招钢网是典型的B型交易平台。 经纬决定投资赵钢网最重要的一点是这个行业足够大，有2万亿的市场； 该团队还表现出了清晰的逻辑。 思考。 早在2012年成立时，市场上还没有类似的玩家，但他们已经有非常清晰的想法和计划。 整个团队的搭配也非常好。 CEO王东强善于战略思维。 两位联合创始人一位擅长运营，一位负责技术和产品。
优秀的企业家总是善于学习。 从创业初期到现在，王东敢于啃“硬骨头”，比如财务、产品、技术、团队建设……不熟悉的领域他都会花时间去了解并形成了较为完整的方法论，并在实践中不断验证和修正。
如果你想把一个行业做好、吃透，问题不在于有多少%的机会，而在于你如何抓住机会。 如果你真的能充分抓住机会，10%的机会就足够了。 创业路上，王东是如何“逆袭”成功的？ 下面，欣赏一下：
来源/新经济100人（ID：）
作者/李思萌 李志刚
找钢网创始人兼首席执行官王东
”
当前，我国钢铁行业正处于严重低迷状态。 找钢网依靠供应链转型，逆势崛起，成为B2B独角兽。
2008年金融危机爆发时，中国政府投入4万亿元人民币促进经济增长，大量基础设施项目上马刺激了中国钢铁产能扩张。 然而，全球金融危机导致各国对钢铁产品的需求减少——2009年中国钢铁出口量比上年下降了近60%。
2011年，一方面欧债危机导致出口低迷，另一方面国家采取紧缩货币政策应对国内通胀压力较大，固定资产投资增速回落。 国内外市场同时萎缩，钢铁行业产能过剩日益明显。 近年来产能利用率低至70%左右（数据来源：工信部）。
就在2012年，当钢铁行业从卖方市场转变为买方市场时，王东一头扎进钢贸行业，创办了钢搜网。 这家B2B电商网站以撮合业务起家，后来转向自营，布局物流、仓储和供应链金融，如今又将触角伸向海外市场。 2015年，找钢网交易额为750亿元，预计2016年将突破1000亿元，逆势崛起，成为行业不景气的B2B独角兽。
01
行业买家深度对接和积累
在找钢网创始人兼CEO王东的办公室里，有三件引人注目的东西。 落地书架上有一面历史书墙，有一台街机，还有一张取自《棋经》的图——“高者在远”。 “张，以会合围之，则道之胜”。
矿石原料进入钢厂，钢材从钢厂出来，先经过库存商，再经过搬货的中间商，再经过服务商，最后到达消费终端。 物流周转次数为5次。 在钢铁网站工作了几年的王东深知钢铁行业的流通效率较低。 如果有更好的模式，那些无法为钢厂提供价值的中间商就会消失。 王东希望利用自己之前做钢材搜索的经验来寻找钢材网站。 成为钢铁领域的“去哪儿网”。
钢材有几个特点：一是标准化，二是品种繁多，三是价格变化快，四是库存变化快。 小微用户的购买痛点很大。 简单的采购流程是非常繁琐的。 经过询价、比价、洽谈、锁货、付款、函件收货、找车、比车、洽谈14个步骤。 提车、锁车、传真、提货、发票、质量异议。 “一个人找产品，一天要打十几个电话，来来回回比价、询价、议价，非常复杂。” 王东等人希望直接与下游小微企业、上游库存商对接。
他们宣扬免费找货的理念，吸引了一些好奇的顾客。 “找货网的核心竞争力就是比他们更快、更准。如果你找货速度慢，他们就不再需要你了。B2B电商客户数量有限，迫使我们不断地找货。”提高寻找商品的速度。” 王东说道。
兆钢网快速找货的关键是从一开始就动员卖家向兆钢网提供每日库存数据，形成兆钢网自己的库存数据库。 据潮钢网计算，卖家可以接受的期限是7天。 如果超过7天不能帮助卖家解决销售问题，卖家就没有动力提供可用库存清单。
2011年6月，上海钢联上市。 这家钢铁行业垂直电商网站成立于2000年，2011年营收3.5亿元，当时主营业务为商业信息服务（如企业宣传、供需信息发布、商业信用鉴定等） ， ETC。）。
上世纪末以来，我国综合性B2B电子商务平台和垂直电子商务B2B得到发展。 十多年来，B2B商业模式基本都是一个信息交换平台，通过会员费、宣传推广、展览服务等方式获得收入，换句话说，B2B电子商务更多的是一个渠道针对企业网络营销，尚未深入企业交易业务。
这种电商平台更类似于媒体。 上海钢联官网首页的形式与10年前的新浪、搜狐等门户网站的形式没有太大区别。
