近年来，惨淡的钢铁行业成为产能过剩的典型代表。
然而，在这个阴云密布的行业中，却有一种难得的亮色：
2015年，钢铁电商找钢网的月交易量达到100万吨，而中国年交易量超过100万吨的零售钢材贸易商不超过20家。
在很多企业从消费互联网进入产业互联网的今天，寻找钢网确实是一个很好的案例，可以帮助大家思考如何利用盛行于C端的互联网模式进入B端，并将竞争异常激烈的血海化作一片汪洋。 蓝色的海洋。
那么，兆钢是如何在成立短短4年时间里快速成长起来的呢？
我们认为，关键在于供应链效率的大幅提高。
定义供应链效率的核心指标是什么？
雄牛资本领投招钢C轮融资。
雄牛合伙人李旭富认为，找钢网应该定位为像雄牛曾投资的京东商城那样的供应链优化公司。
京东优化供应链的本质是无限缩短生产者到消费者的距离。
让商品的物流数量无限接近2——厂家发货到京东仓库，然后京东一次性发货给消费者。
钢材交易链条较长，物流数量约等于交易数量。
李旭富认为，这意味着钢贸行业的效率极低。
从理论上讲，像钢材这样的重型产品，从钢厂出来，要么直接送到用户手中，要么逆向一次送到用户手中。 也就是说物流的数量应该是1个或者2个。
钢材被倒转的次数越多，流通企业反映出来的价值就越小，因为他们并没有提高效率。
寻钢网的核心价值在于减少了交易和物流的次数，大大提高了供应链的效率。
在此基础上，发展出丰富的盈利模式。
本文将“找钢模式”的发展总结为四个步骤，相信各行各业的B2B公司都能从中得到启发。
一首歌：
为小买家提供优质服务，成为行业订单入口
传统钢槽环节多、成本高、效率低。
2011年之前，中国钢材供不应求，卖方市场导致钢厂和贸易商不重视渠道效率，因为各方都获得了高额利润。
2012年后，钢铁行业产能过剩问题加剧，钢材卖难成为普遍现象。
从大趋势来看，提高钢材销售效率显然是创业的风口。
于是，王东、王昌辉等人抓住机会，于2012年5月推出了找钢网。
看到趋势后的难点是如何找到切入点。
作为一个交易平台，你可以通过聚集卖家来吸引买家，也可以通过聚集买家来吸引卖家。
传统钢材交易的环节是：钢厂——大代理商——中间商——零售商（分终端）——终端用户（真正的钢材消费企业）。
钢厂与大代理商之间存在长期稳定的合作关系，双方关系密切。 为了寻找钢网这个弱小的启动资金而贸然动摇这种强势关系，显然是不明智的；
相比之下，这30万家钢材零售商和中间商关系薄弱。 找钢网找到的切入点，就是先把这些小买家聚集起来，然后以此来吸引卖家入驻平台。
找钢网快速吸引大量钢材零售商的方式，就是针对他们的核心刚性需求，解决他们找货难的问题。
零售商找货有多难？
一方面，钢铁行业的销售信息高度分散，每个卖家每天都要发布不同格式的库存和报价，如Word、Excel、txt等。 不仅买家找货麻烦，而且难以理解。 哪一个最便宜；
另一方面，钢材采购需要经过比价、谈判、询价、锁定等13个环节，十分复杂。 一个普通采购商可能需要打十几通电话，花几个小时才能买到钢材，效率极低。
大规模信息的数据处理是电子商务的强项。 招钢开发的系统可以处理每天更新的上千个卖家信息，只需几秒钟就可以匹配到符合买家需求的商品；
找钢网还将13个购买环节简化为3个环节——提交需求、提交订单、支付，进一步提升了交易速度；
零售商找到货后议价能力很差。 找钢网可以聚集零售商的小订单，与钢厂洽谈。
找货快，比价快，议价能力强，而且是免费服务，所以找钢网的匹配交易量迅速上升：
2012年9月25日，日撮合交易量突破7000吨，月交易额突破3.5亿元； 2015年底，日撮合交易量达到10万吨。
第二部分：
