位于上海五角场同济京都大厦附近，由于交通便利，曾经是钢铁贸易商的聚集地。然而，2011年钢贸危机发生，当时各高楼大厦的钢贸商逐渐搬离、转型或倒闭，辉煌不再。
然而，就在行业动荡之际，一家名为招钢网的钢铁电商平台却逆势而上，自2013年起入驻同济京都大厦。招钢网也是国内最早成立的B2B电商平台。
9月11日中午12点，同济京都大厦16层，20米长的弧形LED黑色背景墙上，黄色柱形图上的数字不断在我们眼前闪烁：24683.8吨、24693.8吨。 .. 这是兆钢网布建材当天的实时销量。墙上最显眼的是一张巨大的中国地图，上面用白色汉字标注着全国各地钢厂的实时价格。成都鞍钢3800元/吨，-20（较上一交易日下跌20元/吨），张家港沙钢3730元/吨，杭州燕山钢铁3730元/吨……
当你登上电梯到17楼时，首先映入眼帘的是显示世界各国时间的时钟。由此，不难看出创始人王东的商业野心。
2018年，工业互联网的关注度达到顶峰。 6月，找钢网申请在港股上市。如果一切顺利，招钢网有望成为国内第一B2B电子商务平台。
然而，当招钢网提出终止香港上市后，一切都发生了变化。
在公开报道中，招钢网终止上市的消息只是在一条短信中提及，但在公司内部乃至行业内部，这一消息却引发了更深层次的地震。
找钢网CFO华硕在接受《中国企业家》专访时表示，企业的发展不一定是线性向上的。 “作为行业的先行者，探索是有成本的福建周宁钢材，但同时，收益也可能是最大的。”
2018年，中国钢铁产能占全球钢铁产能近60%。在这个庞大的传统行业中，尚无国外B2B电子商务先行者可以借鉴。因此，钢铁B2B电子商务的发展经历了一个曲折的过程。其中也有风头正劲的狂欢场面和垂头丧气的企业家。
要解读潮起潮落背后的行业逻辑，寻找钢网就是最好的样本。
从撮合交易平台到合资，再到探索自营模式，最后回到增加交易量、深化综合服务之路，招钢网经历了国内钢铁电商发展的完整周期，并不断探索钢铁电商的发展方向。行业。发展新领域。
终止上市
2018年圣诞节临近，王冬收到了好消息。该公司当年6月提交的上市申请通过了香港联交所的听证会。
街道上洋溢着节日的气氛，但王冬的心里却没有丝毫的喜悦。当时，香港股市一片寒意，不少股票暴跌，交易状况不佳。 “这个时候上市压力会很大。”王东9月接受《中国企业家》专访时回忆。
该公司原本准备通过IPO筹集2至30亿美元，对应估值超过100亿元人民币。此前上轮融资估值为80亿元。王东觉得资本市场形势不太好，当时账户上还有超过10亿元的现金。选择有很多，没必要“硬着头皮”。
于是今年5月，招钢网表示，公司综合考虑境内外资本市场变化以及自身发展战略等因素福建周宁钢材，经研究决定主动暂停港股上市。
事实上，在听证会之前，找钢网还进行了预路演。王东回忆，当时投资者更关心的是钢铁电商平台还有多大的成长空间。
钢铁电商第一股暂停上市引发了行业乃至创投界的关注和讨论。
据知情人士透露，当时二级市场投资者的主要疑问是招钢网是一家在线交易商还是一家工业互联网公司。如果二级市场按照传统交易员模型对公司进行估值，平均市盈率可能不到10倍，这与之前基于工业互联网的一级市场估值模型有很大不同。
这意味着，如果直接上市，招钢网络的市值将较上一轮融资的80亿元大幅降低，这让一级市场投资者，尤其是招钢网络的后期投资者难以入手。接受它。
公开信息显示，招钢网成立以来已完成六轮融资，融资总额超过25亿元。投资者包括经纬中国、IDG资本、首钢基金、华兴资本、华盛资本、雄牛资本、红杉资本等。 、咸丰长荣、真格基金等多家知名机构。其中，首钢基金作为战略投资者，投资近10亿元。
兆钢网身份的“模糊”很大程度上源于其自营业务。
钢铁电商主要有自营、联营、撮合三种运营模式。自营主要是指平台向上游钢厂或钢贸商采购钢材，管理库存，转售，通过进价和销售价赚取差价利润。联营主要是代销模式，是指钢铁电商接受入驻商户委托，根据商户提供的资源，以不低于最低销售价格在平台上销售，并提供送货、结算、发票和其他服务。撮合主要是基于信息和交易撮合。
据招钢网招股书显示，按营收测算，2015年至2017年自营业务收入分别为60.67亿元、87.19亿元、172.28亿元，联营业务收入1780万元，分别为1.013亿元、1.39亿元。元，自营业务占总收入的90%以上。
