在过去的一年中， 4S商店正面临关闭的风险。这个行业正在发生一些有趣的变化...
上一年，宝马经销商在年底遇到了麻烦，要求大量补贴，并遭到了宝马的损害。早些时候，奥迪经销商强迫宫殿的主要工厂停止与SAIC合作，奥迪也做出了让步。今年，汽车授权经销商的库存深度已在库存中超过2个月。在过去的一年中， 4S商店正面临关闭的风险。这个行业正在发生一些有趣的变化。
几天前，“在中国开车27年的汽车4S商店后，向中国出售一笔和一次损失将完全消失？” “这一消息吸引了我，单击以查看并找到了一个行业论坛，邀请了几个汽车OEM和经销商进行圆桌讨论。该主题是4S，它在中国已经扎根了27年。 ？
坦率地说，在阅读了文章后，我觉得它还不够深二手钢材市场在哪里进货的，从各自的角度考虑到它。当然，OEM说4S仍然有用。当然，经销商说4s还可以。考虑以其自身的地位来考虑这个行业的方向也有些偏见。
我认为，从第三方的角度来看，从第三方的角度来看，这将是好的。巧合的是，许多机构最近开始研究这个行业，我经常问有关4s的问题。只需在这里组织。
本文可能会更长的时间，我将从以下各个方面说：
1。4s是怎么来的？
2。中国4S是如何来的？
3。现在有什么问题？
4。接下来我可以去哪里？
首先，我们必须知道中国的4s是如何出现的。
27年前，中国汽车在材料局和产品公司出售。当时，他们需要指标购买汽车。当时，中国没有自己的体面汽车行业，更不用说流通了。汽车行业是国家产业的象征。中国必须保护其行业。因此，中国坚持以合资企业和中国持有方法发展合资企业。一方面，它可以学习先进的外国技术，并一方面引入出色的分销零售系统。在建立自己的汽车行业时，对进口汽车的高关税也是当地汽车行业的一项保护措施。即使添加了WTO，它仍然没有放弃汽车关税（关税已从100％下降到25％）。
想象一下，如果关税是自由化的，中国将成为一个像战国的汽车一样的国家。它更加可怕。当然，这是另一个大主题。
因此，自1989年以来，中国引入了一个完整的4S分销系统：车辆销售（销售），备件供应（），-sales （）和信息反馈（）。在如此高的地方，一些品牌拥有授权的咖啡，沙发和统一的销售。购买后，有些人帮助我控制整个过程。正是由于这种新的方式，中国的汽车循环已经进入了高速发展的黄金时期。汽车4S是那个时代和英雄的产物。
其中会有一个问题，4s的本质是什么？ 4S，在消费者方面，是一个结合了诸如销售，组件， - 萨莱斯服务和信息反馈之类功能的全面汽车服务机构。从本质上讲，对于OEM来说，这是与C. OEM的循环链接，并通过4秒至4s出售并提供。在流通会议上，4S实际上是OEM的财务缓冲池。没错，财务属性是4s的主要属性，其次是零售和服务等等。这就是奥迪经销商说：“如果您与SAIC一起玩，我们将不再提到这辆车。”它吓到了奥迪。
汽车是大型工业生产。只要它是由大型行业生产的，最害怕的库存周就不是精神上的。因此，“选择-up”是经销商的最重要特征。当然，OEM将鼓励和限制经销商通过各种“政策”采购汽车，包括哪些汽车，要提及多少时间，提及什么时间，提及后的折扣等等。因此，4S本质上是OEM循环系统的最后一个联系。最大的作用是缓冲区，其次是销售和服务。
4S商店赚了什么钱？出售汽车差异，赚取服务费以及完成折扣的完成任务。从症状的角度来看，SO称为“ 4S天不好”越来越困难。
那么，这些年的中国4S商店经历了什么？
在27年的时间里，一种格式从半专业人士变为专业人士，一直到专业人士过多。也4s。
第一阶段：生根根，野蛮生长。
在最初的几年中，在第一个城市中，有几百平方米至数千平方米的商店，当时集中在城市边缘。当然，这些地方现在是第一城市的中心。这些商店使用供应的不对称性，他们可以坐着和等待客户赚钱。当时，有4s赢得死亡。在野蛮增长的早期，由于这种增长，许多品牌已经渗透到中国最快的城市。目前，中国市场的销售仍处于较小水平。
第二阶段：黄金的发展，在整个地面上抓住钱。
