泰国汽车市场被日媒称为日系车的“堡垒”，意为有坚固城墙和护城河的堡垒。这个源于中国古代史书的词在这里非常贴切。日系车企通过布局发展，在泰国建立了强大而封闭的供应链体系，将福特、奔驰、宝马等西方车企的市场份额挤占到了极致，20多年前还导致中国摩托车企业倒闭。堡垒的封闭性与全球化、市场化形成天然冲突，对泰国的负面影响日益凸显，不出所料，日系企业拿走了产业链中的大部分利润，而泰国本土企业收益微薄，失去更多更大的发展机会。日系车企还在不断加固城墙、挖更深的护城河，从长远来看，这不仅对泰国不利，对日系车企来说也同样不利，因为依靠堡垒的封闭和垄断所获得的竞争优势难以为继。无论堡垒多么坚固，最终都会被全球化、市场化的大潮摧毁。近年来，中国新能源汽车进入泰国市场并站稳脚跟，由此带来的变化有着更为广泛的意义，不仅有先进的技术、更多的发展机遇，还有更加开放的模式和理念，以及合作共赢。如果日本汽车厂商有开阔的眼界和远见，就应该欢迎中国新能源汽车的到来，因为这是实现堡垒良性转型的温和方式，否则，堡垒很可能变成危险的大坝和湖泊。
2022年8月，比亚迪与泰国汽车经销商Rever签署协议，正式进军泰国汽车市场。仪式上，Rever的CEO放出豪言：2023年销售1万辆比亚迪汽车。
尽管这个目标看似雄心勃勃，但仅用一年时间，不仅实现了目标，还超出了目标两倍多，销售了3万多辆比亚迪汽车。
日本汽车厂商凭借强大而封闭的供应链体系长期霸占泰国汽车市场，福特、奔驰、宝马等汽车厂商都曾试图挑战其霸主地位，但均以失败告终。
然而，随着比亚迪、哪吒、广汽Aion等中国新能源车企相继进入泰国，并迅速在市场上站稳脚跟，新的变化正在发生。
2022年8月，比亚迪正式宣布与 合作
走进日系车“堡垒”
“在泰国的道路上开车，你可能会有种错觉，以为这里就是日本——他们也是左侧行驶，街上随处可见日本车，甚至大多数出租车都是丰田卡罗拉。”
一位日本记者曾这样描述他在泰国的观察。泰国是日本重要的海外汽车生产基地和出口跳板，日系汽车长期占据泰国85%以上的市场份额，泰国每年生产的汽车有近70%会出口到其他东盟国家。2022年，泰国十大畅销汽车品牌中，有8个来自日本，中国品牌的份额仅为3.2%。
但仅仅一年之后，三个中国品牌就进入了销量前十，比亚迪、名爵、哪吒三家品牌合计占据9.2%的市场份额，是上一年的2.8倍。
2022年及2023年泰国汽车市场销量前10位品牌数据来源：
今年4月的曼谷车展期间，5家中国汽车厂商进入销量前十，比亚迪位居第二，仅次于丰田，但已展现出巨大的增长潜力。
曼谷车展各车厂销量
这不是一个容易的过程。
泰国汽车市场近60年来一直被日系车所垄断，被不少日本媒体誉为“日系车堡垒”，这一说法源于中国古代史书，在《资治通鉴》和《新唐书》中均指军队统帅所居住的城市，用来形容城墙坚固、有护城河的“堡垒”。
这个词确实很贴切，自上世纪六十年代起，日本汽车厂商进入泰国市场，带动大量上下游企业在当地落户。根据日本贸易振兴机构（JETRO）2021年3月公布的统计数据，活跃在泰国的日本企业共有5856家，其中制造业相关企业有2344家，大量涉及汽车、机械制造领域，构筑了极为坚固的市场壁垒。
按行业划分在泰国活跃的日本企业日本贸易振兴机构
以前的摩托车的经验教训
泰国之所以成为日系车企的“堡垒”，并不是因为泰国人只钟爱日系品牌，根本原因是日系车企在当地打造了完整的产业链体系，从而实现了制造成本的最低化。
我们从中国摩托车企业在东南亚市场的失败，可略窥这条产业链“护城河”的作用。
摩托车的生产制造与汽车有着诸多相似之处。上世纪90年代末，中国产摩托车风靡东南亚，市场占有率接近80%，但如今，这一数字已降至不足1%。中国摩托车企业之所以未能在东南亚市场站稳脚跟，一方面是中国摩托车企业的制造技术和供应链管理能力不如日本汽车企业；另一方面是“抱团”的日本汽车企业构建的产业链过于封闭。
