2018年12月21日至22日，第五届中国产业互联网大会（暨宁波产业发展论坛）在宁波香格里拉酒店隆重举行，该大会由宁波市经信委、宁波市商务委、宁波市口岸打私办、宁波市鄞州区人民政府主办，由B2B行业权威媒体托比网、鄞州区电子商务协会、阿里巴巴1688智慧市场承办，超过1000位B2B行业精英参与了本次主题为“下沉、耦合、协同”的行业盛会。
以下为托比网整理上海钢联董事长朱军红的演讲实录全文：
首先，衷心感谢宁波市政府以及托比网给予我此次机会，得以向大家分享在整个B2B领域的心得，分享在整个B2B领域的体会。
分享之前先声明一下，大家别对号入座，我只是分享自己对这个行业的理解，要是有说得不对的地方，希望大家批评指正。
刚才各位嘉宾提到了工业互联网，的确，产业存在诸多细分领域。俗话说隔行如隔山，实际上每个产业的需求各不相同。
我认为这里存在两个要点 ，其一 ，工业互联网蕴含着巨大的机会 ，这是由于涉及的行业众多 ，在座的诸位都拥有相应的机遇 。其二 ，工业互联网的发展进程会较为缓慢 ，一个发展速度迟缓的产业 ，不像消费互联网那般投入资金就能取得成效 ，所以必须对工业互联网具备极为深刻的认知 。
那么我今天跟大家汇报一下，大宗商品这个产业具有怎样的特点，互联网在其中存在什么机会，我们能够做些什么，这里又有多少坑呢？
在讲大宗商品之前，我们先谈谈大宗商品的特点。什么叫大宗商品呢？顾名思义，大宗商品体积大。而且大宗商品金额大。这两个特点是逃不掉的。大宗商品还有第三个特点，它是原材料。原材料产业其实有非常重要的特点，都是以长期供应为主。
我们注重稳定的供应链关系，这是极为关键的核心要点。因而我说这个行业发展缓慢，并非快速发展的产业。进入此行业颇具难度，原因在于大宗商品已形成相对稳定的供应链关系，若要打破这种供应链关系，需付出巨大代价。
第四个特点是大宗商品具有超强的金融属性，这是它与所有商品不同的地方，这也是它与C端最不同的地方，这还是大宗商品最关键的一个特点。
大宗商品的特点致使其在交易体系或市场体系运行时，与其他商品的体系运行轨道不同。在大宗商品的整个交易体系里，期货市场处于最顶端 。
我们国家存在三大商品交易所，分别是上期所、大商所和郑商所 。期货市场交易规则是系统自动撮合 ，其市场效率很高 ，已达极致 ，几乎不存在可提升的空间 。
期货市场领域中大约有150多家期货公司，除头部几家外，其余期货公司基本依靠三大期货交易所返佣维持生存。相信在座各位，应该思考过自己开设交易所，也应该有所涉足，这便是所谓的早期电子盘，我曾开设过，但很快就关闭了，原因是什么呢？相关政策不允许，因此我表示期货市场是大宗商品形态中级别最高的，也是最顶端的。
其次，处于最底端的是零售分销市场，在这个市场里，直接面向终端的有几家呢？首先是生产商，例如宝钢，宝钢有一部分业务是面向终端零售分销的，也就是直接针对终端以及最终用户，宝钢的直供量预计达到了90% 。
长期供应这方面，是工厂直接负责，许多工厂占据了90%的份额。其次是大型贸易商，他们有一部分面向终端客户，不过也有部分业务是零售。再者，在零售分销市场存在一个生态体系，由中小贸易商负责最后一公里的业务。
零售领域存在大批最终的终端用户，这在行业中普遍存在，用传统说法来讲就是搬砖头，这类用户被称作次终端用户。
中小贸易商不建库存，他们从中间的贸易批发商处直接买货，再送到下游，这一块存在很大的发展空间，可通过提升效率来实现。
大宗商品平台能够通过串联整合相关资源，解决终端信息不对称问题，进而提升效率。这是为何呢？在传统流通环节中，或许制造商和终端用户旁存在贸易商，然而信息并不互通，制造商和终端用户对此并不了解，他们需要前往更远的地方进行采购和销售，如此便造成了更多流通成本的浪费。
