作者|钱多多
编辑|荒野
曾经的“网红产品”特百惠近日宣布在美国申请破产保护，但该消息似乎并未对其在中国的销售产生实际影响。
辽大参考从多家加盟商处获悉，特百惠今年6月宣布将永久关闭其在美国的唯一一家工厂。不过，特百惠在中国有自己的工厂，销售和售后运营均正常。在他们看来，特百惠走到这一步只是美国这几年不断加息的结果，与产品本身无关。
无论是加盟商还是天猫旗舰店，这个品牌都销售正常。据多家媒体报道，特百惠“破产”成为热门话题后，特百惠天猫旗舰店仍在通过直播带货，客服也表示网店运营正常。小红书上，一些卖家打着“特百惠破产”的旗号发起“甩卖”，但无论是售价还是产品都和以前一样，看起来更像是为了吸引流量。
在消费者方面，仍然有人坚信特百惠无可替代。虽然它不再具有“社交礼品”的地位，但在下沉市场，其销售的情感价值，结合自身的产品品质，依然支撑着大批加盟店。
当然，这些好消息只有在“破产”的背景下才显得美好。对于特百惠特许经营商来说，赚大钱的好日子已经结束了。
01 女士的爱
“125元的特百惠水瓶需要更换吗？”
刘雪毫不掩饰自己的困惑。这位家住广东县城的女士是一名工厂中层工人，月薪1.2万。她的丈夫是当地的一个小企业主，家庭富裕。她从2018年开始购买特百惠，从水杯、保温杯到密封盒，柜子里至今价值3000多元。
家住湖南某县的刘壮也是特百惠的忠实用户。就在这一周，她刚刚花了500多元买了两个保温水瓶。她向店大参考简单列出了自己近年来的一些消费清单：
净水器6000元，每年更换一套滤芯和矿物棒需要1880元；
高压锅，2000多台；
不锈钢炒锅，2000多个；
炖锅，198；
至于各种密封保鲜盒和水杯，刘壮自己也数不清。不管怎样，特百惠产品几乎打理了她的厨房。此外，她偶尔也会从销售点购买各种保健食品，比如每斤68元的姜枣茶、每盒228元的益生菌。
安全可靠是她给特百惠的标签。她第一次购买的直接原因是店员向她展示了塑料盒被烧毁的效果。 “普通塑料会冒烟并变黑，但它们的盒子不会。”刘壮已经记不清当时具体是什么颜色了，但“火”彻底征服了她。
刘雪也因为类似的原因“入坑”。
2005年左右，当她还在读高中时，她周围的同学几乎每个人都有一个彩色的特百惠水杯。在几个其他品牌的水杯被打破后，她终于花了60元买了一个。水杯质量很好，不漏水，耐摔，被热水烫了也没有异味。 “我曾经用特百惠杯子泡了三天柠檬水，但没有像其他杯子那样发霉。”后来她就认定了这个品牌。
现在，当她听到有人用20多元的塑料水杯来代替特百惠时，她仍然觉得奇怪。 “在入口处，安全是第一位的。”
对于这些“小镇女士”来说，特百惠在美国破产的消息太遥远了。只要他们的特百惠在朋友圈里的销售依然活跃，并且正常发布产品广告，一切都不会产生影响。
敬业而积极的销售人员还为特百惠的产品增添了情感价值。
“他们可以提供上门服务。”刘壮说。家里的特百惠净水器已经安装好几年了。矿物棒每六个月更换一次，滤芯每年更换一次。全部都是通过上门销售完成的。另外，销售经常组织各种美食沙龙，教大家如何使用特百惠盒子更好地存放各种食物。
由于长期互动建立的信任关系，刘庄目前已发展到买卖各种推荐保健品，如益生菌、胶原蛋白肽、叶黄素等。
不过，与招牌密封盒相比，特百惠的保健品显然更具争议性。一位用户抱怨她的婆婆，“我因为保健品和婆婆吵架了，我婆婆向群里的人抱怨，还经常去特百惠专卖店。”来店里找个小妹妹。”
服务是销售人员“钩住”用户的重要方式。此外，他们还会用各种方式来提升消费者体验，比如焚烧塑料杯来证明材质好；强调高端原材料和技术，一套磨具售价数百美元。百万美元。有时，销售人员会进行饥饿营销，称有些水瓶是从国外进口的，已经卖光了。
这些技巧的核心是营造奢华感。小镇女士的情感价值得到了充分体现。
02 加盟商平躺
特百惠被用作“社交礼物”的那些年，也是加盟商生意兴隆的日子。
加盟商的送货卡车从一辆28杠的大号变成了一辆黑色奔驰，货架数量也从三个变成了八个。对于会员来说，咖啡馆预留了一整层楼用于活动，并聘请了七名店员负责一个小商店。 ，老板当过企业主，经常出国旅行。给自己买了房子后，他把家乡的红砖房改造成别墅……特百惠致富的传奇在兄弟和闺蜜之间流传。