找钢网一进入交易流程，就采取了类似淘宝的撮合交易方式。
2012年9月，王栋面临一个选择——他手头钱不多，要么收取婚介费，要么不收取婚介费。 他不断地往前跑，增加撮合量，但手里的钱就会被烧掉，他可能会赔钱。 存在融资风险。 王东算了一笔账，发现如果收费的话，也只是维持现状，不会把事情闹大。 他告诉找钢网联合创始人兼COO王长辉，不要考虑收费问题。 你唯一的任务就是增加匹配的数量。
危机也源于竞争。 上海钢联2011年财务报告中提到，公司开始建设钢材现货交易平台，并将服务环节从交易中移至交易后、交易后移回。
2012年钢贸是存量市场，各城市钢贸交易集中在一地。 王昌辉等人没有做广告，而是挨家挨户走访。
王昌辉将上海划分为大柏树、宝山、松江、闵行、浦东五个战区。 他有一个 Excel 表格，其中显示 22 个酒店拥有超过 3,000 名客户。 该表明确了客户以及应该追求哪些小微企业。 然后根据属性分配到一线销售。 为了发展小微客户，王昌辉亲自去扫楼，不断调整自己的说话技巧。 他们发现，当他们从下到上清扫大楼时，他们不断受到轻视，名片也被扔掉。 越高旧钢材交易平台有哪些软件可以用，来自客户的压力就越大。 最好反其道而行之旧钢材交易平台有哪些软件可以用，从上到下清扫建筑物。
“战斗初期，你的旗帜离前线越近，你的失败率就越低。” 王昌辉说道。 三个月后，钢网日采购量从几百吨增加到近2000吨。 12月最高日撮合量突破万吨，累计下游小微企业数千家。
寻找钢网从一开始就专注于下游小微企业，因为大企业会采取招标的形式，寻找钢网对他们来说价值不大。 小微企业占中国钢材市场流通量的70%。 王东估计，钢铁行业下游小微企业有2万至3万家，目前与招钢网合作的小微企业有7万家。
对于小微企业来说，找到钢网可以节省他们的运营成本，降低他们的采购成本，提高采购效率。 2013年，很多小微用户怕钢网支撑不住，就给他们寄石油、农产品。
这边小微企业积累的越来越多，那边的库存讨论在2012年底突然爆发，找钢网的买家越来越多，卖家提供钢材的积极性也会越来越高。与他们的可用库存清单相匹配。 数据库越大，找到产品的速度就越快。 “通常买家需要打很多电话，花半天时间才能找到产品，但我们几分钟就能找到。我们建立了行业数据库，这一点非常关键。”
02
从牵线搭桥到自主运营
《新经济100强》在2016年初发布的《2016年后，这些领域将诞生新巨头》报告中称：
可以预见的是，距离交易越近的公司价值越高； 较重的公司具有较高的竞争壁垒。 以前PC互联网是比较轻的模式，比如腾讯、百度、阿里巴巴。 但在未来的移动互联网，重公司的价值将会越来越高。 谁更深入地参与线下供应链，涉及更多动态交易，深化价格体系改造，让供需关系更加高效，谁就更有话语权。
在撮合交易方面，找钢网比老牌B2B电商平台领先一步。 但每个人都看到了经纪交易的价值。 上海钢联2013年营收15.53亿元。 收入的大幅增长来自于上海钢联控股的钢银现货网上交易平台。
在王东看来，简单的撮合交易模式并不是长久之计。 他还有更大的野心。 2013年1月开始搞自营，直接对接上游钢厂，缩短钢贸流通环节。 有利于他自主创业的是2012年钢贸危机爆发，不少钢贸商破产。
最早自营钢网业务的上游供应商是上海的一家中小型钢厂，其代理商破产了。 该钢厂想继续在上海销售，发现兆钢网片有大量买家，于是主动与兆钢网片合作。 随后，找钢网开始帮助钢厂通过电商平台直接向小微买家销售商品。
钢厂通过船舶销售货物，大型船舶销售5000吨或10000吨，小型船舶销售500吨或1000吨。 但经过中间商之后，最终的钢材是一件一件出售的。 近年来钢材价格波动较大。 钢厂与贸易商之间的交易先结算，出厂价固定。 如果钢价上涨，贸易商就能赚大钱，而钢厂只能眼红地看着。 如果下跌，贸易商将不愿采购商品。 双方始终处于博弈状态。 如果我们和钢厂合作，钢厂可以随时根据市场情况定价，我们可以向他们收取服务佣金。 这样，如果销往下游的钢材价格上涨，钢厂也能分到一杯羹。