依赖大集团和大型商社支持的日本企业，在布局海外市场时，一般采取“跟进式”策略，将相关的供应链、金融、物流等打包带入新市场，提供全方位的支持。就像一个装满各种工具的旅行箱，打开箱子就可以使用。当其他国家的竞争对手试图挑战其市场地位时，就会面临从金融、物流到供应链的全方位攻击。
当中国摩托车企业以低价席卷东南亚市场时，以本田为代表的日本摩托车企业迅速作出反应。2002年1月，本田在越南市场推出低价车型Wave α，价格仅为原车型的100%。同年6月，本田又在泰国市场推出更经济的Wave 100车型，以防中国企业利用价格优势“翻盘”。
本田 Wave α 在越南上市
日本企业为何能给出比中国更低的价格？一份研究论文显示，当时日本摩托车企业85%的采购量来自泰国的日本供应商，这些廉价车型的推出几乎完全依赖这些供应商的自我牺牲，以及大幅压低零部件单价来实现。
与此同时，日本金融机构也在与摩托车企业合作，完成对中国品牌摩托车的“绞杀”。在东南亚，一辆摩托车的价格大致相当于普通人半年的工资，其中60%到70%是消费者习惯分期付款购买摩托车。然而，受亚洲金融危机余波影响，不少买家的分期付款申请要么被拒绝，要么被收取极高的利息。
当时泰国当地金融机构提供的金融计划一般要求购车者支付10%至20%的首付，并在24至36个月内分期偿还，月息高达2%，利率高达48%，对消费者来说负担沉重。不过，作为日本摩托车公司背后的支持者，日本金融集团为买家提供了非常优惠的金融解决方案，包括低首付，甚至零首付，月息仅为0.8%至1.7%。不过，这些优惠仅限于购买日本品牌摩托车。
在日本摩托车企业从供应链到金融的全方位“绞杀”之下，中国摩托车企业很快败下阵来，市场份额迅速萎缩。
在越南摩托车市场，中国品牌的市场份额自2001年以来迅速萎缩。
2011年，借助中国—东盟自贸区建设机遇，中国宗申摩托决定进入泰国市场，打造面向东南亚的摩托车生产基地。
然而宗申在泰国建厂时却遭遇了一系列挑战：泰国并非没有合适的零部件供应商，但这些供应商大多服务于日系企业，泰国摩托车市场长期被本田、雅马哈、铃木等日系品牌垄断，日系摩托车占据了97%的市场份额，其中仅本田一家就占据了78%的销量。
当宗申尝试利用本田原有的供应商网络时，发现这些供应商已经和日本车厂建立了紧密联系，面对非日系品牌的OEM，他们要么开出高价，要么干脆直接转手……最终，宗申不得不重建本土供应链，从中国引进原有供应商，并培育新的本土合作伙伴。
拒绝与中国摩托车企业合作并非只是出于商业考虑，面对日本封闭的产业链，中国摩托车品牌曾遭遇过不少挫折，事实上，日本车企也采取类似手段，在东南亚市场击败了福特、通用、大众等欧美竞争对手。
泰国零部件供应商，被困在系列之外
不仅中国和欧美车企，就连泰国汽车零部件企业也因日本汽车供应链的封闭而遭受很大损失。
泰国投资促进会（BOI）曾公布过一份数据：在泰国所有的一级汽车零部件供应商中，日资控股公司（54%）和日泰合资公司（24%）占比过半的企业数量相同，合计占泰国一级汽车零部件供应商总数的近80%。也就是说，泰国汽车零部件行业是一个以外资为主、以日资企业为中心的市场，60年来，泰国本土企业的发展机会十分有限。
日本汽车业长期以来都是一个“等级分明”的行业，正如网上流行一句话“如果你身处不同的圈子，就不要勉强自己融入”。在日本汽车行业，零部件供应商根据与主要客户的关系被划分成不同的群体，他们之间的关系又分为“系列（）”和“非系列”两大阵营。
“系列”是日本汽车业界用来描述汽车厂商与零部件供应商关系的术语。一般来说，“系列”是指与汽车厂商有长期稳定合作关系的供应商。以汽车箱体闻名的爱信精机和专营汽车电子零部件的电装是丰田长期合作的一级零部件供应商，又称“丰田体系”，双方人员交流频繁。
