④软信息与财务报表信息是否一致？
（2）硬信息：指财务信息，比较资产负债表、损益表、现金流量表，比较数据随时间变化的一致性；
进行财务分析时，需要把握以下原则：
⑴从实际出发，实事求是，杜绝主观假设，结论为先。
⑵ 全面看待问题，坚持分成两部分，保证分析的真实性。
⑶. 注重事物之间的联系，坚持以相互关联的方式看问题，反对孤立地看问题。
⑷用发展的眼光看问题，避免静态地看问题。
⑸ 定量分析与定性分析要结合起来。
软信息和财务信息的获取
一、获取信息的目的
软信息与财务数据的来源相似，获取目的也相同，主要包括：
1）确定贷款申请人的借款需求
2）评估贷款申请人的还款能力
3）为贷款申请人设计合适的贷款产品
4）基本目标：确保贷款决策基于可靠的数据
2. 需要获取的财务数据类型
从广义上讲，需要获取的财务信息类型应包括对贷款决策重要的所有财务信息。 包括以下几个方面：经营活动的财务信息； 投资和融资活动的财务信息； 有关家庭活动的财务信息。
1.经营活动的财务信息
1）经营业绩信息； 2）收入； 3）费用； 4）费用（租金、工资、税金及其他费用）； 5）损益； 6）财务状况信息； 7）资产：现金/银行存款、应收/预付款、存货、固定资产、其他资产等； 8) 负债：应付账款/预付款、商业/私人贷款； 9）股权。
2.投融资活动的财务信息
1）初始投资； 2) 期间追加/退出； 3）借款/还款。
3.家庭活动财务信息
1）家庭资产和负债：房产、汽车以及相应的抵押贷款；
2）其他家庭收入：配偶的工资收入； 其他商业活动
3）家庭日常支出：生活消费支出； 子女教育支出； 长辈的医疗开支； 并有利于交易。
4）家庭主要支出活动等。
3. 如何获取财务信息
获取财务信息的方法主要有以下几点：1）口头询问； 2）申请人生成的自用书面资料（如账簿等）； 3）申请人生成并提供给上下游的书面信息的备份（如发票、交货单等）； 4）申请人提供的上下游业务产生的书面信息（如发票、签名、收据、结算单等）； 5) 银行对账单/流量； 6）重要合同/认股权证； 7）现场盘点/检查； 8）公共信息/行业信息。
1.口头询问
在小额贷款业务中，口头询问是获取财务数据的重要方式之一。 如果使用得当，还可以获得可靠的财务数据。
1）提问方法和技巧
口头询问时，要有明确的主线。 问题应该简单、具体、清晰。 提出问题后，要注意应聘者的反应，认真倾听。 当申请人回答更笼统的答案时，你应该再次细化问题。 你一定不能忘记你正在寻找答案的问题，而你得到的答案必须是具体和精确的。
2.申请人生成的供自己使用的书面信息
绝大多数小额贷款客户都会有某种形式的书面信息来记录他们的业务活动（销售日记账、购买记录、重要客户名单等）。 在轮班等情况下，没有书面业务记录很难令人信服。 此外钢材送货单样本，销售记录是获取销售收入和毛利率数据的重要信息。 获得这些信息后，必须判断和识别其真实性和可靠性，并根据其可靠性对数据进行记录、处理和组织。
3． 申请人生成并提供给上下游的书面信息的备份（如发票、交货/进口/交货单、报价单等）
对于某些行业来说，这类信息非常重要，基本上可以全面反映申请人的销售情况：例如，在汽车维修行业，大多数客户会要求提供发票来理赔保险； 在服装批发行业，一般下游客户都会要求下达采购订单。 ，作为交易时的退换货凭证和结算依据。 在其他行业中，此类信息可以为计算毛利率提供良好的信息。 比如电器经销商的报价。 申请人提供业务上下游产生的书面信息（如出库/进库/交货单、签名、收据、结算单等）。 对于许多企业来说，没有这些信息是不正常的。 例如，在服装零售店，店主在看店时可能不记账，但通常会有购买单据作为退货或换货的凭证； 如果商店向超市供货，则应有超市的定期结算报表。 在商场内经营积分抵扣业务的商户还应有商场定期出具的付款明细表。
4．银行对账单/活期对账单
根据具体的结算方式，对于一些小额贷款客户，银行的流向可以反映其大部分/甚至全部的进口/销售信息，如钢材经销商、产品销售等。