4S的黄金开发是从2004年到2006年。当时，中国第二批合资OEM开始释放生产能力，市场上有更多的汽车开始变得更加流动。 2004年，该州宣布了一项称为“汽车品牌销售的行政措施”的政策，该政策约束了只能销售一个品牌的4S汽车，并将两种生产和销售链接捆绑在一起。因此，OEMD敢于放弃投资，也鼓励4S在第一和第二层的城市中发疯。来自各个地方的4s投资者被眼睛闪烁。幸运的是，建造商店的速度无法跟上需求速度的增长。每个4S商店都不担心出售，每辆车都可以赚钱。政府所有地方政府还计划了一条整街，以开发汽车4S商店，例如杭州的希克西安路。整个行业是如此美丽。汽车销售也很快达到了数百万台。
第三阶段：圈子是主要的，钱很好。
供求关系已短暂缓解。在2008年后的2 - 3年中，4S经历了第二轮。它是在第一城市的城市农村绑定部门进行的。出现了许多4s聚会区，例如“汽车工业园”，并且出现了许多超级旧商店。从这一刻起，4S单商店的产出价值开始下降，利润率开始下降，成本增加。但是，所有这些都因中国人民的需求而掩盖了所有这些，而且汽车的销量仍然很好，但是许多商店开始关注装饰抵押贷款保险的渗透。
从一个角度来看，这是对频道建设或商店建设滞后市场的需求。但是，从另一个角度来看，为什么4S投资者仍然如此热衷于开设一家商店，而这是第一个开设商店的城市 - 农村组合部门？看看这一年，您可以知道三年是第一个城市中最受欢迎的三年。北京第四圈路的4S工业园区是那个时候的产物吗？投资者认为，无论商店赚钱都没关系，我赚了一笔稳定的钱！目前，中国成为第二大市场，拥有超过1000万辆新车。
之后，每个人都熟悉这个故事。 4s继续在第一层和第二层城市中布置。杭州有10家奥迪商店，北京有44家。价格战是不可避免的。该商店大于一个家庭，成本高于一个家庭，利润率低于该家族。因此，每个人都开始在销售和-sales输出价值之后去商店。其维护顾问可以使客户进行定期维护，进行2次免费检查，并发现4,000元人民币已经修复了3个问题。对客户的更多装饰。
结果，人们发现购买汽车总是被强奸，汽车维修总是被愚弄。 4S负责人发现线索的成本很高，但转换率很低。更糟糕的是，投资者发现这片土地的价格没有上涨。
我要提到的一件事是，从这个阶段开始，4S老板花费最多的时间思考，而不是如何进行精炼，而是“如何使用OEM的政策”。这是病态状态的开始。
在此期间，汽车市场破坏了2000万个单位，是世界上最大的。之后，市场的总增长率逐渐减慢。去年，2400万个年增长率仅为几分。
第四阶段：市场变化，恶化。
2014年8月，实施了十年的“汽车品牌的销售行政措施”已被取消。汽车经销商和品牌受到此问题的约束。它已经摆脱了政策，仅留下了业务政策的约束力。因此，各种汽车超市和汽车商店已经开始出现在各个地方。本质
在2015年，甚至该州都取消了-Sales服务和4s绑定。总共赚三美元很容易，最胖的人开始遇到问题。
另一方面，中国第三和第四层城市的汽车市场的增长率为30％，没有人投资于中小型4s或2s。因为房地产没有上升，因为我不知道该怎么做，而且我没有看到希望。
同时，中国汽车的购买者正在发生巨大变化，邮政-90年代的一代逐渐成为购买汽车的主要力量。这组在互联网环境中出生的人很难使用信息不对称来忽视，并且会逐渐发现传统的营销方法已经开始失败。结果，获取客户获取的成本越来越高，商店的转型越来越低。如果客户发生变化，情况会改变。在这方面，没有很多好的商店。
但是，在2016年，2016年仍有几天。总销售额将增长超过13％（增加了8个百分点）。结果，我们需要理性地看。
现在可以理解，为什么许多商店都会死和转变？
从宏观的角度来看，问题总结了四个：
1。需求高速度增长触发了过渡构建；
2。建筑很慢，市场的建设也发生了变化。
3.消费者发生了太大的变化，构建和操作方法尚未关注时代。
4。房地产和其他因素促进非限制开发。
但是，必须说，4S的方法帮助中国迅速在世界上建立了新的汽车市场，并且还允许中国的汽车发行在短短20年内进入世界上第一个级别的水平。
只是4s病了并且已经治愈了。
第三，找到疾病的根源并冷静下来。
近年来，有太多的声音几乎是4s。各种论坛和文章也在讨论这一点。但是，没有人总是从根本上看这个复杂的问题。