以海量订单吸引厂家和代理商钢材电子商务平台，赚取佣金而不是差价
免费撮合交易让招钢成为行业订单流的切入点，一个买家云集的平台，自然对苦于卖不出去的卖家有着强大的吸引力。
自营钢厂与“保价代销”
2013年一季度，部分钢厂开始提出与兆钢的合作意向。 王东借此机会推出“澜钢商城”，成功将经营模式拓展至自营钢厂。
到2014年初，合作钢厂增加到13家，到2015年，找钢网的客户已经覆盖了国内大部分主流钢厂。
钢厂自营交易环节变为“钢厂-寻找钢格-零售商（分码头）-终端用户”，大代理商环节取消。
钢厂绕开大代理商的动机，不仅是因为找钢网的客户多，还因为他们与大代理商存在利益冲突。
大代理商与钢厂的合作以买断制为主，一手付款，一手发货，钢价涨跌完全由代理商承担。
这几年价格不断上涨，代理商赚的盆满钵满。
这几年产能过剩，钢材价格持续下跌，代理商不断亏损，不愿进货或想延期进货。 这将限制钢厂的销售规模，导致库存居高不下，经营风险大大增加。
钢厂与代理商的矛盾由此激起，传统的强关系逐渐弱化。
与传统的代购制相比，钢厂找钢网的自营“保价代销”模式，非常有利于扩大销售规模，快速消化钢厂库存。
“保价寄售”模式如何运作？
假设那天钢厂出厂价是2000元一吨，我就找钢网接手这批货，独家销售。 沉降。
然后找钢网开始卖，今天卖10%，明天卖20%……根据销售进度，钢厂每天都会定价，找钢网加价1%左右佣金销售。
比如某钢厂的价格是1900元一吨，钢网要卖到1920元的价格。
每天找钢网和钢厂核对账单，月底按实际销售价格结账。
2000元/吨实际上并不是结算给钢厂，而是可以理解为对货物的全额保证金。
“保价代销”模式确实能解决销售规模问题。
年销量超过百万吨的钢贸商之所以在全国并不多见，是因为价格的波动让钢贸商不敢扩大规模。
以2015年7月为例，钢材价格一个月下跌300元/吨，钢贸商一个月卖出10万吨，需要7万到8万吨库存，8万吨乘以300元，亏损2400万一个月。
现在钢材市场不景气，一吨可能赚30到40元。 2400万要多久才能赚回来？
兆钢的“保价代销”模式只赚取少量佣金，但不承担价格风险，让兆钢敢于扩大销售规模。
只要钢网的融资能力没有上限，它的销售规模就没有上限。
由于“保价代销”消除了当初囤货差价的动机，找钢网的利益与钢厂、零售商的利益一致，规模迅速扩大。
招刚网创始人王东表示，B2B行业效率极低，这是一个巨大的机会。
但是，每一个细分领域都有一个关键点来冲击这个巨大的机会，而且这个关键点还是不一样的。
对于钢铁行业来说，这个重点就是“保价代销”。
如果找不到这个关键点，很可能是“理想很丰满，现实很骨感”。
商会规模猛增
钢厂自营达到一定规模后，想要加快销售的贸易商也开始入驻钢网平台。
2013年下半年，兆港商城推出了类似天猫开放平台的合资业务。
联营业务的交易环节是：钢厂——贸易商——找钢网——零售商（分终端）——终端用户。
由于交易环节多，这些贸易商的利润比较薄，所以在找钢网的时候销售佣金已经降到了5-8元/吨。
2015年末钢商城月销量100万吨，其中钢厂自营35万吨，钢商联营65万吨。
2015年末，钢材商城销量中，联合营销量大幅攀升，联合经营占比大幅提升。 主要有两个原因。
一是招钢商城联合运营平台不断完善钢材电子商务平台，为联合供应商提供越来越多的物流、仓储加工、金融信贷等服务支持，大大提高了联合钢贸商的服务能力。小微客户。 口碑效应的传播，带来了更多合资钢贸商的加入；
二是2015年市场大幅下跌，进一步考验钢贸商库存周转能力。 如果在价格下跌期间不能及时发货，将给贸易商带来巨大损失。
