一座高楼林立的城市，就像插满蜡烛的蛋糕，谁都想抢到座位，吃上一勺，但现实是，这并不容易。
在“客户去哪儿了”这个致命的营销命题下，渠道自然而然地成为了营销者的“手电筒”和“章鱼爪”，一方面要“充满电”地照耀着各个角落，一方面又要“拼命”地把他们拉回自己的窝。
渠道除了“找客难”的问题外，还有一个并发的问题——“效率低”。
睁开眼睛，闭上眼睛，花了钱，却没有多少客户来!这是大多数渠道还没有爬出来的深坑。
而且，扣除“继续打理”与地方寡头媒体关系的成本（你还要发点豆腐块，出点软文什么的，不然人家秒拉你黑名单你懂的……），再扣除还需要保留的少量户外活动和物料（就算撤掉价值百万的大品牌，你还要印点一分钱一张的传单）……，本来就吃紧的营销钱，等你想起来搞点新花样的时候，口袋已经空空如也，只剩下几分钱了。
因此，当前看上去十分热闹、五花八门、看似“百花齐放”的营销渠道，其实是“一片混乱”。
但是，作为一名营销人员，你必须要有所作为，否则，你不是会丢掉工作吗？
所以我们需要不断付费服务，不断找渠道，不断扩大客源，不断努力吸引客户！
那么，作为客流广泛承载者的渠道，如何才能分析得更细致、管理得更协同？如何回归营销的功利本质，榨干主渠道的每一滴水、每一点价值？
第一部分：机构营销渠道
渠道一：一手代理（包括独家代理、联合代理、开发商自建团队）
那些已经“成本高利润薄”（人工成本不断上涨，而平均代理积分却呈下降趋势：一线城市或主流项目1.0-1.2%，二线城市1.2-1.5%，三线城市1.5-1.8%，烂尾房的积分和溢价分成需要甲乙双方协商，另外不同业态的营销提成略有不同）的一手代理商，或者自己搭建“销售团队”、自掏腰包的，都是过门而入的“原配”。 “团队搭建、现场投入、培训、工资等”都是必须先付出的固定成本，为了有个“宝宝”（业绩），这个渠道和团队会在更长的时间里和你同甘共苦。
1、先得人心，再榨业绩：榨业绩，没必要处处“周八皮”，整天拍桌子，不一定能有持续稳定的业绩（往往你骂完人家就说拜拜了）。除了严密的机制，善待、鼓励、支持跟你一起很久的人，其实也能让销售团队更卖力、更甘于奉献（老祖宗说“士为知己死”就是这个意思）。奇特与常态的结合，才是管理的王道。
2、按照实际可达成绩效量的110%-120%设定基础任务：营销管理中设定目标绩效的重要原则是，目标绩效应该是“只有跳起来才能摘到的桃子”。
3、给1人（中层）1.5人的工资，再安排2人的工作：不要太执着于“人员配备”，中层销售经理是团队的大脑和发动机，进入28-35年龄段后，对薪酬及佣金结构的追求发生了变化，建议设定高于市场水平的固定工资和与市场等量的佣金（绩效佣金）的薪酬及佣金结构，如：1.5-2.0倍市场水平固定工资+1.0‰-1.5‰佣金计提点。然后，充分调动带领团队战斗的管理智慧和经验。
4、“严控”基层工资，跳点激励“够高”：靠工资吃饭的销售团队是没有战斗力的，只会拖累项目。对基层销售人员薪酬结构设计的具体建议是：固定月薪区间1500-2000元/月（以二线城市为例，一线/三线城市可在20%范围内浮动）。目前市场上普遍的佣金提成区间在1.5‰-2.5‰之间。说实话，这个吸引力不大（因为低迷的市场已经把过去大量签约单的绩效奖金都冲走了，没什么钱可赚）。 因此，如果真要拼，可以将基层人员的提成标准定在4‰左右，直接用高额提成吸引真正有杀伤力的地产顾问加入团队——这才是项目高业绩的真正源泉。另外，当目标业绩略高或远超正常水平时，在冲刺业绩时，也可以以“增量收益”作为计算基数，将一部分超额激励作为达成目标的奖励（例如：增量业绩提成翻倍）。同时，设定一个基础任务，作为未达成目标的惩罚。