我们希望的是改变目前钢厂批发的局面，让钢厂以零售为主。 这样较高的毛利、较小的库存压力、大量的数据可以用于定向生产，改变了钢厂此前的产销矛盾。 越来越多的钢厂接受了寻找钢网的理念。 2013年，与钢厂谈判的负责人只有1人。 到2014年有8个，2015年有10多个，现在有20多个。
“海尔可能把一个仓库卖给贸易商，贸易商把一台卖给消费者，于是京东就诞生了，改变了家电行业。钢铁行业不需要经过苏宁、国美，然后是京东。现在我们直接它将成为合资的天猫和自营的京东。”王东说。
目前找钢网找钢商城的商品周转率为平均10.3天一次，行业水平为每月一次。
钢铁电商开始建设自营，这意味着会对原有的老规则产生冲击，比如一些代理商。 王长辉说：“我们从钢贸商圈的一批批发公司搬奶酪，他们没有货，专门卖货、搬砖。以前这些人苦于信息不通。电商的本质就是消除商品流通环节的信息鸿沟。”
一般来说，较大的钢厂有很多区域代理商，彼此之间的关系错综复杂。 兆钢网片团队首先动员钢厂把销售业绩不理想的板块剔除给兆钢网片进行工作。 他们首先拉开差距，用表现证明了自己。 当业绩不佳的领域开始发展时，钢厂会逐步放开。 钢厂不想被代理人控制，需要引入新鲜血液。
2013年3月，兆钢商城月交易量达数千吨。 至2015年12月，商城月交易量达10万吨，增长约15倍。
03
全产业链电商平台
从交易环节开始，我们通过寻找钢网从交易后服务环节入手。
原来，小微企业要买钢材时，首先会拿着名片找到七八个卖家，一一打电话，用笔记本记下价格。 经过询问和交涉，他锁定了货物，然后拿着送货单找到了车和仓库。 大多数情况下，他还需要寻找加工厂。 如果他缺钱，还需要跟担保公司打交道借钱。
找钢网希望通过提供一站式服务来改变这种分散、混乱的交易流程。 2013年，兆钢网整合自营模式后，实现了从0到1的突破。 王东的第二步是从1到n，看看自营模式能否从上海辐射到华东地区。 第三步，进一步辐射沿江沿海地区，有效进入仓储、加工、物流。
王东认为，兆钢网从来就不是一家B2B公司。 “我们是一家全行业电商公司，从上游销售到仓储物流，还延伸到工业智能的各个领域。” 王东追求天然衍生品，满足小微企业的三大需求——资金、流通、加工。
小微企业有仓储需求，于是在找钢网开设仓储业务，采取自建和合作的模式。 根据行业规则，仓储不收取任何费用，买家承担仓储费用。 这些仓库每个月能为兆钢网带来近百万元的利润。
此外，兆钢网布还通过提供物流和加工服务来赚取利润。 “我们和B2C有什么区别？B2C毛利高，但收入大部分是成本、营销费用、仓储费、物流费用。我们毛利低，但也是收入，没有营销费用，不需要广告。” 王东说道。
寻找钢材加工中心
供应链金融是一项不容忽视的业务。
2014年初，现任招钢网董事会秘书、金融事业部负责人华硕辞去中国农业银行总行职务。 他有两个选择，一是加入招钢网，二是成为银行分行行长。 “我认为互联网是改造传统行业的大趋势。”
华硕对钢铁行业的财务短板和前景有着清醒的认识。 “实体经济拿不到钱，小微企业拿不到钱，这两个问题需要专业银行来解决。专业银行有能力应对垂直细分。” 他所属的金融机构可以很好地整合供应链管理和数据平台。”
加入后，华硕开始设立部门，建立整个找钢网债务融资体系，找钢网与银行的关系，建立与外部资金的关系，整合渠道，不断降低找钢网的资金成本，并践行胖毛白条的理念是为小微企业提供白条金融服务，针对下游客户的需求量身定制金融产品和服务。
钢网下游小微客户的交易具有三个特点：一是频率高，二是规律性，三是每笔交易金额小。 买家以有纪律的方式购买钢材。 在淘宝上买衣服可能是一种冲动购买，但买钢材却不是。 例如，如果一栋建筑需要数万吨钢材，买家不会一次性全部购买。 他会根据实际进度一点点购买。 如果钢铁网积累的数据足够长、频率足够高，就可以粗略判断小微客户的业务能力。 华硕走访了近百家小微客户，发现他们的付款周期非常短，是非常合格的客户。
2014年9月，肥猫白条上线。
找钢网平台有6万名活跃买家。 目前，白条的认可客户仅有600余家，平均付款周期为7天。 到2016年底，预计拥有2000家客户。 胖猫白条的风控方式是线下访问与找钢网线上数据以及第三方征信数据相结合。 线上数据将从购买频次、单价、品类、金额等十几个维度进行评分。 分数相加得到综合分数达到一定值后即可成为白条客户。
