核心导读：
大宗钢材物流的顶层部分主要由大客户构成，这些大客户包括钢铁生产企业、钢材交易平台以及钢贸企业。
大宗钢材物流的公路运输，其距离大多在 500 公里以内，其中 300 公里以内的线路占比较多，并且不存在网络的概念。
大宗钢材物流的玩家主要是顶层客户的子公司。实际承担运输任务的主体主要是民营的小三方。底层进行运营的主体则是社会上零散的运力。
当前大宗物流业务的利润空间已基本变得透明。顶层玩家们都打算把网络货运当作业务模式进行优化。然而，其中最为重要的效率问题，仅仅依靠网络货运是无法予以解决的。
大宗钢材物流特点：
大货主、短线路、弱网络
1.1 三大货主方：钢企、平台、钢贸企业
从源头方面来看，国内钢材市场的钢材，除了有少量是进口的之外，主要是由钢厂提供的。然而，钢材的流通方式却是多种模式同时存在的，除了钢厂直接销售的业务渠道之外，还有着庞大的多级代理商体系。正因如此，在国内钢厂的周边，几乎都可以看到数量众多的钢贸企业，而这些钢贸企业也是钢铁物流企业的客户。
当然，线上交易方式日益普及。专门做钢材线上交易的平台随之快速发展壮大。像最大钢企宝武集团旗下的欧冶云商，五矿旗下的五阿哥，上海钢联旗下的钢银电商等。这些平台在促成交易的过程中，具备了指定物流的能力，进而演变成了物流货主的角色。
大宗钢材物流企业一方面主要围绕着钢厂开展业务，另一方面还要服务于钢贸企业和钢材交易平台这两个群体，同时也要服务于少量的自提收货货主。
1.2 市场集中、分布广泛：钢厂的分布与覆盖网络
目前，国内有上百家钢铁生产企业，它们的规模有大有小。从企业的性质方面来看，这类属于资源型的行业，其市场控制权一直牢牢地被国有背景的大集团所掌控。
经过整合阶段的强强联合后，市场上主要的钢铁生产企业包含宝武集团、河钢集团、鞍钢集团、首钢集团等。同时还有从少数民营钢铁企业发展壮大起来的集团，像沙钢集团等。在这些企业中，市场占有率处于最高位置的，就是钢铁领域的“巨无霸”宝武集团。
收购整合进一步扩大了企业的覆盖网络。
钢铁这类大宗商品具有地域属性强的特点，一般性产品货值不高，运输成本又高，不适合进行长途运输，其销售和运输范围通常基本在 500 公里以内。因此，要提高市场覆盖率，最好的办法就是在全国各省区增加制造点。这也是宝武等集团不断收购各区域钢铁生产企业的重要原因之一。
宝武体系在钢铁生产企业这块业务方面，纳入了上海宝钢、湖北武钢、安徽马钢、江苏梅山钢铁、山西太钢、广东韶钢与湛钢、重庆钢铁、新疆伊犁钢铁与八一钢铁、云南昆钢。其生产覆盖的网络遍布中国地图的东、西、南、北。总体体量在国内占据了一半以上的市场体量。
1.3 物流以短线为主、长线为辅，弱网络概念
一般来讲，普通钢材产品的同质化状况较为严重，市场竞争极为激烈，大多是价格低的一方能够胜出。因此，除了要考虑生产成本之外，还得把运输成本纳入考量范围。
各地区都有钢铁生产企业分布。在这种情况下，长距离运输会产生高物流成本，而高物流成本显然是没有竞争力的。所以，钢材运输的公路汽运距离通常在 300 - 500 公里范围内。只有少数线路的运输距离会达到 1000 公里以上。并且，长距离线路基本都会采用多式联运的模式，以最大限度地降低物流成本。
对于钢铁企业而言，客户所在之处，物流就得覆盖到那里。哪怕是那些没有公路的大山深处的偏僻角落，大宗钢材运输都是整车形式，从仓库直接运到收货地，基本不会有中转情况。而且，除了常规的建材仓库外，大部分的收货目的地是项目工地。所以，对大宗钢铁物流企业来说，一个收货目的地就意味着一条线路，不存在网络的概念。
从虚到实的大宗钢铁物流玩家
2.1 出货权掌握在“子公司”手中
“肥水不流外人田”，这句经典的谚语在大宗钢材物流行业中非常适用。
从运费规模方面来看，业内处于领先地位的玩家，都无一例外地是钢铁生产企业或者钢材交易平台所旗下的物流企业。这些物流企业除了具有“大”这一相同特点之外，还拥有另一个极为鲜明的共同点，也就是说可以用“合同物流企业”这一词来对他们进行定义。