5、重奖轻罚，层级共担责任：有些管理者喜欢“重奖重罚”甚至“轻奖重罚”岳阳二手市场电话，实在是不明智。虚高的目标业绩，多半是年初业绩增长率需求所致。在不堪重负的业绩任务下，还动用“罚款”大棒，其实对团队士气未必是好事。只知道用罚款、砍头杀人的指挥员和军纪，值得反思。在如此高压的业绩下，以正向激励为主、反向惩罚为辅的思路，应是考核激励设计的原则。其次，奖惩应按照管理层级分步设计和实施，让奖惩成为“集体责任”。不能顾此失彼，只顾及另一方，让一部分人精疲力竭，而另一部分人却站在岸边看热闹。
6、逼退“老大”，再逼退“小跟班”：没有销售“大神”的项目就是僵尸团队；如果销售“大神”一直都是同一个人，那还是僵尸团队。所以要逼退团队形成“学习、分享、内部竞争、良性PK”的氛围。具体来说，有两点需要重点关注：
①晨会制定计划，晚会总结，分享经验：很多销售团队都会开晨会（好像餐厅、美容院，甚至足浴店都在开晨会），不要指望前一天晚上拖着疲惫身躯回宿舍的销售总监，在正式的晨会（晨读+鸡血+讲故事+唱歌跳舞+口号……）后，就能完全恢复精神。只能被别人喂鸡血兴奋的销售员，永远成不了销售精英。所以，在案例现场，一定要回归到每一天的具体问题，引导团队具体问题具体分析，齐心协力解决疑难杂症，及时处理客户反馈的问题。以此为基础，调整新的说辞和“百问百答”，尽快完成团队培训和同步。
②开会要有“主题、计划、实施”：责任落实到人，密切跟进，及时纠正错误，评估成效。不要乱开会议，不要乱开会议。很多营销时间都浪费在无效的会议中。
7、把营销方案推到实施阶段：小心那些喜欢引经据典、动不动就跟你讲“XX项目”的人，因为“书本知识浅薄”。尽量“把方案实施的细节、执行中的难点都搞清楚”岳阳二手市场电话，这样你就不会“开开心心开完会还心有余悸”。
8、让提出项目的人当运营者：一定要防止出现“提出项目的人是专家，而运营项目的却是傻子”的情况。作为开发者，最讨厌的就是“相亲”中看上的人，嫁给他就成了“鸭子”。我经常会问两个问题来考验服务商的自信心：①能不能让经理来提出项目，而不是整天让几个大佬来提亲（你们总经理能当我的项目经理吗？）；②把团队名单作为附件，写进合同里，在合同里设计相应的人员调整流程和违约责任。
9.三级管控，量化权责：大型开发商很早就把工程和项目管理领域的分级管控体系引入到了营销过程中。并明确提出：
①一级项目（分类主要任务）：除全流程的合同签订及回款、风险管理和客户服务工作外，将主要营销流程划分为“公司品牌引入、项目宣传、客户积累及募资、入户安装、开业、销售（租售）、清关、入住”等任务。
② 次要事项（子事项、子任务）：将主要事项进一步分解（子事项比较复杂，就不一一列举了）。
③三级项（人、机、料、钱、时）：明确主要职责、协助人/团队、硬件保障情况、物料清单、财务预决算及收支、进度管理等。
④结果导向，量化“责、权、利”：只有把人与“任务量、结果标准、责任权细化、奖惩方案”挂钩，工作才能稳步有序开展，错误才能及时纠正。