无论如何，申请人的主账户报表是非常重要的经营信息来源，应当充分利用。 在此过程中，应注意个人账户与新账户之间转账带来的风险。
5.重要合同/认股权证/凭证
无论小额贷款客户的规模多么小、多么非正式，某些权利对其运营来说都非常重要，并且必须有相应的合同/认股权证/凭证的支持。
租赁合同：一般小额贷款客户都有；
经销合同：通常与上游有长期稳定的经销关系，特别是区域独家经销的情况；
如果您使用积分抵扣方式经营购物中心，通常会有合资/入店合同；
具有永久使用权的店铺应有相应的合同或权证；
缴纳大额保证金、保证金的，应当有相应的收据等。
6.现场盘点/盘点
对于现金/银行存款、库存等信息，现场盘点/盘点是获取信息的主要方式；
查看收银机数据也是一个很好的信息来源；
有些客户拥有比较好的信息系统，通过查看这样的信息系统可以获得大量的财务信息。
7．公共信息/行业信息
对于液化气等大宗商品来说，通过互联网可以非常方便地获取某个地区的价格信息。
常用的交叉验证方法
（一）营业额（销售额）核对：
1、贸易行业：
(1) 按时间比较销售额（每日、每周、每月、每年……）
（2）按类型比较销售额——零售和批发的比例需要知道零售或批发的具体营业额
（3）按产品比较销售额——知道各种产品所占比例的前提是要知道某种产品在一定时期内的具体营业额
（4）采购金额检验合格（期初库存-期末库存+期间采购）/成本率
（5）当天现金检验通过（注：分析当天淡季）
2、生产及其他加工行业：
（1）通过产能、工时测试销售情况；
（2）通过应收账款比例、欠款时间测试销售情况；
（3）通过积累现金和存款来测试销售（注：如果客户手头有现金存款15万，则为当月现金销售收入，现金销售占总销售额的50%，因此即可得出每月营业额）；
（4）通过员工绩效工资、厂家返利等优惠政策试销；
（5）进货检验的销售量。 如原材料消耗检查（选择其中一种必要的辅助材料或要素-（电费）来比较采购金额）
3．服务业及其他服务业
(1)通过每日进货金额检查
（2）通过当前销售现金与日、周、月销售的逻辑测试
（3）通过出勤率和平均消费金额进行逻辑测试
(4) 通过必购产品进行逻辑测试
（5）通过碗、筷子等进行逻辑测试。
（6）通过主要员工的薪资做逻辑测试
（7）通过分析当天的人流进行逻辑测试
4．客运或货运业
(1)通过里程表和燃油表检查
（2）通过每日、每月加油（汽油、柴油、天然气费用）和百公里油耗逻辑测试
（3）通过出勤率和平均消费金额进行逻辑测试
(4)根据车辆检查、维修、保养、换油频率进行逻辑测试
(5)根据汽车轮胎的磨损情况和更换频率进行逻辑测试
（2）毛利率复核
(1)将加权平均计算的利润率与口头信息进行比较
（2）同行业利润率比较
(3) 将库存表计算出的利润率与口头信息进行比较
（4）将每月进货金额与损益表中得到的销售成本进行比较（仅适用于进货和销售比较频繁的企业！）
(5)期初库存+本期进货量-本期销货成本=现有库存
(6) 查阅财务文件
（三）利润复核：
(1) 将计算出的可支配收入/净利润与客户口头叙述进行比较。
（2）将计算出的可支配收入/净利润与其生活水平进行比较。
（四）权益质证：
(1) 我们想知道权益在一段时间内如何变化：
预期（期末）权益≈期初权益+分析期内累计收入（=月平均可支配收入×当期月数）+损益表中未列出的其他收入（如父母给的钱）不必偿还） - 未在损益表中列出的大额支出（如地板、刮墙以及其他无法反映在资产负债表中的商店装修） - 非经营支出（如购买家电、上学） 、医疗）-设备折旧（资产负债表中的设备）
（2）将资产负债表中的实际权益与计算的预期权益进行比较
1）实际权益≈预期权益
该等式假设信贷员已进行正确的分析，并且客户已提供有关其业务的所有信息。
2）实际权益<预期权益
这个不等式需要注意的问题： 客户实际赚取的利润低于损益表计算的利润； 部分利润可用于业务以外的其他费用； 客户隐匿部分现金或存款； 信贷员低估了库存或固定资产。