“2018年下半年整体市场行情不佳，自营模式会受到市场诟病，认为商业模式会随着市场波动而波动，缺乏稳定性。”一位熟悉钢铁B2B的业内人士表示，只有长期稳定的商业模式才能获得二级市场投资者的认可。
不过，王东解释称，这是因为合资业务按照净额法计算，只有收取的合资佣金才计入合资业务收入。这样计算的结果是，自营业务占比更大。但如果按实际销量计算，2015年自营与联营比例为36%:63%，2016年为27%:73%，2017年为31%:69%。截至今年上半年，招钢网已销售钢材1200万吨，同比翻一番，其中自营销量占比约20%。
此外，找钢网还通过后结算模式（包括二次结算和买断）对冲了部分价格变动风险。王东告诉《中国企业家》，最终按照日均销售价格结算。例如，每十天结算，就是按照最近十天的销售均价结算，会略低于实际成交价。这个差价类似于服务费。
值得注意的是，兆钢网自营业务中还存在一些对冲、买断产品。 2015年至2017年，对冲和收购收入在自营业务中的占比分别为30.8%、29.4%和17.7%。王东解释，通常在结算后销售协议中，钢厂都会有一个保护期。若钢厂无法在规定期限内销售指定产品，则剩余产品不在承诺期内，需自行承担。 ，类似于买断。 “如果销售速度不够快，可能会产生风险。钢网的库存周转时间在9.1天左右，销售速度很快；同时，我们也会利用期货进行套期保值，风险很大。”小的。”
早在2000年，王栋就获得了全国星际电子竞技大赛的亚军。在他看来，电竞顶尖选手“都会激起对手对风险的偏好，他们必须规避风险、抓住机遇”。
计时捕手
“把店转租，卖了换钱，回家种田，再也不会回来了。”李奇力一边给自己倒酒一边告诉《中国企业家》。李启礼的家乡福建省周宁市是一个贫困县，人口21万，但约有10万人在外做钢贸生意。近30年来，他们占据了上海钢贸市场70%以上的份额。他们个个都是富豪，被称为“周宁帮”。
李启利是最早到上海做生意的钢商之一。
自2011年钢贸信用危机出现并爆发以来，周宁帮几乎全军覆没，从“钢贸教父”周华瑞、“钢王”肖嘉寿，到像李启利这样的普通钢商。失去了全部财产，被追债人追赶，被起诉。当时李七里所剩无几，所有的货物都被拍卖了。
2012年1月，钢贸危机的第二年，一位名叫王东的年轻人来到北京银泰，与真格基金创始人徐小平一起吃了顿扬州包子。 20分钟后，徐小平擦了擦嘴，说道：“王东，钢铁行业的京东，对。”一个月之内，真格基金的500万元就转入了王东刚刚设立的找钢网账户。除了咸丰华兴的500万之外，王栋还获得了1000万的投资。
王东判断，提高钢材销售效率、增加钢厂销售渠道是行业迫切需要的。他告诉《中国企业家》，任何一个连接制造商和服务商的行业都会成为一门大生意。
2013年被称为中国钢铁电商元年。钢铁行业产能过剩成为钢铁、电力业务发展的机遇。钢铁企业、贸易商、风险投资基金和IT企业都在争夺这个“窗口”。仿佛一夜之间，全国涌现出300多家钢铁电商，其爆发式增长颇似团购行业的“百团大战”。
由于钢贸危机爆发，部分钢厂代理商出现问题，钢厂供应链中断。应钢厂要求，他们找到钢网进入自营。王东表示，当时的自营业务只是试水。
到了2015年，资本寒冬来临，投资者不再愿意为盲目烧钱的模式买单。当时所有B2B电商平台都面临着同样的问题：不靠佣金扩大GMV有价值吗？
那一年对于很多B2B电商平台来说是一个转折点。一些B2B电商平台因无法向卖家和买家收取佣金而破产，整个行业从单一撮合模式转向合资模式。经过那次行业洗牌，钢铁B2B电商平台与宝钢集团整合上海钢材交易中心后新成立的欧冶云购物中心形成的钢铁B2B电商平台形成了三足鼎立的局面。不过，三者的发展路径却有所不同。都一样。
2015年，钢材市场出现下滑，从每吨4000多元跌至最低每吨1680元。钢厂和经销商处于全面亏损状态。港印电商一位高层回忆，港印电商为了增加客户粘性，开始做一些自营业务，但遭受了“巨大损失”。 2015年，港印电商净亏损达到4.39亿元。 “在建立基础库存的过程中，港银电商的后结算模式虽然在抵御价格风险方面具有一定的优势，但由于市场价格过度下跌，公司遭受了一定的损失，而交易结算量却快速增长。 。 ”
港印电商放弃自营业务，转向供应链金融。虽然随后钢价有所反弹，但钢银电商却不为所动。 “经历了风风雨雨，我们明白自营并不是长久之计。”上面的人说道。
如果把2015年视为一个十字路口，兆钢网在这个十字路口会选择继续坚守自营业务。