10、按时按收款结算，适当扣留或延期：无论对于自己还是服务团队，按时结算都是销售良性循环极其重要的保障。至于结算金额和比例，对于开发商自建团队的员工，可以按照“到账：入职后：项目产权初次登记备案后=8：1：1”的比例适当扣留。从我个人经验来看，不建议用“押金”来保证乙方履约（第一次结算前，乙方已经投入了成本，预付了项目款）。 可以考虑“小额欠款”（具体为乙方协助购房者完成认购意向协议签署、所有文件交接、银行贷款或贷款协议交付、账款到达甲方账户后，甲方给乙方结清。若此时甲方尚未对乙方建立信任，可以考虑协商每次结清预留“10%”等小额欠款，在签订合同、备案登记完成后结清款项。这是为了确保乙方的服务有始有终，不敷衍）。
11、少花钱在“物”上，在一定限度内多花钱在“人”上：投入户外活动的10万元，可能只会产生一个泡沫，但如果花在团队激励上，就会形成一个“大水坑”。在保证了基本必备的渠道和物资后，尽可能多地用剩下的钱，尽可能以现金形式，奖励那些奋战在一线的“现场营销人员”。他们永远是最值得激励的人。
12、要求服务商提取一定比例的公款（或由甲方设定）用于激励创新、激活团队，并及时兑现：中心化的“老板制”的问题在于，老板对就什么都对，老板错就什么都错；第二个问题在于，老板觉得下属没用，自己累死，下属也觉得自己没用，慢慢的，就真的没用了。所以“激活团队，让团队成长”是管理者的核心团队建设任务。创新激励怎么做？方案如下：提出一个合理化营销建议，给100元；能落实到项目上，再给200元；如果证明能带来客户和销售业绩，就增加奖励；如果有复制到其他兄弟项目的价值，再奖励。 使用现金或微信红包在最短时间内兑现（微信红包在营销团队群内可立即兑现），公开表扬，炒热气氛。
13、向服务商学习：在国内大部分代理渠道合作中，乙方并没有意识到在合同中增加“竞业禁止条款”的必要性，以降低被挖角的风险（如条款：甲方在合同服务期内和服务期结束后××年内不得聘用乙方人员，否则×××等）。这里建议代理服务商增加这一层自我保护。对于开发者，我不建议“恶意挖角”（从服务商挖走一个人，破坏服务商的合同）。虽然这种情况每天都在发生，但从诚信商业环境的角度看，这是人人有责。我的建议是：选出3-5个人，加入服务商团队，融入其环境，获得学习和提升的空间。
渠道二：二手中介
二手中介渠道是近两三年才逐渐进入开发商的合作范围。
多少年来，一手毒剂和二手毒剂就像楚江和汉江之间划了一条线，井水、河水互不相融，这是为什么呢？
1、中国人口、土地、经济等红利赋予了房地产价值增长，这一增长在一级市场得到了充分释放，而二级市场尚未得到充分的孵化和增长空间（少数特大城市除外）。
2、一手楼的“现场代理”和二手楼的“地铺展示”存在很大的“标的差异”，即一手楼更像是某个项目的专卖店，而二手楼更像是展示周边楼盘的杂货店。
3、无论是公司还是个人从业，佣金积分差别巨大。
为什么开发商愿意花更多钱做营销，进军二手房渠道？ ——为了“增加销量”。
如何才能榨干二手中介渠道的养分呢？下面给大家分享6种方法，供大家参考：
1、大胆砍价：那些“占尽便宜”的二手中介渠道，往往要求“2%-5%”的佣金，因为他们知道开发商“急需增量业绩”，但二手中介考虑到“一手销售”不会产生太多增量工作（他们只是介绍二手店的客户）。所以“大胆砍价，大胆砍价”（你的品牌越大，你的议价能力就越强）。
2、严格考核“看房客户比例及成交率”，严格考核业绩（与佣金计划挂钩）：站在开发商的角度，最不能忍受的就是“花了钱纳小妾，却不多生儿女”。