大宗的合同物流企业运营模式是类似的，承接上游运输订单，组织下游承运供应商，由下游承运商做实际兜底承运；普货的合同物流企业运营模式也是类似的，承接上游运输订单，组织下游承运供应商，由下游承运商做实际兜底承运。其盈利模式简单，就是从中赚差价。
从源头方面来看，这些钢材物流企业大多是由原本的钢材生产或贸易企业的物流部门发展演变而成的。因此，能够将其视为自带货源。在物流过程中，其主要职能包括从上游的钢材销售部门接收订单，调度人员对订单进行拆解处理，再分配给下游的承运商，在承运工作完成后，按照事先协商好的运价和规则进行结算。
这些大公司凭借货源在手的绝对优势，没有放过运输业务之下的车后市场。它们涉及固定且高比例的燃油配比业务钢材生意不好做，还有金融业务以及维保等一系列业务。
2.2 二道承运商压力最大
1）供应商承接压力传导
大宗钢材物流的参与者中，从上面经过子公司这一层后，往下大多是民营企业的领域。在业务链上，压力最大的要数那些牢牢掌控货权的子公司的供应商们。他们才是真正承担大宗钢材物流运输的主要力量，几乎所有的大宗钢材运输业务都是依靠他们来完成兜底的。
对于代表货主的子公司们而言，最重要的是让这些供应商以合理的价格或者低价来完成运输业务，并且要保质保量，同时还要让供应商承担相应的业务风险。因此，压力最终都传递到了供应商身上。
运输业务要安全稳定运营，车辆需要进行配置与调度，存在 3 - 4 个月的长账期与现金流的冲突，要开具合规运输发票，还要处理事故买赔等事宜，运营中出现的所有这些问题都得由供应商承担。尤其对于大企业（尤其是国企）而言，所有业务都必须合规，而一些不太合规的动作，比如税票问题、人员社保问题，就只能让供应商去操作。
这些子公司宁可舍弃一部分利润空间去做三方，这是它们不愿意去做底层运营的一个重要原因。
2）组织模式：自有与外调运力钢材生意不好做，外调运力为主
从运力的组织形式方面来看，一部分承运商拥有自身的运力。并且，超过半数的承运商仍然是借助调配外部社会运力的方式来完成承运工作。
有车的承运商觉得，在以后的业态发展过程中，重资产运营能够占据主动的优势。通过精细化的管理来提升资产的使用效率以及降低边际成本，这将是提升利润水平的主要途径。仅仅依靠外部调车来完成业务的话，其稳定性是不够的，赚取差价的业务在以后会变得越来越难以开展，尤其是对于稳定的大宗运输业务来说。
当然，在外调运力的承运商中会有三方玩家的角色。然而，他们和“子公司们”相比，地位存在很大差异，更底层的运力所承担的风险和压力是有限的。
3）盈利模式：短途基本靠超载，长途靠效率
一般来说，业务量较大且持续时间长的话，运费价格不会太高。大宗钢材的运输，尽管每天的出货量会有所波动，然而从长期来看，它是稳定且业务量较大的。并且，大宗钢材的运输通常距离在 300 公里以内，运输距离不是很长。
在单价比较低的情况下，若要赚足利润，其一可以加大单车的装载量，即超载；其二可以标载快跑，通过提高效率来赚钱。例如对于 100 公里以下的线路，一台 9 米 6 的车能够装 70 吨，甚至超过 100 吨；而对于 100 公里以上的线路，大多需要经过高速和查超线路，此时就只能使用 13 米 6 轴的拖挂车，以高频往返的方式提升效率，进而提升盈利总量。当前，在治超越来越严的背景下，多数地区大宗钢材承运的线路里，100 公里以下的线路靠超载赚钱的情况仍较为普遍。多数地区大宗钢材承运线路中，100 公里以下线路靠超载赚钱的现象还较为常见。在治超日益严格的当下，多数地区大宗钢材承运的 100 公里以下线路，靠超载来获取利润的情况依然存在。
过去，社会运力价格的情况是不透明的。在那时，玩家们的毛利能够做到 100%。而现在，整车市场的价格变得透明了。与此同时，上游的生产和贸易企业面临着很大的降本压力。为了抠取利润，这些企业就只能从运费方面着手，进一步对运费成本进行压缩。据运联研究院所了解到的情况，业内玩家的毛利空间基本上都被削弱到了 20%以下，这意味着赚钱变得越来越困难了。
2.3 个体底层运力仍发挥重要作用
上文提到，在大宗稳定的业务方面，自有车具有一定优势。然而，仍有超过半数的承运商觉得轻资产运营较为灵活。正因如此，社会运力仍然是大宗钢材运输底层运力的主要力量。