另外，这里面能够开展供应链业务，小贸易商资金需求较大，在这方面，大宗商品电商于该领域存在机会，在零售分销环节，可提供交易服务与供应链服务。
再看贸易批发这个环节，它实际上是从工厂采购商品，然后进行批发销售。换个说法，好听点讲是产能预售，不好听的话就是长期协议户。这个环节的交易效率有显著提升，原因在于批发时单次销售量可能较大 。
这个里面最大的痛点是什么？最大的痛点在于大宗商品价格存在波动。对于贸易商而言，如果有能力控制好货物库存，并且能够控制好期货，那么风险就会较小，进而可以实现盈利。要是没有这种能力，就不要承接这项工作。
怎样去进行控制，如何将贸易风险消除掉？前面提到期货市场存在标准的合约，其十分标准，然而如今标准的合约数量已很少。大宗商品的规格品种繁杂多样，为把控好货物的产定，其间会提供一个OTC交易市场，也就是合约的互换。OTC能把非标转化为标准 。
但目前政府并未开放OTC的清算系统，该系统属于限制级。三大商品交易所在此方面涉及不多。在国外，调期和期权是一种很普及的交易模式。
国内前几年已关注到这点，于是许多期货公司设立风险子公司，这些公司从事调期和期权业务，然而目前该业务未得到大规模应用，在合约互换过程中，因缺乏集中清算市场，故而难以提供流动性，导致想交易却无法进行交易 。
在国外这是很普遍的情况，我们在新加坡有一家公司，按照11月份的量来看鄞州钢材市场，我们已排全球第三，这需要经纪公司提供流动性，以此解决货物的波动问题，还要把非标和标准连接起来，也就是期货市场和批发市场通过OTC进行连接。
这是整个大宗商品的交易形态，其中提高效率的交易产品数量不多。OTC里非常核心的是架构指数的标准建立。大家都知道钢联拥有全球指数的定价权，其围绕整个非标市场提供信息和数据服务，交易形态包括撮合、自营和寄售这三个模式。
期货是通过系统功能进行撮合，OTC是借助架构指数来撮合，批发贸易能够做期货撮合，不过黏性欠缺。
接下来，看一下，这是从2000年到今年整个钢材价格的市场波动，它体现了大宗商品超强的金融属性，我们再看看2016、2017和2018年钢材价格的走势情况。
2016年处于上涨态势，2017年市场行情同样良好，总体而言仍依赖自然条件。2016年和2017年从事贸易尚可，到了2018年，从年头至年尾，若能赚到钱反倒稀奇了。贸易商进行自营时的思维是怎样的呢？
今年要赚够钱，来年少亏损，所以贸易商和做平台的思维截然不同。做平台讲究服务黏性，不能因货价高低而决定是否售卖，自营与寄售理念全然不同。
所以说只靠自营挣钱，那纯粹是骗人的。十月份时，贸易商若有20万的库存，到了11月份，要是钢材价格低于一千块，两亿就没了，本钱也没了。做贸易就得老老实实做，做贸易在该赌的时候要敢赌，要下狠心 。
在这里做个不太恰当的比方，大宗商品有着极强的金融属性，这就如同一场麻将博弈，生产商在台桌上摸麻将，贸易商也在台桌上摸麻将，终端用户同样在台桌上摸麻将，金融机构还是在台桌上摸麻将，他们都是这场博弈游戏里的参与方，挣钱必定是挣别人的钱，大家务必清楚自身的定位。在这当中鄞州钢材市场，我们能做什么？
我们是做端茶倒水工作的人，在端茶倒水时，其一，我们能看清四个人手中的牌，可为他人提供信息服务与指数服务；其二，四个人打牌打累了，期间得有人帮忙捏捏肩、捶捶背，渴了要喝两口水，饿了需要吃个盒饭 。
赚到钱的人喝好茶，赚不到钱的人喝烂茶，这意味着赚到钱的人需要更好的服务，赚不到钱的人没有服务 。
我们是做平台的，做平台的本质就是提供服务。我们做平台的不能开设场子，场子是国家开设的。我们期望这个场子里面打麻将的人多一些，我们所服务的数量多一些，这便是我们要做的事情。
我就讲这么多，谢谢大家！
