所有教育公司都参加的命题考试。
自 2021 年初以来，教育公司总是走进同一个新考场：制作学习平板电脑，并与西洋双陆棋、有雪牌和 争夺业务。
这些公司大多从未做过复杂的硬件，在商场开的店也不多。不过，政策环境变化后，他们必须找到新的增长方向，有的开咖啡店，有的直播卖货，但几乎每一个学习平板都做完了，因为它与主营业务有关。
交论文的机会只有一个：软件上线后能快速迭代，硬件就得等到下一代了，浪费了将近一年的时间。
他们跌跌撞撞地赶上了市场的转折。手机和平板电脑的出货量已连续两年下降，但学习机却逆势而上，今年上半年销量和售价分别同比上涨 23.4% 和 15%。与此同时，疫情让更多的消费者习惯于通过电商购买大型电子产品，绕过了拥有步步高和 的全国数万家经销商门店。
这两年，学而思、作业帮、猿辅导相继交出了学习机的答题卡，改变了原有的市场格局。根据洛图数据，今年上半年，学习机销量排名前四的分别是猿类辅导、作业辅导、小度、学而思，三家教育科技公司合计市场占有率已超过40%;2021 年，学习机市场仍然是步步高、优雪、 的世界，他们三家将吃掉 39.3% 的市场份额。
今年上半年，销量第一的 Ape 是教育公司中最新发布的一家。2023 年 5 月，Ape 正式发布了带有墨水屏的小猿学习和训练机。
一年后，售出 80 万台 Ape 辅导的 Ape 学习机，收入 30 亿。在此之前，中国最大的油墨丝网公司每年销售高达 150,000 台。
第一次做五金，公司选择了最难的产品路线
创新业务最“快”的方式是找到市场空白，用产品精准满足市场需求。如今新能源汽车已经进入残酷的价格战，表现良好的企业大多都成功抓住了特定需求——比如比亚迪10万元以上的混合动力汽车，特斯拉20万元以上的纯电动汽车，以及理想的增程式大中型SUV。
去年 5 月，小猿学习和训练机器发布。市面上主流的学习机主要用于听讲座和观看学习视频，因此大多使用液晶屏，内置了海量的学习资源。而小猿学习机希望占据的，就是练习场景。
这
之所以选择完全不同的解决方案，是因为 Ape 认为主流的产品体验仍然不够好：这些学习机器往往都有自己的一套课程系统，学生在学校听完课程后还要再听一遍学习机器，花多了时间可能无法准确理解自己的知识弱点。
练习的重要性不言而喻，但实施的难度远大于内置课程和视频播放：要练习书写，需要一台机器来识别孩子的笔迹并进行纠正;练习产品的形式比较复杂，比如听写、口语算术、应用题、阅读、背诵;它涉及语音识别和合成。这不是内容问题，而是技术问题。Ape 在过去的 12 年里在这些领域积累了。
猿类辅导集团副总裁、学训机负责人王向东认为，既然只有录播课就能造大 650 亿的市场，满足个性化练习的需求，必定会造就 100 亿的市场。
在产品推出之前，小猿学训机产品经理阿道将十几名小学生和他们的家长聚集在海淀的一家商场，向学生们分发了智能练习本。他不教学生如何使用它，他只是说他用它来写一次作业。
“小学生被迷住了。”阿道说。半个小时，没有人吵着要走，他们都默默地做着功课。而且没有人像大人一样讨厌墨屏刷新速度慢，起初两个孩子还以为不在上面，点击了十几下，花了几分钟才适应。
这个实验验证了一个判断：学生需要的不一定是带有动画学习视频的大彩屏，他们不需要教，他们可以自己练习。像这样的几轮测试让团队对产品按计划上线充满信心。
在开售前的最后一次晨会上，阿道问负责人王向东：“你觉得今年能卖多少钱？“别想得太理想，2000 个单位就好了。”王回答说 东。
从下半年的销量来看，王向东当时想得非常好。
半年时间里，学习和培训机器的销售已经稳定在每天十几台。微博带货、做直播、开旗舰店、发朋友圈，尝试了上百种增长方式，销量如死水池般平静。
Ape 拥有十几条教育业务线，数千万产品日活动，众多公众号拥有数百万粉丝。“让兄弟部帮忙在公众号上发一篇文章，应该能卖几百台。”有人在内部提出了这个建议。
王向东不同意，他不是想从猿家教集团那里得到便利，而是要真正得到家长的认可，从公开的市场上找到成长点。两天后，王向东拉动了训练机的所有核心成员，要求不要关注当下的销量，要专注于产品的迭代。
