这个软件帮助用户连接到后台，也就是说，用户可以使用这套CRM和ERP相应的管理工具，通过平台底层数据将数据和现货连接到中钢网。 如果用户需要中钢网帮你卖货，甚至你可能不是在中钢网卖或采购，但只要你买、卖，就一定有货运的需要。 用户的货运整合能力很差。 在这块，中钢有一套网上无车客。 该系统还可以帮助用户找车并节省成本。 这是中钢网六年来做出的重要商业策划产品，谢谢！