日本汽车厂商在哪儿建厂，其供应商便会跟进在哪儿建厂，直接把日本汽车厂商的交易结构“复制粘贴”到国外。以丰田为例：“丰田系列”的电装、爱信精机、爱知制钢、捷太格特等8大供应商均跟随丰田进军泰国。爱信精机、电装等领先的一级供应商，还有一系列与其有长期、定期交易的二、三级供应商，也纷纷跟随其在泰国设厂。
丰田八大供应商均在泰国开展业务 日经新闻
一般而言，汽车厂商更倾向于与已经在泰国设有工厂的系列供应商合作，但如果某系列供应商尚未在当地建立生产基地，汽车厂商也会优先考虑其他已经在泰国设有工厂的供应商。
比如总部位于大阪的TECH是一家金属热处理公司，1995年TECH为了追随其最大客户爱信精机，到泰国设厂，1997年亚洲金融危机爆发，很多从事金属热处理的竞争对手纷纷退出泰国，但东研却选择留在泰国。
这一决策为其赢得了另一家一级供应商（据说是日本电装）的订单，两年后，这家一级供应商将涉及70多个共轨系统零部件热处理、涂装订单，全部交给东燕公司，这也使得东燕公司顺利拿下“系列”体系外另一大客户的订单。
在日本汽车厂商“内外分化、等级分明”的体系下，泰国本土供应商往往是最后的选择，在2018年的一项调查中，数家泰国本土零部件供应商表达了不满，抱怨日企之间的互相抱团行为让本土企业处于不利地位。
例如，一位不愿透露姓名的泰国汽车零部件供应商透露：“尽管我们生产的零部件品质与日本企业相同，但仍被要求降低5%的价格。”另一家泰国供应商则指出，“日本企业宁愿以高出我们20%的价格从日本同行采购零部件，也不愿与本地供应商合作。”
对于日本汽车厂商来说，在泰国设厂很大程度上是为了利用当地低成本的劳动力和资源来削减成本，日企之间的紧密合作使得它们几乎垄断了整个供应链中的大部分利润。泰国本土供应商不仅难以获得订单，即便最终拿到订单，也往往只是处于价值链的底端，一旦泰国的工资或物价上涨，日本汽车厂商就会毫不犹豫地到柬埔寨、印尼等劳动力成本更低的国家寻找价格更低的供应商。
由于被日本汽车厂商排除在“系列”之外，泰国1500多家二三线零部件厂商难以获得主机厂订单，无法获得进入整车制造领域的入场券，只能充当原材料供应商的角色。他们生产的零部件大部分最终进入汽车售后市场，出售一些用于维修或更换的第三方仿制件，也被称为“售后配件”或“售后配件”。这些零部件通常附加值较低，主要针对低端市场。
中国新能源为每个人打开机遇之门
因此，随着中国车企带着更先进的新能源汽车技术进入泰国市场，也为以日系车为主的泰国汽车行业带来了一次洗牌的机会，供应商终于有机会在同一起跑线上公平竞争。
2024年5月15日，泰国投资促进委员会（BOI）在曼谷举办了为期三天的“电动汽车供应链研讨会”，本次研讨会的主角是比亚迪、上汽、长城、哪吒、长安、广汽、奇瑞七家中国车企。
7家中国汽车制造商的当地代表出席
在新能源汽车逐渐替代传统燃油汽车的背景下，泰国投资促进会希望通过举办本次研讨会，让更多的泰国汽车零部件企业特别是中小企业参与到中国电动汽车供应链中来。
超过1500家泰国汽车零部件供应商出席了此次研讨会，中国汽车企业将详细介绍在泰国本土的布局和采购计划，而泰国官员则将根据中国企业的意愿，整理出一份潜在的零部件供应商名单，推荐给中国汽车企业，撮合中国主机厂与泰国零部件供应商的对接，促成业务谈判。
迄今为止，类似谈判已举行了300多场。
经历了国内市场的激烈竞争和两年多惨烈的价格战，中国车企已经变得更加“效率至上”，中国车企对待所有供应商，不分系列、不分档次，竞争上岗，末位淘汰，凭实力拿下订单。这与供应链封闭、内部关系融洽的日系车企形成了鲜明对比。
对于中国汽车厂商来说，供应商是中国、日本还是泰国并不重要，关键是能否提供优质的产品、给出有竞争力的报价、保证按时交货，如果满足这些条件，就有机会获得中国车企的订单。
以中国新能源巨头比亚迪为例，比亚迪在中国以产业链“垂直整合”著称，从电机、电控到车身钣金、座椅内饰、玻璃等，比亚迪都能自主研发生产。而在泰国，比亚迪选择了更为开放的模式，更多地与当地企业合作采购零部件。