兆钢存货周转率极高。 平均库存周转天数为10.3天，几乎是普通贸易商的两到三倍。 因此，更多的贸易商选择与钢网合作，提升销售能力，拓展销售渠道。
钢厂自营VS贸易商联营，谁是未来主流
这两种模式哪种会成为主流，取决于钢铁行业未来的运行情况。
钢铁行业去产能势在必行。 只有拆除一批钢厂，才能使整个市场的供需恢复到更加平衡的状态。 目前，政府已下定决心结束保护行动。
近年来，政府在信贷方面对钢厂给予了很多扶持政策，因为一个钢厂倒闭，就会有几万人失业，钢厂周边的加工企业、物流企业也会更多。破产。
但长期的痛苦比短期的痛苦更糟糕。 2015年12月，李克强总理表示，要下大力气加快淘汰落后产能，加快“僵尸企业”退出。
兆钢联合创始人兼首席运营官王昌辉预计，2016年将有5至8家500万吨产能的钢厂关停。
没有物流优势、设备优势、管理优势的钢厂会倒闭。
宝钢集团董事长徐乐江2015年10月透露，1-8月中国钢铁行业累计亏损180亿元。 他预计，中国将复制美日欧一体化模式，最终减产五分之一。
去产能的过程会让越来越多的钢厂意识到内部挖潜越来越重要，甚至内部挖潜的成败决定着钢厂的生死存亡。 只有有效挖潜，才能真正降本增效，才能避免本轮产能过剩带来的钢厂关停潮。
既然要着力提升自身的竞争力，越来越多的钢厂必然会选择更加高效的电商平台进行销售合作。 因此，未来找钢网的自营业务规模必然会逐步扩大，甚至成为钢厂。 出售的主流选择。
可以想象，在不远的将来，钢厂与兆钢的关系将非常类似于白色家电厂商与苏宁、国美的关系。
同时，由于钢厂生存环境的巨大变化，钢厂留给贸易商的利润空间会越来越少。
因此，如果传统钢贸商在新一轮钢贸流通改革中找不到自己的定位，继续沿用以往的赚钱方式，追求吨利润，那么这些钢贸商也将逐渐被时代淘汰。
因此，从长远来看，交易链条更短、物流效率更高的钢厂自营模式将成为钢材商场的主流，符合产业效率提升的普遍规律。
“找钢模式”对产业链的贡献
找钢网这种新的商业模式之所以迅速被各方认可，是因为它给交易链条的多个环节带来了收益。
由于钢材网的介入，钢厂、代理商等卖家可以快速清理库存；
采购商（零售商）可以快速找到低价钢材；
找钢网自己也收了卖家的佣金；
此外，寻找模板也为最终用户降低了大约两点的成本。
原来，中间商卖给零售商时每吨加价10元或20元，零售商卖给终端用户时每吨加价20元或30元。
找钢网加盟后，整个市场的价格就会变得标准透明。 终端用户可以看到找钢网的价格，可以用找钢网的价格与零售商（子终端）进行协商。 跟我开玩笑，你的成交价是多少，利息费用是多少，物流价是多少……
现在终端通过这种方式与零售商议价，最终可以降低两点成本。
终端用户之所以不直接从钢网进货，是因为零售商需要提供预付款、加工等服务；
找钢网也希望服务于零售商，因为零售商是高频消费者，而终端用户大部分是低频消费者，零售商的信用会更好。 如果找钢网给N个终端用户授信，就会面临非常大的应收账款问题。
因此，找钢网可以取消代理环节，取代中间商地位，但并没有取消零售商环节，零售商因其服务功能而具有存在的合理性。
总之，从“钢厂——大代理商——中间商——零售商——终端用户”到“钢厂——找钢网——零售商——终端用户”，钢材交易找钢网链条做了明显优化。
找钢网未来可能会进一步优化钢材交易链条，我们将在“找钢模式”四部曲第四篇中详细介绍。
三部曲：
优化产业链，靠服务赚钱
“保价代销”其实是一个定位问题：是靠交易赚钱还是靠服务赚钱。
一旦交易赚钱，可能会像传统钢贸商一样被单吨利润搞糊涂。 现在一些钢铁电商确实走上了这条老路，但亏损严重。
找钢网不追求吨利润，而是以低佣金做大规模，再通过规模优化下游产业链，靠服务赚钱。