3）实际权益>预期权益
这个不等式中需要注意的是：客户实际赚取的利润高于损益表中计算的利润（或许损益表过于保守）； 信贷员忽视客户的其他收入来源； 客户隐瞒负债； 部分库存或固定资产不属于客户。
4) Δ = 预期权益 – 实际权益
比率计算：Δ÷分析期月数÷月平均可支配收入×100%
我们一般要求这个比率小于或等于5%，以进一步确保所有财务数据真实有效。
综上所述，贷款核对方法可概括为以下步骤：
1、客户提供的不同数据和信息之间的关系是否合理。 例如销量、旺季、市场需求情况是否与申请贷款的时间、金额相匹配； 营业额与应收账款的关系是否合理； 周转率与库存水平之间的关系是否合理；
2、客户管理的企业投入与产出关系是否合理，如：员工人数及营业额、固定资产及营业额、月用电量及月营业收入等；
3． 口头提供的信息与书面信息和实际情况是否一致，例如是否与原始单据、发票、银行对账单、业务记录等一致，或者将客户陈述的利润与信贷员的预计利润进行比较和客户的生活水平，并将业务记录与实物进行比较
4． 客户不同时间提供的数据是否矛盾。 例如，每日累计营业收入是否与每月营业收入大致相同，启动资金加上年度利润，减去年度非商业费用是否与实际权益大致相同；
5、盘问应审查客户提供的信息是否相互矛盾，但更重要的是应基于对当地不同行业的经营特点、经营方式、投入价格、销售商品价格的深入了解。 这些因素是不断变化的，因此需要通过系统的总结积累和相互沟通来进行有效的交叉核对。
6. 核对的依据来自于信息证明文件（如收据、发票等）以及与需要核对的信息相关的各个第三方的沟通（如家庭成员的经营情况描述、贷款情况等）目的、供应商和交易）。 作者对交易的描述等）。
常见行业案例分析
(1) 现金、存款及营业额
当期非现金=期初现金+当期销售额-当期费用
当期销售额=期末现金-期初现金+当期费用
案件：
顾客李师傅开出租车。 他每天早上7点开车出去，晚上8点回家，中午休息一个小时，每天开车约12个小时。 当天下午两点你分析他的贷款申请时，他给你看了他身上的现金，总共166元。 早上出门时，李师傅带了80元现金找零。 十点多，他给油箱加满油，花了70元。 那么李师傅现在每天能有多少营业额呢？
分析结果：6小时成交额=166-80+70=156元
当前日成交额=（156 / 6）*12 = 312元
结论：现金加存款、周转检查法针对检查时间短、业务波动较小的客户（零售、餐饮）或根本不记账的客户。 适合验证当日、本周、本月甚至本营业周期的销售情况。
扩展公式：
本期现金余额=期初现金+本期销售现金部分（不含赊销）+本期收回的应收账款-本期费用
(2) 销售及应收账款
案件：
客户张先生从事钢钉生产。 3月2日信贷员现场勘察时，客户表示：
我和下游客户的付款方式是：预付10%，货到后两个月内结清余款。
4-8月是好月份，日销量4吨； 12月至2月为差月，日销量0.7吨，其他月份为平月，日销量2.6吨。
钢钉售价3500元/吨。
目前我有应收账款7万元左右。
分析结果：
假设客户及其下游客户有相对稳定的付款周期：
则：应收账款余额=本期销售额*赊销率
因此：会计期间销售额=应收账款余额/赊销率
在上述情况下：
账期2个月，赊销比例90%，应收账款余额7万；
因此，可以计算出该客户一月和二月的销售额应为：70000/0.9=78000元；
客户称1月、2月日销量分别为0.7吨、3500元/吨；
那么两个月的销量应该是：60天×0.7吨/天×3500元/吨=；
所以，两者相差很大，无法通过逻辑检验！ ！
如上例中的张先生，他的结算方式是：
下游客户预付30%，余款到货后两个月内分两期付清。 我们该如何评价这一点呢？
分析结果：
新结算方式下，客户赊销比例为70%，其中35%的账期为30天，35%的账期为60天。
因此，应收账款余额应为（1-2月客户销售额×35%+2月客户销售额×35%）。