3. 再娶一个，再生一个，跑掉的再娶一个：小妾，别着急。二手中介渠道跟你签合同的时候，不会写“给你专属服务”（除非你把这个条件写进去），所以二手渠道也会把客户卖给其他开发商（可能是你的竞争对手，悲剧）。另外二手渠道看房、成交的随机性比一手中介强，所以原本抱着“慈善”心态结婚的开发商，就不要太认真了。
4、控制运营成本，设立专职管理制度：以某二手渠道商为例，启动项目的渠道模式，需要在原有的一手店佣金1%-1.5%的基础上，再增加2%的代理费。这笔钱除了保证送客到地店的运营成本（其实这部分成本真的不低）外，还用来成立10人左右的专属渠道群，专门招揽客户，设置单笔渠道交易佣金4‰-6‰（注：一手佣金大概是千分之1.5‰-2.5‰），给渠道负责人额外发放渠道奖金。这样，二手店群负责联系各区域二手店资源，渠道群负责“抽血”给项目投递。
5、要求抽检样品，有权查看数据（给二手公司施压，提高营销效率）：现在的二手渠道承诺了很多垃圾信息和假客户，不要看到二手渠道提供的“鬼扯那么长”的客户电话列表秀，就以为自己找到了救命稻草，不妨随机抽取一个号段或者要求查看通话客户记录，看看这个号段信息在“死号”、“2秒挂断”、“老客户”、“死客户（新购房）”等客源分布上处于什么水平，这样很考验二手店的规模、信誉、看房能力、看房质量。
6、缩短合作期限：最长3-6个月，到期续签，无效则退出。
渠道三：电商（包括传统互联网和移动互联网）
电商现在的身份很有意思，就像吃“百般饭”长大的孩子。这个队伍里，有在传统媒体领域混不下去，就换上线上衣服，卖线下服务的；也有直接从IT领域跳墙过来抢的；也有一直做线下，最近搭上“互联网+”列车，急于炫耀自己高端的。
更有意思的是，不知道从什么时候起，很多售楼处开始多了一两个人，摆好小方桌，搬好小凳子，在售楼处找个位置坐着，架好电脑，接上拍照机，放上牌子（上面写着“团购中心”几个字）。我一度以为这是“假电商”，甚至觉得跟“抢劫”没什么区别。
开发者又不傻，为什么会选择这种渠道呢？
除了“二手中介渠道”中讨论的类似原因外，还有一个重要原因——电商提供的服务菜单（不论真伪）往往包含很多打包服务，可能有兜售之嫌，但聊胜于无。例如：门户网站广告条/飘、纸媒广告全栏、新闻稿及软文制作、包车展示或报销等。在“比格”的项目中（马来西亚/大亚湾/青岛等），与旅行社合作包机包车展示都不成问题。
以下是建议打击假冒和挤泡沫的方法：
1、双指标考核（客量+客占比）：客量（根据你的目标业绩，计算出6-7个指标的客量差值，并以此提出电商渠道的客量要求）与客占比（20%-25%）。
注：“五指标反算”基本指标顺序如下：
目标业绩→到账率→资金释放率→认购率（若开售）→访问率→（营销渠道或物料）到达率→预期营销指标/或沟通基数。
2、设计好业绩评估期，把握好合同有效期：签订2-3个月的评估期，合同总期限控制在6个月以内，合同到期双方协商续约事宜（如果中长期没有业绩，这个电商渠道基本就没什么价值了）。
3、严防死守、严格登记：杜绝“低佣金”案件自然拜访、传统渠道客户流向“高佣金”电商渠道，杜绝贪污腐败案件发生（所有存在“佣金缺口”的渠道管理都要严控这一点，一经发现，直接开除，绝不姑息）。
4、让你的秘书或者前台轮流的置业顾问认真登记客户的来访渠道：你的客户“都交了团购费（3000-5000元/批，这钱……营销总监其实挺郁闷的……）”，你一定迫不及待地盼望电商服务效率的展现吧！到时候你再也不会分不清谁给你生儿子了！
渠道四：全能经纪人