与港印电商一样，行业的暴跌也让招钢网感受到了强烈的寒意。 2015年，公司调整后净利润为-3.92亿元。但这种情况在2016年发生了逆转，随着钢价回升，自营业务为招钢网贡献了大部分利润。
“当时找钢通过自营迅速发展起来，自营模式也给公司带来了很大的利润，缩短了链条。但从现在的时间点来看，自营或许并没有改变传统的流通方式。” ”。上述人士认为，“钢厂原来卖给线下钢贸商，现在卖给线上钢贸商，对于钢厂来说没有什么区别。”
从2018年底开始，找钢网希望完善平台业务链。王东邀请公司高管讨论战略调整。在保持自营正常发展的基础上，大力支持合资业务，以服务买家为主，回归平台成长。
新活动
“当时我们在讨论的时候，我们认为我们需要关注买家端，更多地服务买家。我们希望整个行业变得更有效率，上下游产业会因为我们而变得更好。”华硕回忆道。
他表示，兆钢网开始自主运营的一大原因是帮助公司了解行业供应链，为未来的SaaS业务做好铺垫。但如果自营做大了，客户就会担心以后会不会被取代。
另一个不可忽视的背景是，随着B2B钢铁电商平台从以往的线上化向智能化转变，综合服务或将成为B2B钢铁电商增加利润的关键点。如何提供好“四流合一”（交易流、资金流、信息流、物流）服务，成为企业占领制高点的关键。
经过多次讨论，公司明确了三轮驱动车型。 “随着使用找钢网SaaS产品的企业数量增加，不仅会提高找钢网平台的交易效率、促进交易量的增长，还会带动综合服务业务的增长，同时，还可以反向推广更多平台。互联网上的企业使用云服务产品，最终形成工业云、服务、交易三个增长飞轮。”王东说。
虽然早在2014年就提出了综合服务，但今年公司内部对综合服务的优先顺序和重视程度与往年不同，这也带来了业绩的显着增长。随着合资业务交易量的扩大，综合服务也快速增长。据王东介绍，今年上半年兆钢网的物流交易量约为400万吨，同比增长约120%。综合转化率从去年的19%提升至今年上半年的29%；出库量同比增长6%。进入;加工服务量突破50万吨，同比增长近40%。今年，兆钢网的钢材销售目标是3000万吨。
此外，作为区分互联网和传统交易者的重要指标之一，今年上半年寻找钢网的人数也增长了近一倍。一方面是由于整合导致合营企业交易量增加以及自营业务占比下降导致销售成本下降。另一方面，今年找钢网引进了阿里巴巴背景的人士担任公司CTO，致力于公司内部技术升级和效率提升。
“兆钢Mesh的转型并不是回到原来的模式，而是会越来越平台化、服务化，这才是它真正提供价值的地方。”一位熟悉B2B行业的投资人评价道。
这种综合服务的升级也在其他同行中发生。
据悉，欧冶云尚近期尝试在钢厂生产产品之前切入上游生产端，更加灵活地指导生产。在物流方面，为了建立更加完善的物流信息网络，欧冶此前还推出了“千仓计划”。
2018年，港印电商还建立了物流平台。
在资金流向方面，三大钢铁电商也在积极谋划。
欧冶云商为1800多家中小贸易商提供便捷高效的供应链金融服务，服务笔数超过6万笔，平均每笔交易融资规模达6万元。其融资方式包括信用金融、供应链金融、动产质押和房地产抵押融资等。
胖毛白条是找钢网在金融领域的测试之一。主要为平台下游小微客户提供信贷交易服务，贷款额度在15万至30万之间。今年上半年，胖毛白条金额突破60亿元，同比增长约180%，超过2018年全年金额。
华硕告诉《中国企业家》，除了用自有资金为客户提供供应链金融服务外，胖毛白条也在尝试与信托机构合作提供金融支持，而找钢网则更专注于技术。授权并赚取服务费。
在智能服务方面，找钢网已经开始尝试将ERP系统模块化、SaaS化输出，销售给上游企业。还推出了首款人工智能业务助手@，可用于查询历史行业交易数据。 。
欧冶还推出了“钢铁新零售平台”。欧也云商务首席营销顾问陈宇表示，通过智能推荐、智能搜索、自动化订单处理，帮助下游用户更精准地购买到合适的产品，销售效率提升5-10倍，重构“市场”通过衡量购买数量、购买品种、购买频率、交易信用等数据进行标签管理和深度数据挖掘，更好地为客户推荐可能需要购买的资源。同时，信用等级高的客户可以获得更好的服务，重构“人”，分析上千种钢材。通过知识图谱和场景化管理，对品种、品牌进行管理，重构“货”。
在上述投资者看来，钢铁行业市场下滑带来的业务调整对于B2B钢铁电商来说并不是坏事。这是每个企业自我修正的过程，寻找更多有价值的点。
云启资本创始合伙人毛成宇认为，包括招钢网在内的B2B电商平台目前应该正在探索正确的道路，但在进入不同领域时也会面临相应的挑战。
