目前我国钢铁的产能达到了 12 亿，产量为 10 亿。由于国际和国内经济以及需求出现了变化，预计未来钢材稳定的需求会是 7 亿吨。在钢材需求逐渐萎缩的这种市场环境当中，钢厂以及钢贸商的经营模式将会有很大的改变，现在将以下观点进行分享，若有不当之处，欢迎大家给予指教。
（一）目前钢厂的营销模式主要有4种模式
一、经销商模式：
1、钢厂通过经销商向最终用户销售产品；
生产与消费双方通常不会直接碰面。产品和技术信息能否及时且准确地传递，取决于经销商的工作能力以及工作效率。
3、营销成本较低，营销风险主要由经销商承担。
二、钢厂直销模式：
钢厂将其产品直接销售给产品的最终用户，不存在中间商和中间机构。
2、生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确；
营销成本比较高，营销成功的概率不容易进行控制，营销所面临的风险完全由钢厂来承担。
钢材直供直销一直是钢厂追求的销售方式。
钢厂直销模式下还有个细分：钢厂分公司自营营销模式
钢厂利用其外设的分支机构，以直接或间接的方式，向钢材的最终用户销售产品。
生产与消费双方能够直接见面或者通过间接方式见面，双方之间的沟通较为及时，产品的相关信息能够准确地进行传递。
营销成本得以降低，并且营销成功率相对而言比较容易进行控制，同时营销风险由钢厂、分公司以及经销商一同来承担。
三、钢材加工配送营销模式
钢材深加工贸易会运用加工手段，对钢材的几何形状进行改变，并且实行钢材的配送。
四、钢材网络销售模式
特点是依靠互联网，网络营销钢材。
现在很少有钢厂仅运用一种销售模式，通常会采用混合营销模式。一些大型钢厂在渠道的流向方面，既有较为稳定的国家代理直接从钢厂买钢材，也有企业代理，同时还有变化多样的零售用户。
我国钢材消费的主体是众多较为分散且规模相对较小的建筑公司、金属加工企业和工程项目。单个用户对钢材的需求量少，同时需求的种类多，并且具有很大的不确定性。钢铁企业难以直接满足这些分散且需求量较小的用户的需求。而钢材贸易商凭借其集散功能，能够满足终端用户对于不同品质、不同材质、不同规格的用钢要求，从而实现钢材从生产企业到最终用户的转移。
（二）我国钢材经销商的现状
钢材经销商主要从事买卖钢材产品的业务。经销商有不同级别，其中包括一级经销商和中间商等。一级经销商又称代理商，俗称钢厂协议户，其定义为与钢厂签订了长期购销协议，每月固定从钢厂购买大量钢材用于销售的钢材销售企业。中间商，也被称为二级代理商，在行业中俗称搬砖的商家。这类商家不直接从钢厂进货，而是从钢厂协议户或其他中间商那里购买钢材，然后再进行销售。面对国内钢铁产能不断扩张直接从钢厂买钢材，供需矛盾日益突出的状况，一些钢材经销商普遍感到现在的钢铁生意越来越难做了。他们意识到，今后钢材市场的竞争将会更加激烈，买卖钢材赚大钱的时代已经结束了。有的钢材经销商决定不再从事钢材贸易，离开钢材市场并去投资新的产业，开拓新的市场。有的钢材经销商把经营的重点转移到钢材现代物流业上，购置一块地，建造厂房、搭建码头、租赁船只、购买机器，开展钢材配送、加工以及物流中心的相关业务，还有的开始做起了钢结构制造业等。这是当前钢材流通业态中呈现出的一个新的发展趋势。
（三）什么样的钢材经销商可以存活
贸易商面对国内存在的钢铁产能过剩以及供需矛盾突出的情况，对未来钢铁市场丧失了信心。其一，钢材贸易商觉得钢铁生意越来越难做了，于是觉得不如趁早改换行业。其二，前期钢材贸易队伍一直在不断扩大，贸易商之间的竞争也变得越来越激烈。在前几年，因为钢材市场呈现出趋热的态势，所以厂家和商家的盈利空间比较大，很多资金都投入到了钢材流通行业。三是钢厂直销带来挤压，致使钢贸商盈利空间缩小，不再如往昔那般能赚到钱。如今，一些大型钢企愈发注重直销比例，持续扩大直销供给，还与最终下游用户建立起长期稳定的战略合作关系，将利益让予用户。同时，对钢材贸易商提出了诸多要求。贸易商的盈利空间越来越小，遇到钢价下跌时，大部分贸易商经营都亏本。第四，电子商务贸易出现后，一些贸易商觉得传统贸易方式不再适应，他们习惯于传统贸易，且年龄偏大，靠前些年赚的钱已足够用一辈子，所以不想再冒险。正是这四种情况，让一些钢材贸易商有了另谋他业的想法。我觉得这对钢材流通业的整合是件好事。一些跟不上时代发展步伐的钢材贸易商在整合过程中会被淘汰，会留下一批资金实力强大、营销理念先进、经营经验丰富且企业素质良好的流通企业，这样就能提高贸易企业的集中度，有利于钢材市场规范、有序且健康地发展。
今后这两种钢材贸易商能够在行业需求萎缩的局面中存活下来。其中一种是大型的流通国企。大型流通国企的销售网络较为广泛，其仓储设施以及物流配送体系都很发达。这种流通国企能够利用自身丰富的资源，与上游钢厂和下游客户建立起长期的合作关系。并且，这种流通商一般每年的销售量都要达到百万吨以上的级别。小微型钢贸企业是其中一种。这种企业的客户集中度较低，经营较为灵活。尽管钢贸行业的集中度会逐步提高，但经营区域分散且服务对象多样化的小型钢贸企业依然有一定的生存空间。