根据此前信息，1、2月为淡季，月销量客户7.35万户。
那么应收账款余额应为：×35%+73500×35%=77175
该客户实际应收账款余额约为7亿元。
两者基本一致，通过测试！
（三）销售数量及采购金额
案件：
客户王老板经营一家火锅店。 王老板说道：
我的生意不错，近几个月月营业额在7万元左右；
我的毛利率在50%左右；
我一般一周买两次肉，每次2000左右。
我每天都会买菜品和配件，日均购买金额在500元左右。
分析结果：
销售成本=销售额×毛利率
因此，王老板每月的销售费用应该在35000元左右。
从餐厅的经营特点来看，库存水平通常很低，月初和月末的库存水平差异基本可以忽略不计。 因此，其每月的销售成本应与其每月的采购金额基本持平。
其月购买量为：30/7×2000+30×500=32142
因此，两者基本一致，可以接受。
(4) 销售及员工工资
案件：
客户刘女士经营一家服装店，共有三名员工。 员工底薪为每人每月700元，并根据各自销售额给予1%的提成。 刘女士说，我这两个月的月销售额在8万元左右。 上个月的工资支出大约是2500元。
分析结果：
三名员工基本工资合计为700×3=2100元；
若工资支出为2500元，则佣金工资为400元。
根据客户提到的佣金方式，对应的销售额为4万元，与客户提到的月销售额8万元相差较大；
所以，两者差距太大，测试失败！
(5) 外购存货及周转情况
主要供应商名称或地址 采购商品类型 每次采购金额 付款方式 频率
旺季期间的江西某城市
福建某城市淡季旺季服装5000元
1万元现金每两天一次钢材送货单样本，淡季每周一次
其他信息：
该客户2008年11月上旬开业时，手头有3万元货物，至今已过去6个月了。 其中2月、3月为淡季，其他月份为旺季。 但2月份有15天的休息时间，采购量减少了1/2。 信贷员在分析过程中，计算出客户现有库存为12万。
分析结果：
期末库存=期初库存+期间采购-期间销售
上例中，客户运营的六个月内，有四个月为旺季，一个半月为淡季。 根据损益表，客户在六个月内销售的商品成本为：
55000×4+35000×1.5=
根据客户的采购频率和金额，客户半年的采购金额为：
4个旺季月×15次/月×5000元/次+1.5个淡季月×30/7次/月×10000元/次=
因此，期末库存应为：30000+-=
因此与期末实际库存盘点一致，逻辑测试通过！
（六）权益
案件：
客户张三2004年1月开始经营服装店，初始投资20万，其中自己投资15万，向亲戚借了5万。 初始投资业绩为现金5万、库存12万、设备3万。 开业一年后扣除家庭开支后每月可支配收入1万元，2004年折旧1万元，期间还款3万元。 信贷员于 2005 年 1 月进行了调查。调查时到期的权利是多少？
公式：
初始股权15+期间利润（MDF）+12+（期间注入股权-期间退出股权）+0+（资产增值-折旧或折旧）-1=到期股权=26
2006年1月，小额贷款公司再次进行调查。 此次发现客户2005年经营情况保持稳定，每月可支配收入1万元，折旧1万元。 该客户当年异地投资5万元，偿还外债2万元。 ，权利应该是多少？
公式：
初始股权26+期间利润（MDF）+12+（期间注入股权-期间退出股权）-5+（资产增值-折旧或折旧）-1=到期股权=32
总结：交叉验证的方法有很多，需要在实际工作中探索。 总之，交叉验证是验证客户提供的材料真实性的有效方法。 审计人员可以通过多角度、多层次的交叉验证来验证客户提供的信息，从而获得客户的真实盈利能力，降低信息不足的风险。 对称性产生的贷款风险。
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曾任：拉手传媒品牌总监/万科地产销售总监/平安信托营销专家讲师/紫金保险首席营销讲师/商业银行电子银行内训师
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