国内第一个完整提出“全能经纪商”概念的平台应该是“好屋中国”，搜房、乐居、房多多、平安好房、极屋、链家等平台也纷纷上线，甚至各大开发商也在自己做，百花齐放。（对于目前这种渠道带客、成交的母体模式，建议大家看看欧美的）。
目前全国经纪商主要划分三类经纪商：“专业经纪商、社会经纪商、机构经纪商”，本质都是基于IT技术的营销平台，他们的商业模式百度比我了解，就不细说了。
我个人支持 作为销售渠道的主要原因是：
1、朋友的一句话抵得上房产顾问的一百句：做全国经纪人的人，一般都是有空闲时间，或者身边正好有朋友要买房的，他们以“朋友”的身份说的一句话，确实抵得上销售部房产顾问的一百句和无数的谈判技巧。
2、节省时间和精力：全国经纪商有优势，平台带来客户，可以节省很多自己的推广费用和营销精力/时间（合作更多，符合开发商作为资源整合者的定位）。
同时，与通用经纪人合作时，稍微扭曲一下的价值在于：
1、要求平台加大力度打通尚未打通的“专业经纪人”和“机构经纪人”渠道：平台注册经纪人动辄上百万的规模，有点淡化，这并不奇怪（你总不能一直阻止别人做营销吧）。注册经纪人增量交易的主力军还是“专业经纪人”（说白了就是“二手中介顾问”甚至一手房产顾问）。因为佣金差距，大量营销人员开始利用“全民经纪人”平台炒作，成为平台的“雇佣兵”，引导客户去找谁付的多就去找谁。这种现象是传统一二手服务商抵制平台的根本原因（搜房事件先来，后面还会有更多事情发生）。因此，全民经纪人渠道和“一二手”渠道本身就存在重叠。 开发者能做的就是加强客服后台的注册、统计和管理，以获得更多的新业绩，花更少的钱。
2、联合平台，深入合作方：多举办“全国营销推介会”，把庞大的房地产产业链上中下游企业发动起来，包括施工单位、装修单位、设计单位……谁卖给谁，谁就有报酬。
3、发动公司内部员工参与“全国性”活动：您的员工将更加熟悉该项目，并节省推广成本。
4.保存好访问和交易记录，以防止全国经纪人接管服务提供商并扼杀您与客户分享佣金的权利。
第二部分：非机构营销渠道
至于非机构营销渠道，碧桂园、融创、中海、龙湖、世贸等擅长渠道、地客户开发等的企业已经做的非常细致、透彻，百度一搜就能找到大量介绍，行业内各类培训、沙龙也被反复炒作，就不赘述了。
仅列出主菜单，有机会补充一些关键的操作细节和需要注意的主要问题，可以在后续的营销评论中以案例进行解释）。
非机构营销渠道主菜单（供业内人士参考）如下：
渠道五：老员工带新员工（网络拓展）
渠道六：竞品拦截（摩托、小蜜蜂）
渠道七：场外营销（项目联合展会、旅行社巡展、度假房源联动、场外二手房联动）
渠道八：会员渠道（行业协会、4S店、夜总会、健身房/SPA/美容院、宠物店、高档餐厅、航空公司会员、婚纱、高端培训课程）
渠道九：社区渠道（超市/便利店、面包店、瓶装水店、DM/快递、餐厅、门口、菜市场、广场、拆迁现场）
渠道十：公众渠道（酒店、书店、银行、邮电/广播、出租车、电影院、酒吧/KTV、精英杂志）
渠道十一：农村路演（村委会、农贸市场、夜市等）
渠道十二：企业参观、团购（大型企业、民营企业、政府机关）
第13通道（专用通道）：医院、墓地等；
关于渠道营销的几个重要的辅助任务：
1. 渠道特别团队
2. 客户获取图
3. 节日图片
4、拓展物料（宣传资料、客户拓展赠品、物业宣传册、大客户拜访PPT、推介会PPT等）；
5.分时营销；
6.统计分析与执行调整。
结尾