第一代产品 A1 生产了 3000 台，王向东预计三个月多后就卖光了，但实际上使用了六个月。
在第一代产品即将售罄的六个月后，王向东做出了一个让团队里所有人都感到惊讶的决定：放弃 OEM 模式，自己开发硬件，生产新一代产品“小猿学习训练机”。王向东认为，OEM限制了智能练习本的体验：过去，墨屏主要用于阅读，芯片性能不高;手写时延迟率高，“手写追手”;您无法安装摄像头，也无法更正用户编写的作业。
自研可以解决这些问题，也可以将 Ape 近 12 年来自主研发的矫正、语音等技术融入到新产品中，构建护城河。
4000 万美元的风险决策
自研可以解决问题，但风险也是不可控的：王向东的小目标是“先做一万台”，这意味着光是外壳、芯片等零部件的整体采购成本就至少要超过4000万，库存压力非常大：学习机市场不如学习机成熟， 并且很多零件是定制的，不能转售;如果机器卖不出去，投资就等于浪费。
内外累积的疑惑爆发了：墨屏刷新慢，反应慢，主要用来制作电子书，学生基本上不可能用它上网课。
如果是学习机，卖3899元的利润并不高，市面上主流的学习机价格在5000元左右;作为墨水屏产品，它的售价为3899元，太贵了，主流墨水屏幕阅读器的价格在1500元左右。
学习机器的竞争已经成为一片红海。2022年上半年，华为、荣耀、爱学习、松鼠、张门、有道、高途等十几家企业相继发布学习机，竞争对手覆盖了1000-7000元的价格区间，从小学到成人。
王向东出生于河南，懂得刷题的低效性，也知道要实现个性化效率，还得靠人工智能;他认为，学生高考要写手写的试卷，所以在用学习机器练习时也要保持手写的习惯。
王向东自己也是一位父亲，女儿每天写作业超过 30 分钟，如果她需要一个护眼装置来帮助她提高工作效率，只有一个墨水屏，他认为这也是中国很多家长的需求。
“过去，墨水屏的供应链是用来阅读场景的，它的形式决定了没有办法实现最佳的教育体验。如果我们不向前迈出一步，这个问题将永远无法解决。在决定自主研发产品的会议上，这是王向东的最后一句话。
自主研发的决策基于一组数据：小猿智能运动笔记本的用户每周使用超过 4.5 天，每天使用数十分钟。期末，用户粘性较高。
这意味着“学习机”的商业猜想和产品的价值已经得到了验证。
开始全栈自开发
Ape 选择了一条鲜为人知的道路：从硬件结构、驱动程序、定制系统、应用软件到配套的云服务，全是自研，硬件部分只找成熟的代工厂帮忙组装，而行业主流的学习机因为使用了液晶屏方案，就有了成熟的供应链解决方案，教育公司往往只负责软件和内容的研发。
正是因为使用了全栈自研，Ape 成为各家教育公司中最新推出学习机器的公司。
后
一轮工厂进行教育硬件代工，学训机团队发现，这些工厂要么只能代工字典笔、打印机等结构相对简单的产品，要么最多拥有每年数万台的生产能力，而Ape 对这款产品的预期是每年至少销售20万台。
最终，学习机团队找到了龙旗科技，这家公司为小米、三星、华为等品牌代工，对方在教育产品代工方面没有任何先例，但王向东表达了自己的决心：三年内，就是300万用户的产品，对方最终被说服了。
Ape 也采用了与所有同行不同的产品节奏——专注于销售一款产品，在同一产品上迭代软硬件，并保持相同的价格，而不是每年推出一款新机型，增加配置并提高价格。
手机、平板电脑、手表等电子消费品每年推出新产品、新功能已成为行业惯例。学而思、 Help 和 AI 等许多教育科技公司拥有多种型号的学习机器，涵盖多个价格区间。
不过，王向东认为，在资源有限的情况下，单一型号、单一产品的打法是最优的解决方案，“宁愿打一个点穿一个洞，也不要打五个点上来，而且每个点都钻得不够深。”
这也是一种风险更大的玩法 - 与其押注多个价格区间的多个产品，不如说一个产品很有可能成功，但押注单个价格区间的单个产品必须成功。
在销量达到 80 万台的当晚，王向东正在与一家学习培训机核心供应商共进晚餐，随口将这些信息转达了一番。对方祝贺后，他问道：“你总是选择比较困难的路吗？”
“没有”，王向东下意识地否认，想了几秒，抬头说：“我们不是刻意选择更难的那条路，而是选择了我们认为最正确的那条。不管是难还是简单都是一样的，只要通过就行。”