今年曼谷车展上，总经理刘学良表示：“我们决定从泰国企业采购零部件。为了打造以电动汽车为基础的汽车社会，我们将与其他企业合作，逐步在泰国建立供应链。”并强调，包括从日本企业采购在内的所有合作都将“开放”。
不只比亚迪，另一家中国汽车巨头长安汽车也在曼谷车展上做出类似表态。总经理沈兴华表示：“我们与60多家当地零部件厂商进行了洽谈，如果品质、成本条件合适，会有机会与他们合作。”“我们会积极采用这些供应商的产品，我们与日本、马来西亚、越南企业都有合作经验，始终保持开放态度。”总经理崇宝玉也表示：“不仅限于当地企业，如果有合适的，我们也会与日本企业和其他企业合作。”
中国车企不仅这么说，而且也这么做。
以上汽集团为例，它是最早走出国门、进入泰国市场的中国汽车企业之一。早在2013年，上汽就与泰国最大的跨国公司正大集团成立合资公司，建设右驾轿车生产基地。当年年底，上汽正大首款纯电动汽车MG4在泰国下线。这款车的电池由上汽旗下零部件供应商华域汽车与泰国正大集团的合资公司HYU 制造，高压线束由泰国正大集团提供，电动压缩机则由“三菱系”供应商三菱重工车用空调系统有限公司（MCCT）提供。
时任泰国总理塞蒂亚·皮利皮纳斯亲自出席了该车的下线仪式。这是中国汽车企业国际合作的一个缩影。一辆汽车里有来自中国、日本、泰国的供应商。随着中国新能源汽车走出去，机会之门向所有人敞开。
时任泰国总理出席MG4生产线下线仪式 上汽集团
再比如去年8月进入泰国市场的长安汽车，其在泰国的工厂预计在2025年第一季度投产。今年6月，长安联合泰国投资促进会（BOI）在曼谷举办采购日活动，活动吸引了来自泰国各地300多家汽车零部件供应商参与，最终长安与泰国70多家本地供应商达成合作意向，其中80%以上实际为泰资控股。
长安汽车2024年6月在曼谷举办采购日活动WHA
在长安之前，泰国投资促进会（BOI）已成功为比亚迪、哪吒、上汽等中国汽车品牌举办采购日，促成汽车零部件交易420亿泰铢（约合人民币880亿元），其中既有泰国本土供应商，也有日系汽车供应商。
当然，相较于传统燃油车，新能源汽车仍是一个新兴领域。虽然泰国的燃油车供应链相对成熟，但在电动车零部件制造方面仍存在不少缺口。在泰国生产的汽车中，一般有40%至50%的零部件价值已经从当地供应商采购，但更多的是悬架、车身、仪表、座椅、灯光、保险杠、内饰、轮胎等燃油车通用零部件。而新能源汽车、智能化时代兴起的电池管理系统（BMS）、动力电池、域控制器（DCU）、牵引电机等新型零部件需求并不能完全满足，虽然部分零部件在泰国当地生产和采购，但部分零部件仍需进口。
目前，比亚迪、长安、哪吒等中国汽车厂商仍在与泰国汽车供应商紧密合作，为其提供提高生产效率、优化供应链管理等方面的专业建议，利用中国汽车厂商在新能源领域积累的丰富经验和专业知识帮助泰国供应商提升技术水平。虽然未来仍面临诸多挑战，但可以预见的是，随着更多国内新能源车企在泰国开始生产，并在当地采购更多零部件，开放的中国新能源供应链必将为泰国汽车行业以及众多本土供应商带来更多机遇。
随着新能源汽车逐渐替代传统燃油汽车，中国车企正在逐渐改变泰国汽车市场的格局，对于曾经被日本车企排挤的泰国供应商来说，中国车企带来的不仅仅是订单，更是参与全球新能源产业链的机会。泰国汽车市场正在经历一场前所未有的变革，而这场变革的背后，是中国新能源车企的迅速崛起。
参考：
《20年前中国摩托车为何在东南亚失败？》环球时报
《追随主机厂全球化步伐：电装的启示》，华泰证券研究报告
供应链攻防，林雪萍
中国摩托车的东南亚历史，地球知识局
タイ汽车工业における日本直接投资及现场零部件メーカーの组建、上田芳子
日本汽车零部件企业当前部署的基本战略 佐伯康夫
川边伸夫
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