找钢网积累的数据中，有“订单率”这个维度。 钢厂的定价策略是根据材料和钢材库存按规则细分来调整价格，每天价格都有所不同。 今天进货的卖家是市场最低价，但明天可能就不一样了。 为了获得最低的价格，买家往往会同时锁定多个卖家的货物。 最终，他们只与其中一位完成了交易，其他卖家都被带走了。 订单率对于找钢网做供应链金融很有帮助，因为订单率越低，买家的盈利能力越强。 它拥有大量的终端客户，并不在乎5、10元的差价。
04
国际化布局
2013年，中国出口钢材6234万吨，2014年，中国出口钢材9378万吨，同比增长50.5%。 王东表示：“我国钢材产品质优价廉，存在生产过剩，必须逐步出口。这个时候就要抢占海外市场，钢厂出口成为钢厂求稳的最佳手段。”未来将调整产能。” 2015年5月，找钢网国际电子商务事业部成立，目前在韩国、新加坡、越南、泰国设有分支机构，姚金河担任负责人。
Steel 网站的第一站是在韩国首尔和釜山设立分公司。 中国钢材出口的15%出口到韩国，每年约1000万吨，主要是民用钢材。 兆钢网雇佣当地韩国人做销售，每月向韩国出口2万吨钢材。 现在姚金河的护照90%都包含韩国签证。
组建团队是姚金河早期最困难的事情。 他花了九个月的时间才聘请了现任韩国总经理。 “我每个月都会飞过来和他一起吃饭聊天。我们改变整个韩国发行市场现状的梦想给他留下了深刻的印象。”
过去，中国钢材出口都是批发出口，定价后销售给出口商。 出口商联系海外进口商。 大量低价钢材进入海外，极易引发贸易摩擦。 2015年，我国出口钢材11240万吨，同比增长19.9%。 与此同时，当年针对我国钢铁产品的反倾销、反补贴案件多达37起。
兆钢网布采用自营方式出口，与钢厂分担库存风险。 钢厂将货物发送到兆钢网海外分公司所在地，兆钢网再利用当地仓库和员工以零售方式销售。 当地人作为雇员，按当地市场价格销售，并缴纳当地税。 从钢网赚取佣金，超额利润反馈给钢厂，变相提高了钢厂的出口价格。
对于钢厂来说，这有三个好处：
首先，毛利率提高。 本来是通过出口商、进口商、经销商等多个环节，各个环节将价格推向上游。 最终，钢厂的收入可以忽略不计。 现在，可以允许钢厂直接向终端小微客户销售，这提高了钢厂的毛利率。
其次，可以进行品牌维护。 中国钢铁产品在国际市场上被认为是低价劣质产品。 过去，当出现质量问题时，当地进口商和经销商向钢厂提出高额索赔。 出口商觉得这很麻烦，有时干脆隐瞒问题。 钢厂品牌海外树立因此受到影响。
第三，雇用当地工人、租用当地仓库对当地经济有积极影响，可以避免反倾销诉讼。
王东说：“我从来不认为我是B2B，我们是全产业链电商。我希望五年之内，整个钢铁行业从原材料采购、生产、仓储管理、出库、运输、仓储、货运、销售、到物流服务，都跑在兆钢的名下，同时我可以给其他行业提供成功的东西，每个行业都可以使用这些软件系统、数据、运营支持。 ”
近两三年，涌现出一批B2B垂直电子商务网站。 十几年来一直保持着旧业态的传统B2B也看到了深度渗透供应链的价值。
2015年11月，中国五矿旗下五矿发展与阿里巴巴集团旗下阿里创投联合宣布，双方已达成协议，共同向五矿发展旗下五矿电商增资，共同打造B2B钢铁交易平台。
这个行业的竞争正在加剧。
2016年，中国钢铁行业去产能政策持续推进。 仅安徽省新推出的新政，就要求2016年至2020年分别压减生铁产能、粗钢产能384万吨、506万吨，分流安置约2.9万人。
王东认为，未来国内钢材需求稳定。 尽管建筑业在衰退，但其他行业却在崛起。 任何科学技术的发展和新消费形态的出现都会带动钢铁行业的发展。 比如说，现在手机有几亿部。 以前怎么会有这么多手机？
他告诉《新经济100》：“任何一个行业都会经历供给不足、产能过剩、再到成熟的阶段。从需求超过供给到产能过剩，是大制造业崛起的时期；从产能过剩到产能过剩，是大制造业崛起的时期。”成熟，就是大品牌的诞生。说到大品牌，不仅有上游制造的大品牌，还有全国零售的销售平台。”
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