在寻找钢丝网进入钢贸行业之前，我们先来看看这个行业的仓储、加工、物流、金融的状况。
这些钢贸领域的服务行业有两个共同点：
一是行业内企业规模很小，成本高，效率低；
二是与前述交易链不串联，也不串联。 它们孤立存在，信息严重碎片化。
这样一来，钢材零售商完成一项业务是非常痛苦的：不仅要面对钢材贸易商，还要面对仓库、加工厂、车队等一一处理。 公司。
现找钢网为他们提供一揽子服务：
只要零售商在钢网平台购买商品，庞茂物流就会跟进发货；
然后是仓储和加工服务；
因为交易是格式化的、可监控的，所以金融机构愿意和钢网一起为零售商提供金融服务。
下面我们以物流、金融为例，看看钢丝网是如何提升行业服务水平的。
钢贸行业原来的物流是司机挂在车队上，车队再挂在配送站，配送站再找大钢贸商接单。
现招钢更换配送站。 未来，兆钢希望鼓励司机安装该APP，让车队司机在兆钢物流平台上通过自己的报价直接抢到小微客户的物流订单，进一步提高物流信息的透明度和服务质量。 . .
肥猫物流的主要利润来自于小订单的拼凑。
找钢网订单量大，拼零单是可能的。
例如，客户A要发10吨货物到浙江海盐。 目前，没有司机愿意做这项业务。 对海燕来说，10吨和20吨加起来正好是一辆小车的运量。
通过合并零订单，肥猫物流可以获得相对较高的利润。
庞茂物流不仅为零售商找车提供了便利，还部分解决了空车问题。
以往，物流市场信息不对称，钢材与卡车的匹配效率不高。 于是，很多货车返程时都是空车，或者货物运到目的地后在原地停留几天，等到有货再返程。 它不赚钱。
找钢商城日交易量约20万吨（自营钢厂+贸易商联营+撮合交易），订单总量6000单，其中仅江浙沪地区就有3000单，因此匹配效率可以大大提高。
现在很多货车司机回程都不会空车，不用在目的地等很久。 本来一个月只能出10趟，现在可以出15趟了。
肇钢产业链金融不仅为上游提供融资，还为下游提供信贷。
现在有些钢厂没有钱从上游购买原材料，找钢网就可以给他们买原材料。
找钢网为优质零售商提供7到15天的授信，10万到30万元。 零售商先把货拿走，然后再付钱。 找钢网按日收取利息，贷款期限至少为一个月。 与同行借贷或高利贷相比，零售商可以节省很多利息。
找钢网认为，优质的小微客户一年能赚上百万，不会为了这点钱跑路，基本不会有坏账风险。
如何判断客户是否优质？
招钢财务部门制定了采购品类、采购频率、采购规模等一系列指标和权重，来测算企业的信用。
目前能够获得授信的零售商并不多，大约200家左右，因为这是一件有风险的事情，需要逐步验证指标设置的准确性，并根据实际还款情况探索模型优化。
钢网发展产业链金融的资金来自铜版街、京东金融等互联网金融公司，资金成本9分。
互联网金融公司收了很多钱。 他们的痛点是给客户的回报率不够高，因为八九分很难找到高回报、稳定、无风险的项目。
寻找钢网的产业链金融可以为互联网金融公司提供一个很好的资产包。
四联症：
“找钢模式”的未来：逆向定制与敏捷采购
未来，招钢网可以通过海量交易数据进行更精准的用户分析，归纳出用户的特殊需求，再提交给钢厂。
钢厂要的是源源不断的订单，只来一次特殊订单是没有意义的。 如果你让钢网告诉它，这样的订单每个月都会来，钢厂会愿意调整产量。
比如，现在钢厂只生产9米和12米两种螺纹钢，但真的是这样吗？
或许未来，基于大数据，钢厂也会生产5米、8米、15米的螺纹钢。 此类产品的用户无需切割，可节省大量成本。
用户可能愿意为新产品加价30-40元，而钢厂增加的成本可能只有10元，从中获得的利润会高于常规产品。
找钢网已经开始了反向定制的小规模实验。