据说4S问题很复杂，这意味着该行业与整个经济和国家阶段，工业水平，市场阶段，消费者成熟度，金融发展水平，互联网发展水平，房地产价格趋势，城市化水平，城市化水平，和公共交通水平。就方面而言。从4S操作的角度看不到它。关系中最大的一点是：
1。整个市场正在从卖方市场变成买方市场。
2。互联网影响消费者，影响商店运营模型，然后破坏利润结构。
3。商店的财务属性太强大了，推动所有人非常危险。
然后，从上述分析中，我们可以大致使用来自两个连续和封闭阶段的OEM-4，经销商消费者，以列出我认为的核心问题和方法。
OEM -4S：超量容量+产能过剩，这并不感到不舒服，只会放手。
一些人计算出，工厂和仍在建设中的新能源生产能力并不是中国土地上OEM的生产能力，市场只能消化数量的一半。生产力过高是可以肯定的。
多余的通道也很明显，但主要是指第一和第二层城市。
OEM不能停止线路，需要压制任务； 4S竞争非常激烈，销量下降，任务无法连接。为了返回，必须连接它。
如果经济是免费的，那么4s将平均从2个月以上的库存中售出，这不会停止。
如果经济是免费的，OEM将将该国切断的全国第四排放车将其抛弃到西部省份的第二个网络，他们无法阻止它。
如果经济是免费的，则OEM需要开发一个新的分销网络，在该网络中没有4S布局。
因此，供求关系发生变化的趋势以及市场趋势被自由化的趋势不能停止。
根本原因是卖方的市场不再存在，现在买家说。
因此，如果有处方，则是：
1。您必须接受更多的财务缓冲池，以找到更多的买家来减轻卖方的压力。
2。渠道肯定会瓦解，但这很容易，而且经济肯定会找到自由发展的平衡点。
3。将大约4s拉到OEM的侧面，这更具品牌和经历。
4。宏观控制渠道价格，而不是微控制。
经销商 - 消费者：利润结构的变化+消费升级，只有更改。
它与4S，第二网络，汽车超市和平行进口展览馆相同。他们都必须面对利润结构变化的挑战。坦率地说，近年来，汽车经销商越来越没有赚钱，这是由于利润结构的变化造成的。
让我们谈谈利润结构。
汽车经销商的利润来源：新的汽车毛利，装饰，组件，维护，金融保险，文化服务等。
新汽车毛利润：毛利=零售价 - 购买价格。互联网使零售价非常透明。从趋势的角度来看，隔壁很难出售数千美元。因此，如何挖掘利润只能降低购买价格。
装饰：我认为没有什么比这个客户更令人讨厌的了。拿出您的手机一秒钟以了解成本，为什么它是三倍，是价格的四倍，是因为利润率要求？消费者感到厌恶的是，您知道您已经被您陷入困境，必须被您所困扰。怎么做？减少对装饰的期望，降低透明商品的价格（例如电影），以吸引客户并增加多样性。
零件：该国已将政策和控制政策放宽。许多站立的备件易于破坏，并且可以有良好的渠道来挖掘利润。许多修改后的作品具有很大的利润率，足以发掘。但是我们看到商店很少。
维护：一些客户认为它太昂贵且具有成本效益，并且有全面的维修工厂。没有售后销售的新汽车销售商必须吸引客户维护。我认为，客户整个生命周期的管理不仅仅是拨打电话。尽管邮政-90年代的消费者在互联网环境中长大，但他们的手在几代人中是最弱的。他们实际上愿意花更多的钱并获得更多可靠的服务。因此，提高服务的效率和质量将更为重要。在这里降低利润率可能更实用。
金融保险：毫无疑问，中国汽车经销商在这方面做得非常糟糕。财务渗透率仍然是成熟市场的1/3（在欧美市场中为70％，在中国不到20％）。好消息是，年轻一代的财务接受要高得多。我们甚至在某些领域尝试了76％的融资租赁比率。因此，市场上将有大量新的金融产品提供商，可提供灵活的，较高的C -End金融产品。这是成熟的汽车经销商期望的利润来源。
文化服务：我同意一份声明，形成了中国汽车文化的形成，即当一代人在家里成长时，就会出现。这是很远的地方，但是找到一种转向我们的骑手的方法，而不是在购买后离开，我们可以从中挖出更多价值。目前，各种类型的汽车的圈子正在迅速形成和形成力。我熟悉的宝马摩托车组织几乎不可能与新客户有所不同。他们对汽车的价格极为敏感，但是一旦购买了汽车，他们就会成为兄弟。目前，您可以赚到足够的钱，兄弟会说，让您不赚钱并不尴尬。这种情况将大量出现。
我经常说，汽车产业连锁店在零售业上的利润最低。因此，汽车经销商必须自己制定计划。明年，明年，这些作品的利润将达到多少。这确实需要思考。
除了“消费升级”。