钢材运输属于大宗业务。若从缩短时间节点的角度来看，其出货量存在波动情况。期货价格、市场价格以及客户需求等因素，都会引发出货量的短期波动。所以，即便拥有自有运力的承运商，也不能完全依靠自有车辆来处理所有业务，依然需要储备一定的社会零散运力。
实际上，大宗钢材的社会运力和普货的社会运力不一样。大宗钢材的社会运力大多是熟客关系，长期被几个大承运商储备着，在相对固定的单边线路上运行。因此，社会运力的价格即便会随市场价波动，但是相对来说更稳定，并且价格更低。
大宗钢材的社会运力面临的是回程方面的问题。通常情况下，它们也都拥有相对较为稳定的货源，在出发之时就会开始联系回程的事宜。在这种情况下，像满帮这样的找货平台或许只是作为辅助找货的方式而被使用。
目前，大宗物流行业的网络货运平台数量较为可观。尤其“子公司们”也有着借助网络货运平台来对现有运营模式进行变革的想法。未来，从事大宗承运的底层社会运力，或许都会汇聚到网络货运平台之上。
大宗钢材物流玩家的逻辑
3.1 “大宗物流不是好生意”？
对于做承运的玩家而言，低价且低利润的业务都不是好业务。只要有一点价格或者成本的波动，或许就会是“赔本做买卖”。从这个角度去看，无论是粮食的大宗物流，还是煤炭的大宗物流，亦或是矿石的大宗物流以及钢材的大宗物流，都属于“不好的业务”。
那么，这种思维产生的底层逻辑是什么呢？我们能够从货源的组织成本以及运费的交易成本这两个方面来看。
从货源组织成本的角度来看。大宗物流业务的获取主要通过关系、招标、议标这三种方式，并且合同期至少为 1 年。在这种情形下，承运商无需花费过多的精力和成本去寻觅货源，因此货源的组织成本处于较低的水平。
其次，从运费的交易成本方面来看。因为是出货量大的整车业务，其运营线路基本保持稳定，并且没有中转操作，运营模式较为简单。所以，运费的单价与散货业务相比低很多。这样一来，利润也就相对更低了，玩家们的普遍净利润都在 3%以下。
低利润率，并且需要承担账期、税点以及各种运营责任，有些线路甚至处于亏损运营状态，在这些缘由的影响下，大宗运输被多数玩家认定为：不是一个好业务。
3.2 关系型业务，“鲶鱼”也难以打破格局
因为历史方面的原因，在物流行业的某些细分领域中带有很浓厚的关系特质。像汽车零部件物流以及大宗物流，它们都是这类具有关系型特点业务的典型代表。有的承运商仅仅为一家企业提供服务就能长达 10 年以上，并且能够取得相对较大的份额。在这种状况下，业务的分配以及承运商体系形成了一种长期且稳定的态势，新的参与者很难进入到这个领域。
在大宗领域中，企业正在不断推进改制，业务结构也在不断优化。市场化运营的程度逐渐提升，新业务的需求逐渐开放，而熟客关系型业务则逐渐被压缩。这些情况都为“鲶鱼”的进入提供了机会。
然而，多数新进入体系的“鲶鱼”，在一段时间之后，会受到原体系的影响，进而变得“养尊处优”。如此一来，整个业务体系便又回到了原有的状态。
3.3 扎堆做网络货运，却忽略运营能力
《网络平台道路货物运输经营管理暂行办法》（简称《暂行办法》）实施后，各地申请网络货运资质的企业数量迅速增加。在这些企业中，大宗物流企业所占比例较高，尤其以大宗生产或贸易企业的物流子公司为代表。
为何大宗物流企业要扎堆做网络货运平台？
《暂行办法》首先明确规定了物流的承运属性及责任；其次对税务规范提出了要求；第三，如上文分析，承运大宗物流业务的底层运力大多是以社会零散运力为主，而将底层运营数据线上化并掌握在自己手中，使业务流程及底层数据透明化，这对物流企业而言是很有必要的。
当前，承运商在业务中有着相当重要的地位，并且它还是一道保险的屏障。未来，伴随去中间化的推进以及业务模式的变化，网络货运平台对于那些想要开展开放型业务的体制内企业而言，是一个较好的选择。
运力资源的组织可借助网络货运平台实现优化。若要深度运用好该平台，推动业务发展并提升运力资源效率，就需深度依赖运营能力。当下，多数申请网络货运资质的大宗物流玩家尚未建立起较强的运营能力。倘若要自建能力，未来还有很长的路要前行。