比如搜钢网有30到40家头部企业（头部是一种锅炉配件），每个月需要二三千吨软性中板，但对洁净度没有要求的板表面。 . 找钢网，我跟一家小钢厂下了一个月产2000多吨的订单，专门供应这些头部企业。
虽然是逆向定制，但钢厂的成本其实是下降了。 找钢网还可以挤压钢厂的利润来增加网站的利润。 以前卖一块钢板的利润不到30元，现在能赚到50元。
在找钢网精心开发的这项业务中，交易环节是“钢厂-找钢网-终端用户”。 交易量和物流量都降低到非常理想的2倍，这就是大数据带来的效率提升。
如果未来反向定制得到普及，钢铁行业的整体效率将达到一个非常理想的状态。
除了基于大数据的逆向定制，未来兆钢还有另一种可能的商业模式——敏捷采购和销售。
传统上，钢材采购和销售的效率相对较低。
一方面，目前终端用户下单用钢通常需要3天左右，但实际上他们可以预测未来20到30天的钢材需求，因为工地和工厂都在连续生产；
另一方面，目前钢厂从排产到出货需要20多天，但实际上从计划部到生产部到出货只需要三五天。 工厂的销售，销售不经过计划部，直接把订单发给生产部，这样钢厂的交货期就可以大大缩短。
如果从排产到出货的20多天能压缩到3到5天，逆向定制就完全有可能了。
寻找钢网这个高效的平台，一方面支持用户，另一方面支持钢厂，完全可以做到敏捷采购和销售：
用户预测未来20-30天用钢量，钢厂提高生产速度，10-15天钢网送到钢网，钢网送到几天后的用户。
敏捷采销可以大大节省订单的交付时间，从而大大提高资金周转率。
资本效率的提升有利于寻找模板更快地规模化。
所有这些都是效率。
灵感：
哪些行业可以复制“猎钢模式”？
面对挥之不去的产能过剩阴影和连续45个月负PPI（生产物价指数）的严峻现实，越来越多的人意识到粗放式增长不再适合中国，提效成为各行各业的关键。 必修课。
大力发展B2B电子商务是提高行业效率的选择之一。
王冬提供了一个简单的标准。 行业只要有线下批发市场，都可以借鉴“猎钢模式”进行转型。
如果标准更具体一些，满足“上游过剩、下游大量”两个条件的行业更适合做B2B电子商务。
上游产能过剩，销售困难，导致厂商需要改革批发渠道，更高效的电商渠道来帮助销售；
下游企业数量众多，很难结成联盟。 没有筹码。 随着中间环节电商的出现，中小买家有了筹码。
B2B平台在选择行业后，需要在运营过程中准确把握每个行业的特点。
以找钢网投资的找铝网为例，抓住了铝合金门窗行业的特点：产品标准化程度极低。
当前铝合金门窗行业容易出现乱象：
门窗企业会告诉客户，你有几十种产品可供选择，他们提供这么多选择，是为了制造信息不对称，从而拉开价格，隐藏暴利；
也有很多以次充好的现象，比如隔音、隔热玻璃，很多厂家说能做不到。
因此，寻找铝网的切入点与智能手机的先驱苹果、三星相似：为行业制定标准。
它需要以极低的生产成本和相对较好的质量打入这个市场，并击倒其他铝合金门窗商店或制造商。
找铝网的另一个切入点是抓住核心渠道——装修公司，让装修公司帮忙找铝网接单。
理论上装修公司在装修房子的时候应该把窗户拆掉，但是以前装修公司不愿意接窗户的订单，因为铝合金门窗行业太复杂，不规范，装修公司是不愿意承担这个责任，生怕万一出事。
After for mesh to high- and low- , there will be to this with for mesh.
In short, it is the basic for B2B e- to grasp the of " , " and the of the ;
the of and and is the basic of B2B e-.