在过去的两年中，消费升级的概念尤其热，但这实际上不是传统理解中“购买更昂贵的东西”的意义。在汽车行业中，有几点需要拥抱。
1。客户需求变得多元化和个体。
过去，人们购买了汽车并看到了大量保证。现在，年轻人购买汽车，并且有少量保证。本特利的客户说二手钢材市场在哪里进货的，我想等一年，想买一个我喜欢的东西。 90年代的数十个人说，我们愿意提前购买马自达MX-5，而不是中国数万美元的价格。
消费者的需求越来越丰富，越来越多的个人，实际上越来越高。我们综合的商店，最常见的客户抱怨他们去了4s，并说这辆车必须等待几个月。但是对于综合商店而言，这辆车是如此简单，以至于不能简单。这是4s的表现，可以超出当前状态。
2。社会变化带来了模型结构的变化。
中国的SUV销售超过了汽车，凯美瑞（Camry）等B级汽车的销量正在迅速下降。您可以说这是市场的不成熟体现，也可以理解为具有汉语特征的汽车市场。
在第二次儿童政策的第四年中，家庭MPV和7座SUV的爆发终于显示了第二个孩子的结果。 Baowo的新6（2+2+2布局）是市场的绝佳产品。
准生产工具的微观表面已降低了40％以上 - 一年。除了确认真实经济的弱点外，它还显示了模型上消费升级的性能。
因此，4S和汽车经销商必须看到这样的消费者更改以拥抱消费者，而不是拥抱OEM的模型。
3。城市化带来了销售的区域水槽。
几年前，人们说我很时髦，可以在省会购买一辆汽车，但现在实际上不是。县级级别甚至乡镇 - 提供更好服务的经销商正在迅速上升。您是否可以通过更好的业务政策，财务政策，物流和仓储来接受这些强大的联系点并倾斜，也是对4S和OEM的重要考验。
同样，当前情况的根本原因不在4S本身中，而是因为它取决于链条中的位置。向上，可以更改生产能力匹配和销售。下降，利润结构的优化以及与《时代》拥抱消费者拥抱消费者的时间也是重要的一步。
最后，4s要去哪里？
我以前说了很多。我们还必须了解成熟市场的发展以及大型市场将发生什么变化。
首先，成熟的市场业绩代表了燃油汽车循环市场的未来。
授权经销商和独立经销商（例如美国，日本和欧洲）的授权经销商和独立经销商的比例约为1：3，中国将这样做。它们全都在新车中出售，中国将在几年内这样做。美国有小型汽车展览馆，并且有巧合的销售。这不是保存。同时，郊区有一个不错的服务中心。这可能是中国未来的形式。
其次，新能量车的影响会怎样？
特斯拉代表的新能源工具使用了一种直接销售方法，似乎已经消失了。但是值得关注三点：
1。Tesla的总销售额在2016年仅24,500辆，而少于Langy在中国的每月销售。面对全球市场，无论这种庞大的工业生产和直接销售都可以支持以验证它。从移动电话行业变化的角度来看，最大的销售量仍然是具有渠道功率和产品多元化的最佳OPPO和Vivo。
2.长期以来，汽车是大型私有财产，是人们图像的象征。那么个性化需求只会变得越来越明显，而不是更加集中。因此，这必须是大量的渠道和生产。
3.特斯拉仍然需要到处都是服务机构。
因此，我认为新能源带来的产品发生了很大变化，但是渠道更改并不是很好。仍然需要启动。
第三，新方式的变化带来了什么变化？
许多人担心这一点。如果全部是Didi，那是无人管理的，将会发生什么。可能有一天，但是一方面，这将是很长的时间，因为需要处理如此庞大的私有财产，并且不会切断。另一方面，人类必须需要大型私有财产才能证明自己。必须管理和控制此类属性，并且肯定需要需要服务提供商。
简而言之，尽管有4s，尽管我说不是这样，但我们可以得出一些结论：
1。4s肯定会长期存在。只要有大量生产，就必须有一个缓冲区。
2。不会有那么大的4s群集，也不会有新的单一商店。
3。4s将有区别。大约4s将解决不可用的2s或独立经销商。保留的4s将倾斜到OEM的一侧，重点关注品牌，经验，维护等，而不是销售。
4。大型超市将在未来几年成为非常重要的格式。它将以这种方式完成频道下水道。
5。4S的利润结构将经历巨大的变化，这将诞生大量的财务，供应链和服务提供者。
6。4S业务模型将转变，并且通过将汽车作为商业而不是任务销售而进行操作。完成后，它会容易得多。
7.二手车将倒入大量新的汽车销售渠道。