田丝也是特百惠的常客，她回忆说，11年前，她的高中就存在一个“圈子”。 “那时候，好学生和好学生一起玩，有钱的学生和有钱的学生一起玩，同一圈子的人会互相赠送特百惠作为礼物。”田丝本人也收到了特百惠，因为害怕被孤立，所以还回了一个更贵的水瓶。
众所周知的价值是特百惠当年受欢迎的重要原因。田四说，11年前的价格约为每杯90元，是普通杂牌杯子的四倍左右。
如今，特百惠经典茶韵塑料杯依然高达125元（以特百惠小程序商店价格为准）。但毕竟大部分消费者都不是中产女士，很少有人购买特百惠水杯送人。 、 和 Tiger 已经接替了这个位置。
当特百惠回归“生活必需品”属性时，价格成为影响消费的更重要因素。很多人不恋爱的原因就是价格。以友好公司乐扣乐扣为例。两款产品的主要产品类别有较大重叠，包括塑料杯、保鲜盒、保温杯等。对于类似款式的塑料杯，乐扣乐扣的成本约为特百惠的五分之一。
乐扣乐扣还善于适应线上流量，通过头部主播李佳琪、代言人邓伦以及自有门店的直播间吸引流量，并利用优惠券和折扣压低价格。特百惠链接很少来自顶级主播，而更多来自特许经营店所有者。一位加盟店老板表示，他从2020年就开始做直播了，观众只是来来往往的同样的人，交易量很低。 “有一段时间，我很着急，甚至在丈夫在医院打针的时候，我也在看直播。”
不同的策略导致最终吸引的流量完全不同。乐扣乐扣天猫旗舰店2020年双11期间访问量超过519万人次，一款新推出的保温杯占据天猫保温杯品类销售榜第一名。乐扣乐扣的塑料杯已成为广东省的“省杯”。
这些订单向友好的商家倾斜，这影响了特百惠的特许经营业务。一位县城加盟商告诉联大参考，他的一家店的收入比2020年下降了40%以上。
特百惠特许经营是一项门槛很高的生意。
在美国，它是直接销售，但在中国，它是通过特许经营来销售。作为投资者，伟达参考从特百惠加盟商齐勤处了解到，特百惠加盟商零加盟费、无服务费，首批订单必须达到5万元。从表面上看，加盟成本比奶茶店低。但获取商品的成本较高，决定了其总成本较高。
据齐勤介绍，特百惠特许经营价格有 52% 的折扣。即125元的茶韵塑料水杯折扣52%，加盟商进货价约为73元。如果赶上官方促销，可以以促销价的58%购买。
销售特百惠水杯13年的徐福感叹：“我们的进货价格很高，基本上50元就能买到雅致水杯。”
销售收入扣除58%的购货成本后，仍用于支付租金。一位在小区开店的加盟商透露，每月租金为1.3万元。按照一杯能赚52元计算，他每个月至少要卖出250杯才能实现“盈亏平衡”。如果商店位于繁忙的购物中心附近，租金会更贵。
为了控制租金成本，徐福关闭了市内两家社区店，只在县城留下了一家店。最后一家店夹在服装店和鸡叉骨之间，很小，所以徐福也在二楼买了一个房间来住。这里人烟稀少，需要花更多的精力在线上渠道上。并通过朋友圈和微信群保持活跃。
“扣除每年约6万元的租金，每年收入约10万元。”徐福计算了一下，特百惠加盟业务的启动资金需要30万元以上，但现在每月合计收入只有1万元左右。 ，必须将客户服务、运营、分销和维护合而为一，这并不划算。在与我们联系的加盟商中，持有类似观点的也不在少数。
一些加盟商只是本着“悠闲”的心态继续经营。
“我工作了这么久，我不知道还有什么行业适合我。”徐福如今已经年近50岁了。他于 2011 年加入特百惠，并通过这项业务抚养孩子。现在他赚的钱不多。金钱激励了我。
特百惠的经营策略确实非常适合徐福“躺着”。我们从斯点达了解到，加盟商每月进货门槛仅为2000元，付款压力不大。徐福以前是做服装生意的，他卖的货量一度大得吓人。不过特百惠的杯子款式更新不多，所以不存在过时的问题。
03 旗舰店泛滥
线下小姐姐资源不足，不想躺着。一些特百惠特许经营商正在将战场转移到网上。
从晚上10点到凌晨1点，张张连续几天直播。每次一停播，他就不停地打哈欠，困得睁不开眼睛。周末，他会额外增加一两个小时的直播。
线下，加盟商也可以通过细致的服务提高竞争力。在网上，他们唯一可以竞争的就是价格优势。 ——大多数加盟商对线上流量业务并不熟悉。
对于特百惠特许经营商来说，降低价格是一件有风险的事情。
据齐勤介绍，特百惠对加盟商的线上价格提出了要求。非赠品或闪购的产品链接价格必须与公司价格相同。加盟商无权对正价产品给予折扣。但在实践中，这些规定已经发生了变化。
张张将原价125元的水杯定价为86元。
